Откуда берутся скидки? Из дилерской маржи, то есть прибыли, заложенной в цене машины. В случае с массовыми моделями маржа составляет 5–7 процентов от цены. Например, если автомобиль стоит миллион рублей, то маржа на нем — 50–70 тысяч рублей. Однако из этой суммы дилер оплачивает транспортировку, хранение, предпродажную подготовку автомобиля, зарплату своим сотрудникам. Поэтому целиком эту сумму покупателю на скидку, конечно, не отдадут. В премиум-сегменте все гораздо интереснее: маржа на автомобиле может достигать 20–30 процентов от стоимости в прайс-листе. Соответственно, и потенциальные скидки больше.
Варианты для самых расчетливых
Способ номер 1. Собираем коммерческие предложения от дилеров. Это, пожалуй, самый правильный способ выбить скидку у дилера, поэтому о нем мы расскажем максимально подробно. Надо сразу учесть, что это трудный путь: необходимо будет потратить уйму времени, сил и нервов. Но результат того стоит: во-первых, сэкономишь, а во-вторых, потешишь свое самолюбие, наблюдая за тем, как дилеры борются за клиента.
Первым делом необходимо определиться с выбором автомобиля: не совсем корректно будет сначала получить конкретное предложение от дилера BMW, а потом прийти с этим вариантом в дилерский центр марки Audi в надежде на скидку. В данном случае есть огромная опасность, что вам попадется очень толковый менеджер, который правильно поймет ваши потребности и сможет убедить вас купить автомобиль своей марки с чисто символической скидкой или вообще без нее. Поэтому перед тем как действовать, определитесь со всеми параметрами автомобиля: марка, модель, двигатель, тип трансмиссии, комплектация и даже цвет. Автомобиль розового цвета (меганеликвидный) и белый автомобиль (один из самых популярных) — это два разных автомобиля, и скидки на них будут разные.
Допустим, автомобиль вы выбрали. Но надо понимать, что по телефону скидки не дают. А если дают, то очень скромные или в особых частных случаях (застоявшийся автомобиль или лукавство менеджера). Для того, чтобы получить максимальную скидку, необходимо посетить как можно больше дилерских центров выбранной марки. Один из оптимальных алгоритмов — начинайте с наиболее удаленных от вашего дома и постепенно двигайтесь к ближайшим. Таким образом вы посетите салон рядом с домом уже с набором альтернативных предложений.
Тактика поведения в салоне очень простая. Не надо входить в шоу-рум и с порога требовать от менеджера коммерческое предложение, с которым вы пойдете к другому дилеру. Дайте менеджеру сделать его работу, побудьте некоторое время ведомым: пройдите тест-драйв, выберите конкретный экземпляр, сходите его посмотреть, посчитайте кредит и страховку, обсудите дополнительное оборудование, оцените свой нынешний автомобиль. Консультация по всем вышеперечисленным пунктам ни в коем случае не является обязательством к покупке. Пройдя все круги этого дилерского ада, менеджер самолично усадит вас за стол переговоров, где будет пытаться закрыть сделку с вами здесь и сейчас.
Теперь ваша задача очень проста: ни при каких обстоятельствах не надо светиться от радости и будущего счастья обладания новым автомобилем. Нельзя показывать менеджеру, что покупка автомобиля вам крайне необходима, что вы не сможете уйти из автосалона без автомобиля. В таком случае продавцу психологически проще настаивать на первоначальной стоимости и отказывать вам в скидке. А если продавец опытный, то вы купите у него автомобиль. Лучше будьте угрюмы, задумчивы, демонстрируйте раздраженность. Обязательно попросите продавца распечатать коммерческое предложение с указанной ценой. Внимательно его изучите, а потом намекните менеджеру, что эта цена вам не по карману и попросите его сделать вам скидку.
В разных дилерских центрах процесс работы со скидками происходит по-разному: где-то менеджер сам уполномочен делать скидки, где-то для этого есть старший продавец или руководитель отдела продаж. В большинстве случаев менеджер вам скажет, что он не уполномочен предоставлять скидки и ему потребуется согласовать у своего старшего коллеги индивидуальное предложение специально для вас. Но для этого менеджеру необходимо знать, как вы будете покупать автомобиль (наличные или кредит, трейд-ин, дополнительное оборудование) и самое главное — когда. На вопрос менеджера, готовы ли вы оставить предоплату сегодня, отвечайте положительно, но с оговоркой, что у вас только 5–10 тысяч рублей с собой.
Дальше сидите, ждите и смотрите этот спектакль. Вернется менеджер, покажет вам цену. Отвечайте, что вам дорого и вы ожидали более существенную скидку. Начинайте торговаться и пускай ваш менеджер бегает к старшему коллеге, согласовывая более выгодные условия. После двух-трех ваших отказов цена может существенно упасть. Но не спешите в кассу вносить предоплату, можно выгадать еще немного.
