На рынке Германии — самом взыскательном и пресыщенном на континенте — российские автомобили официально предлагали вплоть до момента ужесточения санкций в 2022 году. Кому нужны были Лады и УАЗы в Западной Европе и почему они пользовались устойчивым спросом — об этом мы поговорили с одним из крупнейших продавцов российских машин в Евросоюзе. Заодно выяснили, что отношение к уазовской «Буханке» может быть не только снисходительно-ироническим (как в России), но и восторженно-уважительным.
Наш собеседник: Дмитрий Шваб — гражданин ФРГ, владелец расположенной в Баварии фирмы Made in Russia, которая в 2001–2022 гг. занималась в Германии продажами и обслуживанием широкого спектра российских автомобилей — это и Лады, и УАЗы, и даже Апал-Сталкер.
— Для начала хотелось бы понять: продолжаете ли вы заниматься поставками российских автомобилей на рынок Евросоюза и Германии?
— Нет, это невозможно. Прямые поставки из России запрещены. Запчасти, автомобили, грузовые автомобили, автодома — все под санкциями Евросоюза. Теоретически можно завозить только автобусы вместимостью больше девяти пассажирских мест. На практике этим никто не занимается, потому что все и так достаточно напуганы.
Могу привести пример. Кроме общих санкций есть и санкции против отдельных предприятий. Завод УАЗ попал под такие в июле 2022-го — раньше, чем ЕС ввел общие ограничения против российского автопрома (это случилось 8 января 2023-го). УАЗ расценивается как производитель военной техники.
В сентябре 2022 года ульяновцы послали мне в Германию последний заказ — оплаченные еще в 2021-м три автомобиля УАЗ «Экспедиция». Там в комплектации силовые бамперы, лебедки, багажники, внедорожные шины Goodrich и так далее. Так вот эти машины арестовала и конфисковала польская сторона.
Я подал на польскую таможню в суд. Два суда — и я проиграл. Почему подал в суд? Потому что теоретически сделка не попадала под санкции, ведь автомобили были закуплены еще в 2021-м.
На фоне высоких штрафов никто не рискнет завозить автомобили даже левыми путями. На данный момент импорт из России остановился.
АВТОВАЗ — молодец, сделал хороший шаг: он скоро планирует запустить производство автомобилей в Азербайджане. Возможно, это поможет Ладе вернуться на европейский рынок, но уже с клеймом «Made in Azerbaijan».
С другой стороны, конечно, того спроса, что был, на данный момент уже не может быть.
«Нивы» и УАЗы на стоянке дилерского центра Made in Russia в Германии
— По причине того, что люди в принципе боятся покупать российские машины? Какие настроения у покупателей?
— По-разному. Само общество в Германии расколото. В западной части ФРГ спрос почти сошел на нет, только сейчас опять начинают вяло интересоваться наличием Lada. Ведь у многих возникает необходимость покупки автомобилей Lada Niva, потому что это рабочая лошадка для некоторых категорий клиентов.
У нас было три основных типа покупателей «Нивы»: охотники-рыболовы, коммунальные службы и любители. У нас есть крупный клуб любителей Лады.
Моей фирме 23 года — и многие клиенты покупали у меня машины по третьему-четвертому разу. Уже поколениями: покупал дедушка, покупал сын, его внук покупает Ладу «Ниву». Они придерживаются традиции.
Проблема не столько с автомобилями, сколько с запчастями. Детали на Лады хоть и есть, но на фоне антироссийской волны людям просто страшно с этим связываться. И это сильно сказывается на спросе.
«Ниву» в Германии покупали в т. ч. в виде коммунальной машины
— В лучшие годы какой у вас был объем продаж, и какой — в Германии? Какой в Евросоюзе типичный портрет покупателя автомобилей российского производства? Кому нужны были «Нивы» — вы рассказали. А кому нужны были УАЗы и обычные легковые Лады?
— Еще Евросоюза не существовало, а АвтоВАЗ уже присутствовал на Западе везде — что в капиталистических странах, что в соцблоке. В соцблоке автомобили Lada были востребованы не меньше, чем в Советском Союзе.
— Я помню. Эти легендарные дистрибьюторские фирмы Deutsche Lada в ФРГ, Poch во Франции, Scaldia-Volga в Бельгии...
— Да, «Дойче Лада». Потом у нее сменился хозяин и она стала называться Lada Automobile.
Что касается УАЗа, то вывести его на рынок Евросоюза — моя собственная инициатива.
Первый УАЗ я привез в 2007 году, то был Хантер. Потом пауза. Стал завозить единичные экземпляры. Много раз приезжал в Москву, встречался с руководителями УАЗа. Они все тянули — никак не могли взять и раскачаться. В итоге я достучался, меня услышали. На УАЗе произошла смена администрации, и в один прекрасный момент я стал официальным дилером и буквально тут же — генеральным импортером на всю Германию, где сумел себя очень хорошо показать.
