Китайские грузовики: изучаем организацию продаж в России

Кирилл Алексеев

Генеральный директор компании «Спецтрак», дилера Shacman и Hongyan:

— При всей своей цивилизованности у европейских марок тоже имелись вещи, с которыми ты мог внутренне не соглашаться. К примеру, была предоплата, пусть и разбитая на две части (у Mercedes-Benz платили 20% стоимости до постановки автомобиля в производство и 80% — по факту выхода его с конвейера). И необходимость иметь дилерский центр с шоурумом и сервисом, оформленный по корпоративным стандартам. И навязывание порой ненужных запчастей, которые дилер был вынужден приобретать, после чего они могли годами оставаться невостребованными. В любом случае все это было четко прописано в дилерском договоре.

Присутствовал, разумеется, и план продаж — квартальный и годовой. И ежегодные дилерские конференции, и четкое зонирование работы ДЦ по территориям. Залез в другой регион — получи штраф. Бывали раз-два в год проверки от дистрибьютора. Но дело в том, что в последние годы, включая пандемийные, грузовики брали очень хорошо. Между тем лишить дилерства могли как раз таки за невыполнение плана продаж. Поэтому за все время работы об этом слышал лишь однажды. При выполнении плана продаж дистрибьютор выплачивал дилерам бонусы. В сумме с маржой (как некий стандарт были приняты 7%, но в марже никто не ограничивал) в хорошие времена это давало неплохую прибыль. Порой дилер мог пренебречь наценкой — торговать в минус или с мизерной накруткой, скажем, в 50 000 рублей. Зато за количество проданных машин получал эти самые поощрения за каждый реализованный автомобиль, которые опять же делали прибыль.

Сервисное оборудование дилерам иной раз приходилось арендовать либо покупать. Вместе с тем сотрудники сервиса получали обучение. А вся гарантийная политика финансово обеспечивалась дистрибьютором и непосредственно автопроизводителем.

Все, как вы понимаете, изменилось чуть больше года назад. При этом до февраля 2022 года доходность в среде продаж китайских грузовиков была невысокой. Сейчас же они — массовые заменители европейских марок. Какие-то из китайских компаний выбрали интересную политику — раздачу прав дистрибьютора налево и направо. К примеру, у Sitrak таких в России с десяток. И у каждого по стране до 50 дилеров.

А, скажем, у Shacman — единственный представитель. Он же держатель Одобрения типа транспортного средства (ОТТС) и лицензированный установщик системы ЭРА-ГЛОНАСС.

Дистрибьюторы автокомпаний из Поднебесной, как правило, новые фирмы, организованные по ситуации и с долей, принадлежащей китайскому бизнесу. Отдельные из автопроизводителей все-таки хотят, чтобы региональные дилеры были монобрендовыми — предлагали продукцию только одной марки. Но обычно они не требуют даже наличия дилерского центра и сервиса. Наверное, потому что и в самом Китае грузовой ДЦ с шоурумом явление нечастое.

При этом планов продаж нет, рекомендованных розничных цен тоже. Как и бонусов по каким-то там итогам. Все гарантийные обязательства лежат на дилерах. Собственно, последние и будут строить в стране некие цивилизованные отношения наподобие тех, что были у европейских марок. Китайцы же хотят одного — продавать технику большими объемами. Нередко ставят условия — сможешь приобрести, допустим, от 100 машин, тогда продадим!

В общем, тенденция пока такова — в Китай едут люди с деньгами, покупают партии грузовиков и ввозят в РФ. Или не ввозят. С определенного момента на российско-китайской границе скопилась масса техники, у которой проблемы с получением ЭПТС. Тут есть варианты почему. Либо модель не сертифицирована в России. Либо дистрибьютор не хочет выдавать ОТТС на автомобили, купленные не через него, а у некой китайской фирмы. Существует другой (рабочий) вариант — заключение договора напрямую с китайским автопроизводителем и получение ОТТС у дистрибьютора.

Система оплаты, если есть договоренность с заводом или дистрибьютором, также бывает разной. Допустим, 10% стоимости платим до постановки в производство, остальное — на выходе машины с конвейера. Или даже дают под реализацию. Такое в отношениях с китайскими предприятиями тоже возможно.

Другое дело, что у европейских брендов точность производства была — до недели. Клиент заказывал грузовик в конкретной комплектации, дилер размещал заказ на заводе и знал, что такого-то числа он будет выпущен. У китайцев все совсем не так. Типичное от них предложение — берите что есть. А если необходимо то, чего нет — ждите. Спрашиваем — сколько? И тут вообще все непредсказуемо. Мы заказали 250 полноприводных машин еще в прошлом году. Из них 185 пришли относительно быстро. Оставшиеся 65 обещали в январе, потом в марте. К середине мая они до нас еще не добрались.

Запчасти — отдельная тема. С одной стороны, по крайней мере Shacman, не заставляет приобретать то, что не востребовано при типичном обслуживании и ремонте. В прошлом году имелись проблемы с логистикой. На данный момент все комплектующие доставляют максимум за десять дней. Другое дело, что каталоги есть далеко не всегда. А если имеются, то необходимые детали нередко не бьются по номерам. Предоставляемые китайцами «мануалы» зачастую «кривые». Вдобавок производитель может бессистемно менять поставщика комплектующих. Это наиболее заметно по шинам. То «обуют» в какой-нибудь no name…

…то вместо грязевой «резины» поставят на карьерную технику откровенно дорожные покрышки. Другой вариант — рисунок протектора одинаковый, но шины опять же могут быть no name либо известного и хорошо себя зарекомендовавшего бренда.

