Компания ВБД, много лет тому назад. Лада 2114 с разукрашенными бортами, в машине я, мой руководитель и тренер по продажам по этой самой компании. Только недавно произошло мое знакомство с той самой блондинкой, из рассказа о моей конторской Ладе.
И слышу часть диалога:
-"Что то измельчали нынче торговые, приходят на собеседование одни балванчики дубовые…"
Я корректно промолчал…Хотя ответ на этот вопрос у меня давно уже был…
Я вспомнил то время, когда я заканчивал Политех и впервые, купив белоснежную Шестерку на последние деньги, окунулся с головой в мир продаж по дикой рознице. Почему я не пошел работать по специальности? В середине 2000-х я, заканчивая тот самый Политех, задумался о том, что мне делать дальше. Куда идти работать?
Опыт работы у меня уже был, небольшой, но все же. На последнем курсе студентам поступали предложения по работе, но… Что в первую очередь могло волновать молодого парня? Карьера? Статус? Перспектива? Да, они были важны. Но на первом месте все же была зарплата. Что я имел на тот момент? Ржавая Шестерка 1987 года, коммуналка в центре Питера и мелочь в пустом кармане.
И на тот момент так сложился рынок труда, что зарплата рядового сотрудника отдела продаж, предложенная мне, была в 5(!) раз больше той, что мне предложили как выпускнику кафедры некой отрасли промышленности. Выбора по сути не было, и я, кинув свой диплом о высшем образовании далеко в тумбочку, пополнил ряды торговых представителей и окунулся в "мясорубку" диких продаж.
Так почему разница в зарплате на те годы была так существенна? И почему сейчас зарплата менеджера европейской компании не превышает зарплату водителя трамвая?
Я вспомнил то, что было наиболее важным в те годы в работе в отделе продаж — результат. РЕЗУЛЬТАТ! Не то, как ты к этому идешь, а то, что ты выполнил поставленные перед тобой задачи. И за этот самый результат ребята получали хорошие деньги. Никого не волновало, что ты делаешь на районе и как именно ты продаешь товар. Главное объем продаж, новые клиенты и максимальная представленность продукции на полке. Сделал — получил зарплату больше, чем получают твои родители вместе взятые со стажем в 25 лет каждый. А не сделал — просто ушел.
И кто работал тогда в "полях"? Самые разные люди. Разных профессий в прошлом, только окончившие школу и предпенсионного возраста. И оставался лишь тот, кто давал результат, тот, кто попал в эту волну и нашел здесь себя. И, выкладываясь полностью в агрессивных продажах, обеспечивал полностью себя и свою семью.
Шло время… Я наконец сменил свою ржавую и уставшую Шаху на свежую и сверкающую девятку(рассказ о ней так же есть в моем блоге). Как и сменил компанию, где я работал. И вот там я впервые столкнулся с таким понятием, как "Стандарты Компании".
К этому времени дикую розницу вовсю начали теснить сетевые магазины — "Пятерочки", "Дикси", "Магниты" — они открывались повсюду. Во дворах, на проспектах вместо некого ИП, которое было там раньше. О сетях вообще будет отдельный рассказ…
Хорошую зарплату к тому времени получали не только рядовые сотрудники отдела продаж, но и их руководители. Которые хотели получать эту зарплату как можно дольше. И это их заботило больше, чем успешные продажи компании в целом. И началась многолетняя игра под названием "Стандарты Компании", которая положила конец эпохи профессиональных продажников и той самой структуре работы компаний в целом. И началась эпоха "а-ля большой Макдональдс".
Почти все компании стали использовать модную тогда американскую систему стандартов продаж. В компаниях повсеместно стали появляться цветные брошюры "Библии продаж", "Шаги визита" и тому подобная литература. Кстати вполне грамотно написанная… НО! Есть хорошая пословица, отражающая всю суть происходящих тогда процессов — "Дай дураку помолиться, он себе лоб расшибет".
Система продаж американского и европейского рынка, рассчитанная на их локальные сети совершенно бездумно и крайне жестко стала применяться на реалии нашей дикой розницы. А сетей то у нас тогда было совсем немного! Все было еще впереди…
…Я еду в Ладе…Я тихо спрашиваю у руководителя:
-"Я в любой торговой точке должен представляться полностью? "Я торговый представитель компании такой то, ведущего производителя вот такой то хрени, меня зовут Антон и т.д."
— "Но это же стандарты компании!" — последовал ответ.
-"Понимаешь…Я давно работаю на территории. Меня давно и все знают. И я знаю, как у многих зовут детей, супругов. Любовниц… И вот в той самой следующей точке по маршруту работает маленькая блондинка, я ей вчера поздно вечером кроватку детскую домой привез…И собрал. И обмыли мы вместе.С ней. Я так же представиться должен?"
— "Я понимаю… Но с нами тренер и должны быть соблюдены стандарты компании"…
…"Стандарты Компании…" Это как во времена СССР "политика партии" — ты можешь быть классным специалистом, но если ты в чем то не согласен с "политикой партии", то ты и не специалист. И даже уже и не работник.
