Итак, Китайская ассоциация автопроизводителей — China Association of Automobile Manufacturers (CAAM) — это некоммерческая общественная организация с добровольным членством. По своему устройству и функциям она в чем-то напоминает наш комитет автопроизводителей Ассоциации европейского бизнеса в России, под эгидой которого проводятся пресс-конференции по вопросам развития рынка, встречи директоров пресс-служб автомобильных компаний, различные мероприятия. Автопроизводители передают в комитет данные по продажам, а председатель комитета (как правило, один из руководителей автомобильных представительств) время от времени участвует во встречах с Минпромторгом, где его вежливо выслушивают, да и только. CAAM с некоторыми особенностями функционирует в общем и целом в том же ключе и не имеет ровным счетом никакого реального влияния ни на коммерческую модель отдельно взятого китайского производителя, ни на механизмы регулирования рынка.
Более того, рассылка такого письма в каком-то смысле вообще не имеет смысла, ибо зачем рассылать письма самим себе? Предположим, что автопроизводители Китая решат договориться об общем регламенте онлайн-продаж, и это решение пройдет все местные государственные фильтры. В этом случае будет выпущен соответствующий релиз, о чем и сообщат местные СМИ. Другое дело, что в ленте новостей и релизов на сайте CAAM ничего подобного мы не обнаружили. Проще говоря, даже если рекомендация и была, она не могла возыметь никакого действия, особенно в части изменения схемы реализации товара на рынках других стран. Куда большее влияние — если не на политику, то во всяком случае, на продукт — имеют рядовые российские покупатели: если накатать в российское представительство групповое письмо — скажем, с просьбой ввести новую опцию, то она, эта опция, непременно появится, пусть и «в обозримом будущем», поскольку такие примеры мы знаем.
Не будем забывать, что китайская экономика очень жестко зарегулирована, в том числе и в автомобильной сфере, которая считается ключевой и находится под пристальным вниманием Госсовета — высшего исполнительного органа страны. Правила ведения автомобильного бизнеса как внутри страны, так и на внешнем контуре определяет Министерство торговли КНР в полном объеме. По состоянию на сегодня ведомство не выпускало документов, обязывающих автопроизводителей (или рекомендующих производителям) продавать машины с упором на онлайн или фиксирующих долю продукции для реализации через онлайн-сервисы как внутри страны, так и за рубежом. Не сообщалось и о мерах поддержки автомобильных онлайн-продаж ни в самом Китае, ни извне, в отличие от мер поддержки распространения китайских товаров по всему миру, которые действуют не один год. В теории предписание о фиксированной доли онлайн-продаж при желании может выпустить министерство торговли, только какой в нем смысл?
Судя по сообщениям ведомства, оно сейчас решает две задачи: как поддержать экспорт китайских электромобилей и стимулировать внутренний спрос, который просел, во-первых, на фоне ограничительных «коронавирусных» мер, а во-вторых, из-за кризисных явлений в экономике, начавшихся в сфере продаж недвижимости. Проще говоря, правительство думает о том, как увеличить заграничный объем сбыта в штуках.
Впрочем, переместимся на наши просторы. Как мы помним, до украинских событий одним из ключевых идеологов онлайн-продаж был Hyundai. Поначалу его решение развивать этот способ розничной торговли вызвало переполох в российской дилерской среде — настолько, что исполнительный директор «Хендэ мотор СНГ» Алексей Калицев был вынужден давать разъяснения. Алексей тогда сказал, что дилеров не будут исключать из схемы реализации машины — они по-прежнему продолжат готовить машину перед выдачей, проверять и проводить саму выдачу. При этом Калицев обещал сохранение за дилерами некоей фиксированной комиссии, соответствующей «размеру маржи с продаж автомобиля». Формулировка — туманная, однако предположим, что при онлайн-покупке российские дилеры Hyundai действительно не теряли в марже, но, очевидно, теряли возможность навешивать «допы», впаривать страховки и кредиты, что обычно дает очень неплохую прибыль в виде комиссии от банков и страховых компаний.
Для полноты картины отметим, что в мировой практике уже давно обкатаны и схемы продаж без дилеров. К примеру, так изначально торговал автомобилями Tesla в США Илон Маск. Из-за этого во многих штатах, законодательство которых не позволяло торговлю без официальных дилеров, ему долго не удавалось наладить бизнес.
Вернемся к мифическому письму CAAM, в котором якобы сказано об исключении не только дилера, но и дистрибьютора. Напомним, что сейчас на российском рынке только один китайский бренд торгует (точнее, начинает торговать) через дистрибьютора — Skywell. Дистрибьюторское соглашение между российским ООО «Деалон» и китайским офисом Skywell New Energy Vehicle Group подписано на четыре года. В то же время, оглядываясь назад, можно с уверенностью сказать, что если модели Skywell «взлетят», штаб-квартира совершенно точно не продлит договор, а организует официальное российское представительство, то есть собственную дочернюю компанию, ибо ни один нормальный бизнесмен не будет дарить прибыль. Мы такое наблюдали — одна история взлета и заката компании «Ирито» чего стоит. Еще одна нестыковка из письма: если китайские машины для рынка РФ — безальтернативные, зачем отказываться от дилеров, когда простое увеличение цены резко увеличивает маржу, что мы и наблюдаем воочию.
