Занимаясь, как хобби в свободное время, продажей и восстановлением авто я задумался об одном вопросе. А какой авто проще продать? Плохой, с кучей проблем и мутной историей, но дешево. Или отличный авто в прекрасном техническом состоянии, но дорого. Основная моя работа — это обеспечение продаж определенной группы товаров на локальные и федеральные сети Петербурга. Я в любом случае практически все начинаю анализировать или искать какой то оптимальный вариант ситуации или продукта.
В самом начале автопарк мой был достаточно пестрым — я покупал все подряд и смотрел, что из этого выйдет. Не столько для прибыли, а для того, чтобы понять потребность рынка. Мне нужен был автомобиль, который будет продан за период менее недели. Если машина у меня стоит в продаже больше недели — значит что то я делаю не так. Или этот автомобиль не нужен рынку и он просто неликвид. Либо я выставил слишком большой ценник за конкретный авто.
Через некоторое время экспериментов с марками и моделями авто у меня нарисовалась определенная картинка.
Я обрисую лишь малую часть аналитики. А именно — что хочет покупатель, дорого и качественно или же дешево и очень сердито?
Много писать я не стану и приведу несколько примеров из множества за эти несколько лет.
Вот этот самый вот Ланос на фото я купил не для прибыли, а ради аналитики и просто ради смеха. Хотя и для прибыли тоже. Он стоял заброшенный на улице более года и я притащил его, взятого по цене металлолома и укрытого слоем листьев и грязи, на эвакуаторе в сервис. Его отмыли и привели в чувство. Заменили масло и антифриз. Поставили симпатичные колпаки. Он был весь гнилой, с пробегом около 200 тыс. Двигатель сопливил, подвеска грохотала на всех ямах и стыках, а в салоне частично отсутствовали его элементы. Смеха ради я покатался на нем по своему микрорайону. И если бы я ездил на новеньком БМВ Х6, то я бы не привлекал к себе столько внимания!:)) Народ постоянно оборачивался на это Чудо. Мужики провожали недоуменным взглядом, девушки сочувствующим, детишки просто смеялись… Но никого она не оставила равнодушным.
И, покатавшись день-другой, я выставил это Чудо на продажу. Мне было интересно — продастся ли он вообще?
Кинул вечером объявление в интернет. Цена — 45 тыс. руб. Просто «с потолка». …И к часу ночи я заколебался отбиваться от звонков. Утром его забрали без торга.
А вот теперь другой пример. Диаметрально противоположный.
Черный Ланос в идеальном состоянии, 2007 год, 50 тыс. пробег. Один хозяин — дяденька пенсионер. Состояние новенького автомобиля. Причем по всей машине — салон, двигатель, кузов и подвеска. Даже в салоне запах именно нового авто. Все просто в идеале. Выставил я его само собой дороже. Но ненамного — за 115 тысяч.
Вы думаете за ним выстроилась очередь? Нет… Я его продавал 1.5 месяца. Долбанных 1.5 месяца! И это в Петербурге. Да, народ приезжал. Внимательно осматривал машину и не найдя ни малейшей зацепки для торга, просил скинуть ценник на десятку. Просто так. И просто так я принципиально отказывал.
То есть автомобиль, который был просто убит в хлам, но продавался по низкой цене — забрали моментально. А автомобиль, который в ближайшие годы(!) не принесет никаких проблем, но явно дороже — не был никому нужен…
Приведу еще примеры.
Калина 2008 года с шестизначным пробегом. Она являлась единственным за все время исключением из моих правил. Я никогда не беру под восстановление сильно битые авто. Только навесное и чуть мелочи подкапотного пространства. Но в этот раз было исключение и я прикатил в бокс Калину после сильного лобового удара. И это была даже не КалинА, а КалинЫ, так как этот конкретный экземпляр на выходе состоял из двух Калин. И мы его даже не доделали до конца. Я уезжал через неделю в Крым и мне нужно было ее до этого момента продать. Поэтому в ней не работал электроусилитель, где то постукивала подвеска и просто она была не доделана по мелочам. Выставил я ее за 120 тысяч и надеялся хоть за неделю продать, с готовностью подвинутся еще на «двадцатку», лишь бы этот Франкенштейн продать. Но я ошибся… Ее забрали на следующий день без торга. И даже подняв на подъемнике в сервисе, куда я специально для покупателей ее загнал и не особо скрывал ее «косяки», и видя все это — ее забрали. Дешево и сердито.
