Детство как детство. Езда на коленках, «принеси-подай» в гараже с дедом, вкладыши Turbo и журналы «За рулем». Все, как у обычного пацана из 90-х.
Но поступил все-таки на транспортный факультет в местный политех. А после первого курса даже смог устроиться в сервисную структуру, принимавшую студентов на межсезонную практику. Понятно, что доверяли ему самую грязную и неквалифицированную работу, денег за это не видел — весь материальный «профит» от СТО заключался в бесплатном обеде. Зато к накоплению собственных теоретических знаний добавился опыт «кручения гаек».
После окончания университета остался в аспирантуре. И параллельно уже работал продавцом тяжелой строительной техники. А став в 2010 году кандидатом технических наук, оказался на распутье. Куда идти? Можно было остаться в родном политехе — преподавателем на зарплате в 15 000 рублей. Или устроиться по специальности в иную госорганизацию, скажем, на 18 000. Вот только на экскаваторах и катках удавалось зарабатывать до 30 000.
В итоге в том же 2010-м открыли с другом сервис. Брали в ремонт если не все, то многое. А наш герой, занимаясь в основном административной деятельностью, нашел для себя неожиданное хобби, оно же — профнаправление. Начал «капиталить» моторы, причем с упором на мерседесовские.
Для первой половины десятых подобная ориентация была как минимум необычна. Увы, экономическая ситуация середины того десятилетия поставила жирную точку на работе структуры. И в 2016-м наш герой пошел в продавцы масел…
Везите что хотите
То была серьезная организация, предлагавшая (за редким исключением) один бренд из разряда европейских и премиальных. Взяли сразу, потому что соискатель показал уровень знаний, далеко выходящий за пределы вопросов на собеседовании. Он уже в двигатель своего автомобиля заливал Motul, что косвенно говорит о степени информированности — неплохо разбирался во всех этих вязкостях, классах качества и даже допусках автопроизводителей.
Сейчас вспоминает, что руководителем той фирмы был неплохой мужик, который приветствовал самообразование сотрудников и сам подкидывал найденную «инфу». Проработал в ней три года, и, как говорит, их с напарником «схантили» конкуренты. Аналогичная — разве что мультибрендовая — компания на тот момент открывала торговый отдел с упором на дорогие масла. Ей срочно понадобились сотрудники с приличным знанием предмета. Взамен обещалось повышение зарплаты и полная свобода в выборе брендов для продажи. В общем, что хотите, то и заказывайте. Главное, чтобы все это находило покупателя. Сразу появились оригинальные масла Toyota, Honda, Nissan.
«Моторки» Mercedes-Benz и Volkswagen.
А с ними — и трансмиссионные продукты под лейблами автопроизводителей.
Были представлены дорогие немецкие бренды.
Вслед за ними — совсем топовые масла с полиалкиленгликолевой и эстеровой основами.
Привозили жидкости от европейских марок, богатых на специализированные трансмиссионные жидкости.
И, разумеется, азиатские масла. Как без них в Сибири?
Среди отечественных масел нашли конкурентов общеизвестных российских брендов, но как минимум не хуже качеством.
До 2022 года, естественно, предлагали и Castrol, Mobil, Shell. Массовый, популярный сегмент, необходимый хотя бы для того, чтобы у покупателя, зашедшего в магазин, имелся выбор.
С тех пор ситуация, безусловно, изменилась. Масляные гиганты ушли. А везти тот же турецкий Mobil экономически нецелесообразно.
Впрочем, при кажущейся катастрофичности рынок не превратился в подобие советского. Где-то выход нашли импортеры, заменив ушедшие бренды иными европейскими, ранее нам неизвестными. По каким-то маркам (как по американским Mopar и Motorcraft) казалось, что всё, а они остались.
Другие прекратили поставки, но вскоре возобновили, как тот же Valvoline.
Появились совсем новые для нас марки, которые еще четыре года назад на фоне Shell и Mobil выглядели бы лютой экзотикой.
В результате наш герой отмечает единственный бренд, который, по его мнению, можно считать ощутимой потерей — это Petro-Canada. Предприятие полного цикла с продуктами, обладающими хорошими параметрами и адекватными ценами. Которое предлагало, например, жидкость для джиэмовских «автоматов», устанавливавшихся на BMW.
Что кардинально трансформировалось с тех пор, так это логистика. Ехать все стало долго, и если раньше клиент мог заказать из Европы какой угодно эксклюзивный продукт (доставили бы, скажем, через месяц-полтора), то теперь такая функция недоступна. Ну и подорожало все, что предсказуемо.
Много масел, хороших и разных
Из всей массы масел, которые есть в продаже у него и в целом по рынку, мой собеседник не может выделить какие-то откровенно скверные. У мировых масляных гигантов, «миксеров» из Старого Света и Азии, российских производителей, турецких и китайских — качественные продукты. Другое дело, что ориентированы они на разные школы моторостроения, отличаются подходом к собственным линейкам и даже по принципам создания моторного масла и жидкостей для трансмиссии. Зная итоги лабораторных анализов многих продуктов, наш герой (да, он свободно оперирует выдержками из них) с уверенностью заявляет — европейские производители подходят к маслам дифференцированно. У азиатских компаний одинаковая рецептура, идентичная базовая основа (скорее всего, приобретаемая у SK Lubricants, обладателя бренда ZIC) и пакеты присадок. Если скрупулезно изучать параметры европейских масел и азиатских, то четко видишь, где первые. Что касается вторых, то японские и корейские разных марок максимально идентичны.