В 2019 году я занял первое место среди дилеров по продажам автомобилей УАЗ в Европе. Причем обошел всех, вместе взятых. Только автомобилей УАЗ за год продал 400 экз. Больше, чем по штуке в день. По АВТОВАЗу я тут на рынке не один, конечно.
Дилерская сеть у ВАЗа в Германии по количеству точек была на втором месте в мире после России. Если память не изменяет, то в лучшие времена работали больше 200 дилеров. И продажи были довольно крупными — в 2000-е реализовывали до 2000 автомобилей в год.
Основной объем продаж приходился на Ладу «Ниву». Это автомобиль, как я видел, к которому европейцы, особенно немцы, относятся намного лучше, чем русские в самой России. К нему огромное уважение. И в целом к российским автомобилям, что УАЗ, что Лада, у немцев намного лучше отношение, чем у россиян. Нет такой огульной критики. Оскорблений нет вообще — на это у нас табу. Это то, к чему нужно стремиться и что нужно менять в России, это мое личное мнение. Люди позволяют себе критиковать, не зная ничего об АВТОВАЗе. Все себя экспертами ощущают.
Отношение к российским автомобилям в Германии очень хорошее и теплое. И оно ничем не испорчено. Были времена, когда жаловались, что машины быстро ржавеют, но те времена прошли. Еще, конечно, многое зависело от владельцев автосалонов. Как они подходили к продаже, точнее — к предпродажной подготовке.
В своем автоцентре я не продавал автомобили без предпродажки, это было исключено. Говорю и про «Нивы», и про УАЗы. Салон полностью, до состояния «консервная банка», разбирали, делали проклейку, внутреннюю антикоррозионную обработку. Потом автомобиль поднимали, выполняли полный антикор днища, установку подкрылок. После этого он спокойно ездил десять лет практически без ржавчины.
В Западной Европе Хантер берут в качестве транспорта для экстремального бездорожья или для затяжных экспедиций
— Это работало?
— Это очень хорошо работало. Особенно в Германии, где много соли сыпят на дороги. В южных странах, например, в Италии проблемы ускоренной коррозии не было. Немцы частенько ездили туда покупать бэушные Лады, потому что там они не ржавели. На 20-летней Ладе «Ниве» там нет ржавчины, потому что климат сухой и теплый.
— Вы рассказали про рекордные продажи УАЗов в 2019 году. Со стороны кажется, что в какой-то момент в Евросоюзе, в ФРГ и в Нидерландах возникла мода на «Буханки». Если да, то что этому способствовало?
— На Западе не было УАЗа вообще. Я первый привез в Западную Европу УАЗ. После меня пришел УАЗ в Бельгию, Голландию, Италию. И произошел буквально взрыв интереса.
В 2013-м я привез в Германию первую «Буханку» — просто ее заказали. И я сам был ею настолько очарован, что на следующий год заказал себе такую же.
С «Буханкой» связана забавная история. У меня автосалон находится в 60 км от Мюнхена — в городе Розенхайм. В Мюнхене — редакция крупнейшего журнала о внедорожниках. И вот они связываются со мной, чтобы сделать тест-драйв автомобиля Лада «Нива».
Приезжают два парня-журналиста, видят во дворе у нас «Буханку» и… моментально забывают про «Ниву»! Далее диалог между нами выглядел примерно так:
— Что это? Сколько лет автомобилю?
— Он новый.
— Мы понимаем, что хорошая реставрация, а сколько ему лет-то?
— Он новый! Сиденья полиэтиленом покрыты.
Взрыв эмоций! Они сразу позвонили редактору: «Мы не хотим про “Ниву” писать, тут такое чудо! Можно, мы напишем про “Буханку”?». Тот говорит: «Добро». Получили разрешение на небольшую заметку на полстраницы.
Журнал вышел в продажу — четыре полных страницы про «Буханку»! И тест-драйв, — накатались вдоволь, — и полный рассказ про историю автомобиля. Потестировали в лесу, в грязи.
И после этого у журнала произошел резкий рост продаж. Им пришлось дозаказывать в типографии тираж и развозить по всем точкам, заправкам, киоскам. А почему? Потому что вынесли УАЗ на обложку. Это была зеленая «Буханка» с моей фирменной наклейкой «Made in Russia» с красной звездой во всю ширину на обеих боковинах.
На второй день после выхода этого номера телефон у меня в офисе начал разрываться. Более ста звонков в день со всей Германии!
Я не успевал: кладу трубку — звонок, кладу трубку — звонок. И сколько еще не дозвонились. Я не был готов к такому ажиотажному спросу, у меня была маленькая фирма, три-четыре человека.
Тут надо подробно объяснить, почему «Буханка» внезапно вызвала такой интерес в Европе.
Евросоюз и мир в целом слишком забежали вперед в развитии автопрома. Современные автомобили потеряли свое лицо, свою изюминку. Они все одинаковые. Стоишь на перекрестке, видишь машину сбоку — и не понимаешь, это Mercedes-Benz или BMW, Audi или Opel. Ты это узнаешь, только когда в упор подойдешь и рассмотришь шильдик.
