Продажа автомобильных шин — бизнес с потенциально большой емкостью рынка: в отличие от запчастей, которые подходят только на определенные марки, шины можно продавать всем. Но почти все продавцы шин торгуют еще и дисками. В этой статье Дром разберется, как работает бизнес по продажам шин и дисков, какие подводные камни в нем есть и сколько на этом можно заработать.
Товарная матрица — не только шины
На первый взгляд, магазин по продаже исключительно шин выглядит высокорентабельным. Во-первых, шины нужны всем автовладельцам. Во-вторых, они относительно быстро изнашиваются, вынуждая к повторным покупкам. На практике магазинов, торгующих исключительно шинами, практически нет: параллельно там продают колесные диски, автоаксессуары и расходники, оказывают услуги по сезонному хранению колес и шиномонтажу. Ниже мы подробнее разберем особенности этой работы.
Как устроен рынок шин
При открытии шинного магазина единственный способ купить шины оптом — приобрести их у крупной оптовой компании. По словам инсайдеров индустрии, в России есть семь основных оптовых поставщиков. Они покупают шины напрямую у производителей, а потом продают их более мелким оптом по розничным точкам. По сути рынок шин — классика оптово-розничной торговли, которая работает по схеме: завод → крупный-оптовик → мелкий-оптовик-магазин → розничный покупатель. Почему так?
Производителям шин удобнее продавать продукцию только тем, кто сможет гарантировать стабильный заказ большого объема. Так легче планировать загрузку производства и финансовые показатели завода. Именно поэтому производители шин не работают напрямую с мелким оптом, а продают свою продукцию исключительно крупным оптовикам.
В свою очередь крупные оптовики заинтересованы в быстром обороте выкупленных у заводов объемов. Поэтому они торгуют шинами тоже оптом, просто более мелким — для розничных точек. В интересах крупных оптовиков, чтобы розничный магазин покупал у них шины как можно чаще и как можно больше. Для этого оптовики, работающие напрямую с заводами, предлагают розничным магазинам дополнительные бонусы за выполнение плана закупок. Чем больше розничный магазин закупает шин у оптового поставщика, тем дешевле ему обходится каждая отдельная покрышка.
Премии за объем могут выплачиваться по итогам месяца, квартала и, конечно же, года. Размер бонуса зависит от формы оплаты: если магазин выкупает продукцию по предоплате, то бонус может составлять 1,5% от стоимости закупки. Если же магазин берет товар с отсрочкой платежа, то размер бонуса может быть снижен до 0,8–1%.
Впрочем, если вынести за скобки бонусы за объем, то вилка диапазона маржинальной наценки на шины составит 3–15%, а ориентировочное среднее значение — 10%.
Это значит, что если шина стоит 5000 рублей, то за ее продажу магазин оставит себе 500 рублей маржинального дохода, из которого ему нужно будет вычесть все расходы. И здесь для выживаемости проекта определяющую роль играет доля расходов в маржинальном доходе (в нашем примере он 500 рублей). Если переменные и постоянные расходы составят половину от него, то 250 рублей маржи станут прибылью магазина.
Рынок по продаже б/у шин
Кроме первичного рынка новых шин в России есть сегмент по купле-продаже подержанных шин. Причем он делится на импортные б/у шины и шины, выкупленные у российский водителей с целью перепродажи (аналогично trade-in). По данным инсайдеров индустрии, в последнее время из-за дешевеющего рубля бизнес по импорту б/у шин из Европы и США чувствует себя хуже, чем несколько лет назад, в отличие от поставки подержанных шин из Японии.
Как устроен рынок дисков
Похожим образом устроен рынок дисков. Диапазон маржинальной наценки на диски — 5–15%, но работать с ними сложнее, чем с шинами. Во-первых, в отличие от шин у дисков нет строгого деления на летние и зимние. Во-вторых, они медленнее изнашиваются. В-третьих, они куда менее универсальны, чем шины. Если ходовых (основных) размерностей у шин — пара десятков, то в случае с дисками комбинаций значительно больше: у каждой модели автомобиля свой вылет и своя разболтовка. Вдобавок если при выборе шин конечный покупатель принимает решение преимущественно на основе цены и итогов тестов, то в случае с дисками в решение о покупке вмешиваются еще и представления покупателя о прекрасном. Как результат — продавать диски сложнее и дольше, чем шины. Поэтому и держать их большие складские запасы опаснее. К тому же поставщики дисков практически не работают с отсрочкой платежа, а сразу требуют предоплату.
