…Много лет назад… Начало 2000-х... Теплое и душное питерское лето. Во дворе старой части Петербурга, окруженным по кругу домами с отваливающейся штукатуркой и классическими "ленинградскими" коммуналками, стоял такой же древний Опель Кадетт выпуска начала 80-х. Несмотря на свой крайне уставший внешний вид он совсем не выделялся из дворового автопарка. И если бы он сейчас завелся и выехал бы со двора, то он влился в поток таких же уставших Жигулей, Москвичей и Волг. Иномарки тоже давно уже как колесили по улицам. Но это были еще совсем не те машины, что мы сейчас привыкли видеть на дорогах. О такой привычной нам вещи как автокредит еще никто и ничего не слышал. Потребительский кредит? Да, есть… Но проценты вас так же сильно удивят. И поэтому с Европы, зачастую своим ходом, двигался нарастающей волной многочисленный десант из недорогих и доступных населению иномарок ну очень лохматых годов. Которые можно было купить именно за те бабки, что ты реально заработал и оставил в заначке. А не взял в банке автоипотеку на 5 лет с нулевым первым взносом и допами на треть автомобиля. Покупка в то время 10-летней Ауди 80 В4 без пробега по РФ была более значимой, чем сейчас нового Соляриса у дилера. И да, того самого дилерского обслуживании основной массы авто не было и в помине. Тогда кто и главное как их обслуживали в то время?
…Вокруг старенького Опеля, стоящего во дворе с коммуналками, уже как несколько дней крутились два юных паренька. Два брата, один из которых только что уже отметил свое совершеннолетие и был студентом Политеха.
Они разложили вокруг пожилого Кадетта кучу инструмента и упорно пытались поставить этого ветерана дорог на колеса как переносном смысле, так и в прямом. И удивительно то, что эта картина в то время была довольно привычной. Поменять колодки во дворе после работы? Абсолютно нормально. С мужиками под пивасик в выходной со своего Жигуля снять голову и поменять прокладку? Отрегулировать клапана? Заменить по кругу подвеску? Кто то делал это у себя в гараже, кто то во дворе, разложившись прямо на асфальте в дальнем его уголке. Естественно в те годы было обслуживать свой автомобиль своими руками и вид полуразобранного автомобиля в глубине дворов с лежащим под ним субъектом никого не удивлял.
Какая основная причина ремонта народом автомобиля своими руками? Невысокий уровень доходов? Нет, сейчас после кризиса он не выше, чем в те годы. Ремонтопригодность машин тех лет? Возможно… Кто был за рулем автомобиля в те годы? Это явно не пацаны 18-20 лет… На машину ведь нужно заработать, а не взять в кредит, устроившись на первую в жизни работу. Не, ну я тогда был редким исключением. И владельцами автомобиля становились те, кто уже успел к середине 2000-х пройти советскую школу образования. Техническая грамотность — вот основная причина того, почему в большинстве своем народ собственноручно без проблем обслуживал свои машины.
Шло время…И оно неспешно, но кардинально меняло сложившуюся уже десятилетиями эту картину…
Так же хоть и неспешно, но уверенно росли доходы населения. Появились первые автокредиты и первые новые именно бюджетного класса импортные автомобили. Пусть и собираемые из машинокомплектов в России, но они очень сильно отличались по всем характеристикам от знаменитых изделий Автоваза. Росли как грибы после легкого дождя яркие павильоны различных официальных дилеров и появилось такое понятие как дилерское обслуживание. И автопарк на улицах стал меняться. И вместе с ним и менталитет людей.
Недорогие, но новые иномарки за несколько лет вытеснили дорожных ветеранов 80-х и 90-х с улиц городов. А вместе с ними и ушла потребность в регулярном поддержании простых и старых механизмов в рабочем состоянии. Но не все так просто, новых бюджетных машин было куплено очень много и главное за очень короткое время… И на рынке внезапно образовался вакуум…
…К этому времени я уже начал работать в продажах и привыкая анализировать рынок, уже за несколько лет до второй волны говорил своим знакомым, что же будет с автомобильным рынком дальше. А что же произошло? Автопарк буквально в несколько лет распределился очень неравномерно. С одной стороны огромная масса новых, но бюджетных кредитных машин, с другой крепко поддержанные и с непростой историей, но еще полные сил и в свое время популярные бестселлеры в возрасте под 20 лет и более. И при этом недешевые.