Раньше автомобили опознавались за километр. Лада «Нива» — ее ни с кем не перепутаешь. Выходишь на парковку торгового центра, там стоят тысячи автомобилей. Если там есть «Буханка» или «Нива» — они тебе улыбаются, они тебя ждут. Как собачонка хвостиком машут, они тебя приветствуют, радуются. Все мои клиенты про это говорят. Ты выходишь — и среди серой автомобильной массы стоит «Буханка» и тебе улыбается. И она всегда — на заправке, в магазине, — собирает вокруг себя людей. Все стоят, все фотографируют.
Самое интересное — техосмотр. Привожу новый автомобиль на «айнцельабнаме» — первый техосмотр, чтобы получить свидетельство о регистрации автомобиля. Там проверяют тормоза, ремни безопасности, колеса и так далее. И приехавшие на ту же процедуру владельцы других автомобилей начинают собираться вокруг «Буханки», осматривают, заглядывают внутрь и делают комплименты: «Классно. Уважаем вашу работу. Так отреставрировать, что даже тормозные диски новые. Все шланги, все сделано как новое. Это невероятно, как вы подошли к делу». Я им говорю: «Так автомобиль новый. Выпускается с 1958 года». И у них вообще вытягиваются лица: «Как новый? А как же евронормы, АБС?». Так все же есть: «УАЗ “Буханка”, Евро-6, у нее АБС, у нее электронный впрыск топлива».
Есть давняя поговорка, что в Германии можно продавать все. Но это в прошлом, сегодняшняя Германия уже не та. Я так говорю — пусть хотя бы двум процентам окружающих нравится этот автомобиль, мне этого более чем достаточно.
У меня появилась дилерская сеть — поставлял автомобили в десять автосалонов. На машины была очередь. После заказа человек получал «Буханку» самое раннее через год.
— Столь долгое ожидание было вызвано только большим количеством заказов?
— Это было вызвано в том числе и рядом объективных трудностей. Первое — это сам завод УАЗ. Он запускал производство через полгода после заказа даже при полной предоплате. Такие были условия УАЗа, и это, конечно, тормозило наше развитие, потому что сколько я ни говорил — есть же статистика, посмотрите, продажи растут, можно ускориться, поставляйте мне быстрее. Германия не та страна, где надо беспокоиться, что кто-то за что-то не заплатит. Но нет — только предоплата, после предоплаты — производство. Можно было увеличить объемы продаж только «Буханок» с тех же 400 (хотя это уже было неплохо) до 2000 автомобилей в год.
«Буханка» — очень недооцененный и недоработанный автомобиль даже у вас в России. У него размерность лучше, чем у Volkswagen Multivan — внутри она шире. Если у минивэна VW внутри салон имеет ширину 155–160 см, то у «Буханки» — 180 см. Это практически единственный автомобиль в классе, где можно спать поперек. Ни в каком Volkswagen это невозможно. Я не беру коммерческие большие вэны, а именно в этом классе.
Один из вариантов автодомов на базе «Буханки»
Компактность «Буханки», ее внешний вид, напоминающий Bully T1. Ее сравнивают с теми прекрасными временами, когда появился самый первый вэн Volkswagen.
Вернемся к вопросу о длительных сроках доставки. Одна сторона вопроса — тормозил сам УАЗ, а другая — мои принципы предпродажной подготовки. Я никогда не продавал автомобиль в том виде, в котором получал с завода. Сам называл «Буханку» в заводском виде «оружием массового поражения». Если ее разогнать в стандартном виде быстрее 100 км/ч, то ахтунг. Всем внимание, рядом лучше не находиться.
Кроме антикоррозионных работ по заказу клиентов мы делали также шумоизоляцию, антивибрацию. Тогда автомобиль становится комфортабельным. Должен сказать, УАЗ «Буханка» вообще один из самых тихих автомобилей. Это удивляет всех. Даже заводской вариант тише Фольксвагена. Но до скорости 80–90 км/ч — дальше, конечно, появляется ощутимый шум.
Недавно был звонок от клиента, он путешествует на «Буханке». Выехал в апреле из Германии. Прошел все Балканы, Турцию, через Грузию заехал в Россию, проехался по берегу Каспийского моря, заехал в Ульяновск на завод, посетил музей УАЗа. Поехал дальше, прошел Казахстан, Киргизию, Узбекистан, подошел к Ирану, но там ему не дали визу. Развернулся, поехал опять в Казахстан и на днях въедет в Россию, и тем же путем — Грузия, Турция в конце зимы планирует вернуться в Германию. И у нас таких путешественников очень много. Путешествуют по России, едут на Байкал, на Дальний Восток, в Монголию.
На «Буханочке» для немцев фишка еще в том, что они наслаждаются тем, что она простая. У немцев есть потребность покопаться в автомобиле. И они реализуют себя в этом с «Буханкой». В напичканном электроникой современном автомобиле особо не поковыряешься.
