Собрался в Японию - не нарушай гармонию

Внешнеторговая организация Японии «Джетро» предлагает несколько практических советов для деловых гостей Страны восходящего солнца.

Минимальные требования к деловой поездке в Японию

Хотите ли вы прослыть «фураибо» (незнакомцем из ниоткуда)? Думается, что нет. А ведь именно так вас назовут, если вы придёте в японский офис без визитной карточки, номенклатуры цен и каталогов. «Фу» в слове «фураибо» переводится как «ветер», а это значит, что на вас будут смотреть как на «перекати-поле» — человека, бесцельно слоняющегося с места на место, не имеющего ни малейшего представления о порядках и традициях, существующих за рубежами его родины. Многочисленные исследования говорят о том, что вероятность успеха иностранных бизнесменов типа «фураибо» ничтожно мала. Причина в том, что партнёры, которых вы посетите в Японии, уделяют главное внимание стабильности и надёжности вашей компании или группы, а не произведённому вами лично впечатлению, ценам и устным описаниям качества вашего товара, не подтверждённым объективной документацией.

Японские экспортно-импортные компании при заключении сделок обычно требуют следующую информацию:

1. Краткая справка о партнёре.
Вы должны предъявить в напечатанном виде краткую справку (синопсис) со следующей информацией: название компании, адрес, номера телефонов, факса и телекса, телеграфный адрес, сведения об объёме капитала и годовых продаж, количество служащих, название банков, с которыми вы сотрудничаете, основные производимые вами товары, опыт экспорта в Японию.

2. Визитная карточка.
В деловом мире Японии визитная карточка — исключительно важное средство определения вашего положения, доказательства того, что вы не «фураибо». Она нечто значительно большее, чем простое представление вашего имени и фамилии. Дело в том, что бизнесмены, с которыми вам предстоит встречаться, не могут дать окончательных ответов на поставленные вами вопросы уже в ходе переговоров. После их окончания ваше дело ещё долго будет тщательно изучаться в недрах компании. А это значит, что не раз при обсуждениях будут возникать различные вопросы в отношении вас. И ответы на них должна давать ваша визитка.

Прежде всего ее следует напечатать на английском языке. Ещё лучше, если на другой стороне будет японский перевод. Карточка должна включать ваше имя, фамилию и должность, название компании, её адрес, номера телефонов, факса и телекса и т.д. Отель, в котором вы собираетесь остановиться в Японии, без труда может напечатать ваши визитки. Для этого следует направить заказ, желательно за неделю. По меньшей мере вам понадобится 100 экземпляров визиток, но безопаснее заказать сразу 200. Кстати, это снизит стоимость каждой из них.

3. Информационный файл товаров.
Он должен включать фотографии продукции вашей компании, её спецификацию, инструкции по использованию, номенклатуру цен, сведения об упаковке, условия заказа (минимальный уровень заказа, условия морской перевозки, методы оплаты, описание местной индустрии и рынка, частью которых является ваше предприятие). Можно ограничиться каталогом, если он содержит большую часть вышеуказанной информации. (К сведению: если в списке упаковочных материалов не будет указано количество куб.футов, то стоимость морской перевозки товара из вашей страны не может быть обсчитана).

4. Образцы продукции.
Информация, сопровождающая образцы вашей продукции, в идеале должна быть на английском и японском языках. Если это невозможно, то только на английском. Имейте в виду, что в школах и институтах Японии изучают главным образом английский, поэтому здесь мало кто знает немецкий, французский, китайский, корейский, русский и другие.

Контакты перед поездкой

Прежде чем отправиться в Японию, следует предварительно договориться о деловых встречах по факсу, телексу или обменяться письмами.

Отношения продавец — покупатель

В практике японского бизнеса покупатель котируется выше продавца. На многих старинных японских картинах изображены купцы, подобострастно улыбающиеся своим клиентам. И сегодня отношения между ними остались теми же. «Покупатель — это Бог», — говорят японцы. Поэтому продавец обязан сообщать ему уйму информации и... постоянно улыбаться.

Дарящее общество

Подарки — важный «смазочный материал» в различных деловых операциях. Небольшой презент — обычная вещь, когда вы просите представить вас кому-то, наносите домашний визит или организуете встречи с группами покупателей, стараясь показать, что дела ваши идут успешно.

Однако не следует делать дорогих подарков. Подношение редких антикварных изделий, предметов одежды и т.д. может быть расценено как средство психологического давления и лишь насторожит партнёра. Наиболее подходящие подарки — высококачественные кондитерские изделия или японские сладости (»вагаси»). Стоимость презента может колебаться от двух до пяти тысяч иен (20-50 долларов).

Если вы сами получили подарок, как можно скорее письменно поблагодарите за внимание. В противном случае вы можете «подмочить» свою репутацию и даже лишиться контракта, на который рассчитывали.