Понятно, что азиатские масла больше ориентированы на национальный автопром. Однако, например, по «автоматам» и вариаторам у них много универсальных жидкостей. У европейских производителей (не у всех) имеются продукты, подходящие, скажем, под коробку конкретной модели. Например, для АКП ZF 6HP — это одна жидкость. Для 8HP — другая. Вроде бы и multiATF должна подойти. Тем не менее немецкие фирмы считают иначе.
Еще одно принципиальное национальное отличие — ПАО-масла (полиальфаолефины, синтетические масла). Понятно, что найти на 100% «синтетику» едва ли возможно. С момента внедрения промышленного процесса гидрокрекинга производители повсеместно перешли на получение базовой основы таким способом. При этом азиатские компании (по крайней мере некоторые из них) продолжают изображать на таре что-то вроде 100% Synthetic или Fully Synthetic. Хотя доля ПАО в этих маслах составляет примерно 2,5%. Европейское законодательство, напротив, запрещает сообщать о том, что это «полная синтетика», если полиальфаолефинов в составе менее 25%. Или около того. В любом случае разница велика. И если продукт на основе гидрокрекинга, то будет написано что-то вроде Hightech technologie или Advanced Full Synthetic. А если на базе ПАО, то увидим на немецком — Vollsynthetisches. Это, естественно, не означает, что на «кряк»-маслах нужно ставить крест. Просто демонстрирует разницу в подходе и менталитете.
Так вот задача продавца — правильно сориентировать покупателя, узнав модель автомобиля, его двигатель, коробку. И с этим бывают проблемы.
Продавцы: «выдавашки» и «гуталинщики»
Не зря знакомый говорит о том, что он нетипичный представитель этой сферы. Автор не раз был свидетелем того, как происходит его общение с клиентом. Когда тот просит продать какое-то масло, начинается выяснение, где оно будет использоваться. В большинстве случаев продавцы действуют иначе. Нужно 5W-40? Получите! И неважно, что покупатель сам способен заблуждаться, а между тем у него какой-нибудь Prius 2020 года или, скажем, свежий кей-кар, куда заливать надо «жидкое» масло с классами качества из последних.
Таких продавцов они с напарником называют «выдавашками». Бывает, что работают по два десятилетия, но словно на колбасе. Ждать от них знания отличий, например, между мерседесовскими 274-м и 112-м моторами, по меньшей мере наивно. Встречается кое-кто и похуже — «гуталинщики». «Плоскоземельщики» из мира автомасел. Такие не просто «выдают товар» — пытаются помочь клиенту с его проблемой. Ведь известно, какая возникает наиболее часто. Подъедает масло? Так нужно вместо 5W-30 или 0W-20 залить «моторку» погуще, 5W-40. Вообще лейте везде 5W-40, поскольку все эти вязкости и классы качества — уловки маркетологов. Сами понимаете, к чему это может привести на какой-нибудь современной «турбочетверке», рассчитанной на маловязкие масла.
Между тем, по словам специалиста, у иных тойотовских NZ, ZZ или AZ «голод по маслу» можно несколько скорректировать. Естественно, не выбрав смазку с большей вязкостью, а подобрав продукт из линейки, рассчитанной, скажем, на двигатели BMW. Баварские моторы даже не из самых современных обычно «погорячее», и масло в «холодном» агрегате Toyota будет меньше расходоваться на угар.
Контрафакт: как не нарваться?
Давайте не питать иллюзий — подделывают все, что пользуется популярностью. В том числе дорогие продукты из числа распространенных. И напротив, марки из разряда экзотики можно брать относительно смело. Но на всякий случай лучше найти сайт официального дистрибьютора конкретного бренда, и там — его региональных партнеров.
А вот систему маркировки «Честный знак», говорят, уже обходят. То есть подделывают не просто логотип, но и QR-код.
Сам, конечно, сталкивался с подделками, знакомых спасал и знает случаи, когда то же самое делали механики в сервисах. В ряде случае это можно понять даже не по таре — по цвету жидкости. К примеру, ATF Honda HMMF должна быть янтарного цвета, а попадалась красного. Toyota WS, напротив, красная, хотя встречалась желтая. Как-то приятель нашего героя нарвался на ниссановскую NS-3, которая резко пахла и была зеленой вместо бирюзовой. Наконец, по цвету (зеленому) можно отличить Liqui Moly Molygen. Бывало, что оригинальное мерседесовское масло не проходило через заливную воронку — в нем имелись сгустки. Однажды на корпоративную почту пришло предложение — любое масло под брендами японских производителей по 1800 руб./4 л. Купили для примера — самим посмотреть и клиентам показать. Кроме того, делали несколько анализов контрафакта и находили отечественное дизельное масло М-10ДМ (в народе «камазовское»). За одну заправку оно двигатель не «положит». Но современные катализаторы приговорить способно.