У меня есть в соцсетях группа «УАЗ Техника». Там многие радуются поломкам. Был массовый отказ — лопался шланг гидроусилителя. Сейчас этой проблемы нет, но был период, когда с завода шли автомобили с бракованным шлангом. Я сам менял заранее этот шланг, чтобы не ставить клиентов в неприятную ситуацию.
Так вот, у владельца лопнул шланг, он потирает руки: «Сейчас я за это дело возьмусь». Начинает фотографировать, как меняет шланг, выставляет это на своей странице в соцсети. Поехал в фирму, где ему запрессовали новые наконечники. Закрутил обратно, собирает, заливает жидкость — все заработало. Кайф, я победил, я это сделал, жена его обняла, он дома — герой. Это круто.
Другой момент — клиенты очень любят оборудовать салон сами. В Германии бум на автодома — и производства, и спроса. Я думаю, если продолжится эта тенденция, то в течение двух-трех-пяти лет в каждой семье в Германии будет автодом. Или дом на колесах — прицеп, или цельный автодом. И это все в основном в готовом виде за большие деньги.
А «Буханка» — это конструктор. Купил, взял ключ на 19, выкинул сиденья, и вот перед тобой строительная площадка. И понеслось. Он поехал в строительный магазин, закупил стройматериалов, доски, пилу. На листке, на компьютере нарисовал проект. Двуспальная кровать, выдвижная кровать-раскладушка, снизу ящики, по бокам полочки, мини-кухня. За полгода собрал — новая победа, удовольствие от проделанной работы. Приезжает ко мне довольный: «Еду проходить техосмотр». Машине меняют регистрацию на автодом, владелец получает снижение налогов, что еще больше его радует. И погнали.
У нас проходят регулярные слеты «буханочников». Распаковались, маркизы выдвинули, стульчики и кресло поставили, кофе заварили. Природа, лес, комары. На каком Мультивэне ты это сделаешь? Ни на каком, это нереально.
— Правильно ли я понимаю, что когда вы импортировали в Германию УАЗы, то оформляли индивидуальный сертификат на каждую машину? Или сертифицировали партиями?
— Нет, индивидуальный сертификат не оформляли. Было разрешение сразу на всю партию. Точнее, ограничение по сроку поставки. То есть, например, в 2014 году вышли экотребования Евро-6. Сертификацию мы проходили совместно с чешской компанией, с которой много лет сотрудничаем. Скооперировались по финансам — так дешевле. Слава Богу, не надо было проходить краш-тест. Но при сертификации проверялись тормоза, выхлоп, выносился вердикт, что нужно дорабатывать.
Как легковой автомобиль «Буханка» не проходила, мы ее оформили как грузовой. Пришлось выкинуть два сиденья. До 2016 или 2018 года они приходили по сертификации как девятиместные, но потом от двух задних сидений пришлось избавляться, потому что грузовой автомобиль не может иметь больше семи мест. И это нас устраивало. В большинстве случаев немцы сами убирали сиденья. Так мы перешли с «Буханкой» в категорию N1 «Грузовой автомобиль».
«Буханка» легко подходила под требования Евро-6 для грузовиков. Евронормам машина соответствовала, имела ABS.
Менялись мелочи. У УАЗа боковые «поворотники» стояли наверху, под крышей. Переносили на 50 см ниже, потому что в Германии по закону «поворотники» не могут быть установлены выше отметки 150 см.
— А не проще было закупать сразу фургоны-комби или цельнометаллические фургоны с двумя местами? А не закупать девятиместные автобусы и выкидывать два места?
— Покупали разные варианты, в том числе и двухместные.
Изготовленный фирмой Made in Russia автодом на базе «Буханки»
Заказы составлялись в пропорции 50/50. То есть отправлял на завод заказ условно на 100 автомобилей, 50% из них — это предзаказы от клиентов, и там было описание, что нужно — цвет, количество сидений. Вторая половина — автомобили на реализацию, комплектации исходя из спроса.
— Хантеры поставляли в Германию?
— Всю линейку! Но ничто так не пользовалось популярностью, как «Буханка». Такой парадокс — чем современнее был автомобиль УАЗ, тем меньше на него становился спрос в Европе.
Стоянка возле автоцентра Made in Russia, 2021 год. Обратите внимание, что на ней есть и Хантеры, и «Буханки»
Например, Патриот не вызывал интереса, продавался штучно, потому что похожих автомобилей на рынке полно. А у «Буханки» нет аналогов-конкурентов. Даже близко нет. Даже сидишь здесь по-особому — впереди над колесом — такой компоновки сейчас в принципе нет. Треугольные форточки в передних дверях мы в шутку называем «советским кондиционером». Такого тоже больше никто не делает. А это же просто кайф, неповторимый шарм.
Чем более современным становился УАЗ, тем менее востребованным он был в Германии
Плюс «Буханка» компактная, восхищает всех своими габаритами.
