Из телефонного разговора с дилерским центром:
— Алексей, мастер-приемщик, здравствуйте! Маркетолог? Серега, у нас есть маркетолог?
Конечно, то, что на ресепшене сидит мастер-приемщик, а стратег по продвижению продуктов и услуг исчез как вид — это вопиющий и, наверное, единичный случай. Но вполне очевидно, что ДЦ переживают самые непростые времена. То ли еще будет.
С другой стороны, редактор Дрома все-таки драматизировал, задав тему этого материала — дескать, надо узнать, не переквалифицируют ли шоурумы в овощехранилища. Нет, все не до такой степени плохо. В нашем городе мы пока не обнаружили ни одной дилерской структуры, которая бы прекратила свою деятельность. Те организации, что согласились общаться с журналистом, даже заявляли — на данный момент сокращений персонала нет. Вопрос только в том, какими заработками этот персонал будут обеспечивать. То есть с чего дилерские структуры получают прибыль сейчас и будут это делать в будущем, когда закончатся новые автомобили. Вторая принципиальная тема — наличие оригинальных запчастей (либо их аналогов) и поддержка гарантии.
Volvo. Поставки автомобилей приостановлены. Запасов, имеющихся при нынешних объемах продаж, хватит примерно до конца года. Параллельный импорт пока только в стадии обсуждений.
Хотя, скажем честно, многие сейчас боятся об этом говорить открыто — а вдруг заинтересуются налоговые органы; вдруг зарубежные производители узнают, откуда мы и как везем автомобили. В общем, ситуация зашла куда не ждали, и маразм крепчает сообразно ей.
Расходные материалы, по словам представителей сибирского дилера, есть на месте. Какие-то более серьезные запчасти — на складе в Москве. Альтернатива им — аналоги от сторонних производителей комплектующих, которые используют по согласованию с клиентом. Бэушные детали не применяют. Гарантию даже могут продлить. В том случае, если ожидание запчастей выходит за определенные пределы. Все гарантийные ремонты ведутся за счет дилера. На чем будут зарабатывать, кроме планируемых «серых» поставок? Этот представитель Volvo вместе с коллегами Mercedes-Benz, Porsche и Jaguar/Land Rover входит в холдинг.
На базе этих ДЦ еще в пандемию появилась структура, занимающаяся реализацией подержанных премиум-моделей указанных марок.
Забегая вперед, скажем, что аналогичная организация в этом холдинге «поддерживает» дилеров Geely и Mazda (хотя для китайского бренда особой необходимости в этом нет, о чем позже). Естественно, не в премиальном — в массовом секторе. В общем, подготовились, причем заранее.
Mazda. Как мы знаем, модели CX-5, CX-9 и «шестерка» собирались на предприятии «Соллерс» во Владивостоке. Оно не работает с конца мая. Никакой информации о дальнейших планах выпуска от производителя дилерам не доводят. Остатки автомобилей в наличии помогут продержаться полгода. Спрос на Мазду, чьи модели и ранее были дороги, однако не дотягивали до премиума, с учетом нынешних цен упал значительно. Поэтому налаживание сколько-нибудь массовых поставок «серыми» путями будет целесообразно только в условиях оживления продаж. Как вариант, получение дилерства какой-нибудь китайской марки.
По запчастям ситуация куда более оптимистичная. «Расходники» из Японии продолжают поступать по официальным каналам. Имеются и оригинальные масла, и в случае чего их аналоги (как и комплектующие от сторонних производителей). Все это отгружается в Россию в прежних объемах, правда, без излишков. Тем не менее возник дефицит по определенным позициям. Так, различные блоки управления и кузовные детали запросто могут доставлять по полгода (раньше укладывались от пары недель до месяца). С ЭБУ все понятно — отголоски пандемии и кризиса с микрочипами (есть мнение, что сейчас к этому руку прикладывают одиозные американцы). «Кузовщина» же при транспортировке занимает много места. А с ним в условиях перебоев с морскими грузоперевозками (напомним, зарубежные судоходные компании в наши порты больше не заходят) есть серьезные проблемы.
