Москва
Автомобили
Спецтехника
Грузовики и спецтехника
ЗапчастиОтзывыКаталогШины
Еще
Вход и регистрация
Дром
Секреты автобизнеса. Как работает и зарабатывает менеджер по продажам в автосалоне
10.04.2015 | 216747 просмотров

Секреты автобизнеса. Как работает и зарабатывает менеджер по продажам в автосалоне

Автор:Иван Фёдоров
Источник: Дром

Покупка нового автомобиля у официального дилера должна быть похожа на легкую прогулку: клиент просто приходит в салон и покупает нужный авто. Менеджер автосалона — это представитель марки, который должен максимально качественно работать с клиентом, чтобы полностью удовлетворить все его потребности. В процессе покупки автомобиля менеджер обязан полностью контролировать все этапы, чтобы у клиента не возникало никаких проблем с приобретением нового автомобиля. Но всегда ли все происходит по такому оптимистичному сценарию?

Правило торговли гласит, что клиент всегда прав. На самом же деле это работает в зависимости от ситуации. Иногда клиент, пришедший в автосалон официального дилера за новым автомобилем, может столкнуться с изрядной долей непонимания со стороны менеджерского состава и огромным количеством подводных камней, которые могут сильно омрачить или вовсе испортить процесс покупки долгожданного автомобиля. Сегодня мы проведем экскурсию за кулисы автосалона, являющегося официальном дилером определенной марки. Мы расскажем о том, как работает автосалон, и чем порой обусловлено неадекватное или странное поведение сотрудников дилерского центра.

После того как я проработал менеджером по продажам автомобилей в двух разных автосалонах в течение четырех лет, мне найдется, что рассказать. Сначала это был небольшой дилерский центр, затем я устроился в один из самых крупных центров в Москве. Работа менеджера автосалона — сложное ремесло, особенно если менеджер планирует быть успешным. Успех бывает разным, но стоит признаться, что реалии нашей жизни таковы, что успех на работе исчисляется, в первую очередь, суммой заработной платы. Мы ходим на работу зарабатывать, а зарплата в продажах очень сильно связана с показателями этих самых продаж.

«Горячий» клиент

Автобизнес у нас в стране работает по принципу «здесь и сейчас». Я имею в виду, что любому автосалону выгодно продавать автомобили со своего склада при первом же приходе клиента — это приоритетная задача менеджера автосалона. Заказывать автомобиль по поставке для менеджеров — задача номер два, и только при условии, что первый вариант с клиентом не прошел. Заказ автомобиля для менеджера это всегда риск, так как за время поставки машины — в среднем от двух до шести месяцев — клиент может передумать. Причины отказа могут быть абсолютно разные:

— клиент выбрал другую машину;
— клиент нашел более выгодное предложение;
— клиент решил построить дачу;
— клиент пропил всю сумму и т.д.

Именно поэтому более выгодным и спокойным вариантом для менеджера является продажа автомобиля со склада: во-первых, автомобиль есть в наличии, а во-вторых, клиент сейчас «горячий», с ним можно «работать». Зарплату менеджер получает за выданные автомобили, а не за заказанные.

На практике это выглядит следующим образом. Клиент обращается в дилерский центр, излагает свои требования к автомобилю. Допустим, он хочет абстрактный автомобиль марки ХХХ, красного цвета, в кузове седан, с мотором объемом 1,6 л, механической коробкой передач, в средней комплектации, а на складе автосалона именно такого автомобиля нет. Грамотный менеджер никогда не скажет, что его нет, он предложит альтернативные варианты со склада дилерского центра. Менеджер (М) будет работать с клиентом (К), стараясь подвести его потребности под имеющиеся в наличии автомобили. Например, клиент хочет автомобиль красного цвета, а в автосалоне есть только белый.

К: Хочу красный автомобиль.
М: Сергей Петрович, а почему вы хотите красный автомобиль?
К: Это мой первый автомобиль. Я хочу яркий автомобиль, потому что, мне кажется, это более безопасно. Яркую машину быстрее замечают в потоке. Поэтому я хочу красный цвет.
М: Сергей Петрович, я понимаю ваше беспокойство о вашей безопасности, и хочу вас уверить, что белый цвет является самым ярким из всех цветов. Белый цвет отражает максимум света. Поэтому он самый заметный. И если вы купите автомобиль белого цвета, вы будете спокойны за свою безопасность, так как белый автомобиль виден издалека. Вы со мной согласны?
К: Да, давайте рассмотрим вариант белого цвета.

Это работает в 90% случаев, остальные 10% клиентов будут заказывать свой первоначальный вариант автомобиля или продолжат поиски нужного автомобиля в других дилерских центрах. Менеджер поработал с клиентом, менеджер продал автомобиль, менеджер получил зарплату, последовательность заработка очень простая. Это работа менеджера, и он должен ее делать, исходя, прежде всего, из своих интересов.

Неликвид

Еще один момент, составляющий структуру заработка: бонусы за продажи застоявшихся автомобилей. В автосалонах их называют неликвидом, «мамонтами» или «памятниками». Не секрет, что в любой автомобильной марке есть модели или модификации, которые очень плохо продаются. В дилерских центрах такие машины иногда встречаются, и для того, чтобы повысить желание менеджеров продавать такие машины, руководство устанавливает дополнительные бонусы за их продажу. Сумма бонуса обычно в три-четыре раза выше, чем обычная ставка за ходовой автомобиль. Поэтому не удивляйтесь, если вы спрашиваете у менеджера популярный кроссовер, а вам предлагают кабриолет оранжевого цвета предыдущего года выпуска по очень привлекательной цене. Застоявшийся автомобиль будет преподноситься клиенту как самая выгодная в мире покупка. В этот процесс продажи неликвидного автомобиля зачастую подключаются другие менеджеры и их руководитель. Менеджер делает свою работу, он продает ненужный автосалону автомобиль, он молодец.

Мой вам совет — избегать покупки застоявшихся автомобилей, но если все же очень хочется купить такой автомобиль, то рекомендую вам настоять на замене моторного масла или даже на проведении первого ТО за счет дилера. Также перед покупкой обязательно проверьте зарядку аккумулятора, возможно, потребуется подзарядка или замена (автомобиль мог стоять длительное время в шоуруме, и его постоянно разряжали и заряжали, аккумулятор от этого сильно страдал).

«Голый» автомобиль

Продажа «голого» автомобиля очень невыгодное мероприятие для автосалона. Заработок от этого невелик. Автосалону выгодно продавать автомобиль комплексно: с хорошим списком дополнительного оборудования, обязательно застрахованный (каско+ОСАГО), иногда в кредит, а еще лучше, если клиент сдаст свой предыдущий автомобиль в автосалон по системе трейд-ин. В случае такой продажи заработок автосалона сильно увеличивается. Менеджеры получают свою зарплату не только за продажу автомобилей, им начисляется процент за реализацию всех вышеперечисленных позиций.

План по продажам

Конечно же, у менеджеров есть планы по продажам: количество автомобилей в месяц, количество сделок по системе трейд-ин, количество проданных полисов каско и ОСАГО, количество дополнительного оборудования, иногда бывают планы по количеству кредитных сделок в определенном банке. Составление планов для руководства дилерских центров — фантазийное занятие.

Расскажу о своем опыте. Руководство дилерского центра ставит мне план продать 12 автомобилей в месяц, с суммарной доходностью со всех этих автомобилей в 360 000 рублей (или 30 000 рублей с каждого автомобиля). План по каско — восемь полисов. План по сделкам трейд-ин — три договора. План по продаже дополнительного оборудования— 420 000 рублей (что эквивалентно 35 000 рублей на один автомобиль). По условиям моего трудового соглашения, заработную плату мне заплатят, если я продам более половины плана от машин, то есть больше шести автомобилей. Это значит, что каждый автомобиль я стараюсь продать с нужной мне доходностью, с нужной мне суммой дополнительного оборудования, с полисом каско и трейд-ином, а чтобы получить зарплату, мне надо совершить минимум шесть таких сделок. Давайте для простоты исключим каско и трейд-ин, оставив лишь дополнительное оборудование и доходность с каждого автомобиля. Также условимся, что ситуация полностью вымышленная.

Итак, ко мне приходит клиент, хочет купить новый автомобиль. Я работаю с ним, выявляю его потребности, провожу его через все этапы продажи и подбираю ему подходящий автомобиль. Новая машина стоит 850 000 рублей. Рынок устроен так, что клиенты задают самый логичный вопрос о возможной скидке. Маржа на данном автомобиле составляет шесть процентов, что составляет 51 000 рублей. Этой суммой я могу распоряжаться, как угодно, то есть я могу сделать клиенту скидку на эту сумму, но я понимаю, что тогда я ничего не заработаю с этого автомобиля. Для меня важно, чтобы доходность на автомобиле составила 30 000 рублей (850 000 – 51 000 + 30 000 = 829 000 рублей). Таким образом, у меня в голове вырисовывается сумма в 829 000 рублей. Казалось бы, вот она — сумма, по которой я буду продавать автомобиль. Но мне нужно еще продать дополнительное оборудование на 35 000 рублей. Для себя я мысленно уже просчитал, как я буду продавать этот автомобиль, как преподнести это клиенту. Начинается торг. Я спрашиваю клиента, какая цена его устроит, какие подарки хотел бы он получить. Я веду клиента к автомобилю в шоуруме и показываю разные варианты дополнительного оборудования, а потом я как бы ухожу к руководителю согласовывать лучшую скидку для клиента. Вернувшись обратно, я говорю клиенту, что сейчас официальных скидок нет. Но я понимаю желание клиента купить автомобиль как можно выгоднее и предлагаю два варианта сделки:

1. Цена автомобиля составляет 851 000 рублей плюс покупатель получает подарки на сумму 10 000 рублей (пусть клиент в качестве подарка хочет сигнализацию). Выгода для клиента 10 000 рублей.

2. Цена автомобиля 864 000 плюс покупатель получает подарки на сумму 35 000 рублей (клиент в качестве подарка хочет сигнализацию). Но он также понимает, что ему нужны зимние шины, тонировка и защита двигателя. Клиент немного (13 000 рублей) доплачивает, при этом выгода для него составляет уже 21 000 рублей, и при этом он получает все необходимое.

В такой ситуации клиент попросит сделать скидку деньгами, так как он понимает, что дополнительное оборудование вне автосалона можно купить дешевле. Я говорю, что мы не можем давать скидки в денежных суммах (официальных скидок сейчас нет), у нас условия продажи каждого автомобиля проверяются представительством марки, и в случае необоснованного расхождения цены продажи и прайс-листа автосалону грозит штраф в размере двух стоимостей автомобиля. Клиент соглашается на предложение номер два. Это реально работает где-то в 50% случаев.

Ситуации, когда клиенты отказывались от покупки автомобиля, не сильно меня разочаровывали, так как я понимал, что при продаже «голого» автомобиля моя заработная плата пострадает больше, чем если я его не продам вовсе. Я, как менеджер, всегда старался навязывать условия покупки, которые были выгодны мне.

Но бывает и по-другому: менеджер может быть неопытным (или слабохарактерным) и не умеет заранее просчитывать условия выгодной продажи для себя. Такой менеджер может продать клиенту «голый» автомобиль с максимально возможной скидкой. Клиенту при посещении автосалона необходимо отгадать, какой менеджер алчный и успешный, а какого можно прогнуть на свои условия и купить автомобиль максимально выгодно. Как правило, менеджеры, которые легко идут на поводу клиента, это менеджеры-стажеры. Эти ребята еще не понимают, как «устроен автобизнес», им необходимо иметь «продажи ради продаж», вследствие чего стажеры готовы «сливать» автомобили клиенту на выгодных для последнего условиях. Другая сторона этой медали в том, что стажер может сильно «накосячить» в процессе покупки автомобиля из-за своей неопытности и незнания, и вариантов таких «косяков» может быть масса. Например, стажер может забыть вовремя выкупить ПТС или подготовить автомобиль к выдаче, стажер может назначить день выдачи на свой выходной и забыть про это, стажер может перепутать клиента с другим своим клиентом и на автомобиле окажется неверное дополнительное оборудование и так далее.

Приблизительный расчет заработной платы менеджера автосалона

Если продавать по шесть автомобилей в месяц с максимально возможными скидками и без каких-либо дополнительных услуг, я заработаю только оклад в размере 6 000 рублей. Если я буду зарабатывать на каждом автомобиле «обязательные» 30 000 рублей, то моя зарплата вырастет, но не намного, до суммы в 13 200 рублей. Если же я начну продавать дополнительное оборудование по 35 000 рублей на автомобиль, то моя зарплата более чем удвоится и будет равна сумме в 28 950 рублей. А вот если я начну продавать по 12 автомобилей в месяц с хорошей маржой и с хорошей суммой дополнительного оборудования, то моя зарплата выйдет на адекватный для Москвы уровень и будет равна 66 300 рублей. Добавив такие позиции, как каско, ОСАГО и трейд-ин, я положу в семейную копилку еще несколько тысяч рублей (общая сумма 74 400 рублей). А если я захочу заработать больше, то мне придется продавать автомобили без скидок (в последней строке зарплата рассчитана из расчета заработка с каждого автомобиля в размере 50 000 рублей). Только тогда получится очень достойная сумма в 93 600 рублей. Расчеты, конечно же, все примерные, я не учитывал бонусные позиции, но общий смысл формирования заработной платы менеджера понять можно. 

Ажиотажный спрос

В случаях, когда рынок готов поглощать автомобили массово, руководство дилерских центров вполне может немножко «обнаглеть» и придумать свои условия продажи автомобилей. Я помню ситуацию, когда на только что дебютировавший на российском рынке японский кроссовер цены были завышены на 80 000 рублей (на автомобили в наличии). Если клиент хотел купить машину по прайс-листу, ему предлагалось заказать автомобиль и ждать примерно полгода. У конкурентов нашего дилерского центра на продажу этого кроссовера были похожие предложения. Но даже по завышенной цене продавались эти автомобили очень хорошо, клиенты были готовы переплачивать. Такие ситуации встречаются достаточно часто, особенно с новинками или бестселлерами продаж. Руководство дилерских центров может банально увеличить цену, может обязать клиента купить дополнительное оборудование на большую сумму, может «впарить» дорогую страховку. Жаловаться в представительство автомобильной марки по подобным поводам — бесполезно. Дилер всегда придумает, как себя оправдать.

ПТС — как много в этом звуке...

Имея за плечами четыре года работы у официальных дилеров, я бы разделил их на две категории: крупные — их все знают, они продают много марок, и мелкие — небольшой автосалон, как правило, «мономарка». Крупные дилеры имеют в своем обороте большие суммы денег, у них почти всегда есть в наличии ПТС (паспорт транспортного средства) на все складские автомобили. А вот если дилер маленький, то денег у него немного, и ПТС, скорее всего, в наличии не окажется. Клиенту придется вносить предоплату и ждать некоторое время (обычно это один-два рабочих дня).

В таком случае вас может подстерегать такая неприятность: клиент хочет купить автомобиль, нужная машина есть на складе дилерского центра, но ПТС отсутствует. Менеджер объясняет, что если оплатить полностью автомобиль, то ПТС выкупят завтра и к вечеру уже можно будет ездить на новом автомобиле. Клиент оплачивает всю сумму. Менеджер объясняет ситуацию в бухгалтерии, и бухгалтер обещает выкупить ПТС на этот автомобиль на следующий день. Но на следующий день этими деньгами бухгалтерия закрывает, например, другие долги автосалона, накопленные ранее. «Крайним» в глазах клиента окажется менеджер. Но выхода у клиента другого нет, и он, скорее всего, будет ждать. Сроки могут быть разными. На моей памяти самое большое время ожидания было около десяти дней.

Бывают и приятные исключения — и у маленького дилера может оказаться ПТС в наличии. Что это может означать? Либо невинную ситуацию, когда ПТС был выкуплен у представительства по ошибке, либо же ПТС был подготовлен под продажу клиенту, который в последний момент отказался от автомобиля.

Будьте внимательны к «отказным» автомобилям

Почему происходит отказ? Как правило, по негативной причине: машина на выдаче оказалась со значительными дефектами (царапины, вмятины и так далее). Если небольшой дилер предлагает вам автомобиль с ПТС в наличии, тщательно осмотрите его перед покупкой.

План дилеров перед представительствами и возможная выгода клиента

Наличие ПТС дает дилеру возможность «отрапортовать» автомобиль, то есть включить его в свой план продаж за определенный срок. У каждого дилера есть ежемесячные (ежеквартальные) планы по продажам перед представительством. При выполнении такого плана дилерский центр получает очень хороший бонус, сумма которого превышает суммарную маржу от проданных машин за отчетный период. Порой возникает такая ситуация, что для выполнения плана представительства дилер не успевает продать несколько автомобилей. Чтобы это исправить, есть два способа, из которых некоторую выгоду может извлечь и клиент:

1. Дилер определяет количество необходимых для выполнения плана автомобилей и выкупает ПТС на эти автомобили (машины уже находятся на складе дилера). После этого дилер рапортует в представительство, что данные автомобили проданы. План выполнен. Бонус получен. Но реальные автомобили стоят на складе с ПТС в наличии и будут продаваться потом. С одной стороны, покупатель, скорее всего, сможет приобрести подобный автомобиль со скидкой. Но с другой, возникает такой подводный камень, как электронная сервисная книжка (встречается на некоторых марках автомобилей). В ней в поле «Дата продажи» (а эта же дата является и датой начала «гарантии»), как правило, будет стоять дата рапорта. Реальная же дата продажи такого автомобиля может отличаться и на полгода. Если клиент будет проходить техническое обслуживание в том же дилерском центре, то проблем со сроками гарантии не будет. Но если он поедет в другой дилерский центр, будет слегка обескуражен, узнав, что срок гарантии на его автомобиль значительно меньше, а дата продажи в сервисной книжке отличается от реальной.

2. Дилер просто напросто будет «сливать» нужное количество автомобилей до плана, то есть продавать на сверхвыгодных для клиента условиях. Подобной ситуацией вполне можно воспользоваться.

Особенности договоров купли-продажи

Перед тем как вносить предоплату за автомобиль, необходимо посмотреть договор купли-продажи, который будете подписывать. Каких-то откровенных опасностей в договоре, как правило, вы не найдете. Здесь нет мелкого шрифта про НДС, как это бывает у неофициальных дилеров, здесь не предусмотрено каких-то дополнительных пеней или сборов, договор предельно чистый. Но при всей его чистоте он написан такими словами, что не всегда легко обнаружить определенные, не столь явные, условия. Например, что при заказе машины из длительной поставки автосалон не будет отвечать за точные сроки передачи автомобиля будущему владельцу и за сохранение цены на автомобиль. Таким образом, при заказе автомобиля через длительный срок вы должны понимать, что реальное время поставки вполне вероятно сдвинется, а цена на автомобиль увеличится. И причин этому может быть несколько: сам производитель изменит отпускную стоимость или государство придумает новые налоги или сборы.

В договоре обязательно нужно изучить спецификацию автомобиля. Тщательно проверить модель, номера кузова, двигателя, цвета кузова и салона, тип коробки передач, комплектацию и отдельные опции. Это поможет избежать неприятных ситуаций в дальнейшем. В моей практике была ситуация, когда одна клиентка на выдаче автомобиля спросила у меня: «А где же люк?». На что я с самым непонятливым в мире выражением лица ответил: «Какой люк?». Оказалось, при обсуждении комплектации автомобиля я прослушал, когда она говорила про люк. В итоге моя ошибка привела к тому, что теперь эта барышня ездит на автомобиле без люка.

Типы договоров купли-продажи у официального дилера:

Договор купли-продажи с внесением предоплаты. Этот тип договора встречается чаще других. Он используется для продажи ходовых автомобилей в наличии или в поставке. В случае отказа от покупки клиент может вернуть полную сумму предоплаты за автомобиль.

Договор купли-продажи с внесением задатка. Этот тип договора дилер использует, если клиент хочет заказать неликвидный автомобиль (например, голубой ХХХ с кожаным салоном розового цвета). Как правило, сумма задатка будет очень существенная. Если клиент откажется от покупки такого автомобиля, по условиям договора сумма задатка клиенту возвращена не будет. Однако, несмотря на это, дилер будет рассматривать каждую ситуацию индивидуально. Если это VIP-клиент или какая-либо «медийная» личность, то сумму задатка клиенту, скорее всего, вернут. Существует еще одна негласная практика у дилеров: если клиент отказывается от заказанного им неликвидного автомобиля, задаток ему не возвращают, но через некоторое время, когда тот же автомобиль продают другому человеку, дилер возвращает первому клиенту задаток или его часть.

Договор о намерениях заключить договор купли-продажи. Этот тип договора используется у некоторых дилеров для заказа ходовых автомобилей из поставки. Предоплата возвратная.

Кредит и страховка

Для менеджеров отделов кредитования и страхования тоже существуют планы, которые иногда расходятся с планами менеджеров по продажам автомобилей. Есть планы (и, конечно же, бонусы) по количеству выданных кредитов в определенных банках, по количеству договоров кредитного страхования жизни (КСЖ), по продаже полисов каско и ОСАГО. От всех этих вещей зависит зарплата сотрудников.

Когда клиент приходит в кредитный отдел, то ему могут быть предложены не самые выгодные условия кредитования: менеджер по кредитам в первую очередь будет продвигать свои интересы. К тому же менеджеры по кредиту очень любят навязывать КСЖ. Опытный сотрудник «даст понять» клиенту, что исходя из обширного опыта работы сотрудника клиенту не одобрят кредит без КСЖ. В большинстве случаев это конкретное вранье. Бывает даже хуже: клиент ни в какую не согласился на КСЖ, заполнил анкету на кредит, сдал и ушел. Менеджер по кредитам ставит галочку в графе «КСЖ» и отправляет анкету в банк. Обычно одобрение по кредиту клиент ждет день или два, но в случае такой аферы могут потянуть время, чтобы все было более правдоподобно. Потом клиенту сообщат, что банк изначально отказал вам в кредите, но потом банк одобрил вам кредит, но при условии КСЖ. Такие ситуации происходят из-за руководителей, которые ставят неадекватные планы своим сотрудникам, а те пытаются выкрутиться любыми способами.

Со страховками можно наблюдать похожую ситуацию. Продажа полисов ОСАГО, цена которых фиксированная и учитывает только личные скидки, не сделает погоду для зарплаты страхового менеджера. А вот продажа полисов каско — наоборот. Диапазон цен на каско в разных страховых компаниях может различаться достаточно сильно. У менеджера по страховкам может быть план как по общему количеству проданных полисов каско, так и отдельные планы по продаже каско определенных страховых компаний. На первоначальной консультации клиент, как правило, получает все варианты страхования. Когда дело близится к оформлению страховки, менеджер по страхованию может сужать варианты до более выгодных для себя, клиент будет покупать каско «нужных» СК. Иногда такое сужение делает руководство. Я столкнулся с такой ситуацией у одного крупного дилера, когда мне надо было продлить страховой полис каско для машины моего отца. Ранее я всегда страховал свой и отцовский автомобиль у этого дилера, так как в страховом отделе мне всегда делали за полис адекватную цену, вдобавок я получал услугу удаленного урегулирования. Это очень удобная услуга, она позволяет сэкономить время и нервы клиенту при ДТП: он будет обращаться сразу в дилерский центр, и дилер сам будет заниматься со страховой согласованием ремонта автомобиля клиента. В этот раз менеджер по страхованию рассчитал мне страховку (цена была в районе 60 000 рублей), но когда дело дошло до оформления, все обломалось. Руководству дилерского центра надо было продавать страховки других страховых компаний (диапазон цен от 90 000 до 120 000 рублей), поэтому мне не продали нужную страховку. Пришлось страховаться в другом месте.

Для того чтобы избежать таких ситуаций в кредитном отделе, клиенту следует наладить хорошие отношения с менеджером по продаже автомобилей. Менеджер, который видит, что клиент готов купить автомобиль, но его не устраивают условия страхования или кредитования, лично пообщается с кредитным отделом и выбьет для клиента более приемлемые условия. Не забывайте, что первоочередная задача автосалона и менеджера — продать автомобиль, и последний сделает все, чтобы «прогнуть» своих коллег по вопросам кредитования и страхования. 

Велик соблазн подумать, что вот он — гений зла, коварный и алчный менеджер по продажам, готовый на голове ходить, только бы «развести» клиента на деньги. Но это не так. Менеджер никого не обманывает — он торгуется. Так же, в общем-то, ведет себя и клиент: он может угрожать уйти в другой салон, с большими глазами вымогать скидку, производить иные манипуляции в поисках способа скостить цену в свою пользу и пр. По сути оба просто обсуждают сделку, стараясь свести ее к максимальной выгоде для себя. Это нормально. Ни менеджер, ни клиент не хотят остаться в убытке. Такова суть торговли.

Комментарии

Мария
Кемерово
Поджог Сараев:
Мария, у вас с чувством юмора беда. Развивайте, данный скилл нужен толковому менеджеру по продажам.
Это вы несете полный бред честное слово!!!!Говорить про то, что вы не знаете, а смысл?
14
49
Ответить
   
Екатеринбург
Сообщений: 785
Статья интересная и правдивая... А часто ли приходят клиенты с толщиномерами и проверяют толщину ЛКП на новых авто?... Были ли в практике Автора такие случаи? ...

(Я много раз забирал новые авто в Рольфе, Мейджоре, Дженсере, Немецком доме, АвтоГанзе и Германике и почти всегда меня просили взять с собой толщиномер...)

Еще бы статью такого типа надо опубликовать, только про работу менеджеров по продажам бу авто на разного рода площадках...
Dealerauto

http://reviews.drom.ru/nissan/liberta_villa/40183/
8
 
Ответить
  
Омск
Сообщений: 403
Очень интересно.
Honda CR-V (I) - была
Honda CR-V (III) - сейчас
2
1
Ответить
Мария
Кемерово
Поджог Сараев:
Мария, у вас с чувством юмора беда. Развивайте, данный скилл нужен толковому менеджеру по продажам.
Смысла с вами спорить нет! Вы абсолютно ничего не знаете в автобизнесе, а если и знаете только по наслышкам!!!!До свидания!!!!
12
59
Ответить
     
67 параллель
Сообщений: 3185
Поджог Сараев:
Ты наверное давно не покупал телевизор.
При покупке ТВ тебе будут навяливать:
1) Продленную гарантию.
2) Специальную тряпочку для экрана.
3) Специальный шнур типа ХДМИ, или еще какой.
4) Специальный спрей для экрана.
5) Сетевой фильтр явно не дешевой марки.
6) Подставки под ТВ, чтобы не царапалась мебель.
7) Кронштейн для настенного крепления.
8) Комплект батареек для пульта.
9) Услуги по настройке и монтажу аппарата.
10) Жесткий диск или флешку для просмотра фильмов с сети.
+ еще какие-нибудь вещички.
А если ты откажешься от всего этого, на тебя будут смотреть как на жлоба.
В конце прошлого года друзья покупали три телевизора в новую квартиру в трех разных магазинах (М-видео, салон Сони, третий не помню), нигде им ничего не впаривали из допов.
Дайте мне хорошую рекламу и я буду продавать болты, как средство от головной боли.
Г. Форд
13
16
Ответить
 
Иркутск-Танхой
Сообщений: 5518
барыги
15
9
Ответить
     
67 параллель
Сообщений: 3185
sdimm:
Ага, продавца и покупателя.
Почему то покупатели забывают, что продажи - это УСЛУГА, которую ему оказывают.
Точно так же как продажа хлеба в магазине, как подстричься в парикмахерской, да точно так же как работа дворника.
Одни организовывают склад, шоурум, да в конце концов кресло под вашу ж... и кофе.
Другие грязь убирают, пыль метут.
Все услуги направлены на КОМФОРТ покупателя, на экономию его денег, и это стоит $.
Почему в магазине никого не напрягает наценка в 40-60%, на парфюмерию например от 60% и выше...
Тут же капец, +30тыс к стоимости авто. Ну нет таких денег, купи велик, на нем всегото +25% накручено))) ну или на авторынок - там допы на авто продавцы отдают с машиной за полцены + еще и шашлык и кофе 3в1 бонусом купит, если машину у него возъмешь)))))
Чувак, ты правильно слово услуга выделил заглавными буквами, только забыл написать крупными буквами, что это ПЛАТНАЯ услуга...
Дайте мне хорошую рекламу и я буду продавать болты, как средство от головной боли.
Г. Форд
20
 
Ответить
     
Сообщений: 494225
Тяжела жизнь автоманагера.
Движение - жизнь
9
5
Ответить
     
67 параллель
Сообщений: 3185
Мария:
Во первых в нормальных салонах шанс, что авто битая очень мала, это раз!
Во вторых менеджеры в салонах не гоняют, а есть на это Тех ассистенты, которые занимаются транспортировкой авто с стоянки до сервиса, расстояние примерно 100м-150, пробег при выдачи составляет примерно от 5-10 км
В третьих люди покупают у перекупов кредитные машины, а потом приходят в салон и узнают , что машина кредитная, при наличии собственника вам проверят кредитную историю и загонят авто на диагностику.
Да и менеджер бесспорно может навязать вам допы, но он ходит за вами предлагая вам кофе и бывает даже спиртные напитки, чтобы ублажить вас, это его территория и каждый человек ищет выгоду, ты хочешь купить авто , он на тебе хочет заработать, это козе понятно, дальше
В четвертых покупая авто в салоне пусть даже по трейд-ину ты можешь предъявить моменты по неисправности и тебе все устранят в случае гарантии, а перекупа ты где будешь искать? Дорогой мой друг время перекупов увы заканчивается, как это бы для вас было не прискорбно)))))!!! Еще вопросы????
Некоторые женщины и чувство юмора несовместимы.
Дайте мне хорошую рекламу и я буду продавать болты, как средство от головной боли.
Г. Форд
57
7
Ответить
_m
    
Сообщений: 1831
Че-то, несмотря, на высокую даже для 2015 стоимость среднего автомобиля в 800+ тыщ, какая-то нищебродская з/п получается. Я в конце прошлого года плотно пообщался с десятком салонов разных марок (подороже этой суммы) и судя по их довольным и холеным рожам, они явно не на такие зарплаты живут.
Не знаю, как сейчас дело обстоит, но, думаю, не многим хуже.
Мой отзыв: Toyota Corolla 2012
21
6
Ответить
Мария
Кемерово
zogar-zag:
Некоторые женщины и чувство юмора несовместимы.
Некоторые мужчины говорят лишь бы сказать!
7
67
Ответить
     
Омск
Сообщений: 101
Поджог Сараев:
...
А если ты откажешься от всего этого, на тебя будут смотреть как на жлоба.
Да и плевать! )))
20
1
Ответить
_m
    
Сообщений: 1831
Dealerauto:
Еще бы статью такого типа надо опубликовать, только про работу менеджеров по продажам бу авто на разного рода площадках...
Не-не-не, не надо. Вот уж там точно будут ужасы, страх и слезы, по поводу раздолбанных машин, недовольных нищебродов, нае....лова и вообще влачения своего жалкого существования...
7
1
Ответить
     
Сообщений: 3215
И весь этот безумный прессинг - ненормированный рабочий день, постоянные переработки, всякая посторонняя хрень - выездные мероприятия, и т.д., плюс постоянное давление со стороны начальства и со стороны клиентов, приводят к тому, что человек очень быстро выгорает - за три-четыре года. Обратите внимание, во всех ДЦ в Европе очень много возрастных манагеров - там нет таких условий, как у нас. В России же профессия манагера - это профессия молодых. Как на войне - войну выиграли 20-летние юнцы, низовое звено, пушечное мясо. На них можно ездить, пока они не окочурятся, в смысле, не плюнут, и не свалят с концами. Персонал отдела продаж тасуется похлеще колоды карт - подумаешь, одного убили (уволили/уволился), бабы еще народят - вон за воротами толпы страждущих занять твое место. Времени на раскачку тебе не дадут - за пару месяцев ты либо выжил и врубился в работу, либо тебя убрали. Год с тобой носиться никто не будет. Поэтому и получается, что клиент приходит в салон, и манагер ему достается, как в рулетку: либо вчерашний стажер, либо более-менее опытный, либо кручёный ёра )). Этого ёру либо скоро повысят в звании и переведут из окопов в штаб, либо он натыркает не менее хлебное, но менее хлопотное местечко, и свалит. Более пяти лет в окопах почти никто не высиживает, обычно с 22 до 26 лет. Меня в мои почти 40 лет коллеги воспринимают, наверное, как глубокого старика, бггг ))). Но у меня есть перед ними преимущество за долготерпение (трижды я писал заявление на увольнение, но так и не уволился) - около полутора тысяч проданных за много лет авто обеспечивают мне такую клиентскую базу, что у меня нет нужды работать с входящим трафиком - рыть землю, окучивать и обсасывать входящих новых клиентов. Каждый день-два раздается звонок от какого-нибудь старого клиента: "старик, я тут решил тачку сменить, что у тебя есть?", или "старик, у меня брат/сват/сосед/коллега присматривает машину, поработай с ним" - это почти всегда готовая продажа, т.к. этот клиент уже проделал за меня всю работу и убедил его купить авто именно у меня. Сперва я горбатился на зачетку первые несколько лет, теперь она горбатится на меня )).
Skoda - simply clever, non-Skoda - simply stupid (c)
178
6
Ответить
_m
    
Сообщений: 1831
Yеti:
Обратите внимание, во всех ДЦ в Европе очень много возрастных манагеров - там нет таких условий, как у нас. В России же профессия манагера - это профессия молодых. Как на войне - войну выиграли 20-летние юнцы, низовое звено, пушечное мясо. На них можно ездить, пока они не окочурятся, в смысле, не плюнут, и не свалят с концами.
Нет, на самом деле, дело не в этом. Точнее, не только в этом. В Европе и США атомобильные салоны существуют лет 80, как минимум. Поэтому, конечно, там есть люди, которые лет 30 подряд этим занимаются. А у нас когда первый официальный дилер и салон в полном смысле этого слова появился? Лет 20 назад от силы?

Есть вообще огромное количество областей, которые во всем мире существуют давным-давно, а у нас в стране появились совсем недавно и в которых профессионалам пока неоткуда взяться. В банках, например, почему молодежь одна? А потому, что в СССР банков в современном смысле слова и не было, была одна "сберкасса" откуда ж там специалистам взяться
А с текущим курсом я че-то и не уверен, что они появятся...
13
6
Ответить
 
Сообщений: 195
sdimm:
Ага, продавца и покупателя.
Почему то покупатели забывают, что продажи - это УСЛУГА, которую ему оказывают.
Точно так же как продажа хлеба в магазине, как подстричься в парикмахерской, да точно так же как работа дворника.
Одни организовывают склад, шоурум, да в конце концов кресло под вашу ж... и кофе.
Другие грязь убирают, пыль метут.
Все услуги направлены на КОМФОРТ покупателя, на экономию его денег, и это стоит $.
Почему в магазине никого не напрягает наценка в 40-60%, на парфюмерию например от 60% и выше...
Тут же капец, +30тыс к стоимости авто. Ну нет таких денег, купи велик, на нем всегото +25% накручено))) ну или на авторынок - там допы на авто продавцы отдают с машиной за полцены + еще и шашлык и кофе 3в1 бонусом купит, если машину у него возъмешь)))))
Начало верное, а дальше как обычно...
Вот именно, что это услуга, и люди платят деньги за ПРОФЕССИОНАЛИЗМ в своем деле! Почему люди, когда приходят к вам должны торговаться как на базаре? Хотите торговаться, устраивайте аукционы! Установите сразу конечные цены! Дополнительное оборудование включайте в комплектации, люкс комплектации соответственно и допы тоже, в базовые комплектации смысл какой в них? в средних лавировать исходя из спроса, опыта и истории продаж. А то получается следующая картина, в случае отказа от дополнительного оборудования, получаем фактический отказ в продаже авто, тогда какое же это Дополнитное оборудование? Про КСЖ вообще молчу...
План диллеров это вообще што? Работники и так не на окладе, им не нужна дополнительная мотивация!
Прогнившая система порождает лицемерие, что в свою очередь вызывает сплошную неприязнь у покупателей, вот и всё!..
56
4
Ответить
     
Сообщений: 3215
_m:
Нет, на самом деле, дело не в этом. Точнее, не только в этом. В Европе и США атомобильные салоны существуют лет 80, как минимум. Поэтому, конечно, там есть люди, которые лет 30 подряд этим занимаются. А у нас когда первый официальный дилер и салон в полном смысле этого слова появился? Лет 20 назад от силы?
Есть вообще огромное количество областей, которые во всем мире существуют давным-давно, а у нас в стране появились совсем недавно и в которых профессионалам пока неоткуда взяться. В банках, например, почему молодежь одна? А потому, что в СССР банков в современном смысле слова и не было, была одна "сберкасса" откуда ж там специалистам взяться
А с текущим курсом я че-то и не уверен, что они появятся...
От добра добра не ищут, вообще-то. А у нас людей выжимают, как лимон, так, что они через несколько лет от безысходности делают ноги. Такого дикого количества "ты должен", "ты обязан" , "ты не имеешь права" и "шаг в сторону - расстрел" я ни в одной другой должности не встречал.
Skoda - simply clever, non-Skoda - simply stupid (c)
22
2
Ответить
Green80
Что тут интересного?
Почти десять лет работал у дилеров (в отделе сервиса), манагеры примерно так все и описывали.
Ничего нового не узнал.
Еще раз удивило количество людей (порядка 90%), которых можно переориентировать на другой цвет, комплектацию и т.д.
Откуда такие берутся??? Я в салон еду всегда с четкими намерениями, и если начинается такой разговор, то манагера успокаиваю сразу, и бесповоротно!
Хотя лошар из покупашек полно!
11
9
Ответить
   
Екатеринбург
Сообщений: 852
Ничего себе вот это жесть.

Правила игры сделаны так что не выйграть - и клиенту поднагадишь и сам зарплату не получишь.

Вижу противоречие:

"Ситуации, когда клиенты отказывались от покупки автомобиля, не сильно меня разочаровывали, так как я понимал, что при продаже «голого» автомобиля моя заработная плата пострадает больше, чем если я его не продам вовсе."

"При выполнении такого плана дилерский центр получает очень хороший бонус, сумма которого превышает суммарную маржу от проданных машин за отчетный период."

То есть салон хочет продать как можно больше чтобы получить бонус и салон установил такие правила что менеджеру не выгодно продавать больше по количеству.

Я конечно ничего не понимаю в автобизнесе, но по-моему тут крутится настоящая стабильная прибыль безо всякого кидалова. Поставить нормально процесс продаж тех же "барабанов", при желании клиента продавать ему допы. Менеджеров научить помогать клиенту безгеморройно покупать что он хочет а не впаривать допы и страховки, и платить нормальную зарплату. Сервисный центр научить качественно обслуживать, чтобы не только гарантийные автомобили по принуждению приходили а чтобы и другие авто хотели здесь обслуживаться. Зарабатывать не с большой маржи с малого количества авто, а с большого потока низкодоходных барабанов, ремонта и бонусов производителя.
Camry SV40 4sfe, 1995 -> Impreza 2.0 MT, 2008
Мой отзыв: Subaru Impreza 2008
31
4
Ответить
_m
    
Сообщений: 1831
Yеti:
Такого дикого количества "ты должен", "ты обязан" , "ты не имеешь права" и "шаг в сторону - расстрел" я ни в одной другой должности не встречал.
А поверьте, что они есть :) И причем, в областях, про которые вы даже не подозревали, где люди сплошь с высшим образованием и степенями
23
3
Ответить
    
Mgn174
Сообщений: 1088
Garou:
А вот если я начну продавать по 12 автомобилей в месяц с хорошей маржой и с хорошей суммой дополнительного оборудования, то моя зарплата выйдет на адекватный для Москвы уровень и будет равна 66 300 рублей.
Нехило так 12 машин в месяц с допами. Многие интересно такой план выполняют?
Это смотря какой бренд и где территориально есть салон.
Renault SR 2010 MT
Accent 08

Автоподбор174 8 908 708-81-76

https://vk.com/club160235964
2
 
Ответить
  
Москва
Сообщений: 350
Оператор ПК:
Вижу противоречие
"Ситуации, когда клиенты отказывались от покупки автомобиля, не сильно меня разочаровывали, так как я понимал, что при продаже «голого» автомобиля моя заработная плата пострадает больше, чем если я его не продам вовсе."
"При выполнении такого плана дилерский центр получает очень хороший бонус, сумма которого превышает суммарную маржу от проданных машин за отчетный период."
Вы путаете мотивацию личную мотивацию продавца и мотивацию ДЦ (читай - владельца бизнеса). Они в идеале должны совпадать, но в описанном выше случае (такое вполне может быть, я лично встречал) они явно не совпадают в случае продажи а/м совсем без допа.
Мой отзыв: Mazda Demio 2003
3
1
Ответить
   
Кемерово
Сообщений: 784
нечего нового обычные продаваны...автосалон тот же перекуп тока в галстуке....
19
16
Ответить
    
Москва
Сообщений: 1462
Хорошая статья
Prius 20,
Leaf Azeo S Mark II JZX-100 Mark II JZX-90 Vaz 2112
3
2
Ответить
  
Хоккейная столица России
Сообщений: 14173
Оператор ПК:
Ничего себе вот это жесть.
Правила игры сделаны так что не выйграть - и клиенту поднагадишь и сам зарплату не получишь.
Правила игры простые - надо продать машину так, чтобы и клиент остался доволен, и нагрузить ему кучу допов в нагрузку, при этом уступить в торге минимум.

Многие "клиенты" впадают в "потребительский экстремизм", неверно истолковывая понятие "покупатель всегда прав".

Менеджер - это буфер между заинтересованным в прибыли продавцом (владельцем ООО "Автосалон") и покупателем. Где-то в равновесной точке интересов он получит свой % от сделки, при условии, что сумеет отстоять интересы владельца автосалона в максимально возможной (по конкретной ситуации) цене автомобиля.
Мой отзыв: Лада 2109 1988
8
3
Ответить
    
Владивосток
Сообщений: 52528
Прочитав статью я понял одно: каждый хочет друг друга нае*ать. Вот Россия матушка, тут по другому не прожить.
27
12
Ответить
Дмитрий
Ярославль
Поджог Сараев:
Вообще машины надо покупать ТОЛЬКО НА рынке.
1) В автосалонах все машины БИТЫЕ. Автовозы по пути в автосалон регулярно переворачиваются.
2) Менеджеры автосалонов ГОНЯЮТ на машинах, уматывая ресурс на 50%.
3) Все менеджеры (в отличие от перекупов), только и думают, как вытянуть из вас лишний рубль. Перекупы вам расскажут всю историю автомобиля честно.
4) Ты переплачиваешь кучу денег за новый авто. На рынке же ты покупаешь авто в самом расцвете сил.
5) В салоне втюхивают допы. На рынке - все уже установлено.
Тысячи примеров. Люди, не покупайте в автосалонах! Это самый отвратительный способ купить авто.
ЖЖОТЕ %)
25
1
Ответить
  
Сообщений: 12117
Маржа на данном автомобиле составляет шесть процентов, что составляет 51 000 рублей. Этой суммой я могу распоряжаться, как угодно
Чушь. Менеджер НЕ решает будет салон зарабатывать на продаже или нет. Никто ему не даст постоянно сливать тачки без маржи. Он может так все тачки в ноль сливать, зарабатывая тока на допах. Кароче, бред написан, это не компетенция менеджера.
9
2
Ответить
     
Омск
Сообщений: 2257
Интересненько
2
1
Ответить
  
Сообщений: 264
жесть какая, сам работал в ROLF 4 года, но слава богу в IT за стабильный оклад.
Сейчас так пыжится чтобы заработать каких то 60-80 тысяч это жесть
4
14
Ответить
    
Сибирь
Сообщений: 1424
Поджог Сараев:
Ты наверное давно не покупал телевизор.
При покупке ТВ тебе будут навяливать:
1) Продленную гарантию.
2) Специальную тряпочку для экрана.
3) Специальный шнур типа ХДМИ, или еще какой.
4) Специальный спрей для экрана.
5) Сетевой фильтр явно не дешевой марки.
6) Подставки под ТВ, чтобы не царапалась мебель.
7) Кронштейн для настенного крепления.
8) Комплект батареек для пульта.
9) Услуги по настройке и монтажу аппарата.
10) Жесткий диск или флешку для просмотра фильмов с сети.
+ еще какие-нибудь вещички.
А если ты откажешься от всего этого, на тебя будут смотреть как на жлоба.
Порой кажется,тебе лишь бы написать что-нибудь,дабы подтвердить свою осведомленность по тому или иному вопросу и показать собственную продвинутость!
Давно сам-то что-то брал из написанного,а?
Не фиг сравнивать технику и авто,ради болтовни.
Весной прошлой в новую квартиру смарт тв брал 55 диагонали,смотрел,выбирал пару недель,купил в м-видео,дали максимальную скидку,но многое предложили по допам,отказался от всего и забрал тв.
8
5
Ответить
 
Иркутск (р-н)
Сообщений: 7960
AlexPzander:
Достойная статья, много полезной информации.
присоединяюсь
Мой отзыв: Honda Avancier 2001
 
2
Ответить
    
Пенза
Сообщений: 2020
Из прочитанного понял, что надо договариваться лично с менеджером. Он продает голый авто с максимальной скидкой, а ты ему откат с суммы скидки, немного. Причем действительно не много, так как наварив на тебе 100 он с нее получил бы максимум 10ку(поправьте), остальное салону.

ps Работяги пашут с утра до ночи, а тут дюжину машин продать в месяц и тот же доход. Не удивительно что у нас одни барыги в стране, а работать никто не хочет
5A-FE, 1AZ-FE
37
8
Ответить
    
Пенза
Сообщений: 2020
upd А что нельзя в головной фирме заказать, оплатить и с завода забрать? Если сам в состоянии победить муки выбора и знаешь чего хочешь, то зачем лишние посредники
5A-FE, 1AZ-FE
13
6
Ответить
  
Сообщений: 416
спасибо огромное
май лайф, май рулс...
2
 
Ответить
  
Подольск
Сообщений: 327
А у меня вышло как раз с цветом все как по статье. Кроме цвета все совпадало. Только в моем случае разговор вышел короче:

М: На автомобиль темно-серого цвета вы можете получить сразу после оплаты, а черного вам придется ждать 3 месяца.

Так что взял темно-серую машину и не жалею ни разу.
8
2
Ответить
   
Екатеринбург
Сообщений: 852
pnsi:
upd А что нельзя в головной фирме заказать, оплатить и с завода забрать? Если сам в состоянии победить муки выбора и знаешь чего хочешь, то зачем лишние посредники
Тесла послала лесом всех посредников, из-за чего им запретили продавать в нескольких штатах :-)
Camry SV40 4sfe, 1995 -> Impreza 2.0 MT, 2008
20
 
Ответить
   
Омск
Сообщений: 764
Такое чувство, что статью писал менеджер неудачник. Естественно что выгоднее продавать более жирные комплектации, по этому они есть в наличии. Если хочешь голую, то в очередь. Так построен этот сложный бизнес. И это в любой стране мира так устроено, как минимум все желаемые комплектации не возможно иметь в наличии. Кто просто так будет морозить деньги и ждать. Автомобилей завод выпускает ровно столько сколько их продаётся. А работать на склад могли только в СССР. ну или автоВАЗ в который постоянно вливают. Короче статья подобна жёлтой прессе.
Запчасти для корейских грузовиков, экскаваторов,КМУ.
Запчасти для редукторов.
www.koreazap55.ru
Мой отзыв: Chevrolet Lacetti 2010
14
28
Ответить
  
омск
Сообщений: 348
сам был продавцом своих авто, и с 3-го..,5-го... раза видно кто и что за покупатель к тебе пришел... Если продаешь личный авто, продавай всегда чистым в том числе и ДВС... как бы не писали о том что нужно обращать внимание на ДВС в каком он состоянии, как правило покупатели млеют от чистой машины и ДВС... потом всегда дайте прокатиться сомневающемуся покупателю.... это хорошо помогает ему определиться в покупке...

Что касается нового авто, то менеджеры как правило отлично видят кто к ним пришел, и если человек толком не определился в покупке, то такому конечно можно продать то что выгодно диллеру...

свой новый авто брал так, условия были просты, денег поллимона и не рублем больше... манагер тоже хотел навесить мне доп опции, но я "пригразил" тем что там ваши конкуренты отдают за так, какой есть... Страховой агент тоже хотела уболтать на КАСКО, что типа не продаст мне ОСАГО без такового... Тогда я сказал досвидания и пошел к конкурентам, на выходе догнали и предложили подумать еще раз, но уже без доп услуг и КАСКО.... т.к. выбирал авто из трех на что хватало денег, то и мог спокойно манипулировать продавцами... Хотя Москва не Омск, тут покупатель почти хозяин....
Ничто так не обесценивает вашу машину, как новая машина соседа.
14
 
Ответить
     
67 параллель
Сообщений: 3185
_m:
Есть вообще огромное количество областей, которые во всем мире существуют давным-давно, а у нас в стране появились совсем недавно и в которых профессионалам пока неоткуда взяться. В банках, например, почему молодежь одна? А потому, что в СССР банков в современном смысле слова и не было, была одна "сберкасса" откуда ж там специалистам взяться
А с текущим курсом я че-то и не уверен, что они появятся...
КОМСОМОЛ куница российских банкиров:-)
Дайте мне хорошую рекламу и я буду продавать болты, как средство от головной боли.
Г. Форд
1
 
Ответить
     
67 параллель
Сообщений: 3185
zogar-zag:
КОМСОМОЛ куница российских банкиров:-)
куЗница
Дайте мне хорошую рекламу и я буду продавать болты, как средство от головной боли.
Г. Форд
1
 
Ответить
     
67 параллель
Сообщений: 3185
Yеti:
И весь этот безумный прессинг - ненормированный рабочий день, постоянные переработки, всякая посторонняя хрень - выездные мероприятия, и т.д., плюс постоянное давление со стороны начальства и со стороны клиентов, приводят к тому, что человек очень быстро выгорает - за три-четыре года. Обратите внимание, во всех ДЦ в Европе очень много возрастных манагеров - там нет таких условий, как у нас. В России же профессия манагера - это профессия молодых. Как на войне - войну выиграли 20-летние юнцы, низовое звено, пушечное мясо. На них можно ездить, пока они не окочурятся, в смысле, не плюнут, и не свалят с концами. Персонал отдела продаж тасуется похлеще колоды карт - подумаешь, одного убили (уволили/уволился), бабы еще народят - вон за воротами толпы страждущих занять твое место. Времени на раскачку тебе не дадут - за пару месяцев ты либо выжил и врубился в работу, либо тебя убрали. Год с тобой носиться никто не будет. Поэтому и получается, что клиент приходит в салон, и манагер ему достается, как в рулетку: либо вчерашний стажер, либо более-менее опытный, либо кручёный ёра )). Этого ёру либо скоро повысят в звании и переведут из окопов в штаб, либо он натыркает не менее хлебное, но менее хлопотное местечко, и свалит. Более пяти лет в окопах почти никто не высиживает, обычно с 22 до 26 лет. Меня в мои почти 40 лет коллеги воспринимают, наверное, как глубокого старика, бггг ))). Но у меня есть перед ними преимущество за долготерпение (трижды я писал заявление на увольнение, но так и не уволился) - около полутора тысяч проданных за много лет авто обеспечивают мне такую клиентскую базу, что у меня нет нужды работать с входящим трафиком - рыть землю, окучивать и обсасывать входящих новых клиентов. Каждый день-два раздается звонок от какого-нибудь старого клиента: "старик, я тут решил тачку сменить, что у тебя есть?", или "старик, у меня брат/сват/сосед/коллега присматривает машину, поработай с ним" - это почти всегда готовая продажа, т.к. этот клиент уже проделал за меня всю работу и убедил его купить авто именно у меня. Сперва я горбатился на зачетку первые несколько лет, теперь она горбатится на меня )).
В ментовке творится то же самое, у начальства любимая фраза "Не нравится, иди в народное хозяйство".
Дайте мне хорошую рекламу и я буду продавать болты, как средство от головной боли.
Г. Форд
25
 
Ответить
142
Мариинск
по интернету машину только поставили звоню говорят такое нету похоже есть но дороже на 50%
3
 
Ответить
     
Сообщений: 3215
_m:
А поверьте, что они есть :) И причем, в областях, про которые вы даже не подозревали, где люди сплошь с высшим образованием и степенями
в продажах в низовом звене? это в какой же отрасли?
Skoda - simply clever, non-Skoda - simply stupid (c)
 
2
Ответить
    
Оренбург
Сообщений: 33827
хорошая статья
3
 
Ответить
  
Сообщений: 396
zogar-zag:
В ментовке творится то же самое, у начальства любимая фраза "Не нравится, иди в народное хозяйство".
уволится не мог в течение года..на работу не ходил..в конце концов меня отвезли в управление и начальник спрашивал не хочу ли я пойти учится для офицерской карьеры ..после отказа выдали обходной лист и выплатили денежное довольствие за тот год что не работал..возможно не все так уж незаменимы ..но об уходе не жалею
6
3
Ответить
  
Сообщений: 396
по статье так много бреда...пришёл в мажор заказал машину в минималке и того цвета что хотел..через месяц пришёл забрал..с собой принёс накладки на пороги и комплект ковриков на всю машину...и при этом менеджер носился как сайгак и не парил мозги... и отзывы парень получил отличные и ушёл на повышение звоню в любое время если есть вопросы отказа не было ни разу..а его товарищи унылые что пытаются напарить клиентов до сих пор по шоуруму скитаются ...у дилеров сразу видно нормальных менеджеров и тупиц
16
4
Ответить
Леонид
Барнаул
Мария:
Отчасти есть верные высказывания, а есть бред.С чего тут кто то взял, что салон хочет кого то обмануть?У всех салонов принцип работы разный!Даже в больших салонов на многих авто ПТС в наличии нет, так как на это нужны миллионы!!!Машины с ПТС бывают в наличии, но немного.Бывает, что срок консигнации заканчивается и дилеру приходится ее выкупать. Да и салон салону рознь, каждому дилеру хочется, чтобы после вашей покупки,у вас остались хорошие отзывыи вы привели сюда родственника или жену или брата за вторым авто! По поводу товарищей которые любят отжимать салон на подарки, да, это возможно, но если это ликвид хрен вам дилер сделает подарок или скидку, через день придет другой покупатель и заберет авто.
Всё правильно написал! не нравится автомобиль или цена, можешь идти лесом и дальше мечтать а новой машине со скидкой 10-20 тысяч, а пока мечтаешь цены ещё вырастут))) или поехать в соседний город в котором по телефону пообещают скидку, скатаешься, потратишь время и деньги, а впарят машину ещё дороже, так как, извините, ту продали вот прям за 5 минут до Вас) менеджеру проще тоже пойти на принцип продать 10 машин с допами и без скидок, чем 20 голых машин с ковриками в подарок! Приежая на ТО много раз замечал как заходят покупатели со словами ,,а какая скидка?", да ты ещё машину не видел уже скидки клянчишь! А продаётся всё, не ты так другой купит.
18
10
Ответить
  
Сообщений: 8953
bublikrf:
Брал в 2011 году с салона новую. Ситроен с4 пикассо, хотел белую, в базовой комплектации динамик, на роботе. Объездил 5 салонов. Везде - 3 или 4 месяца (О_о) и это на такую "популярную" марку. Либо с 60-80 тысячными допами, прямо здесь и прямо сейчас, незамедлительно *)
Итог: заказал что хотел, прождал всего месяц!! За вранье (что как не крути, буду ждать 3-4 месяца), получил коврики и брызговики в подарок и сумку автомобилиста и брелок на ключи *)
БРЕЛОК дали!! Да ну ?!?! Не ну следущая оачка только Ситроен, по любому
17
2
Ответить
dollarmen
Тюмень
В статье, в целом, все верно. Я же беру машину у частника, пару месяцев мониторю рынок, за это время убеждаюсь в своем выборе или же наоборот. В целом все удобно, самое главное, машина в наличии, если состояние не нравится, то еще пару просмотров и баста, едем отмечать. Отцу покупали новую санта фе у мужичка одного, он их с кореи баржами возил, машина новая, птс на руках, а отсутствие гарантии компенсировалось разницей цен в 200-300 тыс, точно уже не помню. У него же купили ковры, всякую мелочь и счастливые гнали домой.
5
2
Ответить
  
Томск-нет, 65-решает
Сообщений: 357
Интересная статья. Спасибо
Мой отзыв: Toyota Mark X 2007
1
1
Ответить
LLE
   
Виннипег
Сообщений: 706
Леонид:
Всё правильно написал! не нравится автомобиль или цена, можешь идти лесом и дальше мечтать А продаётся всё, не ты так другой купит.
Да печально. У нас у нормальных дилеров пару сотен машин на складе, а в штатах склад у крупняка доходит чуть ли не до тысячи.
5
1
Ответить
   
Екатеринбург
Сообщений: 19252
Оператор ПК:
Ничего себе вот это жесть.
Правила игры сделаны так что не выйграть - и клиенту поднагадишь и сам зарплату не получишь.
Вижу противоречие:
"Ситуации, когда клиенты отказывались от покупки автомобиля, не сильно меня разочаровывали, так как я понимал, что при продаже «голого» автомобиля моя заработная плата пострадает больше, чем если я его не продам вовсе."
"При выполнении такого плана дилерский центр получает очень хороший бонус, сумма которого превышает суммарную маржу от проданных машин за отчетный период."
То есть салон хочет продать как можно больше чтобы получить бонус и салон установил такие правила что менеджеру не выгодно продавать больше по количеству.
Я конечно ничего не понимаю в автобизнесе, но по-моему тут крутится настоящая стабильная прибыль безо всякого кидалова. Поставить нормально процесс продаж тех же "барабанов", при желании клиента продавать ему допы. Менеджеров научить помогать клиенту безгеморройно покупать что он хочет а не впаривать допы и страховки, и платить нормальную зарплату. Сервисный центр научить качественно обслуживать, чтобы не только гарантийные автомобили по принуждению приходили а чтобы и другие авто хотели здесь обслуживаться. Зарабатывать не с большой маржи с малого количества авто, а с большого потока низкодоходных барабанов, ремонта и бонусов производителя.
А так ли уж много желающих покупать барабанные комплектации, чтобы на этом можно было заработать?
1
 
Ответить
   
Екатеринбург
Сообщений: 19252
Igorich:
нечего нового обычные продаваны...автосалон тот же перекуп тока в галстуке....
Совсем не тот же. Перекуп не несет ответственности за свои действия
6
1
Ответить
Артем
Тверь
Вообще работа менеджером в автосалоне ацкий труд. Я продавал и телефоны и компьютеры и пр. технику, работал в 4 разных компаниях и работа в салоне это тяжелейший труд. Судите сами:

- при устройстве на работу обязательные тренинги в тренинг-центрах дистрибьютора, это до 2 недель (техника продаж, комплектации, устройство автомобиля и т.д.);

- запомните менеджер всегда отвечает за всё!!! за срок поставки предоплаченного авто, за грязные коврики в машине, за неправильно заполненный ПТС, за невовремя поставленные допы, за внезапно обнаруженные царапины на бампере при выдаче авто и т.д. Все шишки летят в него, начальство салона не волнует что "был занят", "болел", "неуспел", "забыл".

- ПЛАН. ПЛАН. ПЛАН. Вы можете быть прекрасным человеком, знать хорошо авто с точки зрения тех. части, но если не будете выполнять планы - долго не проработаете. Любой отдел продаж тырнет вас при первой возможности.

- Нужно быть готовым к работе в собственный выходной день, к задержкам на работе, к тест-драйвам под дождем и снегом и т.д.

Согласен с YETi это тяжелый труд, здесь долго не продержишься. Руководство всегда долбит, план-продаж, удовлетворенность клиентов, план по тест-драйвам, допы, продажа страховок, обучение и т.д.

А теперь по поводу клиентов. Запомните есть сухая статистика 70-80% покупателей принимают решение о покупке машины в салоне и делают это НА ЭМОЦИЯХ. Работа менеджера вызвать положительные эмоции.)
35
3
Ответить
   
Екатеринбург
Сообщений: 19252
Retsam:
Прочитав статью я понял одно: каждый хочет друг друга нае*ать. Вот Россия матушка, тут по другому не прожить.
Ну да без снобисткого вот "Россия матушка" конечно ни как не обойтись. А вас не смущает, что в США например точно также.
11
3
Ответить
   
Перекресток семи дорог
Сообщений: 715
Георгий 66/Екб:
а еще лучше, если клиент сдаст свой предыдущий автомобиль в автосалон по системе трейд-ин
О да, особенно трэйд-ин у официалов "качественный".
Отличия менеджера по трейд-ину от перекупа с рынка
- Менеджер ходит с папочкой для бумаг вместо перекупской сумочки-через-плечо
- Менеджер не запивает беляши "кофиём три-в-одном".
- Менеджер пытается разговаривать как культурный человек.
- Менеджер предлагает за автомобиль меньше денег.
В остальном же поведение, аргументация и логика мышления не отличаются от перекупа ничем.
Хочешь продать машину за день - выставляй цену посредине между предложением трейд-инщиков и рыночной. Работает 146% :)
+ много. Проверенно на себе. В аккурат по середине.
Опыт приходит с деньгами.
1
2
Ответить
Николай
Ростов-на-Дону
Тоже хочу брать Киа новую у дилера,был уже смотрел,сейчас хочу на тест-драйве сравнить бензин и дизель.В принципе манагер в салоне был адекватен,или это пока до дела не дошло.
1
4
Ответить
 
город Мастеров в Законе
Сообщений: 5132
Вчера с авита приобрел у паренька пару Ваговских компроссоров нулевых с Q5/Q7 в обьяве у нег написано оптовикам-скидки!
На мой вопрос сам дербанишь?
Нет брательник.
И много их у тебя?
А сколько надо?

Видимо у тех, кто нашел в себе силы купить Q7- компрессор бесполезная игрушка.
Кстати отличная вещь!
Ремонтирую шланги ГУР,гидравлику.Www.elgrandsp.ru
5
7
Ответить
   
Нижний Новгород
Сообщений: 729
Ну итого. Раньше был рынок спроса. Теперь будет рынок предложения. Сами построили, сами отхватили. Где кризис внезапная смена погоды.

Если сдохнут обычные продаваны, дилеры, туда Вам и дорога. Не может на одну производственную единицу, содержаться ТРИ продавана. А если учесть что эти продаваны ...государство потратило на их дипломы...ничего не умеют делать; пусть идут мести дорогу. Выносить горшки за лежачими...
Как мы их узнаем? - Они такие же, как мы, только рожи незнакомые.
20
15
Ответить
   
Нижний Новгород
Сообщений: 729
akrogis:
Ну да без снобисткого вот "Россия матушка" конечно ни как не обойтись. А вас не смущает, что в США например точно также.
А Европе не так, и что?!
Как мы их узнаем? - Они такие же, как мы, только рожи незнакомые.
1
5
Ответить
  
Москва
Сообщений: 262
Статья чушь, маржа там гораздо выше!
 
12
Ответить
    
Хьюстон
Сообщений: 1321
Поджог Сараев:
Ты наверное давно не покупал телевизор.
При покупке ТВ тебе будут навяливать:
1) Продленную гарантию.
2) Специальную тряпочку для экрана.
3) Специальный шнур типа ХДМИ, или еще какой.
4) Специальный спрей для экрана.
5) Сетевой фильтр явно не дешевой марки.
6) Подставки под ТВ, чтобы не царапалась мебель.
7) Кронштейн для настенного крепления.
8) Комплект батареек для пульта.
9) Услуги по настройке и монтажу аппарата.
10) Жесткий диск или флешку для просмотра фильмов с сети.
+ еще какие-нибудь вещички.
А если ты откажешься от всего этого, на тебя будут смотреть как на жлоба.
"Да уж", сказал Киса Воробьянинов. В США просто оплачиваешь ТВ на кассе, с чеком пилишь к заднему входу (на склад) и там тебе выдают твой ТВ (я так покупал в Sears).
4
3
Ответить
     
Сообщений: 2807
Тема не раскрыта
Везёт тому, кто везёт.
Посади дерево на http://www.maraquia.com/ru/
2
1
Ответить
    
Хьюстон
Сообщений: 1321
Поджог Сараев:
Это принцип ЛЮБОГО бизнеса ВО ВСЕМ мире.
Не знаю насчет "во всем мире". Я живу в США и новые машины пока не покупал (из принципа - здесь новые машины после покупки дешевеют со страшной скоростью). Один раз торговал новый Хендай Акцент (в России он Солярис) для прикола - дай, думаю, попробую. Продавец пытался меня заманить именно скидками. Никаких допов мне не навязывал. Самая лучшая цена получалась, если брать у них кредит. Причем его можно отдать через неделю, если не хочешь платить проценты, и без всяких штрафов (я бы так и сделал, если бы взял эту машину). Решил бы я брать тот Хендай - получилась бы вполне выгодная цена (что-то около 15 тысяч долларов за все - по тогдашнему курсу это было около 500 тысяч рублей). Обычная комплектация - автомат, 1.6, кондиционер, музыка. Но брать новый Хендай здесь очень невыгодно, т.к. они очень много теряют в цене за первые 3 года (процентов 40). Имеет смысл его брать, если только берешь минимум на 10 лет и не думаешь о продаже в принципе. В результате я взял шестилетнюю Мазду 3 на механике за 9200 долларов (за все - уже с налогом с продаж и регистрацией) и пока очень доволен (тьфу 3 раза). Новая Мазда 3 - от 18 тысяч долларов.

А еще я торговал четырехлетнюю Тойоту Сиенну для жены. Цена была заявлена 12000 долларов. В Техасе нужно платить 6.25% налог при покупке авто, и еще за техосмотр и регистрацию/номера сразу же, при оформлении. Т.е цены была бы под 13 тысяч. Я сказал продавцу - давай 12 тысяч за все. Плачу наличными. Он подумал пару минут и прислал СМСку - давай, приезжай, я согласен. Оформили за 20 минут, я выписал чек и уехал на Сиенне.

Впечатления от покупки обеих машин - и Мазды, и Сиенны - самые положительные. Все быстро оформили, никаких "игр разума". На Мазду я получил бесплатную смену масла у этого дилера - пока машина у меня, они будут менять масло задаром (все задаром - и масло, и фильтр, и работа). Оказалось, у этого дилера все проданные машины получают такой подарок (официальный дилер Мазды).

Так что не везде дурят. Есть и здесь недобросовестные дилеры и продавцы, но обычно люди не пытаются вас откровенно надуть. Когда я продавал свой древний Лексус 1994 года, я честно рассказал покупателю о его косяках (ну, почти о всех :))
10
3
Ответить
    
Хьюстон
Сообщений: 1321
akrogis:
Ну да без снобисткого вот "Россия матушка" конечно ни как не обойтись. А вас не смущает, что в США например точно также.
Так, да не так. Почитайте мой коммент выше.
3
3
Ответить
    
Москва
Сообщений: 1901
Jayhawk:
Не знаю насчет "во всем мире". Я живу в США и новые машины пока не покупал (из принципа - здесь новые машины после покупки дешевеют со страшной скоростью). Один раз торговал новый Хендай Акцент (в России он Солярис) для прикола - дай, думаю, попробую. Продавец пытался меня заманить именно скидками. Никаких допов мне не навязывал. Самая лучшая цена получалась, если брать у них кредит. Причем его можно отдать через неделю, если не хочешь платить проценты, и без всяких штрафов (я бы так и сделал, если бы взял эту машину). Решил бы я брать тот Хендай - получилась бы вполне выгодная цена (что-то около 15 тысяч долларов за все - по тогдашнему курсу это было около 500 тысяч рублей). Обычная комплектация - автомат, 1.6, кондиционер, музыка. Но брать новый Хендай здесь очень невыгодно, т.к. они очень много теряют в цене за первые 3 года (процентов 40). Имеет смысл его брать, если только берешь минимум на 10 лет и не думаешь о продаже в принципе. В результате я взял шестилетнюю Мазду 3 на механике за 9200 долларов (за все - уже с налогом с продаж и регистрацией) и пока очень доволен (тьфу 3 раза). Новая Мазда 3 - от 18 тысяч долларов.
А еще я торговал четырехлетнюю Тойоту Сиенну для жены. Цена была заявлена 12000 долларов. В Техасе нужно платить 6.25% налог при покупке авто, и еще за техосмотр и регистрацию/номера сразу же, при оформлении. Т.е цены была бы под 13 тысяч. Я сказал продавцу - давай 12 тысяч за все. Плачу наличными. Он подумал пару минут и прислал СМСку - давай, приезжай, я согласен. Оформили за 20 минут, я выписал чек и уехал на Сиенне.
Впечатления от покупки обеих машин - и Мазды, и Сиенны - самые положительные. Все быстро оформили, никаких "игр разума". На Мазду я получил бесплатную смену масла у этого дилера - пока машина у меня, они будут менять масло задаром (все задаром - и масло, и фильтр, и работа). Оказалось, у этого дилера все проданные машины получают такой подарок (официальный дилер Мазды).
Так что не везде дурят. Есть и здесь недобросовестные дилеры и продавцы, но обычно люди не пытаются вас откровенно надуть. Когда я продавал свой древний Лексус 1994 года, я честно рассказал покупателю о его косяках (ну, почти о всех :))
Вот это я понимаю рынок)))
Дешевеют новые ведра из-за не высокого спроса .Так как кредиты в штатах это 1-3% в год
Купил в кредит,отдал-продал.
Еше я слышал у вас работает схема, так называемый лизинг.
1000$ в месяц за Lexus.Надоел взял другой в аренду .
Мой отзыв: Hyundai Getz 2006
5
3
Ответить
    
Сообщений: 39
Yеti:
От добра добра не ищут, вообще-то. А у нас людей выжимают, как лимон, так, что они через несколько лет от безысходности делают ноги. Такого дикого количества "ты должен", "ты обязан" , "ты не имеешь права" и "шаг в сторону - расстрел" я ни в одной другой должности не встречал.
Артем:
Вообще работа менеджером в автосалоне ацкий труд. Я продавал и телефоны и компьютеры и пр. технику, работал в 4 разных компаниях и работа в салоне это тяжелейший труд. Судите сами:
- при устройстве на работу обязательные тренинги в тренинг-центрах дистрибьютора, это до 2 недель (техника продаж, комплектации, устройство автомобиля и т.д.);
- запомните менеджер всегда отвечает за всё!!! за срок поставки предоплаченного авто, за грязные коврики в машине, за неправильно заполненный ПТС, за невовремя поставленные допы, за внезапно обнаруженные царапины на бампере при выдаче авто и т.д. Все шишки летят в него, начальство салона не волнует что "был занят", "болел", "неуспел", "забыл".
- ПЛАН. ПЛАН. ПЛАН. Вы можете быть прекрасным человеком, знать хорошо авто с точки зрения тех. части, но если не будете выполнять планы - долго не проработаете. Любой отдел продаж тырнет вас при первой возможности.
- Нужно быть готовым к работе в собственный выходной день, к задержкам на работе, к тест-драйвам под дождем и снегом и т.д.
Бугага, сейчас расплАчусь! Страшное дело! Это Вы в "мусарне" или в следствии не работали "на земле". Все вот это перечисленное умножь на н-ную степень, а потом еще на несколько разов. С учетом контингента, дежурств (ночных, разумеется, и с подменами коллег) , мест посещения (СИЗО, ИВСы, ИТУ, тубдиспансеры, морги, больнички и прочие прелести), объектов разной степени разложения, начальников над тобой, совещаний и заслушиваний. А так, да - проникся, мну салфетку в кулачке!
19
15
Ответить
    
Сообщений: 1766
Лучше с аукциона куплю.
5
16
Ответить
    
Сообщений: 39
Нам тоже на учебе в свое время объясняли, что больше 5 лет в системе на одном месте, во всяком случае, работать не стОит - начинается необратимая профессиональная деформация.
3
 
Ответить
     
Сообщений: 3215
Kingfisha:
Бугага, сейчас расплАчусь! Страшное дело! Это Вы в "мусарне" или в следствии не работали "на земле". Все вот это перечисленное умножь на н-ную степень, а потом еще на несколько разов. С учетом контингента, дежурств (ночных, разумеется, и с подменами коллег) , мест посещения (СИЗО, ИВСы, ИТУ, тубдиспансеры, морги, больнички и прочие прелести), объектов разной степени разложения, начальников над тобой, совещаний и заслушиваний. А так, да - проникся, мну салфетку в кулачке!
причем тут мусарня? мы про сферу продаж вообще-то. не надо мешать теплое и мягкое.
Skoda - simply clever, non-Skoda - simply stupid (c)
18
2
Ответить
Мария
Кемерово
Леонид:
Всё правильно написал! не нравится автомобиль или цена, можешь идти лесом и дальше мечтать а новой машине со скидкой 10-20 тысяч, а пока мечтаешь цены ещё вырастут))) или поехать в соседний город в котором по телефону пообещают скидку, скатаешься, потратишь время и деньги, а впарят машину ещё дороже, так как, извините, ту продали вот прям за 5 минут до Вас) менеджеру проще тоже пойти на принцип продать 10 машин с допами и без скидок, чем 20 голых машин с ковриками в подарок! Приежая на ТО много раз замечал как заходят покупатели со словами ,,а какая скидка?", да ты ещё машину не видел уже скидки клянчишь! А продаётся всё, не ты так другой купит.
Это тоже верно! Лучше продать 10 с допами чем 20 без допов!!!! А еще момент люди которые приходят с 500т в кармане и выбирают авто с царским видом, а люди которые покупают авто за 1млн-1,5 млн ведут себя скромно и спокойно, россия блин, понты дороже денег!А вообще тут многие говорят про допы,******если я войду в доверие я ему и коврики и сигналку и все, что угодно продам)))))Никогда и никому из клиентов супер подарки не обещала, в рашке люди воспримут как должное, а если какой либо косяк с твоей стороны , менеджер будет виноват во всех смертных грехах!!!!
11
30
Ответить
    
землянин
Сообщений: 55629
Jayhawk:
Так, да не так. Почитайте мой коммент выше.
Случайно ,не Алекс,дальнобойщик,который на Вольво S80 ездит?)
Время не важно.Важное-жизнь!
 
 
Ответить
    
землянин
Сообщений: 55629
А вообще, робята профессионалы.Сколько был в салонах ,сразу вычисляют,что "нет денег" и "нк "распинаться!))Недавно один сказал,-цены поднялись ,народ деньги зажал ,выжидает!
Время не важно.Важное-жизнь!
1
 
Ответить
    
1cexcel.ru
Сообщений: 1024
Не смешите меня! Основная статья доходов прошаренного менеджера - перепродажа со своей наценкой пробежного авто той марки, которой он торгует в своем салоне, покупка авто с хорошим спросом и очередью (чаще всего в кредит) с целью перепродажи со своей наценкой (все затраты с лихвой окупятся). А премии описанные в статье он отдает сыну на мороженое.
Загрузка любых документов из excel в 1с одним нажатием 1cexcel.ru
3
9
Ответить
    
Новосибирск
Сообщений: 1231
Яснознающий:
Не на...бешь - не проживешь. Вот принцип работы всех автодилеров России.
это точно
2
2
Ответить
Driфtим
Сургут
Москвичи не умеют продавать без скидок!))
Заезжайте с КИА Центр Сургут,расскажу как....
4
2
Ответить
 
Нерюнгри
Сообщений: 137
Руководство дилерских центров может банально увеличить цену, может обязать клиента купить дополнительное оборудование на большую сумму, может «впарить» дорогую страховку. Жаловаться в представительство автомобильной марки по подобным поводам — бесполезно Читать полностью: https://info.drom.ru/misc/32031/ Вот только не надо врать ! В 2012 году брал в Москве у официального дилера Шеви-Ниву, сначала созвонился выяснил комплектацию и цену.Приехал вечером заплатил предоплату 15 рублей.На следующий день приехал оформлять. При этом выяснилось, что данной комплектации нет, а есть уже с ихними допами. Не стал с ними ругаться, просто позвонил в компанию "шевролет" и объяснил ситуацию. Вы бы видели, что стало твориться с персоналом,все вдруг сразу забегали,появилось куча всевозможного начальства. В течении ОДНОГО часа вопрос был решен ! Ни когда не слушайте их байки ! Перед посещением салона зайдите на сайт фирмы производителя , перепишите телефоны горячей линии. Если салон начнет Вам впаривать свои уже установленные допы, то сразу звоните производителю. Запомните одну простую вещь, дилер не имеет права самостоятельно устанавливать допы на любую комплектацию автомобиля от производителя, только по желанию клиента. Просто всем надо знать свои права и тогда не будем выглядеть в глазах барыг лохами.
Чем больше я узнаю людей , тем больше мне нравятся собаки.
27
13
Ответить
 
Сообщений: 6398
ворье, еще ноют тут, скидку они дали 450тыров
это тупо ЧАСТЬ накидки убрали, ну и кто вас после этого уважать будет?
Мой отзыв: Toyota Funcargo 2001
18
13
Ответить
Driфtим
Сургут
Jakut60:
Жаловаться в представительство автомобильной марки по подобным поводам — бесполезно
Jakut60:
Не стал с ними ругаться, просто позвонил в компанию "шевролет" и объяснил ситуацию........
Jakut60:
Просто всем надо знать свои права и тогда не будем выглядеть в глазах барыг лохами.
Где логика ????_
5
11
Ответить
Driфtим
Сургут
Dmitriy_Kemerovo:
ворье, еще ноют тут, скидку они дали 450тыров
это тупо ЧАСТЬ накидки убрали, ну и кто вас после этого уважать будет?
Правильно!!!! и я бы не стал уважать продавца,давшего такую огромную скидку!! Он не продавец,он-лошара....
14
2
Ответить
  
тюмень
Сообщений: 318
Очень информативно =)
1
 
Ответить
Денис
Минусинск
Артем:
Вообще работа менеджером в автосалоне ацкий труд. Я продавал и телефоны и компьютеры и пр. технику, работал в 4 разных компаниях и работа в салоне это тяжелейший труд. Судите сами:
- при устройстве на работу обязательные тренинги в тренинг-центрах дистрибьютора, это до 2 недель (техника продаж, комплектации, устройство автомобиля и т.д.);
- запомните менеджер всегда отвечает за всё!!! за срок поставки предоплаченного авто, за грязные коврики в машине, за неправильно заполненный ПТС, за невовремя поставленные допы, за внезапно обнаруженные царапины на бампере при выдаче авто и т.д. Все шишки летят в него, начальство салона не волнует что "был занят", "болел", "неуспел", "забыл".
- ПЛАН. ПЛАН. ПЛАН. Вы можете быть прекрасным человеком, знать хорошо авто с точки зрения тех. части, но если не будете выполнять планы - долго не проработаете. Любой отдел продаж тырнет вас при первой возможности.
- Нужно быть готовым к работе в собственный выходной день, к задержкам на работе, к тест-драйвам под дождем и снегом и т.д.
Согласен с YETi это тяжелый труд, здесь долго не продержишься. Руководство всегда долбит, план-продаж, удовлетворенность клиентов, план по тест-драйвам, допы, продажа страховок, обучение и т.д.
А теперь по поводу клиентов. Запомните есть сухая статистика 70-80% покупателей принимают решение о покупке машины в салоне и делают это НА ЭМОЦИЯХ. Работа менеджера вызвать положительные эмоции.)
Сам отработал менеджером лет 10, не нравится всегда есть выбор - грузчиком, строителем, водителем, шахтером. Потому и работают менеджерами, что по другому придется именно ВКАЛЫВАТЬ и ни всегда в теплом магазине, с туалетом, столовой и т.д. Всем манагерм "страдающим" предлагаю идти и попасти оленей в тундру хотя бы пару лет, на второй же день свои теплые места будете вспоминать манной небесной.
23
8
Ответить
 
Сообщений: 6398
Денис:
Сам отработал менеджером лет 10, не нравится всегда есть выбор - грузчиком, строителем, водителем, шахтером. Потому и работают менеджерами, что по другому придется именно ВКАЛЫВАТЬ и ни всегда в теплом магазине, с туалетом, столовой и т.д. Всем манагерм "страдающим" предлагаю идти и попасти оленей в тундру хотя бы пару лет, на второй же день свои теплые места будете вспоминать манной небесной.
истину глаголишь
10
5
Ответить
    
тлт
Сообщений: 1367
интересная статья, понравилось. хотя.. дилер дилеру рознь. не стоит об этом забывать
9
 
Ответить
    
Астрахань
Сообщений: 49
Мария:
Отчасти есть верные высказывания, а есть бред.С чего тут кто то взял, что салон хочет кого то обмануть?У всех салонов принцип работы разный!Даже в больших салонов на многих авто ПТС в наличии нет, так как на это нужны миллионы!!!Машины с ПТС бывают в наличии, но немного.Бывает, что срок консигнации заканчивается и дилеру приходится ее выкупать. Да и салон салону рознь, каждому дилеру хочется, чтобы после вашей покупки,у вас остались хорошие отзывыи вы привели сюда родственника или жену или брата за вторым авто! По поводу товарищей которые любят отжимать салон на подарки, да, это возможно, но если это ликвид хрен вам дилер сделает подарок или скидку, через день придет другой покупатель и заберет авто.
+100500!))
4
2
Ответить
    
Астрахань
Сообщений: 49
Поджог Сараев:
Вообще машины надо покупать ТОЛЬКО НА рынке.
1) В автосалонах все машины БИТЫЕ. Автовозы по пути в автосалон регулярно переворачиваются.
2) Менеджеры автосалонов ГОНЯЮТ на машинах, уматывая ресурс на 50%.
3) Все менеджеры (в отличие от перекупов), только и думают, как вытянуть из вас лишний рубль. Перекупы вам расскажут всю историю автомобиля честно.
4) Ты переплачиваешь кучу денег за новый авто. На рынке же ты покупаешь авто в самом расцвете сил.
5) В салоне втюхивают допы. На рынке - все уже установлено.
Тысячи примеров. Люди, не покупайте в автосалонах! Это самый отвратительный способ купить авто.
И тут ОСТАПА понесло!
9
3
Ответить
Куровское
Сообщений: 2
Дмитрий:
В целом статья норм. Общие черты работы манагера и суть его работы правильно описаны. Сам работаю в этой сфере не один год. Но вот по ту сторону экрана (со стороны менеджера) хочу сказать: правда есть покупатели, которые в 100 тыс.раз хуже чем продавцы. Такое ощущение, что им доставляет удовольствие клянчить эту скидку! Я сначала велся на это. Теперь пересмотрев свое отношение к продажи автомобиля могу сказать: когда вам что-то типо "дарят" вы за это уже заплатили! И так в 99 % случаев.
PS
Правда хотелось бы отдельную группу единомышленников ,работников сферы продаж автомобилей))) Думаю нам есть, что обсудить)
Поддержу,Вот Вам в подарок Компресоор,и мишка инрушка-за которую вы уже заплатили.Халявы не бывает.
Ну конечно все зависит от бренда и ликвидности авто
 
 
Ответить
Куровское
Сообщений: 2
Леонид:
Всё правильно написал! не нравится автомобиль или цена, можешь идти лесом и дальше мечтать а новой машине со скидкой 10-20 тысяч, а пока мечтаешь цены ещё вырастут))) или поехать в соседний город в котором по телефону пообещают скидку, скатаешься, потратишь время и деньги, а впарят машину ещё дороже, так как, извините, ту продали вот прям за 5 минут до Вас) менеджеру проще тоже пойти на принцип продать 10 машин с допами и без скидок, чем 20 голых машин с ковриками в подарок! Приежая на ТО много раз замечал как заходят покупатели со словами ,,а какая скидка?", да ты ещё машину не видел уже скидки клянчишь! А продаётся всё, не ты так другой купит.
все верно,))))))))
2
1
Ответить
    
Хьюстон
Сообщений: 1321
krogen:
Случайно ,не Алекс,дальнобойщик,который на Вольво S80 ездит?)
"Нет, не я!" сказал Кролик ((с) Винни-пух и все-все-все)

У меня Мазда3. Хотя на Вольво я тоже смотрел :))
 
 
Ответить
    
Хьюстон
Сообщений: 1321
Alactic:
Вот это я понимаю рынок)))
Дешевеют новые ведра из-за не высокого спроса .Так как кредиты в штатах это 1-3% в год
Купил в кредит,отдал-продал.
Еше я слышал у вас работает схема, так называемый лизинг.
1000$ в месяц за Lexus.Надоел взял другой в аренду .
Самые быстро-дешевеющие машины в США - Мерсы, Вольво, Ягуары, Ауди. Их очень дорого ремонтировать. Хендай, Киа - чуть лучше держат цену, но тоже неплохо дешевеют. Меньше всего дешевеют Тойота Эф-Джей Крузер и Джип Ранглер.

Лизинг - довольно популярная схема для тех, кто не хочет заморачиваться продажей машины через 2-3 года, но хочет новую машину. Например, Lexus GS 350 F AWD можно взять в лизинг за 500 баксов в месяц на 3 года. Первый взнос при подписании договора - 3500 долларов. Лизинг дадут не всем, а только тем, у кого хорошая кредитная история. Есть миф, что в Америке "любой негр" может взять Лексус или Мерс в лизинг. Не любой - а только тот, у кого кредитная история и зарплата соответствуют машине, которую он хочет взять.
9
 
Ответить
     
Омск
Сообщений: 2348
Вспомнил, как Шниву покупал в салоне. Точно, молодой прыщавый менеджер радостно продал без всяких допов (лошара,я может быть и взял бы пороги например), и точно, на выдаче напутал и вообще был выходной.
Овощи - не еда, это то, что едят с едой!
Мои отзывы: Peugeot 206 2006, Toyota Cynos 1998
4
14
Ответить
 
Сообщений: 7922
Фотка из фильма "Борат" убила:)) Казахи не одобрят:))
7
1
Ответить
     
Барнаул
Сообщений: 2119
Мария:
Отчасти есть верные высказывания, а есть бред.С чего тут кто то взял, что салон хочет кого то обмануть?У всех салонов принцип работы разный!Даже в больших салонов на многих авто ПТС в наличии нет, так как на это нужны миллионы!!!Машины с ПТС бывают в наличии, но немного.Бывает, что срок консигнации заканчивается и дилеру приходится ее выкупать. Да и салон салону рознь, каждому дилеру хочется, чтобы после вашей покупки,у вас остались хорошие отзывыи вы привели сюда родственника или жену или брата за вторым авто! По поводу товарищей которые любят отжимать салон на подарки, да, это возможно, но если это ликвид хрен вам дилер сделает подарок или скидку, через день придет другой покупатель и заберет авто.
в точку... на все 100%
Honda CR-V 1998 RD1 АТ (https://www.drive2.ru/r/honda/1284442/)
Улыбайтесь! Это всех раздражает ))
3
1
Ответить
  
Сообщений: 8953
[quote=Jayhawk]

"Да уж", сказал Киса Воробьянинов. В США просто оплачиваешь ТВ на кассе, с чеком пилишь к заднему входу (на склад) и там тебе выдают твой ТВ (я так покупал в Sears).[/

Да и здесь также, только по дороге в кассу продавец пытается рассказывая страшные истории типа " у одной девочки был телевизор без дополнительной гарантии три года и вдруг сгорел.." продать тебе всякую доп фигню, но именно предлагает не более.
Далее все также . Оплачиваешь , потом получаешь.
 
 
Ответить
     
Приморье
Сообщений: 3669
"Продажа «голого» автомобиля очень невыгодное мероприятие для автосалона. Заработок от этого невелик. Автосалону выгодно продавать автомобиль комплексно: с хорошим списком дополнительного оборудования, обязательно застрахованный (каско+ОСАГО), иногда в кредит, а еще лучше, если клиент сдаст свой предыдущий автомобиль в автосалон по системе трейд-ин. В случае такой продажи заработок автосалона сильно увеличивается. Менеджеры получают свою зарплату не только за продажу автомобилей, им начисляется процент за реализацию всех вышеперечисленных позиций. Читать полностью: https://info.drom.ru/misc/32031...; В чем плюс покупки авто с аукциона - ты покупаешь ТО , что ХОЧЕШЬ. Никаких КАСКО, допов и тд. Чистая история, никакого диллерского обслуживания. Все косяки уже устранены отзывными компаниями внутри Японии. И комиссия фирмы всего пару десятков тысяч рублей. Вот переехал я в еврочасть страны. А машина будущая все равно будет ПР с аукциона!
Даешь ПРуль без пошлины КАЖДОМУ ЖИТЕЛЮ ДВ!
3
10
Ответить
    
Новосибирск
Сообщений: 1231
все эти менеджеры в автосалонах у..ды
1
33
Ответить
    
Сообщений: 46504
выше уже писали, что грамотный менеджер с хорошим опытом и клиентурой с успехом может совмещать должность и работу перекупом на свой карман, при условии конечно, что это марка популярная, а не опель например и ссангенг.
вопрос только к том, чтобы у него была возможность при необходимости бывать вне офиса и при этом не палиться перед босами
таким образом он может забирать на свой баланс часть трейд-ина, при этом всякий хлам забирая на баланс конторы, а нормальные варианты от адекватных клиентов - на свой
Государство как на грядке: чтобы что-то путное выросло, надо уничтожать сорняки(с)
Включай фонарик!
6
3
Ответить
Аскар
Уфа
А где же про trade-in!? Похоже автор не до конца в теме! В остальном правда.
 
 
Ответить
Аскар
Уфа
Георгий 66/Екб:
а еще лучше, если клиент сдаст свой предыдущий автомобиль в автосалон по системе трейд-ин
О да, особенно трэйд-ин у официалов "качественный".
Отличия менеджера по трейд-ину от перекупа с рынка
- Менеджер ходит с папочкой для бумаг вместо перекупской сумочки-через-плечо
- Менеджер не запивает беляши "кофиём три-в-одном".
- Менеджер пытается разговаривать как культурный человек.
- Менеджер предлагает за автомобиль меньше денег.
В остальном же поведение, аргументация и логика мышления не отличаются от перекупа ничем.
Хочешь продать машину за день - выставляй цену посредине между предложением трейд-инщиков и рыночной. Работает 146% :)
Абсолютно верно!
 
 
Ответить
Оставить комментарий
Для отправки сообщения нажмите Ctrl+Enter
Ошибка в тексте?
Выделите ее мышкой и нажмите
Ctrl
+
Enter
Спасибо за помощь
Вы выделили:
Мы обязательно исправим ошибку. Вы можете оставить комментарий
Комментарий (необязательно)
Отменить
Письмо об ошибке отправлено редакторам. Спасибо вам за внимательность!