А вот обратный пример:
Эта Калина опять же полная противоположность предыдущей. Идеальное техническое состояние. Она 2012 года с минимальным пробегом, в самой максимально возможной для Калин комплектацией — кондей, АБС, «приоровский» двигатель и много чего другого. Родные стекла и оптика. Родная краска и кузовные элементы. Одна хозяйка - девушка. Выставлена эта Калина была за 185 тысяч. И она продавалась почти месяц! И опять ситуация, когда автомобиль в прекрасном состоянии, но по более высокой цене не так востребован на рынке. И таких примеров я сейчас могу привести очень много. Именно из своей практики продаж авто.
Спрос всегда формирует предложение. Что хочет покупатель, то ему и предложит продавец. Хочешь как можно дешевле? Получи. Но чудес то не бывает… И за этой ценой стоит и низкое качество. Многие жалуются на то, что сейчас на рынке авто очень много откровенного автохлама. Но позвольте — вы сами формируете этот рынок. Если вы будете покупать только хорошие авто и будете готовы за это платить — этот самый хлам будет просто невыгодно продавать, т.к. он будет просто стоять и не продаваться месяцами. И тем же самым и продавцам и так всем ненавистным перекупам будет выгодно продавать именно хорошие авто. Но вы же хотите дешево… Калину или Ланос не дороже 100 тыс., второй Фокус не дороже 200 тыс… За 250 прекрасный Фокус 2 2008 года никому не нужен — стоит в продаже уже две недели. Но за 180-200 тыс останки от этих Фокусов, которые я вижу на Авито, с безумным пробегом улетают, как пирожки в базарный день…
И у меня, помимо тех машин, что стоят у меня под окнами на продажу, есть и личный авто. Старенький, но очень комфортный и надежный. За которым я ухаживал и просто любил. Вложил в него на данный момент более 200 тысяч. И он само собой в прекрасном состоянии. Таких в Петербурге — единицы. Но рано или поздно я все равно буду менять машину — очень хочу авто именно с АКПП. И я думаю — а как его продать? За сколько? Выставить его по цене, соответствующей его отличному состоянию — он будет висеть в инете месяцами. Ставить на уровне рыночно-средней? Да просто жалко. Я лучше напрягусь и сверху к своему доходу заработаю его же стоимость и просто оставлю его стоять у себя во дворе, но продавать не стану. И пусть так и стоит... И эти же мысли посещают не меня одного. А многих владельцев действительно хороших машин, которые продают их месяцами.
Вот такой вот образовался парадокс на рынке авто. Я не претендую на истинность моих суждений. Возможно это не так. Но протяжении нескольких лет, продавая десятки и десятки авто, я вижу ситуацию именно так. Парадокс того, что покупатель сам же, голосуя рублем за дешевый хлам, формирует именно это предложение дешевого хлама на рынке. Мы сами формируем огромный рынок автохлама. Менталитет покупателя, когда он купит дешевый и убитый авто и будет дальше месяц за месяцем бороться с его постоянными поломками. Вбив в ремонты этого пепелаца суммы, намного превосходящие как раз ту самую разницу, которую он мог бы добавить до стоимости идеального варианта именно такого автомобиля. И, продав его, он снова скорее всего наступит той же ногой на те же самые грабли и купит автомобиль другой марки, но все по той же так любимой им схеме «дешево и сердито». И все так же будет ездить и ездить по сервисам и решать проблемы уже следующей машины. Но вот мысль купить автомобиль в изначально лучшем состоянии, но дороже — ему так и не придет в голову.
Да, само собой есть часть людей, которая купит либо новый авто, либо желанную марку или модель по более высокой цене, но в прекрасном состоянии. Я сам именно такой. Но увы.. Рынок делает масса. И все так же механизм спрос-предложение будет реагировать на потребность — дешевле. Еще как можно дешевле! Вот как раз в этом и заключается «менталитет» основной массы покупателей…