Средний маржинальный доход в розничной продаже колесных дисков те же 10%, что и на шинах. В итоге с одного проданного диска стоимостью 5000 рублей магазин также получает 500 рублей маржинального дохода, из которых потом покрывает расходы. Все, что осталось, — прибыль.
Мы специализируемся на продаже дисков шин больших размерностей, потому что маленькие диаметры сильно ухудшают рентабельность всего проекта. Минимум, с которым мы работаем — R16, причем товарные позиции такой размерности мы практически не держим в наличии, чтобы не замораживать оборотные средства. Более или менее интересная математика начинает складываться с колесами размерности R17 и выше. Вдобавок для себя мы поняли, что нам неинтересно продавать только шины или только диски, потому что, теряя в размере чека, шинно-дисковый бизнес сильно теряет в рентабельности. Больше того, кроме продажи шин и дисков мы зарабатываем еще и на шиномонтаже.
Примерный диапазон розничной маржи на диски
| Штампованные диски | 7–10% |
| Литые диски массового сегмента | 8–15% |
| Литые диски — реплики автомобильных брендов | 10–16% |
| Премиальные литые диски известных брендов (BBS, Rays и пр.) | 15–20% |
Бизнес-модель реального магазина
Цифры выходят не слишком привлекательные, поэтому бизнес-модель реальных магазинов построена на связке шины/диски/шиномонтаж. Иногда к ним добавляются услуги по хранению шин и продажа автоаксессуаров.
Все дело в том, что у части покупателей шин есть потребность в колесных дисках, а у части покупателей дисков — в шинах. Если одному клиенту магазин продаст одновременно и шины, и диски, то он заработает уже 500 рублей маржинального дохода отдельно за шины и 500 рублей — за диск. При этом, например, рекламные расходы на привлечение клиента уже разделятся между шинами и дисками. А если еще прибавить сюда услугу по шиномонтажу и хранению шин, то чистый заработок магазина на одной сделке из нескольких сотен рублей может превратиться в тысячи.
Каналы продаж
У магазина дисков и шин глобально есть две возможные конфигурации — продавать шины и диски только в онлайне или комбинировать онлайн-продажи с офлайн-точкой.
Варианты каналов продаж
| Решение | Плюсы | Минусы |
| Онлайн | Не нужно арендовать помещение под торговый зал Может работать по всей России при помощи маркетплейсов Не обязательно иметь артикул товара в наличии |
Нельзя заработать на шиномонтаже Нельзя заработать на хранении шин Нельзя повысить кол-во продаж за счет консультаций и рекомендаций продавцов |
| Онлайн + офлайн | Можно увеличить продажи и средний чек за счет профессионализма продавцов Можно дополнительно заработать на хранении шин Можно дополнительно заработать на услугах шиномонтажа Можно дополнительно заработать на услугах хранения шин |
Расходы на аренду торгового зала Расходы на открытие шиномонтажа |
Подробные цифры смотрите в демонстрационной финмодели проекта.
Сколько нужно вложить
Размер вложений в запуск полноценного магазина дисков и шин зависит от выбранной бизнес-модели. Планируете ли тратиться на аренду и ремонт торгового зала, будете ли инвестировать в шиномонтаж, решитесь ли на масштабную закупку складских запасов, а также инвестиции в IT-инфраструктуру и наем персонала. О рекламном бюджете не говорим — без него никак.
Примерный расчет инвестиций в запуск офлайн-магазина дисков и шин
| Статья расходов | Сумма (руб.) |
| Ремонт помещения | 100 000 |
| Аренда помещения (первые три месяца) | 200 000 |
| Оборудование для шиномонтажа (б/у) | 600 000 |
| IT-инфраструктура: (лендинги, квизы, сайты, CRM, телефония, онлайн-касса) | 100 000 |
| Рекламный бюджет | 100 000 |
| Закупка запасов шин и дисков | 1 000 000 |
| Открытие ИП или ООО и сдача первых отчетов в налоговую | 15 000 |
| Итого | 2 115 000 |
Примерный расчет инвестиций в запуск онлайн-магазина дисков и шин
| Статья расходов | Сумма (руб.) |
| Ремонт помещения | 0 |
| Аренда помещения (первые три месяца) | 0 |
| Оборудование для шиномонтажа (б/у) | 0 |
| IT-инфраструктура: (лендинги, квизы, сайты, CRM, телефония, онлайн-касса) | 100 000 |
| Рекламный бюджет | 100 000 |
| Закупка запасов шин и дисков | 1 000 000 |
| Открытие ИП или ООО и сдача первых отчетов в налоговую | 15 000 |
| Итого | 1 215 000 |
Очевидно, что инвестиционная часть по запуску онлайн-магазина ниже, чем комбинированного проекта с онлайн-каналами привлечения покупателей и офлайн-точкой с шоурумом и шиномонтажом.
