Середина нулевых, небольшой стотысячный городок, и в нем — магазин автозапчастей. Вот в этом самом магазине мне и пришлось провести пять с копейками лет своей жизни в качестве продавца этих самых автозапчастей. Поведаю об этом бизнес-мини-организме тебе, мой дорогой читатель. Ну и немного расскажу о том, как данные организации поменялись за последние 15 лет.
Это — материал внештатного автора: работника торговой сети. Дром открыт для сотрудничества: предлагай свои темы на ms@drom.ru, а если статья будет опубликована — получай достойный гонорар.
Комсомол поднимает малый бизнес, а также классификация предпринимателей
Мой работодатель — на тот момент достаточно заметная персона в городе. В прошлом он советский номенклатурщик (второй секретарь комсомольской организации на крупном оборонном заводе). В девяностые, когда комсомол в муках скончался, а оборонный завод находился в глубокой коме, этот персонаж (назовем его мистер «С») пошел в бизнес. Как шутили остряки в девяностых — расстался с коммунистическими идеалами, которых у него никогда не было. Вначале торговал продуктами, а в 1996 году открыл свой первый магазин автозапчастей. Бизнес пошел в гору. В течение десяти следующих лет мистер «С» открыл еще два магазина того же профиля плюс два автосервиса. Человек очень активный, да и связи в городе еще с советских времен остались. Штрих к деловым качествам мистера «С»: знающие люди говорили, что в 90-е он никому не платил за «крышу» — выдающееся по тем временам достижение. Как вершина карьеры: мой работодатель в нулевые избирался депутатом местной городской думы от известной партии (той самой).
Вообще, стоит остановиться на том, какие люди организуют этот бизнес и какие вообще магазины запчастей существуют на рынке.
Первый тип — к нему и относится мистер «С» — люди, пришедшие в этот бизнес в начале — середине девяностых. Начинали, как правило, с киоска или места на рынке. Постепенно раскрутились, стали обладателями собственных торговых площадей. В нулевые имели две–три специализированные торговые точки плюс сервисы и другие объекты. В моем городе таких персонажей всего два.
Второй тип — те же бизнесмены, начавшие в девяностые, также удачно развивающие свое дело, но не замыкающиеся на чем-то одном, развивающие самые разные сегменты — скажем, магазины разного профиля: от продуктов питания до одежды.
Третий тип — люди тоже из девяностых, которым, скажем так, не повезло (ну или способностей не хватило). Открывшись, они как бы застряли в начальной стадии, у них— одна совсем небольшая торговая точка. Стоят за прилавком, как правило, сами. Плюс привлекают детей и родственников. Совсем вроде бы не тонут, но и не развиваются.
Четвертый тип — люди, решившие заняться бизнесом уже во второй половине нулевых. Каким-то образом у них появились деньги и они решили их вложить в «дело». Часто это люди, имеющие высокооплачиваемую работу или государственную должность местного уровня. Магазин такие персонажи регистрируют, как правило, на родственников (а иногда на близких друзей или партнеров). Сами как будто и не при делах. Иногда такие магазины весьма устойчивы в плане прибыли, но, бывает, сходят на нет за первые год–два. Кстати, среди этой категории много работавших, как и я, торговыми представителями в «десятые».
Пятая категория — скажем так, «молодые пацанчики», 18–20 лет. Заработали определенные деньги (мама-папа подарили на день рождения, ну или просто украли) и решили, что они акулы бизнеса и быстро все разрулят. Таких очень много появилось в конце нулевых. Сейчас подобные магазины продолжают открываться — появившиеся торгово-офисные центры для них весьма питательная среда. Но, как правило, быстрые деньги быстро и заканчиваются. А вместе с ними и бизнесу приходит конец. Хотя случаются и исключения.
Шестая категория — сетевые интернет-магазины. Бум таких пришелся на середину десятых. Ixora, Emex и прочие. Крупные и уверенные в себе игроки. Начинали с какого-то региона или в Москве, а потом расширялись (открывали собственные филиалы или находили партнера по франшизе).
Седьмой тип — маркетплейсы, которые в последнее время активно расширяют ассортимент автокомпонентов и запчастей на своих ресурсах (Ozon, Wildberries и прочие).
По знакомству на нищенскую зарплату
Но вернемся в нулевые. У моего работодателя всегда был весьма своеобразный подход к набору персонала. Брал (да и сейчас берет) мистер «С» на работу только тех, за кого может поручиться кто-либо из его знакомых. И никак иначе. Для моей кандидатуры рекомендатель нашелся. Такой метод поиска сотрудников у мистера «С» дает разнонаправленные результаты. Многих людей, принятых таким образом на работу, он потом собственноручно изгонял за прогулы или банальное воровство.
Что касается меня, то для начала прошел собеседование, потом был направлен на стажировку длиной в один месяц, и лишь после этого меня зачислили в штат. На время стажировки моя зарплата равнялась 5000 рублей. После успешного ее прохождения — 7000. Речь идет о середине нулевых, с учетом калькулятора инфляции это примерно 27 000 сегодня. Изначально было объявлено, что вся зарплата — серая (в конверте), но тем, кто хотел делать соцотчисления, предлагалось открыть патент индивидуального предпринимателя. Работодатель обещал при этом содействие своей бухгалтерии и оплату взносов за ИП (и слово свое держал).
Магазин, в котором мне предстояло проработать целых пять лет, находился в пригороде, но на весьма оживленной трассе. Поэтому место достаточно бойкое. