Это — материал внештатного автора. Дром открыт для сотрудничества: предлагай свои оригинальные темы на ms@drom.ru, а если статья будет опубликована — получай достойный гонорар.
Примерно такие мысли посещали меня летом 2021 года. Возможно, сказались последствия жары, а возможно, отсутствие перемен в жизни и желание что-то поменять. Но однозначно данное желание возникло не на пустом месте: десятилетний опыт работы в сервисе дилерского центра уже требовал — смени сферу деятельности. Здесь ты уже все знаешь и остановился в своем развитии!
И вот решено — иду в продажники. И обязательно в новом для себя ДЦ — обстановку вокруг тоже нужно менять.
Любой работодатель в сфере продаж (и не только в автомобильном бизнесе) предпочитает брать сотрудников с опытом работы в продажах или хотя бы в работе с клиентами. Таковы реалии современного рынка труда. Сервис дилерского центра — это то, что нужно: и продажа услуг, и работа с клиентом (как довольным, так и негативным). Именно так думал автор, составляя резюме на всем известном и самом крупном сайте по поиску работы. Естественно, в нем указал весь свой опыт в автобизнесе, умения, навыки и даже достижения (а они тоже есть). Честно и без прикрас.
Как считаете, уважаемые читатели, какие компании просматривают и откликаются на резюме с заголовком «Менеджер по продажам автомобилей»? Думаете, дилерские центры? Возможно, у кого-то и так. А вот автора буквально «завалили» звонками и откликами на сайте с приглашением записаться на собеседование… (тут напрашивается длинная пауза)… агентства недвижимости, ипотечные центры и прочие посреднические организации, занимающиеся продажей недвижимости. От всем известной федеральной компании «Э…» до местных небольших агентств. Причем условия, озвучиваемые по телефону, на первый взгляд кажутся сказкой. Пятидневка в комфортном офисе, обучение и работа одновременно (полдня с наставником, полдня работаешь сам). Доход в первый месяц — 80 000 рублей, а потом от 120 000 и выше.
Так, стоп! Господа, что же при таких условиях у вас такая текучка? Да и вообще я мечтал явно не об этом. Ладно бы работать, например, на застройщика — там хоть продают собственный продукт. А здесь же паразитирующее звено в простой цепочке из продавца и покупателя. Нет, нет и еще раз нет. Только автобизнес!
Хотя мы тоже паразитирующее звено между производителем и покупателем. Или все же нет?
Впрочем, после пары поднятий резюме вверх списка просмотры и предложения от дилерских центров все же пошли. Сначала дело дошло до первого входящего звонка и приглашения побеседовать лично. А следом и до второго, и до третьего.
Забегая несколько вперед, отмечу, что все собеседования на данную вакансию идут в очень похожем ключе. И каждое последующее, естественно, дается все проще. Если вы, как и автор, решите впервые попробовать себя на такой работе, то будьте готовы рассказать, как вы ее представляете. Конкретно — знать преимущество перед конкурентами, понимать, что будете продавать не только автомобили, но и страховки, «допы» и т. д. И не стесняйтесь много рассказывать о себе и задавать интересующие вопросы. В конце концов, не сторожем на вахту устраиваетесь — менеджер по продажам должен уметь общаться. А еще будьте готовы безвозмездно (то есть даром) и в качестве стажировки провести в стенах ДЦ один-три дня. Это необходимо работодателю, чтобы вас посмотреть. Ну и вам не помешает оценить будущих коллег и работодателя.
А еще, опять же забегая вперед, отмечу, что в период ажиотажа и более-менее нормальных зарплат у менеджеров не ждите, что вами заинтересуются автосалоны брендов, которые не успевают разгружать автовозы и навешивать «допы» на полмиллиона. Текучки среди менеджеров там сейчас нет. Это информация от одного из моих собеседников и потенциальных работодателей.
Итак, кто же интересуется сотрудником с опытом в ДЦ?
Сергей, так зовут первого моего потенциального работодателя, руководитель отдела продаж мультибрендового ДЦ, а конкретно меня хотел бы видеть в команде отдела УАЗ. Где-где, а в сервисе УАЗа я бы точно не хотел работать. В продажах можно попробовать. Здесь для себя узнал, что бренд УАЗ весьма прибыльный и даже самый прибыльный из всей линейки автомобилей этого ДЦ. Естественно, из расчета на один проданный автомобиль. Что эти автомобили берут очень обеспеченные люди — как игрушку себе или, например, в подарок на юбилей отцу. И «допы» на 300 000–500 000 рублей (за что полагается серьезный бонус) в добровольном порядке и исключительно по желанию клиента здесь не редкость. Внедорожники дополнительно укомплектовывают лебедками, фаркопами, экспедиционными багажниками и прочей атрибутикой для настоящего джипера. В общем-то, все неплохо. Однако «соцпакет» включает в себя график 3/1 или реже 4/2 по 11 часов и большую часть зарплаты «в конверте», а это значит — без нормальных отпускных и «шиш» при увольнении. Подумаем, конечно. Оставим вариант на крайний случай.
Кстати, не стесняйтесь задавать вопросы о форме оплаты. «Конверты» в ДЦ довольно распространены, и ваш собеседник сам вряд ли об этом расскажет. Однако на прямой вопрос ответят, правды скрывать не будут. В их интересах все-таки долгосрочное сотрудничество, а не сотрудник на месяц.