Мое мнение: автомобиль удачен тогда, когда «внутри больше, чем снаружи». Ведь часто бывает наоборот. Подъезжает к тебе огромный «сарай», а садишься... Взять тот же классический Land Rover Defender. Подъехал крутой джип, а сел — места нет. Ты прижат — что к двери, что наверху, что спереди, что справа. Ты никуда ничего не просунешь — он кривой, потому что рейка уходит в правую сторону, конструктивная особенность.
В «Буханку» садишься: полезная площадь внутри — практически 100 процентов от габаритов. Единственное ограничение — моторный горб. Здесь конструкцию можно было бы улучшить. Столько идей в голове, как можно менять, улучшать, дорабатывать этот автомобиль. Внешне он бы оставался тем же, а внутри столько можно переделать…
Я сильно критиковал УАЗ, за что меня на заводе не любили, потому что говорил начистоту. Говорю — есть спрос на это, на то, давайте сделаем изменения, это недорого. У меня есть немецкие инженеры, которые готовы проконсультировать бесплатно. Объяснят, что сделать, как сделать и все это узаконить. В ответ однозначное — «нет». Даже изменения цвета я не мог добиться.
А ведь я изменил цветовую гамму автомобиля Лада «Нива». В 2014-м встречался с Бу Андерссоном, который тогда занимал пост президента АВТОВАЗа. Он приехал к нам в клуб в Германию, я ему рассказал, что получаю Лады «Нивы», но они 20 лет выпускаются только в четырех цветах — красный, белый, зеленый и синий. Ко мне приходит новая Лада «Нива», я ее разбираю и перекрашиваю в черный цвет, черный матовый, зеленый матовый, камуфляжный. Отдадим должное Бу Андерссону — он моментально достает блокнот, все записывает. Дело было в июле, в октябре того же года запускается новая линейка из десяти цветов «Нивы». И наш клуб приглашают на завод. Мы тогда сделали автопробег, приезжали в Тольятти. Вот такая у Бу была реакция.
Бу Инге Андерссон, президент АВТОВАЗа в 2013–2016 гг.
С таким же ожиданием я приехал на УАЗ. Но там до топ-менеджеров не достучаться, дальше экспортного отдела не смог пройти.
За шесть десятилетий производства «Буханки» ее так и не смогли покрасить в какие-то другие цвета, кроме серого и зеленого. Ну есть исключения — оранжевый для экспедиции или белый для скорой помощи. Однажды, казалось бы, произошел сдвиг: вышла удачная двухцветная «юбилейка», когда верх белый, низ — светло-зеленый. У нас она произвела фурор. Таких юбилейных «Буханок» я продал в Германии больше всего. Но со временем тоже произошло перенасыщение этим вариантом: приезжают клиенты, а у меня на стоянке 100 одинаковых автомобилей фисташкового цвета. Некоторые говорят: «Я хочу оранжевый/желтый/синий», а ты отвечаешь: «Нет, есть только такие». И тогда я сам начал перекрашивать УАЗы.
Говорил уазовским менеджерам в офисе в Москве: «Послушайте, машина пользуется спросом. Есть такой замечательный праздник Пасха — раскрасить “Буханочки”, как яйца, и выставить перед любым автосалоном, классная же идея!». Машина нарядная, привлекает к себе внимание. Не только эти грустные серый и зеленый цвета, а чтобы было с завода цветовое разнообразие. Показывал им картинки перекрашенных своими силами УАЗов. Но менеджеры завода в ответ на такое предложение смотрели на меня с тоской, мол, занимайтесь этим у себя дома, не надо нас грузить вводными.
В конце концов мне сказали: «Езжайте в Ульяновск, здесь в Москве мы не можем это сделать». Я еду на завод, получаю там пропуск. Попадаю в то место, к тому человеку, который стоит и красит с краскопультом. Говорю ему: наконец до вас добрался, мне сказали, что невозможно красить автомобиль в другие цвета. Работяга отвечает: «Моя работа простая: какой цвет мне дадут, в такой я и покрашу». Я говорю: а в чем проблема? — «Туда». Я развернулся пошел туда, встречаюсь с начальником цеха. Далее диалог с ним:
— В чем проблема предложить цветовое разнообразие? — спрашиваю.
— Чтобы изменить цвет, нам нужно закупить другие краски, — отвечает.
— Зеленый цвет отличается по цене от красного?
— Нет, не отличается.
— Тогда в чем трудность?
— Ой, да это еще нужно по бухгалтерии провести, все бумаги получить, пройти кучу согласований внутри завода...
Короче, я уехал ни с чем. Я не смог понять, как решить этот простой вопрос.
Перекрашенный и специально подготовленный фирмой Made in Russia УАЗ-452
— Вы сказали, что потенциал в Германии оценивали в 2000 проданных УАЗов в год. Вы охватывали только немецкий рынок?
— У меня дилерский договор на две страны — Германия и Австрия.
