Как дилеры наживаются на дефиците

Многие в шутку сравнивают ситуацию с покупкой автомобиля с советскими временами, когда тоже был дефицит, продажа мест в очередях на машину и всякие другие махинации. Но тогда был дефицит другого рода. Сейчас капитализм во всей его красе, и деньги решают все. Ну или почти все.

Еще полтора-два года назад, когда дефицит новых автомобилей не настолько накрыл рынок, считалось неслыханной наглостью со стороны официальных дилеров вообще впаривать какое-то дополнительное оборудование. Но раньше это не воспринималось как что-то трагическое, потому что переплата за автомобиль была в районе 10 000–15 000 рублей, да и в случае, если покупатель резонно захочет дождаться машины в нужной комплектации без навешанного дополнительного оборудования, ждать приходилось недолго — до полугода на самые популярные модели. А теперь, как бы ни захлестывали негодование и обида за нескончаемый рост цен, по сути все то же самое, просто в других пропорциях.

А ведь еще несколько месяцев назад при покупке нового автомобиля можно было даже на подарки от дилера рассчитывать! 

Причем автомобили продолжают покупать даже на таких кабальных условиях, несмотря на рекомендации некоторых экспертов отложить покупку до лучших времен (а лучшие времена планируются не раньше, чем через год). Эксперты считают, что если купить автомобиль позже, это стабилизирует баланс спроса и предложения, машин станет больше, цены снизятся. Но это эксперты, а люди попроще на собственной шкуре ощущают перманентный рост цен, и что-то история умалчивает о случаях снижения цен на востребованный товар. Поэтому справедливо опасаются, что сегодня за условный миллион рублей они могут купить Lada Vesta, а уже через год придется к этой сумме добавлять на Lada Granta.

Стал миллионером? Покупай Lada!

К чему должен быть готов сейчас покупатель нового автомобиля у дилера? Точнее, к какой переплате подготовиться морально (и материально, разумеется) и есть ли какие-то лайфхаки, чтобы сэкономить семейный бюджет?

Не имея возможности предлагать технологичные машины, дилеры главного отечественного автопроизводителя осваивают передовые методы продаж: в частности, теперь на ценниках нет рекомендованной розничной цены — только итоговая стоимость машины вместе со всеми опциями и «допами»

Готовым нужно быть в первую очередь к тому, что нет никаких правил и закономерностей, нет единого мнения и нет достоверной информации. Доверять можно только себе. Так, например, пресловутый дефицит микросхем имеет сразу несколько противоречивых трактовок. Одни авторитетные издания со ссылкой на достоверные источники утверждают, что дефицит есть, и он вызван объективными факторами (пандемией и пожарами на производствах). Другие не менее авторитетные издания со ссылкой на не менее достоверные источники заявляют о том, что дефицит вызван другими факторами, которые перераспределили спрос на электронные компоненты, и автомобильной промышленности просто «достается меньше». Третьи источники вообще ссылаются на Марка Лю — главу крупнейшего производителя микрочипов TSMC. Мол, нет уже никакого дефицита, объемы производства восстановлены, разбирайтесь с логистикой — кто-то «греет» запасы по пути от завода к «конечникам».

BMW — лидеры по продажам в премиум-сегменте за девять месяцев 2021 года. Те, кто еще недавно раздумывал, покупать или нет нового «баварца», в новых обстоятельствах, как говорится, «берут не глядя» 

Ну да бог с ними, с этими чипами — отдельно взятый покупатель никак на эту ситуацию повлиять не может. А вот на дилера — может. Но не всегда. Рынок новых автомобилей сейчас свободный в самом плохом смысле этого слова. Каждый выживает как может, ключевой критерий — заработать больше здесь и сейчас, потому что завтра будет хуже. Поэтому говорить о том, что представительство и дилеры какой-то одной марки больше клиентоориентированы и нацелены на долгосрочное сотрудничество с покупателями, а другие нет, не приходится. Поэтому и какой-то региональной специфики тоже нет, все зависит от собственников бизнеса. Можно и в столице, где конкуренция выше, попасть на дилера, который руководствуется правилом «не хочешь — не бери, другие с руками оторвут и за такие деньги». А за Уралом, например, даже проще оказаться посланным — альтернативы нет, в другие города ехать не очень выгодно, сроки поставок обескураживающие. Например, ожидание Renault Duster на вариаторе — до полутора лет!