Другое сложное место — поставки коробок передач и шорт-блоков двигателя. Если еще в начале года при гарантийном ремонте агрегаты и крупные детали меняли на новые, то теперь востребованы восстановительные процедуры.
Subaru. До марта автомобили приходили. С тех пор вынуждены жить на остатках, которых должно хватить до начала 2023 года.
Очень заманчив параллельный импорт из США — основного для Subaru рынка. Но возникают сложности и с покупкой там, и с доставкой оттуда.
Другое рассматриваемое направление — новые и подержанные машины из Южной Кореи. Третье — хорошие или даже специфические экземпляры Subaru с правым рулем. Пока же в шоуруме стоит трейд-иновский Forester. Кроме того, здесь готовы скупать местные машины в неплохом состоянии или брать таковые на комиссию. Но речь идет пока только об автомобилях профильной марки.
По оригинальным «расходникам» и запчастям есть как наличный ассортимент, так и поставки. Головной офис продолжает отгрузки в регионы, однако не в докризисных объемах. Затянулась и доставка — вместо месяца необходимые комплектующие идут в два с половиной раза дольше. Имеются сложности с «кузовщиной». И все-таки от использования альтернативных компонентов здесь еще воздерживаются. Гарантию поддерживают в полном объеме.
Suzuki. Поскольку в данном случае этот дилер принадлежит тому же владельцу, что и Subaru, ситуация и перспективы дальнейшего существования аналогичные.
«Корейцы», «праворульки» либо скупка и комиссия моделей профильного бренда. Оригинальные запчасти есть, гарантию обеспечивают.
Nissan. Производство автомобилей в Санкт-Петербурге, где выпускали Qashqai, X-Trail и Murano, приостановлено. По официальной информации, из-за проблем с логистикой при поставке комплектующих. Якобы на предприятии даже остались автомобили, которые недоукомплектованы. Но, по слухам, конвейер все же функционирует, выпуская продукцию для дилеров в странах СНГ, как минимум для Казахстана.
Отгрузок российским представительствам нет. Перестали поставлять и Nissan Terrano, который выпускался на московском заводе Renault.
Спрос упал втрое, поэтому имеющееся наличное предложение можно будет растянуть на несколько месяцев. Вообще у сибирских дилеров автомобили еще водятся. На западе страны они уже в дефиците. В силу наличия запасов параллельным импортом здесь пока не занимаются. Хотя обращение к такому виду бизнеса отнюдь не исключают. А на trade-in, точнее, на то, что сдают по нему клиенты, тут всегда смотрели широко — принимали в зачет своих новых едва ли не любые марки и модели. Сейчас активизируют направление б/у — стараются выкупать машины. Тем более что, по наблюдениям, некоторые категории населения начали отказываться от дорогих автомобилей, от вторых и третьих в семье. Лишь правым рулем заниматься не планируют — чересчур высока конкуренция.
Оригинальные расходные материалы, масла и запчасти от Nissan поступают. Однако далеко не в тех объемах, что прежде. Гарантию удается поддерживать, привлекая альтернативные комплектующие и в целом занимаясь самостоятельным поиском всего того, что необходимо для обслуживания и ремонта. Справляются. Тем не менее, как теперь бывает, есть определенные исключения. К примеру, заявки на кузовные панели и светотехнику у российского представительства Nissan могут висеть по два-три месяца. Поэтому «кузовщину», если клиент согласен, ему установят бэушную. Амортизаторы и «раздатки» для Patrol и Infiniti QX80 признаются зарубежной стороной запчастями двойного назначения. И их тоже приходится добывать обходными путями.
В этом ДЦ Nissan поделились еще одним наблюдением. Там считают, что если дилер еще несколько лет назад поставил во главу углу сервисный центр и он стал приносить до 60% прибыли, то это очень хорошо, правильно. Теперь такой ДЦ наверняка выживет.
