От автора: как я стал автоподборщиком и «перекупом».
Перекупщики вынуждены изменить тактику — уходят с рынка на «серые» площадки по продаже автомобилей с пробегом. Привычный авторынок разлетается на осколки, а среда барыг поделилась на два лагеря. «Староверы» по-прежнему рассчитывают найти лоховатого покупателя, вторые стараются меняться вместе со временем — изменяя тактику продаж и даже делая попытки клиентоориентированности.
Противостояние дня: перекупы и автоподборщики
— Здесь Паша Эмильевич, обладавший сверхъестественным чутьем, понял, что сейчас его будут бить, может быть, даже ногами...
Перекупщики агрессивно отреагировали на появление экспертов по подбору автомобилей, которые вероломно вторглись на запретную территорию со своими знаниями и опытом, подкрепленными толщиномерами и сканерами.
Мошеннические схемы, которые работали годами, перестали действовать, проблемные машины на «серых» площадках покрылись пылью, продавцы начали снижать на них цены.
Первой реакцией продавцов на изменения стал неприкрытый гнев. Подборщиков перестали пускать на территорию автосалонов, не допускали к машинам, да и до рукоприкладства доходило. Компьютерная диагностика и эндоскопия перешли в разряд запретных процедур.
Но агрессивный подход не дал результатов — начался диалог. «Откаты» стали предлагать открыто, размер суммы зависел от класса автомобиля. Реакция некоторых нечистоплотных «экспертов» стала поводом для кривотолков, но в целом автоподборщики выдержали финансовый напор и не вступали в сговор. Покупатели выступили на стороне подбора и разместили в интернете гневные отзывы на обман в нечистоплотных автосалонах. Низкие оценки на сайтах стали началом Великой депрессии, во время которой большинству серых салонов пришлось сменить юридическое название, адрес и стиль работы. Логика вернулась к «перекупам» вместе со смирением и принятием услуги автоподбора. Началось перемирие и сотрудничество.
Лично у меня не было особых проблем с «перекупами». Достаточно представиться по телефону подборщиком, и продавец становится более откровенным в своем рассказе о состоянии машины. Откаты предлагают постоянно, от 10 000 до 50 000 (самую крупную сумму назвал владелец Cadillac Escalade со скрытыми следами ремонта на раме и полностью перекрашенным кузовом). Понятно, что ни разу на откат не согласился: мне моя репутация (и, как следствие, перспективы развития бизнеса) гораздо дороже.
«Перекуп» хороший, плохой, злой
— Я всегда говорил, что это талантливый преступник. Может быть, он даже талантливее меня.
Народная молва недальновидно причислила братство «перекупов» к необразованным ребятам с примитивной схемой работы «купи подешевле — продай подороже». В рыночной среде, конечно, присутствуют «туповатые индивидуумы» и существует подобный алгоритм продажи машин, но талантливые ребята с техническим и юридическим образованием занимают большую часть рынка. На осмотрах проще встретить последних, чем мужчин в тренировочных или рыбацких костюмах с лексиконом Эллочки Людоедки.
За время работы в автобизнесе у меня сформировалась собственная классификация «перекупов».
«Дуболомы»
Открывает этот список многочисленная группа, которая состоит из юных автомобилистов со страстью подзаработать. Проблемы всех новичков — примитивное знание техники и непонимание конъюнктуры рынка. Неприятности настигают молодых предпринимателей сразу после покупки первого автомобиля с демпинговой ценой, а отсутствие опыта порождает главное заблуждение — ремонтировать и готовить к продаже машину можно только в гаражных сервисах, главное — быстро и недорого.
Гаражные спецы очень рады новым клиентам, с удовольствием задерживают сроки сдачи и постоянно требуют доплат за материалы. Расходы на подготовку машины в гаражах часто превышают стоимость услуг по ремонту в квалифицированных сервисах. Неопытные «перекупы» теряют деньги и время.
Машину забирают в полуразобранном состоянии и самостоятельно восстанавливают до товарного вида. Задача заработать трансформируется в желание от нее избавиться. Несчастные автомобили висят в объявлениях месяцами, а то и годами.
Болезненный опыт и убытки быстро заставляют «дуболомов» покинуть авторынок, который изначально казался полем чудес. Особо стойкие «буратины» остаются в деле, набираются дурного опыта и перемещаются в следующую группу.
«Барыги-колбасники»
Поведение «колбасы» характеризуется набором признаков социопата — тыкает, нагло общается, путается в своем вранье. Покупателя считает личным должником, к оформлению сделки относится небрежно, фигурировать в документах не любит. Подобные персонажи часто используют схему с подменой VIN-номера в объявлении для сокрытия истинной истории автомобилей.
Последствия для покупателя при покупке у такого персонажа часто развиваются негативно — машины не проходят осмотр в ГИБДД либо происходит отказ в регистрации транспортного средства из-за запретов судебных приставов.
Отличительная черта представителей группы — плохая подготовка автомобилей. Материалы и запчасти используют низкого качества, детали реставрируют наспех. Основной принцип — все равно купят.
Именно типаж «колбасника» ассоциируется у покупателей с образом «перекупа».
«Официалы»
Этот тип скрывается за витражами просторных залов официальных дилерских центров или крупных сетевых автосалонов с прозрачной репутацией и системой трейд-ин на потоке.
Представители группы надевают белые сорочки и черные брюки, правильно подбирают слова во время переговоров и угощают клиента качественным кофе. Главная их задача — выполнить план по продажам машин, при этом сохранить репутацию при реализации автомобилей с пробегом и юридически грамотно оформить сделку.
Идеальная в теории схема работы дилерских центров часто спотыкается о человеческий фактор. Мастера-приемщики зачастую допускают ошибки во время оценки состояния автомобилей.