Издержки популярности: высокий спрос + дефицит микрочипов = ожидание Renault Duster нового поколения на вариаторе с турбомотором 1.3 — полтора года

Сами дилеры оправдываются — продажи упали почти вдвое, выручка, соответственно, тоже. Поэтому они вынуждены как-то компенсировать издержки. И тут снова вступают в игру «индивидуальные особенности» ведения бизнеса. Для кого-то не зазорно и просто приплюсовать к рекомендованной розничной цене тысяч 300 (а в случае с народным премиумом в виде Toyota Land Cruiser 300 и вовсе пару-тройку миллионов), ничем дополнительно не оснащая автомобиль. Кто-то более совестливый, и за нескромную доплату все-таки устанавливает какие-то жизненно «необходимые» детали типа дефлекторов на окна, тонировки задней полусферы, коврики в салон и простенькую сигнализацию-«открывашку» типа Starline. Причем владельцы часто жалуются на то, что сигнализации устанавливают из рук (а руки из…) вон плохо. Иной раз даже берут и располагают второй ключ от машины в салоне, чтобы не заморачиваться с обходчиком иммобилайзера. А это для многих страховых компаний — повод отказать в компенсации ущерба в случае угона автомобиля.

Один из самых популярных «допов» у дилеров — установка сигнализации. Все бы ничего, но сигнализации, как правило, не самые топовые (за топовый ценник), устанавливаются криво, отчего электроника современных автомобилей может сильно ругаться, да еще и вторые ключи от машин пристраивают в салоне. А это уже прямая угроза попасть на отказ страховых компаний в выплате в случае криминала

Третий вариант «компенсации» дилера — установка дополнительных аксессуаров по адекватным ценам, но с драконовской стоимостью работ по установке. Условно говоря — тонировка 3000 рублей, дефлекторы 3000 рублей, «брызговики» 3000 рублей. Работы по установке — 50 000 рублей. И ничего не поделаешь, хоть заобращайся в Союз потребителей и к юристам. Стоимость нормочасов в сервисе у дилера регламентируется только внутренними документами и никак не регулируется извне. Поэтому те блогеры, что пытаются устроить концерты в дилерских центрах, играют исключительно на публику, шансов «вздернуть» дилера крайне мало.

Слева — пример того, насколько «выгодными» могут быть предложения дилера. Но иногда дополнения бывают не только дорогими, но и полезными. Некоторые дилеры предлагают пакет условно бесплатных ТО (то есть, по сути, фиксируют цену на ТО, которая может через год подрасти) либо «пакет по сумме», на которую можно выбрать опции на свое усмотрение — зимнюю резину, шумоизоляцию или что-то другое. Самый «экологичный» вид наценок

Причем такому слепому стремлению купить автомобиль именно сейчас, на пике дефицита, удивляются и сами дилеры. Да, на некоторые модели ожидание длительное, но на какие-то (особенно в комплектациях попроще) вполне разумные, как в доковидные времена — три-четыре месяца. Предоплата не требуется, только залог, который в случае изменений в стоимости или сроках поставки можно вернуть (опять же, нужно внимательно читать, что там в договоре). Впрочем, это также можно объяснить покупательским страхом — никто не знает, что будет завтра. Так, один из покупателей (хотя, скорее, ожидателей) из западной части страны должен был получить свою Toyota Camry еще в марте этого года. Ждет до сих пор. А вот другой покупатель из Ростова даже хвастался, что в октябре 2021 года смог взять Camry из наличия, по рекомендованной розничной цене.