Kia. Представители корейского производителя мягко, но уверенно заявляют — головной офис на всю информацию наложил вето. Речь идет не только о работе дилеров, но и о производстве на калининградском «Автоторе». Впрочем, у нас есть другие источники.
Предприятие какое-то время не работало. На данный момент автомобили поставляются, но в меньших количествах (последние Rio, как нам сказали, приходили в начале лета). Есть как минимум один пример, когда клиент приехал обслуживать Sportage, самостоятельно пригнанный из Казахстана.
По отгрузкам оригинальных запчастей существуют определенные лимиты. Поэтому их заменяют аналогами. Это делалось и раньше, теперь практикуется шире. Правда, в основном по подвеске.
Гарантийный ремонт осуществляется, но с поправкой на текущую ситуацию. Так, блоки управления в наличном ассортименте отсутствуют. Нет и шорт-блоков двигателя, хотя на них (1,6 л) и на коробках передач значится made in Russia. Пропали моторы в сборе. При появлении задиров на стенках цилиндров блоки меняли. Теперь гильзуют.
Renault. О французской марке, которая в отличие от многих других автопроизводителей четко заявила о своем уходе из России, сказано много. И все-таки нам есть что добавить. К примеру, потихоньку оживает спрос от юрлиц. А поскольку задачи распродать все быстро не стоит, то на какое-то время машин хватит. Но табу на размещение в шоуруме подержанных автомобилей здесь уже не придерживаются.
Бэушные машины, которые скупают, не только профильной марки. А вот от поставок «праворулек», которые рассматривали, здесь отказались. Рассылают заявки другим автопроизводителям из тех, что готовы открывать представительства в регионах.
Запчасти под брендом Renault пошли через АвтоВАЗ — точнее, через подразделение «Лада-Имидж». Первые партии уже есть на местах. Однако полностью проблема с наличием комплектующих не решена. Не хватает блоков управления, недостаток которых ощущается еще со времен пандемии, и кузовных деталей. Скажем, в дефиците задние двери, крылья и светотехника для Duster. Нет в наличии дисков сцепления на ниссановские моторы, что устанавливались на Renault, рулевых наконечников для Arkana. Причем если требуемая позиция есть на складе «Лада-Имидж» в Новосибирске, то доставка занимает буквально два-три дня. Если нет, то ждать деталь можно и два, и три, и четыре месяца. Пытаются найти и приобрести самостоятельно (через тот же Казахстан), с чем также есть трудности. Впрочем, тольяттинская фирма собирает информацию о потребностях дилеров Renault, и следующие поставки, думается, будут по ассортименту шире.
Toyota. Здесь тоже не хотят общаться с журналистами. Так что будем полагаться на информацию из кулуаров. В общем, поставок новых автомобилей нет. Некие запасы остались, но их, по нашим данным, в открытую не продают. Есть информация, что из Москвы привозили автовозы с подержанными машинами. И одно время активно выкупали их в своем регионе. Во всяком случае, сейчас «бэушка» беззастенчиво выставлена перед ДЦ. Хотя до того пряталась где-то на задах.
Бралось все ликвидное — и с правым, и с левым рулем. Что, однако, не уберегло часть менеджеров по продажам от сокращения. Перспективы тут, очевидно, видят в китайских автомобилях — дилерство Exeed (второе для областного центра) уже получили.
Что касается сервиса, то гарантию поддерживают. Между прочим, при отсутствии поставок запчастей по каналам Toyota. Их добывают через Казахстан либо перекупают у различных поставщиков в РФ. Разумеется, используются аналоги оригинальных расходных материалов и масел. Но если двигатель или коробку приговорили в рамках гарантии, то их поменяют на новые. До агрегатного ремонта пока не дошли, как и до применения б/у запчастей.
Пробежимся быстро по «китайцам».
Haval. Поставки, с которыми были некоторые проблемы, сейчас стабилизировались.
Но цены выросли, продажи, соответственно, упали, и ожидаемого эффекта от приостановки деятельности европейских и японских брендов еще нет.