— К вам приезжали из других стран покупать?
— Конечно. Моя гордость — продал автомобиль в Японию. Программисту, который работал и жил в Голландии. Почему в Германии? Я хорошую рекламу делал. Компания Made in Russia звучала по всей Европе. У меня был канал Made in Russia на Youtube. Снимал, показывал, катался на «Буханках». Огромное количество просмотров — под миллион. Японец это увидел, связался со мной. Я ему ответил: вы же граничите с Россией, съезди во Владивосток, закажи себе «Буханку». Он говорит: нет, из-за импортных ограничений Японии, чтобы привезти «Буханку» напрямую из России, нужно заплатить только налогов под 150%. То есть если бы он заплатил по тем временам 15 тысяч евро за машину в России, по итогу в Японии она бы ему обошлась в 35 тысяч евро. Ему было дешевле купить у меня в Германии, перевезти автовозом в Голландию, загрузить в контейнер, отправить по воде — и все равно она обошлась ему дешевле.
— А еще в какие страны были продажи?
— В Марокко, в Африку продавал. В Испанию несколько автомобилей ушло — там вообще пришлось хитрить: несмотря на единое пространство Евросоюза, у каждой страны свои правила ввоза автомобилей. Чтобы продать УАЗ в Испанию, приходилось сначала ставить машину на учет в Германии. Автомобиль должен быть зарегистрирован шесть месяцев и иметь 6000 километров пробега. Машину клиент забирал сразу, но регистрация оставалась в Германии. И уже после достижения этих порогов он переоформлялся в Испании. Во Францию продавали, тоже были сложности. В Италию, но позже там появился свой дилер.
Был запрос из Исландии — от турфирм, для аренды. По речкам, по тропам — идеальная машина, в которой можно спать и путешествовать. Но у них там налог на ввоз автомобилей просто бешеный.
— Как у вас соотносились продажи между Ладами и УАЗами?
— Примерно с 2018–2019 годов основной объем стал приходиться на УАЗ. Главная причина — Лады продавали многие, УАЗы — я один. Максимальный объем продаж по Ладам у меня был 200 автомобилей в год, по УАЗам — 400.
Дмитрий пытался продавать в Германии даже мелкосерийные Vesta Sport
— По продажам автомобилей Лада вам приходилось с местным дистрибьютором ВАЗа конкурировать, правильно?
— Долгая история. Большую часть карьеры я был «серым» дилером. Ввиду того, что я говорю по-русски, немецкая Лада не хотела меня брать в свою команду — боялись конкуренции. Изменения произошли с приходом Бу Андерссона, после личного знакомства с ним на слете клуба. Я был организатором, спонсором клуба и всех его слетов. Немецкая Лада этим вообще не занималась. Андерссон был крайне удивлен: «Ты — не официальный дилер? А сколько ты продаешь?». А я на тот момент уже пару тысяч машин продал. Он в шоке. Потом смотрит на юг Германии, кто там рядом из дилеров. Я говорю: никого нет рядом. Я никому и не мешал. То есть все предпосылки заниматься автомобилями создала сама Лада. Как говорится, свято место пусто не бывает, я появился там, где был востребован. Тем более рядом горы, баварцы на «Нивах» забирались туда...
У «Нивы», кстати, в Германии рекорд «восхождения». Хотя у «Нивы» по всему миру есть рекорды — на Эльбрусе, в Гималаях...
Лада «Нива» была первым автомобилем в Германии, который своим ходом забрался на самую вершину немецких Альп — Цугшпитце. Высота что-то около 3200 м. И это было нелегально. По-моему, 1978 или 1979 год. Человек, который на «Ниве» туда забрался, сейчас мой клиент. Несколько лет назад он пересел с «Нивы» на Апал «Сталкер». На нем ездит, также восхищается. До сих пор жив-здоров. В 70-е он одним из первых в Германии купил «Ниву».
Так вот история о рекорде. Этот мужчина за кружкой пива с охотниками сидел на привале. Они начали его высмеивать: «Что ты купил? Да эта русская машина ничего не может». Он жил поблизости у этих гор — и в пылу спора говорит: «Если надо, заеду на “Ниве” на эту гору». «А заедь!».
Сел за руль — заехал на вершину и получил штраф. Это еще прежние времена, конец 70-х. Там фуникулер ездил наверх, вагончики, и он что-то где-то якобы повредил, какую-то дорожку. Ему выставили штраф 40 тысяч дойчемарок. На сегодняшние деньги это больше 40 тысяч евро. Тогда об этом случае написали все газеты: «Лада “Нива” заехала на самую вершину». Дистрибьютор Lada — он находился в Гамбурге — оплатил этот штраф. Расчет понятен — такая реклама машины за относительно небольшие деньги. После этого в ФРГ произошел взрыв спроса на Ладу «Ниву».
Вторым, кто забрался на эту вершину, стал Mercedes-Benz G-Class — с разрешением и с предварительной подготовкой трассы восхождения. Так что Лада «Нива» и здесь — первая.
— А сколько сейчас лет этому рекордсмену?
— Пенсионер. Ему уже 70 с лишним. Продолжает кататься, активный охотник. Приезжает к нам на сервис, всегда в баварской шляпе с пером.
— Правильно ли я понимаю, что вы как «серый» дилер, который не зависел от дистрибьютора АВТОВАЗа, могли завозить те машины, которые официально не поставлялись на немецкий рынок?
— Да. Я первый, кто привез в Германию в 2011 году пятидверную «Ниву» (имеется в виду ВАЗ-2131 — прим. ред). Официальный дистрибьютор заявлял, что «пятидверки» в Германии не будут продаваться — нет коммерческого потенциала. Привез, оплатил омологацию этого автомобиля. Запустил, начали продавать. И снова помогли журналисты. Тесно общался с редакторами журналов о внедорожниках. Плюс охотничьи журналы. Тратил по 20 тысяч евро только на рекламу в журналах. Столько не тратил немецкий дистрибьютор Лады. Только ленивый не знал, что если русский автомобиль, то это к фирме Made in Russia.
Пятидверный ВАЗ-2131 на дорогах Германии. Фото: motor1.com
После того разговора с Андерссоном я стал официальным дилером Лады, но опять же только на бумаге. Никакого сотрудничества между мной и дистрибьютором не было. Я продолжал получать автомобили напрямую, потому что мне они их не продавали.
Потом вместе с чехами сделали совместную разработку на базе «Нивы» — Нива «Байкал» (сам придумал название). «Трехдверка» с удлиненным свесом и увеличенным багажником, доработки велись в Чехии.
Потом появились пикапы, мы сами завезли Бронто-грузовичок. Это наша работа, официально Лада этим не занималась.
После нашего успеха официальный дистрибьютор Lada в Германии также начал завозить «пятидверки».
— А что насчет Шевроле «Нива»? Лада «Нива» Тревел?
— Шевроле «Нивой» не занимался. Потому что не хотел продавать марку Шевроле. Это был мой принцип. Когда она стала Ладой — да, она у меня появилась. Отвечал ВАЗу: будет на машине значок Лада, буду продавать.
— Вы вскользь упомянули Apal Stalker. Как вы пересеклись со «Сталкером»? Что с ним получилось?
— Все поначалу шло хорошо. Фирма «Апал» сама на меня вышла — они мне позвонили и рассказали об этом автомобиле. Первое время относился к нему скептически. Они звонили несколько раз, был сильно загружен УАЗом на тот момент и брать что-то новое не хотел.
Апал-21541 «Сталкер» производили в Тольятти мелкой серией в 2019 году
Но ребята с «Апала» были настойчивы. И вот однажды по делам был в Ульяновске. Меня приглашают на «Апал», беру такси и доезжаю до Тольятти. Встречают и показывают «Сталкер». Мне не понравилось название — не сочетается с русским происхождением продукта. Соглашаются: хорошо, дай свое название. Посмотрел машину, она меня удивила. Говорю: давайте попробуем продавать.
И уже по пути в Германию в самолете мне приходит название Апал «Егерь», он так официально и записывался в техпаспорт. Я сторонник русских названий. Есть Jägermeister, алкогольный напиток. Стилистически выдержали название в его ключе, хромированные буквы клеили на автомобиль.
Apal Jager тоже попал на обложку немецкого журнала, вторым после «Буханки».
«Апал» выпустил порядка 35 автомобилей. Пять они там с трудом продали в России, остальные 30 долго пылились на стоянке. Я забрал их в Германию и продал. К сожалению, больше такие машины производить не стали. Печально, что на этом все остановилось.
В конструкцию этого автомобиля требовалось внести ряд изменений, выявились ошибки. Это было несложно, но производство они прекратили. Надавил Renault. Французы сказали: никаких автомобилей из наших комплектующих вы строить не будете. Сейчас это возможно, но заново запустить будет сложно.
— А интерес к ним был?
— Был. Показал один из «Сталкеров» на выставке — публика удивлялась тому, что автомобиль имеет пластиковый кузов. Что-то новое. Эту модель можно было раскрутить с небольшими доработками как машину для охотников. Там была классная идея с задним подъемным колпаком, который можно было скидывать — и увидеть раму из трубы. На эту раму можно было крепление для ружья насадить. И вид был как «мини G-Class».
— Какой общий объем проданных вами в Германии автомобилей?
— За 20 лет продал в Германии 12 тысяч автомобилей. Конечно, не сравнить с какими-нибудь Фольксвагенами, где счет на сотни тысяч в год, но для себя считаю это неплохим достижением.
Когда начинал, не было даже помещения под шоурум. В 2002 году поехал в Чехию на джипе, одолженном у друга, с прицепом, взятым у другого друга, за «наличку» купил и привез Ладу «Ниву».