На Тойоты депутатских цветов всегда был дефицит. Сейчас и подавно, несмотря на то, что Toyota в свое время заблаговременно запаслась чипами. Если выбрать диковинный для Camry цвет типа красного или синего, то можно даже дождаться автомобиль в обозримом будущем

Кстати, легкая недосказанность есть и в отзывах реальных владельцев. Градус кипения в социальных сетях, на форумах и в комментариях к «разоблачительным» видео на YouTube зашкаливает, все жалуются на космические переплаты и поливают проклятиями жадных дилеров, однако в отзывах и при личном контакте новоиспеченные владельцы скромно умалчивают сумму переплат. С чем это связано, так и остается загадкой. Возможно, и переплаты по факту не такие уж и безумные, а может, и наоборот — переплачено настолько много, что и признаться неловко. Засмеет ведь сообщество.

Если присмотреться, на фото видно, как дорожает дилерский автомобиль

Из разговора с представителями официальных дилеров удалось узнать, что существует негласная ценовая планка по дополнительному оборудованию — минимум 200 000 рублей. Никакой специальной формулы, которая объясняла бы именно такую цифру, нет. То есть это не анализ просадки продаж и какая-то медианная величина. Это просто 200 000 рублей. Причем действует не только в массовом сегменте KIA/Hyundai, Renault и даже Lada, но и в премиуме — Mercedes-Benz, Audi, BMW, Range Rover и так далее. Для масс-сектора эта планка, естественно, верхняя — в эту сумму теоретически может входить и полезное оборудование в виде комплекта резины или шумоизоляции, а для совсем бюджетных Lada Granta — и вовсе альтернативные аудиосистемы и камеры заднего вида с AliExpress. А вот для премиума планка 200 000 рублей — скорее «стартер пак». Ибо на какой-нибудь условный Range Rover Sport только комплект оригинальных порогов обойдется в районе 150 000 рублей. Плюс бронепленка на капот и двери, керамика, шумоизоляция — в сумме потянут на 500 000–600 000 рублей. И с учетом базовой стоимости, а также того, что владельцы автомобилей такого класса, как правило, в любом случае покупают эти опции, доплата получается адекватная.

В премиальном сегменте ожидаемо самые большие «вилки». Можно взять и «сток», а можно и с опциями на каких-то 7 454 600 рублей

Отдельная категория переплат — кредиты, страховка и трейд-ин. У многих дилеров попросту невозможно купить автомобиль за наличный расчет. Точнее, так — невозможно купить за наличный расчет по указанной цене. Включают «интерес», который заложен аффилированными страховой компанией и банком. А интерес, судя по накрутке, немаленький — около 300 000 рублей. Соглашаешься на кредит — будь добр согласиться на условия, по которым «интересный» процент и обязательство не производить досрочное погашение кредита в течение энного периода. Хотите застраховать в другой страховой компании с более выгодным тарифом — пожалуйста, будьте добры получить +0,5–1% к ставке кредитования. На трейд-ин дилеры тоже хотят заработать — машину оценивают ниже рынка, клиенту дают скидку (часто хорошую), которую компенсирует представительство. А разницу между стоимостью покупки и продажи б/у автомобиля — в кассу.

Страховые компании и банки — отдельная «мафия». За наличку многие дилеры просто не продадут автомобиль. И купить выгодный полис каско — большая удача

Поэтому когда мы видим в Сети фотографии прайсов из шоу-румов, где Volkswagen Taos или Hyundai Creta продаются по 2 500 000–2 800 000 рублей — это, увы, не фейк. С учетом переплат по кредиту и стоимости полиса каско итоговая цена с переплатами уходит в ту самую категорию роскоши…

От «семейности» до «роскоши» не такая уж пропасть…

В такой ситуации должны прекрасно себя чувствовать китайские бренды — ведь у них таких проблем с чипами нет, дефицит не такой ярко выраженный. А в случае с Chery и вовсе отсутствует — по сути, Китай готов поставлять в Россию хоть сколько автомобилей основного бренда и премиального суббренда Exeed, но все упирается в ограниченные возможности логистики. Представительство планирует в следующем году увеличить продажи в десять (!) раз, и даже пересматривает требования к сервисным зонам дилеров — количество постов обслуживания должно увеличиться в несколько раз. Играет на руку и то, что полностью импортные поставки при нынешнем курсе рубля выгодны китайскому производителю, и отсутствие «фундаментальных» структур в России сильно ускоряет решение стратегических и оперативных вопросов.