К слову, оригинальную жестяную банку можно вскрыть аккуратно и потом использовать вторично. Так что канистра со всеми приметами заводской тоже может нести паленое масло. Ну а то, что в некоторых магазинах продаются в ассортименте масла ушедших брендов якобы из старых запасов — бред. В фирме знакомого эти масла закончились к осени 2022-го. То, что осталось на складах из неликвида, пришло в такое состояние (прежде всего по этикеткам), что его стыдно ставить на витрину. У контрафактников же идеальное состояние канистр.
Много подделок заказывают на маркетплейсах. Хотя цены там не всегда ниже, чем в наличном предложении, а принцип покупки должен быть аналогичным. Нашли официального импортера нужного бренда и берем на агрегаторе у него. Впрочем, у клиентов к паленому маслу бывают очень разные отношения.
Контакт с клиентами = доходы
Есть постоянные клиенты, которые закупаются уже годами, но каждый раз заводят один и тот же разговор — «это точно не подделка»? Другой типаж — «хочу в свою Тойоту все японское — и масла, и антифриз». Тут переводишь в шутку — «ну хорошо, а как же быть с топливом?». Встречаются такие персонажи, которые скрупулезно, по соответствиям подбирают «охлаждайку» и крайне щепетильны в выборе «омывайки» — из чего состоит, не воняет ли? Моторное же масло приобретают из самых дешевых либо даже хвалятся, что «купил качественное и недорогое», и показывают канистру «паленки».
Кстати, своим клиентам наш продавец вправе отказать в продаже. Но делает это в основном относительно антифризов. Как известно, смешивать «охлаждайки» на разной основе крайне нежелательно. Вопрос же «мне бы красненький, на долив» звучит нередко. А в ответ — «извините, раз не знаете, что у вас там, я вам не продам».
В общем-то, клиент и не должен знать все про масло. Тем не менее половине потребителей по своему мотору хотя бы известна вязкость. Четверть оперирует классами качества. И около 10% опытные юзеры — знают о допусках.
Практически со всеми клиентами удается наладить контакт. Отчасти потому, что за дорогими маслами идут люди в основном платежеспособные. Хотя и у коллег на масс-маркете потребитель не из буйных. А вот по словам продавцов из отдела фирмы, что в соседнем городке, покупатель там более «выразительный». Разговаривает на матах, безграмотен в технических вопросах, сильно впечатляется от стоимости 500 руб./л, просит что-нибудь подешевле и налить этого пол-литра.
В нашем же случае умение располагать к себе и преподносить информацию приводит к тому, что многие клиенты со временем становятся товарищами и друзьями. Заходят не за покупками — просто пообщаться. И тем более превращаются в постоянных покупателей. Подобная зависимость была подмечена давно. Но с тех пор, как перешел в новую «масляную» компанию, обнаружил, что в эту организацию к нему пошли люди, знакомые по прежней структуре. Было ощущение, будто увел с собой клиентскую базу. На деле все происходило примерно так — «о, ты теперь здесь, а я тебя там ищу». С тех пор постоянных клиентов набралось больше двух сотен. И конечно, именно они формируют основные продажи и доходы. С учетом того, что в среднем моторное масло меняется раз в три месяца, понимаешь, что какой-то перерыв в продажах — явление временное. Вот-вот у ряда потребителей подойдет время очередного ТО.
Помогает и кооперация с коллегами-конкурентами. Кого-то за свечами-фильтрами к соседям отправят. Они, в свою очередь, к ним — за консультациями по маслу. По наблюдениям, далеко не все продавцы проявляют такую «коммерческую эмпатию». Если постоянных клиентов не имеешь и работаешь по принципу «кто-то зайдет и купит», то рассчитывать на повышенные доходы не стоит. Впрочем, не зависят они и от дороговизны продаваемых масел. В премиум-сегменте средний чек, понятно, больше. В средних и низших ценовых категориях оборот набирается объемами продаж. При других идентичных условиях доход продавца вполне может быть схожим.
Так вот, если особо не шевелиться и лишь подавать канистры с витрины, то по форме оплаты «выход плюс процент» можно зарабатывать от 50 000 рублей. Правда, тут еще влияет график. Кто-то работает три через три, кто-то — четыре через два. Другие же пашут 6/1. Средняя зарплата по рынку в этой сфере, как отмечает собеседник, примерно 70 000 рублей. Но если ты имеешь наработанную клиентуру и постоянно ее расширяешь, то доход может лежать в пределах 100 000–120 000 за полмесяца. Это, естественно, в отдельном регионе и городе.
Однако з/п в нашем случае — лишь один из вариантов вознаграждения. В конце концов, есть вторая работа, никак не связанная с автомобилями. Оценка деятельности нашего собеседника по достоинству как раз таки в том, что покупатель, обратившись однажды, приходит и во второй раз и становится постоянным клиентом. Это ли не признак того, что он на своем месте. Ни в какой офис не хочет, ни о каком карьерном росте не думает. Общается, продает масла и получает удовольствие.