— Продажи шин и дисков в интернете сегодня растут кратными темпами, чего нельзя сказать о сегменте офлайн. По итогам первого полугодия 2020 года продажи шин и дисков на Ozon увеличились почти в десять раз, а количество заказов этих товаров — в 12 раз. На маркетплейсах селлеры могут продавать шины и диски в федеральном масштабе: товары с Ozon доставляются более чем в 13 тысяч населенных пунктов страны, лояльная пользовательская база ритейлера превышает 15 млн человек. Кроме того, Ozon предлагает своим продавцам различные инструменты аналитики и маркетинговую поддержку, обучающие вебинары для предпринимателей по выходу на площадку.
Чтобы продавать на Ozon товары практически любой категории, необходимо иметь юрлицо или статус ИП, категория шин и дисков тут не является исключением. На Ozon представлены как крупные бренды, так и небольшие производители и дистрибьюторы товаров. Стать партнером площадки может бизнес любого размера — для этого достаточно зайти на сайт маркетплейса, загрузить юридические документы, принять договор оферты, затем добавить карточки товаров и их описание. После проверки всех документов и модерации карточек товаров можно начать продавать. Ценообразование на площадке устанавливает сам продавец с учетом комиссии маркетплейса. Срок выхода на маркетплейс всегда зависит от широты ассортимента, например, выставить на продажу одно товарное наименование возможно за сутки, но обычно продавцы регистрируют десятки разных товаров, поэтому регистрация занимает в среднем две недели.
Постоянные расходы
Вслед за инвестиционными расходами при запуске магазина начинаются постоянные расходы, которые будут обязательно, независимо от количества продаж.
Ориентировочные постоянные расходы магазина дисков и шин с офлайн-точкой за месяц
| Статья расходов | Сумма (руб.) |
| Аренда | 70 000 |
| Обслуживание расчетного счета в банке | 1000 |
| ФОТ (фонд оплаты труда), окладные части | 50 000 |
| ЖКХ | 5000 |
| Телефония и связь | 2000 |
| Итого | 128 000 |
Постоянные расходы онлайн-магазина дисков и шин
| Статья расходов | Сумма (руб.) |
| Аренда | 0 |
| Обслуживание расчетного счета в банке | 1000 |
| ФОТ (фонд оплаты труда), окладные части | 50 000 |
| ЖКХ | 0 |
| Телефония и связь | 2000 |
| Итого | 53 000 |
Переменные расходы
Переменные расходы напрямую зависят от количества продаж. Чем больше дисков и шин продается, тем выше такие расходы. Но если проект рентабельный, в этом нет ничего плохого, так как чем больше мы потратим, тем больше заработаем. Основной ограничивающий фактор здесь — оборотный капитал: чтобы в кассе или на счету физически хватало денег на покрытие постоянных расходов.
Ориентировочные переменные расходы магазина дисков и шин за месяц
| На что тратим | Сумма (руб.) |
| Премиальная часть ФОТа | — |
| Бюджет на закупку дисков и шин | — |
| Комиссия за эквайринг | — |
| Рекламный бюджет | — |
Кроме постоянных и переменных расходов для работы магазина нужен еще и оборотный капитал — деньги на закупку товаров. Для среднего магазина это не менее 3 млн рублей.
Сколько можно заработать
Учитывая, что продажа дисков и особенно шин — бизнес с ярко выраженной сезонностью, рассматривать доходность проекта разумно на горизонте не менее года.
Доходная часть магазина складывается из количества продаж и рентабельности одной сделки. Учитывая, что средняя маржинальная наценка всего 10%, то рентабельность в шинном бизнесе — определяющий показатель. Если на жизнь магазина уходит вся маржинальная прибыль, то такой проект нежизнеспособен. Именно поэтому магазины шин и дисков активно предлагают и продают допуслуги.
Доходная часть
| Средний чек (учитываем продажу шин, дисков, шиномонтаж и допуслуги), руб. | 30 000 |
| Кол-во сделок в месяц (среднее за год с учетом сезонности), шт. | 100 |
| Выручка, руб | 3 000 000 |
| Маржинальный доход 20% (с учетом услуг шиномонтажа и хранения), руб. | 600 000 |
| Расходы, руб. | 228 000 |
| Операционная прибыль, EBITDA (маржинальный доход минус расходы), руб. | 372 000 |
Успех магазина дисков и шин зависит от размера среднего чека и его глубины. Чем больше услуг и товаров купит клиент, разогнав средний чек, тем вероятнее, что бизнес будет приносить прибыль.