Автомобили есть в наличии. Равно как и все необходимые для обслуживания «расходники».
Chery. Здесь прогнозируют, что в скором времени в областном центре останутся представительства только китайских марок. А доля этого бренда неуклонно растет. К тому же Chery выводит на российский рынок новый бренд Omoda с парой кроссоверов и седаном. Якобы в планах еще один суббренд, а также продажа коммерческой техники.
По Chery имеется хороший наличный ассортимент.
И новинки.
Запчасти, само собой, в наличии. А вот масла Castrol и Liqui Moly пришлось сменить на Idemitsu.
Exeed. Машины в наличии и продолжают поступать. Представители салона отмечают, что потребитель начинает пересаживаться с «Европы» на «Китай», поскольку испытывает сложности в обслуживании и ремонте. А у Exeed, по слухам, в Красноярске должен открыться склад запчастей.
Проблема только в том, что многие не хотят сдавать «немцев» по trade-in, желая получить за них побольше — продают сами.
FAW и Changan. Нам рассказали два интересных момента. Во-первых, с китайцами подписывали обязательства, что модели этих марок не будут участвовать в военных действиях. Во-вторых, мартовские партии машин, когда они еще шли через Европу, там зависли и пришли в Сибирь только в июне–июле.
Теперь будут расходиться по стране через Москву. Что-то всегда есть в наличии. Сложностей с обслуживанием нет.
Geely. Как известно, в Россию автомобили этой марки поступают с завода в Белоруссии. Весной он не работал — меньше месяца. Была перетоварка. Но после нее — незначительный дефицит.
Вдобавок партия Tugella, которая собирается в Китае, вышла на пароме еще в 2021 году, а прибыла только на рубеже марта–апреля.
После этого Geely повезли из Китая автовозами. Запчасти идут напрямую оттуда или со склада в Москве. Тренд «заберите моего «немца», дайте мне «китайца» заметили и здесь. «Наш будущий клиент после ТО тормозов на BMW, за которое отдал под 200 000 рублей, приехал покупать Geely».
Все же мы нашли ДЦ, который (по инсайдерской информации) закроется ориентировочно в сентябре. Это Lexus. Японцы, как мы знаем, запретили экспорт автомобилей стоимостью дороже 6 000 000 иен (2,6 млн рублей). «Проходным» в таких условиях остался лишь кроссовер NX в небогатой комплектации. Предположим, что в этой ситуации ввозить Лексусы проблематично даже через третьи страны. Остается либо переориентироваться на б/у, либо отдаваться на милость китайцам.
Небольшие салоны идут по первому пути. Иные из них осваивать это направление начали еще при ковиде.
Именно что брали подержанные автомобили не в рамках программы trade-in, а целенаправленно привозили их с запада страны.
Нынче на их площадках можно встретить «праворульки» из разряда «только что из Японии».
Салоны покрупнее пытаются получить дилерство китайских марок — и тех, которых еще нет в регионе, и тех, что уже обосновались на местах. Поговаривают, что некоторые российские представительства автопроизводителей Поднебесной за заключение договора требуют деньги — суммы измеряются восьмизначными числами.
Сами договоры начинают заключать на кратчайший срок, и после их истечения китайцы, чем-то недовольные, могут не продлевать соглашение, передавая права другой организации. Совсем недавно они ходили с протянутой рукой — ну давайте продавать через вас! Нынешняя ситуация сделала их королями положения. Понятно, что всеобъемлющей статистики на данный момент быть не может. Имеются лишь наблюдения и размышления отдельных игроков рынка. Но по ним получается, что китайцы будут выбирать, заключать, расторгать... Потребитель этого, вероятно, не заметит. Какие-то бизнесмены от подобной политики обязательно пострадают.
Словом, если отбросить эти направления, в виде заработка на самом деле остается только сервис. Вот в этом отношении клиент должен получить причитающиеся ему дивиденды. Чтобы он не ушел в альтернативные СТО, некоторые дилеры уже вводят различные программы лояльности.