Руководители понимали все, но приняли правила игры в эти самые стандарты. Им некуда было деваться, условия работы были слишком хорошими по сравнению с тем, что мог на тот момент предложить рынок труда. И они спускали эти самые правила игры ниже — к рядовым сотрудникам отдела продаж. Которые были скованны нелепыми правилами и стандартами, бессмысленной кучей отчетов и писанины. И никого не волновало, что эти новые стандарты работы не имеют ничего общего с реальной обстановкой. С реальностью тысяч мелких магазинов, в которых работали бывшие пастухи с горных кишлаков, технические работники ну очень-очень далеких колхозов необъятной родины, наши отечественные алкоголики и наркоманы, товароведы, оставшиеся на местах еще со времен Хрущева-Брежнева. И на них повесить американские стандарты продаж?
И заколебавшись в добровольно-принудительном порядке играть в американских успешных работников "а-ля Макдональдс" те самые специалисты, которые обеспечивали своим профессионализмом продажи этой дикой розницы, стали уходить "по собственному желанию". Но вот кто пришел на их место? И почему продажи не рухнули, а наоборот — возросли?
"Небольшой продуктовый павильон на окраине города. Я давно заметил, что у этой самой маленькой блондинки есть некое обаяние при общении с людьми. Два кофе и круассаны на столе.
"Ты же не будешь вот так вот всю жизнь работать продавцом? У тебя есть потенциал, я это чувствую, серьезно…
…Открытая газета с вакансиями на прилавке… Звонки и запись на собеседование.Увольнение и работа в сетевом магазине одежды продавцом-консультантом. На два месяца, через которые она стала лучшей.
…Утро в ее квартире…Сквозь сон чувствую прикосновение теплых ладошек…"Вставай, Соня, кофе уже остывает на столе…"
Мы едем с ней вместе по моему маршруту. У первого магазина отдаю ей папку в руки и обрисовываю задачу.
…Снова газета с вакансиями и собеседования. На этот раз на должность торгового представителя.
…Компания конкурент и первый ее день в должности торгового представителя.
…Примерно через год, ее руководитель признался, что взял ее лишь временно, пока торговый на данном районе в отпуске. Закрыл территорию. А потом просто бы ее уволил за…Ну придумал бы что нибудь.
.Но худенькая блондинка в балетках за три недели на районе сделала больше, чем торговый за целый год до нее. Ее оставили в штате. Через два месяца, вверенный ей район стал лучшим в Питере. Мы сложились и купили ей красненький автомобиль. Старенький, но он исправно колесил по городу. Ей отдали всех ключевых клиентов. А потом и всех оптовиков. Придуманы новые схемы "слива" продукции. Менее чем через год с головного офиса компании из совершенно другого города пришел здоровенный золотой кубок. Команда, в которой работала маленькая блондинка, стала лучшей. В России. Но кубок был вручен именно ей и так и стоял у нас в комнате до самого нашего развода…
Работала ли она по стандартам компании? Мне кажется, она даже не подозревала о том, что они вообще существуют. Она была просто нацелена на результат. Продать больше и заработать самой как можно больше. И все…
Первым был уволен я — не по стандартам компании иметь торговому представителю невесту, работающую в компании-конкуренте. И не имело значения, что продажи выполнялись на 110%, не имело значения то, что мы жили в съемной квартире с двумя ее малютками от первого брака. Что через два месяца свадьба… Стандарты компании… Через несколько месяцев была уволена и она при смене руководства — не соответствуешь "стандартам компании"…
Так потихоньку и покидали различные компании "по собственному желанию" те, кто в эти самые "стандарты" так и не вписался. А кто пришел взамен? А как раз те, кто сразу принял новые правила игры. Те, кто на первое место ставил не продажи и хорошие отношения с клиентом, а старался лишь соответствовать стандартам, превращаясь в безликую серую массу торгопедов…
— "Добрый день, меня зовут Александр, я уже год как работаю с Вами и представляю Компанию, ведущего производителя вот этой самой хрени… У меня есть к Вам выгодное предложение.Только сегодня и только сейчас…"
Руководители компаний все прекрасно понимали, но с системой бороться бесполезно. Проще наплодить таких вот балванчиков и прикрыть себе зад…спину перед еще более вышестоящим руководством. "У меня все соответствует Стандартам". А заодно отчитаться об экономии бюджета Компании на зарплате тех самых, соответствующих стандартам. У них запросы совсем другие…
А планы продаж? Что с ними? Ведь это новое поколение продажников не могло так же активно бороться за место на полке для своей продукции?
А это уже не было важно… Дикая розница пала в борьбе с сетями и ее доля в общем объеме продаж стремительно падала. А продажи федеральных и локальных сетей росли в геометрической прогрессии и вскоре стали занимать более 80% объема продаж внутри компаний. Розница отошла на второй план и стала уже не так важна. Сколько там продается? Да какая разница! Сетями все равно закроем любые падения по ней…
Наступила эпоха сетей… Исчезла потребность в таком большом объеме именно активных и агрессивных продаж, как и специалистов в них. Зарплаты упали в разы — раз нет специалистов, зачем платить больше?
Рынок труда внутри Компаний перераспределился… Им были нужны специалисты, но уже немного в другой работе. Компании подсели на "Иглу Сетей". Но об этом в следующий раз…