Откровенно битые и технически неисправные машины часто не проходят входной контроль, но существует вероятность встретить в салоне машину после кузовного ремонта или с проблемными узлами. То есть покупка подержанного автомобиля у дилера — далеко не гарантия его беспроблемности.
Слепо доверять корпоративным вывескам не стоит. Сторонняя проверка экспертом по подбору может диаметрально изменить показания диагностического листа.
«Свалки»
К официалам косвенно примыкают «свалки» — приличные на вид автосалоны под управлением «перекупов». Смысл названия кроется в отношении владельцев площадок к выбору, подготовке и содержанию машин, большинство из которых впору отправлять на металлолом.
Подобные заведения обхожу стороной и не советую клиентам тратить время и деньги на осмотры автомобилей под слоем пыли. Процент машин со «свалок», которые получают рекомендацию к покупке, стремится к нулю.
В моем черном списке накопился с десяток комиссионных площадок, которые посещал совершенно безрезультатно. Осмотр ассортимента «салунов» порождает кучу вопросов. Принцип работы «свалок» — автомобиль находится на комиссии, собственником выступает частное лицо, мы ни за что не отвечаем. Как-то разговаривал с владельцем сети подобных заведений, и он резюмировал: «Артем, у меня нет времени выбирать, задача — продать и заработать на комиссии». Highway to hell! (Дорога в ад!).
«Космонавты»
Профессионалы рынка возглавляют мой рейтинг. Группа сформировалась в девяностые, костяк состоит из бывших сотрудников НИИ, инженеров, учителей и военных, которые остались без денег в те тяжелые годы, когда рушились устои. Работа «перекупа» тогда была опасной, но престижной, потому как позволяла серьезно зарабатывать.
Наивные советские интеллигенты столкнулись на автомобильном базаре с неприкрытым беззаконием и возможностью заработать большие деньги мошенническим путем. Воспитание не позволило идти по пути обмана покупателя, и они выработали единственно верную методику работы. Машину для продажи «космонавты» подбирали тщательно, криминальные схемы обходили стороной. Техническую часть приводили в работоспособное состояние, кузов и салон готовили качественно. Такие автомобили выгодно отличались от базарного хлама внешним видом и состоянием. Общение с покупателем происходило интеллигентно. Правильный подход к бизнесу приносил деньги, рос оборотный капитал, а вместе с ним и парк выставляемых на продажу автомобилей.
Вчерашние представители интеллектуального труда стали опытными бизнесменами и стремительно расширялись. Моя карьера перекупщика началась в среде «космонавтов», и я до сих пор придерживаюсь принципов работы, с которыми познакомился еще в начале 2000-х.
«Хлеборобы»
Эта группа специализируется на продаже битых машин в глубинке. Костяк — опытные мошенники. Машины подбирают из списка востребованных моделей, с чистыми отчетами и небольшим количеством собственников, либо делают подмену VIN. Объявления составляют небрежно, фотографии выставляют с низким разрешением, текст заполняют примитивно в стиле «не бита — не крашена, сел и поехал».
Информацию по техническому состоянию и участию в ДТП тщательно скрывают, на запрос дополнительных фото- и видеоматериалов отвечают — «плохой интернет», «нет камеры в телефоне». В конце разговора звучит убедительная фраза — машина соответствует описанию, приезжайте, смотрите. Многие едут.
Осмотр происходит в тесном дворе частного дома под лай сторожевого пса, который хватает покупателя за штаны. Нервозная обстановка усиливается навязчивым поведением продавца и неожиданным появлением очередной группы покупателей. Осмотр машины со следами кустарного кузовного ремонта усложняют умышленно, идет постоянное эмоциональное давление на покупателя. Телефон продавца разрывается от звонков желающих купить автомобиль с одним хозяином и чистым отчетом.
В подобных спектаклях я участвовал много раз и научился обрывать действие в начале первого акта. Ярким примером работы «хлеборобов» стала Шкода со следами ремонта на передних лонжеронах, которую продавала милая семейная пара. Машину быстро забраковал, но собственника Октавия в итоге нашла. Дело таких «перекупов»-«колхозников» живет и процветает из-за невнимательности покупателей. В этих случаях рекомендую использовать открытые базы в комплексе с тщательной диагностикой автомобиля. Да и в принципе по возможности избегать автомобилей из глубинки.
«Мажоры»
Появились в среде «перекупов» недавно. Группа безобидная и малочисленная. Перепродажа становится для них переходным периодом во взрослую жизнь, первым опытом бизнеса. Постоянно терпят неудачи из-за отсутствия житейского опыта. Как правило, перепродают два-три люксовых автомобиля, а общий бюджет продаж может доходить до пары десятков миллионов рублей.
В люди выбиваются немногие — самые настойчивые. Финансовый интерес не является для них жизненно важным, поэтому они легко перемещаются в другую сферу деятельности: попроще и понаваристей.
«Колдуны»
Работают в бюджете до 150 000 рублей. Тупо восстанавливают автомобили, которые выработали свой ресурс и которых, по сути, выбросили прежние собственники в силу крайне плачевного технического и косметического состояния.
Кулибины обладают одновременно опытом автомеханика, моториста и маляра-жестянщика, и в их золотых руках ржавые «Жигули» и замученные иномарки приобретают товарный вид и способность передвигаться.
Однако клиенту «колдунов» не стоит рассчитывать на чудо — высокое качество восстановления и долгосрочную эксплуатацию техники. Запчасти и комплектующие для ремонта «колдуны» выбирают самого низкого качества либо контрактные. Подобные машины считаю временным вариантом для начинающего водителя, а лучше и вовсе их избегать.
Хочешь стать автором Дрома и получать солидный гонорар? Предлагай свои темы на ms@drom.ru