За горизонтом появилась вторая волна. Те самые сотни тысяч людей, которые взяли новый бюджетник в кредит на 3-5 лет, успели его за эти самые годы банкам выплатить. И армия совсем свежих и главное теперь уже недорогих и доступных "кредитных" Пузотерок лавиной накрыла рынок, который вновь резко изменился. Впервые появился выбор. Свежая 3-5 летняя Пузотерка с дилерским обслуживанием, небольшим пробегом и прозрачной историей. Или же по той же самой цене 15-20 летний ранее популярный автомобиль выше классом и более комфортный, но с пробегом до Луны и обратно, собранный умелыми спецами в Литве с десяток лет назад после тотала с обкуренными турками в Польше, трижды угнанный, дважды найденный и некогда утопленный в местном водоеме прежним владельцем по пьяни на шашлыках. И этот выбор был очевиден. На дорогах все больше стало появляться бюджетных, одноразовых по своей сути, но при этом доступных и свежих машин. Стал другим и подход в ремонте к большей массе машин.
Но изменился не только автопарк на улицах города. Но и те, кто сидел за рулем этих машин. Вчерашние выпускники школ, повидавшие ЕГЭ и получившие наконец права . Множество молодых девушек, которые независимо от сильного пола купили автомобиль и сделали чуть комфортнее и свободней свою жизнь. Изменилась культура отношения к владению автомобилем. Теперь это маркетинговый продукт. Просто вещь. Наравне с дорогим смартфоном и плазменным телевизором. Есть модные и дорогие, а есть простенькие и дешевые. Но суть одна.
Владельцы автомобилей превратились в их пользователя.
Техническая грамотность начала сползать с понимания устройства и принципов работы узлов автомобиля до простого понимания технических характеристик и опций той или иной модели. Как например смартфон. Вы им пользуетесь, знаете его технические параметры, вы прекрасно ориентируетесь в установленных на нем приложениях. Но вы ни черта не знаете, что и как функционирует внутри него. И если вдруг он не включается или же он завис, вы отдаете его в ремонт. Но не берете в руки часовую отвертку с паяльником и не начинаете его реанимировать. Вы им просто пользуетесь, а он должен работать.
Представьте теперь себе, что я вам предложу купить у меня смартфон… Недорого. Ну совсем дешево. Он выглядит как новый. Но есть одна загвоздка. Он не включается… Нужен ли он вам? Вряд ли. Вы не знаете что с ним и не желаете разбираться. Вам нужен готовый продукт. И вы купите тот, который включается. Но значительно дороже. И да, я вам так и не сказал. В моем смартфоне просто тогда сел аккумулятор.
Открыв этой зимой автосалон "ХламАвто СПб" с одинаковыми автомобилями, но в разном состоянии и по разной цене, я прежде всего хотел провести эксперимент в чистом виде. Что выберет покупатель? Потребительские свойства товара одинаковые, так как одинаковы машины. Но разная степень готовности и цена. Я десятки, а может и сотни раз стоял рядом с потенциальным покупателем и внимательно следил за тем, как он смотрит на автомобиль и что он там хочет увидеть.И за несколько месяцев подобного эксперимента я пришел к выводу.
Люди не выбирают Автомобиль как техническое средство.
Они выбирают готовую упаковку в виде Автомобиля.
Так же, как и выбирают и смартфон и бытовую технику. Без вникания в техническую суть этого продукта. И парадокс в том, что выбор покупатель сделает исходя не из реального технического состояния автомобиля, а от того, насколько он похож на готовый продукт.
-"Рядом у меня стоят две Лады 2114. Одна от дедушки, полностью в заводском железе и смешным пробегом из разряда летом до дачи и обратно. А после в гараж. Но она 2004 года и в жуках. Без магнитолы, на уже рыжеватых штампованных дисках и в базовой комплектации.
Вторая Лада 2114 помоложе, она уже 2010 года и ее цена чуть больше. Салон люкс и модное литье. Свежая краска, под которой кузова уже нет, но зато и нет жуков. Капот с трудом встал на свое место и это неудивительно, так как морда у нее конкретно так кривая. И между ними покупатель…"
Как вы думаете, что он выбрал?