Может, история с летучими мышами — это все мудрая восточная многоходовочка? Уж сильно стремительными темпами китайские автомобили объедают рыночный пирог

Неудивительно, что в некоторых городах, где есть официальные дилеры Chery, в октябре продажи китайских автомобилей этого бренда вдвое превысили продажи Renault, которая долгое время держалась в Топ-3 по России! К тому же здесь немаловажную роль играет система планирования продаж. Японские и европейские бренды дают планы продаж на год, и квоты выделяются соответственно этим планам. А у «китайцев», поскольку они сейчас на этапе роста на рынке, планы ежемесячные. То есть первого числа каждого месяца дилеры узнают, какой план на текущий месяц. И снабжены нужным количеством автомобилей для того, чтобы эти планы выполнить. Впрочем, иные дилеры пользуются таким преимуществом и также наращивают жирок с помощью накруток. Те, кто продает машины по прайсу, — в меньшинстве.

Альтернатива новым дилерским автомобилям — машины, сданные в трейд-ин, и, конечно, барахолка. Там за те же деньги «допы» скорее снимут, чем установят

Так как же все-таки купить автомобиль с минимальными переплатами или, о чудо, и вовсе без них? Вариантов, прямо скажу, немного. Прежде всего, если дилеры, как им рекомендует интернет-сообщество, станут вдруг продавать автомобили по РРЦ, до конечного потребителя такие машины с первозданным ценником все равно не дойдут — их раскупят конкурирующие салоны или «перекупы». Поэтому из двух зол, пожалуй, стоит выбрать то, которое в хронологии продаж стоит первым. Кроме этого, если и есть альтернативные варианты у других дилеров в других городах, то так или иначе придется потратиться на дорогу.

В любые смутные времена всегда активизируются нечистые на руку товарищи. Например, всякие мультибрендовые центры с красивыми сайтами, похожими на сайты официальных дилеров. Там всегда самые выгодные предложения, самые низкие цены без накруток, но — вот незадача! — прямо перед носом у покупателя такие варианты внезапно исчезают. И остаются не самые выгодные альтернативы с космическими переплатами

Опустим индивидуальные особенности и умение торговаться и договариваться с дилерами, скажу лишь, что на границе кварталов, полугодий, перед Новым годом, а также в «мертвый» январь чуть выше вероятность сбить цену. В «отчетные» периоды, особенно в крупных городах с серьезными планами продаж, эти планы могут «гореть». А поскольку зарабатывают дилеры не столько с маржи на конкретном автомобиле, сколько с бонусов по результатам продаж (если брать чисто продажи, без учета сервиса и дополнительного оборудования), дилер может и подвинуться по цене, чтобы не пролететь с бонусами.

Европейский, корейский «компакт» или китайский «премиум»? Раньше такой вопрос вызвал бы смех, а сейчас покупатели всерьез размышляют над выбором

Вот такой вот грустный итог. Понятие «рекомендованная цена» сейчас, по сути, перестало существовать, сайты официальных дилеров и брендов по степени информативности приблизились к бесполезным брошюрам, и при покупке нового автомобиля сейчас нужно быть готовым к тому, что к глянцевому ценнику на билбордах и рекламных постерах можно смело добавлять пару сотен тысяч рублей. Это, скажем так, в пределах погрешности. Все, что меньше — удача. Все, что больше — повод задуматься о смене приоритетов. Либо в плане выбора марки и модели, либо в плане выбора дилера, либо вообще в плане целесообразности покупки машины в ближайшее время.