Запчасти по стоимости могут отличаться в разы, иметь соответствующее качество, но внешне быть идентичными. Китайцы сами предлагают — если эти для вас дороги, давайте мы выпустим партию деталей дешевле. Причем под любым брендом. Чтобы не нарваться на подделку, имеем в Китае своего представителя, который отслеживает качество комплектующих.

— У российских дистрибьюторов было много разнообразной техники на так называемых стоковых складах в РФ. Если чего-то не находили там, можно было посмотреть и приобрести на складских площадках в Европе. Или заказать непосредственно на заводе. Иногда требовалась предоплата в 5%. Полную сумму платили по факту производства машины. Причем срок выпуска грузовика, если он производился на конвейере в Европе, соблюдался вплоть до конкретной даты. Когда на совместном предприятии у нас в стране, то плавал в пределах месяца. Часто автомобили давали под реализацию. Разве что дилер за свои средства был обязан дважды в год приобретать тестовые экземпляры. Однако делалось это за счет фирменного лизинга. В 2020–2021 годах, то есть в пандемию и на фоне перебоев с поставками электронных плат, дистрибьюторы перестали держать склады. Формировать «стоки» начали дилеры на местах. Правило 5% предоплаты приобрело характер обязательного.

Вместе с тем от дистрибьюторов/производителей сохранились все преференции. Финансовый бонус за выполнение плана продаж по автомобилям. И денежные поощрения по покупке запчастей. Список комплектующих, которые нужно было приобретать обязательно, имелся. Зато бонус тут был даже более щедрым, чем по итогам реализации машин. Продолжала работать бесплатная эвакуация до дилера, если поврежденный транспорт находился в радиусе до 300 км от него. И сервисные контракты. Такая своеобразная форма предоставления обслуживания. Клиент подписывал их на пять лет, платил раз в год и при пробеге не более 700 000 км мог обслуживаться у любого официального дилера в стране. При этом выходила еще и экономия на ТО — до 30%.

— У корпорации в Китае два предприятия, занимающихся производством тяжелой техники. Одно выпускает машины с дизелями Cummins. Другое — с двигателями Yuchai. На родине у них разные дистрибьюторы и дилерские сети. Мне известно, что пока в Россию зашло то подразделение, которое устанавливает «Камминсы».

Shacman в РФ также имеет одного дистрибьютора. Но этот статус, на мой взгляд, условный. Технику, конечно, ввозит и распределяет по региональным представительствам. Но все обязательства по гарантии перекладывает на последних. Так что назову эту организацию не более чем держателем ОТТС.

— Уверен, что когда мы заключали договор, дистрибьютор оценил наш сервис — оставшийся как наследство от европейского дилерства. И, что немаловажно, клиентскую базу. Ведь покупатель в своем большинстве вынужден пересаживаться на китайские грузовики. Тех, кто готов ждать немецкий, голландский или шведский грузовик и переплачивать за параллельный импорт до трети прежней цены сверху, единицы. И касается это в основном седельных тягачей. Такой потребитель объясняет свой выбор — я в «европейском» «седле» уверен, знаю, что без особых проблем отъездит миллион километров.

Знаю, что у китайских «легковых» компаний есть требования к оформлению салона — вплоть до того, где и за сколько брать материалы, мебель, вывески и прочее (естественно, у аффилированных фирм). У грузовых производителей этого нет. Даже европейские концерны оговаривали только стиль оформления, а не поставщиков. Разве что дистрибьютор Howo обязал нас приобрести у него специнструмент и запчасти. В последнем случае — исходя из определенной суммы на грузовик и с обязательными позициями. Диагностическое оборудование мы получили бесплатно. К слову, европейские компании предоставляли его в аренду. К тому же наш представитель Howo уже проводил обучение механиков и продавцов.

— Нас не заставляют выкупать какое-то количество техники. Работаем с дистрибьютором и заводом на заказ при 20% предоплате. 60% оплачиваем по факту схода машины с конвейера. Оставшиеся 20% — после получения ПТС. К сожалению, у китайцев катастрофически страдает планирование производства. Обещали выпустить необходимый нам автомобиль в начале апреля, а в середине мая его еще нет. В целом же, по нашему опыту, нужно добавлять к срокам выпуска два-три месяца.

Другой момент, которым китайские компании отличаются от коллег из Старого Света — фиксированные комплектации. У кого-то их всего пара, где-то три, у Sitrak до пяти. Выбирать можно только из них. Никакого дополнительного оборудования нет. У «европейцев», как мы знаем, были внушительные его списки. Под себя клиент мог собрать машину с уникальным сочетанием оснащения.

— Летом–осенью прошлого года, когда курс рубля был высок, грузовики массово заказывали и сметали все наличное предложение. Тем не менее клиент уже тогда обжегся с заказом — со сроками его выполнения. Теперь старается приобретать машины в наличии и с имеющимся ПТС. На данный момент остался спрос на тягачи, особенно с пневмоподвеской. А вот самосвалами наш рынок как минимум перенасыщается. В 2022-м китайские заводы однозначно не были готовы к таким объемам производства, которые бы удовлетворили потребности россиян. Однако быстро под них подстроились. Местный же предприниматель завалил рынок пользующейся популярностью техникой. На границе с Китаем до сих пор масса автомобилей, которые периодически заходят в РФ, а другие продолжают ждать своей очереди (документов на оформление). На мой взгляд, в ближайшее время рынок окончательно перенасытится, продажи самосвалов встанут. Мелкие конторы, скорее всего, разорятся.