Из множества купленных для площадки Тазов уходили быстрее всего именно те, которые отвечали определению "готовый продукт". А не те, которые действительно были в хорошем техническом состоянии, но имели не совсем презентабельный внешний вид или же с ними что то нужно было делать.
Как бы ни ругали перекупов, но они являются частью рынка и руководствуются тем спросом, что диктует потребитель.
А что хочет потребитель? Дешевый и готовый продукт. И именно все вместе. Дорого и качественно? Зачем, если вон там есть дешевле?
Этой зимой был выставлен в продажу Форд Фокус в топовой комплектации 2011 года. Сказать о том, что этот автомобиль был в идеальном состоянии — не сказать ничего. Салон этого автомобиля никогда не видел заженной сигареты, а мухи, пытающиеся подлететь к машине, сбивались еще на дальних рубежах при подлете. Пробег от соседнего двора до сервиса. И вечером обратно. Практически новый автомобиль.
Он висел в объявлениях больше месяца, а потом его просто сняли с продажи, не выдержав общения с теми, кто приезжал по его душу. Покупатели видели перед собой новый автомобиль и все пытались найти хоть малейший изьян, вынося иногда начисто мозг. Потратив время и не найдя ни единой зацепки для торга они уходили. Почему? Да потому что вон там на Авито такой же Форд 2011 года стоит на целый полтинник дешевле. Для них не имеет значения значения то, что тот который подешевле с продавленными от пробега сидухами и замененной после встречи с деревом половиной кузовни. Но он же дешевле. А этот дороже. И зачем покупать дороже, если есть такой же, но дешевле? Такой же с точки зрения потребительских характеристик и готовности продукта, а не технического состояния. Он внешне так же выглядит, та же комплектация и год, но внутри, как техническое изделие, он совсем иной.
И рынок, частью которого и являются перекупы, подстраивается под этот спрос. Если покупатель не хочет платить дорого за качественный продукт, а хочет иметь продукт подешевле, ему такой и предложат. Но ведь чудес то не бывает. А дешевое не может быть качественным. Рынок выплюнул массу выжатых и дешевых машин, быстро разошедшиеся по довольным покупателям. Которые затем эти же тачки массово поволокли в сервис на ремонт, потому что выжатые корыта попросту рассыпались.
Помните, в самом начале поста я упомянул про техническую грамотность? Впервые я задумался об этом, когда жервы Ютуба искали на моем первом Фокусе кардан и редуктор. Откуда поколение Айфонов черпает сведения о том, что из себя представляет автомобиль и как его покупать? При том, что самостоятельно они не в состоянии поменять даже лампочку в фаре. И блистая техническими терминами, суть которых они не понимают абсолютно.
На Ютубе появилась множество каналов подборщиков и некая истерия про армию перекупов, которые спят и видят, как же вас обмануть и впарить самый конченный хлам. Сотни и тысячи роликов про то, как героически подборщики бьются с темными силами зла и наконец находят среди автохлама жемчужину и торжественно приносят ее заказчику. Попутно объясняя неокрепшим умам то, как правильно выбирать автомобиль и не остаться лохом. Множество разрозненной информации без понимания технического устройства автомобиля превращается в полнейшую кашу. Покупатель не понимает разницы между поиском ютубовским подборщиком двухлетней БМВ Х6 или Туарега за 2-3 миллиона и Тазом за 40-50 тысяч.
Так что хочет покупатель?
…"Утро…Макдональдс на трассе… Держу в руках свой горячий кофе и задумчиво смотрю на людей, ждущих в очереди свой бумажный пакет с известным логотипом. В котором готовая еда. Горячая, сытная и внешне аппетитная . Открыл и съел. А из чего она состоит? Полезна ли она? Может за эти несколько сотен купить овощей, картохи с маслицем и сделать ужин? Но это ведь нужно делать."
И суть выбора автомобиля средним потребителем свелась к этому пакету с готовой едой. Не важно, что у него внутри. Важно то, сколько он стоит и как выглядит. Измениться ли в ближайшее время этот менталитет? Сомневаюсь… И если есть спрос, то всегда будет и предложение…