Олег, мой второй собеседник. Также руководит продажниками у дилера, где единственной маркой является известный и хорошо продаваемый китайский бренд. С уточнением — хорошо продаваемый для «китайцев». До лидеров массового сегмента ему как «до луны пешком». Олег мне показался самым открытым из всех моих собеседников. Внутренний голос так и подсказывал, что с этим руководителем мне будет работать приятно и легко. От Олега я узнал цифры зарплат по менеджерам отдела (в среднем 90 000 рублей, у опытных и трудолюбивых поболее выходит), план в 11 машин на менеджера и про все тот же пресловутый «конверт». Однако отпускные вам заплатят по полной, а ДМС со стоматологией мне обойдется в 25% от полной стоимости полиса. Неплохо. Надо подумать, «переварить» информацию. Договорились, что через шесть дней выйду на стажировку.
«Отфутболил» очередного позвонившего риелтора, мысленно уже готовился к стажировке и даже не обновлял резюме. И вдруг поступил звонок от менеджера по персоналу дилера по продаже китайских грузовиков! Как-то не готов я к грузовикам был на тот момент. Может, и зря, время покажет. Пообещал подумать и перезвонить. Но по моему голосу, наверное, было понятно, что не перезвоню.
За два дня до стажировки позвонили еще из одного салона. Предложили пообщаться «сегодня после обеда». Почему бы и нет!
Салон этот оказался прямым конкурентом предыдущих «хорошо продаваемых» «китайцев». А наряду с этим брендом торгуют и еще несколькими другими, мягко говоря, непопулярными. Тоже китайскими. Вспомнив про недавний звонок от «грузового» дилера, подумал, что «китайцы» — моя судьба и на данном этапе карьеры я, наверное, больше никому не подхожу. Впрочем, зарплата явно средняя по рынку, а ведь именно ради нее мы и ходим на работу.
Мой очередной собеседник Дмитрий, как вы, наверное, догадались, тоже руководит отделом продаж. Он мне поведал, что его команда не делится по брендовой принадлежности, а продает все представленные автомобили. «Допы» в современных реалиях вешают даже на неходовые модели. Правда, на очень скромную сумму. А еще у них нет отдельных менеджеров по трейд-ин, эти функции также выполняют менеджеры по продажам. Соответственно, в зарплату им падает доход и с этого направления. Зарплата, кстати, «белая». А вот ДМС нет. И не будет. Жаль.
На стажировку меня пригласили на следующий день. Про нее рассказывать особо нечего: с системой, по которой работают дилеры, я знаком, с клиентами общаюсь без проблем, а большинство вопросов мы задали друг другу при собеседовании. Поэтому к работе приступил уже через две недели.
Почему именно сюда, а не «к Олегу»? Понравился более широкий функционал и отсутствие того самого «конверта». Не могу объяснить, почему я «докопался» до этих конвертов. Взаимной ответственности и законопослушания хочется, наверное.
Читателю может показаться, что меньший план по продажам — значит, меньшая зарплата. Но это не так. Дилер, который много продает, и задачи ставит высокие. И наоборот — у салона с небольшим объемом продаж и план соответствующий. Такая вот sale-математика.
Мой личный план по тому самому «хорошо продаваемому бренду» — всего пять автомобилей. Но это пока работаю как «стажер». Не сомневаюсь, что впоследствии план прибавят. Но о конкретных цифрах и зарплате будет отдельный материал.
Да, Олегу я, конечно, позвонил и сказал, что планы изменились. Договоренности нужно соблюдать, а если не можешь, то предупреди об этом. Это не только в отношении работодателя, с клиентом необходимо работать так же. Естественно, о том, что выбрал конкурентов, деликатно умолчал. Эта информация уже была бы лишней.
Итак, почему я перешел в продажники: все аргументы за:
- проблема с электронными компонентами не решена, дальнейший рост цен, по словам экспертов, неизбежен. Соответственно, у дилеров будет хороший доход, а у менеджеров — высокая зарплата;
- в отличие от сервиса, ты редко работаешь с негативно настроенным клиентом, все-таки процесс покупки автомобиля это радость, а поломка — негатив;
- даже несмотря на кризисы, пандемии и вообще неопределенность в будущем, средняя зарплата в продажах выше, чем в сервисе. Речь именно о средней зарплате;
- Падение продаж через один-три года приведет к снижению доходов в сервисе. Это пройдено и в 2008-м, и в 2014-м. Меньше машин приезжает обслуживаться, если говорить проще;
- и вообще это очень интересно!
Но есть и аргументы против:
- в жесткий кризис или локдаун из-за пандемии в сервисе доход больше. При нулевых продажах менеджеры сидят на окладе на уровне прожиточного минимума. Поэтому нужно уметь откладывать на «черные» дни, которые в нашей стране периодически случаются;
- продавать недвижимость вроде как выгоднее по личному доходу, правда, в той сфере мне бы пришлось больше учиться. Не захотелось;
- выгоднее продавать то, на что меньше всего влияют кризисы и пандемии. А автобизнес как раз та сфера, где они бьют очень сильно.
А вообще заниматься нужно тем, что действительно нравится и приносит удовольствие.
Следует ли продолжение? Очень надеюсь, что на новой работе будет много интересного.