Одна из хитростей успешного торга — не сразу открывать свои карты относительно покупки дополнительного оборудования. Например, вам требуются защита двигателя, брызговики, коврики в салон и видеорегистратор. Сначала можно упомянуть только некоторые позиции заказа (скажем, только защиту двигателя и коврики в салон). А когда вы уже получите коммерческое предложение на автомобиль с окончательной ценой, скажите менеджеру, что вы готовы купить брызговики и видеорегистратор, но только вы хотите, чтобы вам бесплатно установили брызговики и сделали скрытую проводку для видеорегистратора. Не факт, что получится получить все требуемое, но часть, скорее всего, будет бесплатна.
Подытоживаете все условия покупки автомобиля в коммерческом предложении и можете оставить минимальную предоплату. А далее с этим коммерческим предложением едем к следующему дилеру. На автомобили в наличии предоплата всегда возвратная, свои деньги вы сможете забрать.
Приехав к следующему дилеру, не надо сразу упоминать, что у вас уже есть коммерческое предложение и оставлена предоплата за автомобиль в другом дилерском центре. Дайте и здесь менеджеру поработать: от тест-драйва можно отказаться или пройти тест-драйв на старшей модели марки, но потом отказаться от идеи покупать более дорогой автомобиль и т. п. Как итог — выберите такой же автомобиль, как и в предыдущем дилерском центре, и сходите его посмотреть. Теперь наступает момент доставать козырь из рукава: покажите менеджеру коммерческое предложение из первого дилерского центра. Менеджер его внимательно изучит, задаст наводящие вопросы, возможно, попытается дискредитировать дилерский центр, коммерческое предложение которого у вас на руках (менеджер может сказать, что вам предлагают битый автомобиль или автомобиль с начатой гарантией и так далее), но в конечном итоге он пойдет согласовывать скидку для вас. Если размер дисконта окажется сопоставим с предоплатой, которую вы оставили в первом дилерском центре, скажите вашему менеджеру, что это несерьезно, и пускай он со старшими коллегами подумает о размере скидки еще раз. Далее торгуйтесь и подытожьте все условия покупки в коммерческом предложении. Предоплату можно не оставлять, даже если менеджер будет настаивать на том, что эти условия действуют только сегодня. Задайте ему вопрос: «Завтра утром цена будет такой же?». В 99% случаев он ответит, что будет.
Теперь у вас на руках два коммерческих предложения, пора ехать к следующему дилеру (или возвращаться к первому и спрашивать про дополнительную скидку) и повторять все те же шаги, но уже демонстрируя оба коммерческих предложения.
Иногда бывает так, что покупатель приходит в автосалон, рассказывает менеджеру о чудесном предложении от другого дилера. Вот только никакого чудесного предложения у покупателя нет, он его придумал. Далеко не всегда этот номер проходит! Менеджер может поверить и попробовать перебить такое изумительное предложение, а может позвонить своему знакомому, который работает у дилера с изумительным предложением, и убедиться, что покупатель врет.
Способ номер 2. Забронировать автомобиль из поставки. Покупатель приходит в салон, выбирает автомобиль из тех, что есть в наличии, и уходит домой. На следующий день возвращается и бронирует такой же автомобиль из поставки, ожидающейся через полгода (допустим, под предлогом того, что сейчас не хватает денег). Менеджер сам предложит скидку на тот экземпляр, который есть.
Способ номер 3. Покупать авто в конце года, квартала, месяца. В такие моменты для салона бывает настолько важно выполнить план по продажам, что фирма даже может быть готова продать машину «в минус», но при этом сохранить те или иные бонусы, которые дилер получает от производителя за достижение определенных показателей.
Способ номер 4. Покупать несколько автомобилей. Если вы бронируете сразу 3-4 машины из тех, что есть в наличии, условия могут оказаться выгоднее. При этом вы не обязаны на самом деле выкупать все забронированные машин. Договор в любом случае заключается отдельно на каждый экземпляр. В итоге вы можете купить только один авто вместо четырех.
Способ номер 5. Сдайте что-нибудь в трейд-ин. Практически у всех производителей есть официальные скидки для тех, кто при покупке новой машины сдает свою прежнюю в дилерский центр. Конечно, салон принимает ваш автомобиль по цене заведомо ниже рынка, и скидка на новую машину не всегда это компенсирует. Но есть вариант — специально купить машину для сдачи в трейд-ин. Только для этой процедуры нужно запастись временем. У большинства марок условия программы трейд-ин несложные: надо владеть транспортным средством минимум полгода, и новый автомобиль должен быть оформлен на то же лицо. Таким образом можно купить любой старый, убитый автомобиль по минимальной цене (допустим, за 10 тысяч рублей). Станьте владельцем на полгода официально, с записью в ПТС, а потом идите в автосалон за новым автомобилем и сдавайте свою рухлядь в трейд-ин.