В порядке оценки перспектив онлайн-продаж в России мы попытались получить оперативные комментарии у действующих пока автомобильных представительств в нашей стране, и не только китайских. Пресс-служба «Москвича» сообщила, что у них еще сохраняется «режим тишины». В Kia нам ответили, что «режим тишины» действует с 24 февраля, и когда закончится, не знают. В Mazda сказали, что поскольку продаж нет, то и обсуждать сбыт через интернет не имеет смысла. В Changan и Geely комментировать вопрос отказались. Пресс-служба «Моторинвеста», где вот-вот должны начать массовый выпуск электрических Dongeng, сказала, что не планирует отвечать ни на какие запросы редакции Дрома в принципе. Еще в нескольких брендах нам опять же не ответили — видимо, стресс от происходящего вокруг делает свое черное дело.
По счастью, в иных представительствах еще теплится жизнь. К примеру, в Subaru нам сказали, что на сегодняшний день «не рассматривают направление онлайн-продаж», поскольку «пока работают по текущим задачам», но «в будущем вернутся к рассмотрению этой темы». От Suzuki мы получили весьма подробный комментарий: «В период “онлайнизации” почти всех направлений жизни однозначно имеет смысл добавить такой канал как онлайн-продажи. Это позволит как привлечь новую аудиторию, так и расширить выбор способа приобретения автомобиля для лояльных покупателей. Несмотря на кажущееся упрощение цепочки продаж, стоимость автомобиля для клиента остается примерно такой же, как и в случае с обычным способом покупки. Причина в том, что приобретению автомобиля онлайн также сопутствуют другие расходы продавца, в основном на дорогостоящую ИТ-инфраструктуру, а также маркетинг и прочее. Дилеры остаются важным звеном в процессе продаж и обслуживания клиента».
Из китайских компаний нам ответили две. Пресс-служба Skywell — официально: «Основная модель работы Skywell в России: продажи электромобилей через дилеров. Сейчас идет прием заявок от дилеров и мы планируем уже в 2022 году открыть 20 дилерских центров в 16 городах России, а в 2023 году продолжить развитие дилерской сети. При этом для тех покупателей, которые готовы купить автомобиль через интернет, мы предусмотрели такую возможность на сайте. Корпоративные продажи будут осуществляться через дилерскую сеть». Про корпоративные продажи — важное уточнение. Дело в том, что обычно представительства не отдают дилерам на откуп такой жирный кусок бизнеса, и вся процедура — от проведения тендера до подписания договора и оплаты проходит именно в онлайн-режиме. Проще говоря, на нашем рынке корпоративные продажи уже давно де-факто перешли в режим онлайн. Но не только!
Из представительства Chery мы получили много всяких реплик от наших неофициальных собеседников. Один из них сказал: «Мы этого письма в глаза не видели», имея в виду послание CAAM. Как оказалось, не видели его и в компании Chery International, которая курирует российское представительство. При этом у российских поклонников бренда уже давно есть возможность купить машину Chery онлайн и даже получить ее с доставкой на дом (или с предварительным осмотром на площадке). Собственно, информация об этом размещена даже на потребительском сайте Chery, а сам процесс был запущен еще в прошлом году безо всяких указаний от CAAM. Сейчас купить онлайн автомобили Chery можно лишь в нескольких крупных городах — Москве, Иркутске, Краснодаре, Нижнем Новгороде, Новосибирске, Казани, Волгограде и Санкт-Петербурге. При этом процесс поиска онлайн дилеров открыт, и заявки принимаются. Стать онлайн дилером может любая организация — не обязательно официальный оффлайн дилер. Скажу больше — через общих знакомых я даже нашел одного такого покупателя, которому доставили машину как раз к подъезду. В то же время наш собеседник в Chery сказал, что компания не имеет намерения полностью замещать традиционные продажи электронными.
Для полноты картины я позвонил своему товарищу Леночке Лисовской — хозяйке ресурсов «Лиса Рулит». С началом событий на Украине она с партнерами наладила поставки машин в Россию из трех регионов (все три потока сходятся в Казахстане и оттуда поступают на наш рынок). Так вот, Лена сказала, что за пять месяцев работы несколько клиентов действительно приобрели у нее машины «полностью онлайн»: после пересечения границы экземпляр грузят на автовоз и он едет себе к месту назначения — иногда через полстраны. Само собой, покупатель предварительно перечислял деньги. Правда, Лена отмечает, что для ее сферы это пока скорее исключение. Опять же, вспомним владельца Toyota Aqua, которого я встретил при последнем объезде дилеров: заплатил деньги через интернет — машина приехала из Японии в Москву.
В общем, резюмируем. Поскольку онлайн-продажи всяких разных потребительских товаров (в том числе и подержанных) уже вошли в российский обиход и во многих случаях стали безальтернативными (живет человек в глухой деревне — ну что уж тут поделать), очевидно, что и покупка машин через интернет рано или поздно станет нормой. А вот в какой мере она получит распространение, что приобретет от нее конечный покупатель и какую пользу она принесет бизнесу — это уже другой вопрос. И по большому счету — далеко не самый актуальный на сегодняшний день…