Налаживание контактов

Возможные причины, по которым вы не получите ответа на ваши деловые предложения:

1. Язык
Если ваше первое деловое послание направлено не на английском или японском языках, то вам вряд ли удастся получить ответ. Если это произойдёт, — знайте: в этой компании нет сотрудников, владеющих языком вашей страны. Направьте новое письмо, но уже на английском или японском.

Если крупные корпорации имеют в своем штате специалистов-языковедов, то средние и малые компании обычно таковыми не располагают и часто не могут поддерживать контактов с зарубежными партнёрами даже на английском.

2. «Мы ничего не знаем о вашей продукции».
Часто бывает так, что потенциальный покупатель в Японии совершенно не знаком с вашей продукцией (даже в тех случаях, когда она довольно популярна на Западе), а значит, не проявит к ней особого интереса. Поэтому перед первым визитом на фирму отправьте в её адрес свой годовой отчёт и другие информационные материалы.

3. Процесс принятия решений в Японии
Соглашение о серьёзных сделках на любом уровне редко достигается по телефону или в письмах. Если вы всё-таки поступите таким образом, то это будет расценено как легкомыслие, отсутствие хороших манер или неуважение к партнёру. Поэтому предварительные контакты должны быть персональными. Это особенно важно, когда вы имеете дело с малыми и средними компаниями.

Специфическая для Японии практика бизнеса

Сегодня всё большее число японцев получают образование за рубежом, осваивают деловую практику различных стран, пытаясь затем использовать некоторые её виды у себя. Но даже в этом случае не ждите, что ваш бизнес в Японии пойдёт теми же путями, что и в вашей стране. Смесь японских и западных традиций может привести к запутанным ситуациям.

Хорошее знание практики японского бизнеса поможет вам доказать серьёзность ваших деловых намерений, произведёт хорошее впечатление на потенциального потребителя.

1. Японское «хай» не одно и то же, что русской «да».
Словари утверждают, что русский эквивалент японского слова «хай» — «да». Однако это никак не означает, что многочисленные «хай», которые вы слышите от вашего японского партнёра, являются знаком согласия на ваши предложения. Эти «хай» следует скорее рассматривать как «гм-гм» в русском. Они могут означать множество вещей в зависимости от контекста: «понимаю», «слушаю вас», «пожалуйста, продолжайте», «что вы говорите?», «я не согласен, но выслушаю всё, что вы хотите сказать». Иначе говоря, «хай» зачастую используется как разговорный «заполнитель». Иногда японец может произнести английское «yes» вместо «хай», но оно будет иметь те же вышеперечисленные значения и не обязательно означает согласие.

В то же время японцы всячески стараются избегать категорического «нет», считая, что это слово может разрушить гармонию отношений, создать у партнёра впечатление, что к нему относятся враждебно. Поэтому вы не услышите и не увидите в письменном ответе прямого «нет». Если японская компания решает отвергнуть ваше предложение, то ответ звучит как бы в утвердительной форме, но содержит в себе полное отсутствие энтузиазма. Такой ответ всего лишь один из обычаев ведения бизнеса в Японии, и его не следует рассматривать как трюкачество.

2. Поклоны.
Поклоны — старая японская традиция, соответствующая пожатию рук на Западе, Однако при встрече с иностранными бизнесменами японцы обычно пожимают руку. Если вы находитесь в замешательстве, не зная, что предпочесть — рукопожатие или поклон, посмотрите на партнёра по переговорам. Если он протягивает руку, -делайте то же самое. Если кланяется, — следуйте его примеру.

3. Одежда.
Каждая страна имеет свои социальные «правила» в отношении одежды. В этом вопросе японцы особенно консервативны, Раздумывая над тем, что одеть, отправляясь на деловую встречу, помните: японцы неодобрительно относятся к броской одежде, привлекающей к себе всеобщее внимание. На фабрике, например, весь штат — от управляющего до рабочего — носит униформу. Конечно же вы не должны подделываться под такой стиль, дабы произвести хорошее впечатление, и все же старайтесь избегать «показушных» костюмов. Тёмные тона, особенно темно-синий, а также серый подойдут больше всего. Кричащие расцветки крайне нежелательны.

Японские отели

Японские отели международного класса предоставляют клиентам множество вспомогательных видов обслуживания, чтобы иностранные бизнесмены чувствовали себя как дома. К ним относятся бизнес-центры, спортивные комплексы и т.д. Счёт за такой отель будет, без сомнения, довольно большим. Однако отличная обслуга стоит этого. Кроме того, правильный выбор отеля может в немалой степени способствовать успеху вашей миссии в Японии.

К. Г.
Источник: журнал "Япония сегодня", 1995 г.