Например, в салонах Ford при покупке кроссовера Kuga скидка будет 120 тысяч рублей, если сдаешь свою прежнюю машину.
Давайте посчитаем выгоду.
Расходы:
• покупка старого автомобиля — 10 000 рублей;
• налоги за полгода владения — до 1000 рублей.
Выигрыш:
• скидка 120 000 рублей за трейд-ин;
• оценочная стоимость автомобиля при сдаче в трейд-ин — 1000 рублей.
Итого: выгода — 110 тысяч рублей.
А самое интересное, что скидки суммируются. Да, именно суммируются, только надо грамотно работать с менеджером. Из суммы в 120 тысяч рублей, которую дилерский центр дает клиенту за трейд-ин, представительство Ford компенсирует дилеру 95 тысяч рублей. То есть из маржи автомобиля расходуется всего 25 тысяч рублей.
Дилетантский расчет:
• цена Ford Kuga 1 800 000 рублей;
• маржа — 7%, или 126 000 рублей;
• Скидка по трейд-ин «съела» из маржи 25 000 рублей, остаток маржи — 101 000 рублей.
Вывод: теоретически можно выторговать еще 101 000 рублей. :)
Начните со способа номер один, а потом, опустившись до минимальной цены, скажите менеджеру, что сдаете в трейд-ин свой «Жигуль».
Способ номер 6. Покупайте автомобиль в кредит по специальной программе. Это тоже официальная скидка от автопроизводителей. Существуют специальные партнерские кредитные программы, которые предусматривают более низкие цены на машины, чем при покупке без займа. Если вы в любом случае планируете брать машину в кредит, то именно на спецпрограммы следует обратить внимание в первую очередь. Но иногда имеет смысл оформить кредит, даже если вы изначально были готовы выплатить всю стоимость покупки наличными. Купив машину со скидкой, впоследствии можно сразу погасить весь кредит через определенный срок (некоторые программы допускают возврат всей суммы уже на второй месяц, таким образом, проценты платишь всего за один месяц пользования займом).
Способ номер 7. Покупка автомобиля в лизинг. Совсем недавно покупка автомобиля в лизинг стала доступна для физических лиц, и это может быть выгоднее кредита. Тут важно разобраться в нюансах расчетов. Классический лизинг предполагает невысокие месячные платежи, но в конце требуется разом заплатить большую сумму, чтобы машина стала твоей. Но есть и альтернативный вариант: месячные платежи будут примерно близки к платежам по кредиту и по окончании договора лизинга автомобиль переходит в собственность клиента. А в чем выигрыш? В том, что в случае лизинга клиент получает бóльшую скидку, и в итоге лизинговый автомобиль достанется дешевле, чем кредитный.
Ниже — пример расчетов для автомобиля Nissan X-Trail 2.0 4WD CVT SE. Лизингодатель — компания Major Leasing, стоимость автомобиля по прайс-листу — 1 810 000 рублей, скидка по trade-in — 130 000 рублей, cкидка от автосалона — 95 000 рублей, cкидка по лизингу 80 000 рублей.
| Кредит | Лизинг | Комментарий | |
| Стоимость автомобиля | 1 585 000 рублей | 1 505 000 рублей | Дополнительная скидка по лизингу 80 000 рублей |
| Первоначальный взнос | 500 000 рублей | 500 000 рублей | |
| Каско | 50 000 рублей на год, в теле кредита | 50 000 рублей на год, включено в лизинг | Каско в лизинг можно включить сразу на три года |
| Срок | 36 месяцев | 36 месяцев | В обоих случаях возможен срок от 12 до 60 месяцов |
| Дополнительные траты, включены в ежемесячный платеж | Страхование жизни 2 900 рублей в месяц, итого: 36*2900 =104400 рублей |
• Регистрация автомобиля в ГИБДД 12 000 рублей • ДСАГО 2 800 рублей в год, включено на 3 года. • Транспортный налог на 3 года 15 096 рублей Итого: 12 000 + 3*2800 + 15 096 = 35 496 |
|
| Ежемесячный платеж | 40 550 рублей | 38 757 рублей |
Варианты для хитрованов
Способ номер 8. Забронировать несколько одинаковых автомобилей из поставки у разных дилеров. Тут все, как в способе номер один, но торговаться вы будете не за «живой» экземпляр, а за один из тех, что прибудут в течение нескольких месяцев. Имея на руках бронь одного дилера, есть хорошие шансы выпросить скидку у других.
Способ номер 9. Найти у дилера автомобиль с повреждениями. Новая машина с царапинами, как правило, не интересна большинству покупателей и, значит, дилеру придется тратить время и средства на ремонт. А если вы готовы забрать такой экземпляр «как есть», то скидка может перекрыть стоимость восстановления повреждений.