До того как выставил автомобиль на продажу, какой-то охотник оставил на машине записку «Куплю». «Ух ты!». И так, на пыльной стоянке, я с десяток автомобилей доработал и продал. Потом снял в аренду первую автомастерскую. Спустя несколько лет — вторую. Дошел до штата в 18 механиков. В две смены работала автомастерская, с пяти утра до 11 вечера. Полная доработка и предпродажная подготовка. Счет пошел на тысячи проданных автомобилей. Считаю, что, конечно, чего-то добился, достиг. То, что сейчас все рухнуло — это очень больно. У нас из 18 человек осталось двое: я и механик. В 2025 году я, к сожалению, окончательно закроюсь.
— Как удается поддерживать рабочее состояние проданных автомобилей, каких запчастей более всего не хватает?
— В 2022 году были проблемы по поставкам запчастей по всем моделям, по всем маркам. Но в 2023-м уже стало полегче. По Ладе дефицита нет, это все-таки интернациональная марка. Те же генераторы выпускаются и в Словении, и даже в Германии. И тормозные колодки Германия выпускает, да не на одном предприятии. Много в чем пришлось импровизировать. Нашли альтернативу многим запчастям. Подобрали немецкие аналоги для подшипников, сальников.
Иногда сами заказываем изготовление деталей на производство. Например, сделали заказ на 500 сальников для трансмиссии. Отправляем на завод — произведут без проблем. Хоть этого размера нет в номенклатуре, немецкая фирма запросто может выпустить партию сальников и по сходной цене.
По кузовным деталям сложности есть и по Ладе, и по УАЗу. Особенно по УАЗу.
Более-менее хорошо сейчас обеспечивает комплектующими Болгария. Это, по сути, единственная страна, которая завозит детали из России по Черному морю паромом. Они единственные в Евросоюзе, кто сохраняет транспортное сообщение с Россией по морю.
Но взлетели цены. Запчасть, которая ранее стоила 100 евро, сейчас может стоить тысячу. Например, двигатель на автомобиль УАЗ стоил в районе 2,5 тысячи евро, а сегодня за него просят от 10 до 12 тысяч евро. И так во всем.
Сальник или масляный фильтр стоил два-три евро, сегодня стоит под десять евро.
— У вас был до событий 2022 года свой склад запчастей?
— Был и есть. Единственное, сейчас постоянно сокращается. Раньше закупал за раз запчастей на 100–150 тысяч евро. Завоз был большой фурой, полностью груженной запчастями, включая обвесы, силовые бамперы, экспедиционные багажники и так далее. Ничего этого нет. Большой склад освободили, остатки комплектующих храним в небольшом помещении.
Дмитрий Шваб и его команда, фото из архива
— Вы продолжаете следить за новинками российского автопрома? Появился полноприводный «Соболь» нового поколения, вы наверняка знаете. Ваше мнение об этой машине?
— Конечно. У этой машины были бы очень большие перспективы в Европе. Но тут дело не только в санкциях. Выросли и отпускные цены на российские автомобили. По ГАЗу у меня вообще были большие планы. Была договоренность с фирмой Knaus — крупнейшим производителем автодомов в Германии. В 2021 году получил две первые ГАЗели NN. В Knaus их осмотрели и хотели закупать для начала 100 штук в год для строительства автодомов. Причин тому было несколько. Во-первых, цена. Если цельнометаллическая ГАЗель стоила 20 тысяч евро, то европейский Фиат уже 40 тысяч. Второе — автомобиль по некоторым потребительским характеристикам превосходит европейских производителей. В первую очередь по двигателю. Все производители, даже на модели Мерседес Спринтер, перешли на малокубовые двигатели (2,0 л, 2,2 л) — потолок, объемнее просто нет. Двигатель ГАЗели на тот момент — это 2,8 л Cummins с уверенной тягой на низах. Идеально подходит для путешествий! Автомобиль, который мог бы легко отработать полмиллиона километров пробега и даже больше. Плюс он оцинкован. Почти идеально для производства автодомов. Один из двух автомобилей я продал, второй оставил себе, пригнал в Нижний Новгород: там в фирме «Ирис» на его основе будут делать автодом.
ГАЗ «Соболь» NN 4WD мог иметь хорошие перспективы на рынке Евросоюза
— Готовится модернизация «Нивы», вы знаете?
— Да, слежу за новостями, очень ее ждем. Двигатели объемом 1,6 и 1,8 литра от Весты с доработками. Куплю для себя. Вести бизнес с Россией сейчас нет никакой возможности. Но — все конфликты рано или поздно заканчиваются, тогда рассчитываю вернуться на рынок.
Фотобонус
Автомобили из Кореи
Автомобили из Германии
Китайские автомобили
ЭлектромобилиОСАГО онлайнАвтокредитыПроверка по VINОценить автомобильФорумыПДД онлайнВопросы и ответыРейтинг автоКаталог шинДоговор купли-продажиПравовые вопросыКарта сайтаРазмещение на ДромеРазместить прайсПомощь