Способ номер 10. Найти неликвидный экземпляр и предложить свои условия. Некоторые модификации могут застояться у дилера на год и более. Зачем салон вообще их заказывал — вопрос отдельный. Если машина заведомо непопулярная, то можете смело спрашивать о существенных скидках.
Впрочем, помимо неликвидности, у такого автомобиля могут быть еще несколько проблем, на которые нужно обратить внимание при покупке и оговорить их с менеджером:
1. Скорее всего, у автомобиля, который длительное время не продается, уже идет гарантия.
2. Автомобиль, который долго стоит в шоуруме, в среднем ставится на подзарядку раз в неделю. Аккумулятор от такой жизни страдает достаточно сильно.
3. Автомобиль в шоуруме может быть несколько поврежден. Его каждый день трогали другие клиенты, от этого могут быть царапины, затертости и прочее. И это тоже может быть дополнительным аргументом в торге по поводу цены автомобиля.
Способ номер 11. Притвориться журналистом. Только не пытайтесь выбить «официальную скидку для журналистов», которая бывает у некоторых марок. Ее вам не предоставят без официального письма от редакции с печатью. Но если в неформальной беседе с менеджером вы упомянете, что работаете в некоем СМИ и пишете статьи про авторынок, то никто документы спрашивать не будет, а отношение, возможно, станет более дружественным вплоть до предоставления скидок (особенно если салон не хочет, чтобы в средства массовой информации попадали какие-то «косяки» в работе). Впрочем, бывает и наоборот: узнав, что имеет дело с журналистом, менеджер будет действовать строго по инструкции «как бы чего не вышло», и никакого индивидуального подхода вы не дождетесь.
Способ номер 12. Вскользь сказать менеджеру, что подрабатываете тайным покупателем. Автомобильные марки стараются контролировать дилеров, подсылая специальных проверяющих под видом обычных клиентов. Если у сотрудника салона сложится впечатление, что вы и есть «тайный покупатель» и можете «сдать» ему других проверяющих, то у менеджера может возникнуть желание подкупить вас скидкой, чтобы впоследствии получать хорошие отзывы. Впрочем, трудно сказать, насколько часто работники дилерских центров могут и хотят заниматься чем-то подобным.
Варианты для «мошенников»
Способ номер 13. Дать взятку (откат) менеджеру. Подобные уловки на грани закона и этики, но для полноты картины расскажем и о таких вариантах сбить цену. Надо понимать, что менеджеру запрещено брать взятки/откаты/подарки и т. п., и за такое его могут уволить с работы. Если вы прямо предложите такую схему менеджеру, которого видите в первый раз, он вам откажет. Откаты дают хитрее.
Клиент посещает салон несколько раз, проходит пару тест-драйвов, подолгу беседует с менеджером. Задача очень простая: примелькаться в глазах сотрудника салона и подружиться с ним. Дальше потенциальный покупатель может сходить с менеджером покурить, поговорить по душам. А в следующий визит незаметно отводит менеджера в сторонку и предлагает ему схему с откатом. Менеджер тоже человек и не прочь заработать лишние деньги. Бывает, что клиент отдает менеджеру не деньги, а часть из бесплатного допоборудования.
Способ номер 14. Предложить менеджеру бартер. Это тоже очень хороший и действенный способ выбивать скидки в дилерском центре, однако на практике такое встречается не часто. А все из-за того, что очень редко совпадают интересы и возможности, но если совпадение есть, этим надо пользоваться. В отличие от прямой взятки, менеджер здесь меньше рискует быть пойманным за руку, поэтому для него этот способ даже безопаснее.
Допустим, вы работаете в магазине бытовой техники, а ваш менеджер в процессе разговора с вами похвастался, что недавно переехал в новую квартиру и сейчас занят обустройством. Пора совместить приятное с полезным: предложите менеджеру купить у вас бытовую технику с хорошей скидкой, а он вам продаст автомобиль на шикарных условиях.
Или, например, вы заметили, что вашему менеджеру постоянно кто-то названивает или присылает кучу сообщений на телефон и требует что-то от него. Вы спросите у него, что случилось, а он вам расскажет о скорой своей свадьбе и о куче всяких проблем, связанных с подготовкой к ней: например, будущие молодожены не могут выбрать свадебного фотографа. И в этот момент вы осчастливливаете вашего менеджера тем, что ваша жена является лучшим свадебным фотографом в городе и снимет свадьбу менеджера бесплатно. После этого он вам продаст автомобиль очень выгодно.
Способ номер 15. Самому повредить автомобиль, а на выдаче требовать скидку. Если совесть позволяет, то можно опуститься и до такого, но мы никак не можем рекомендовать читателям становиться мошенниками.
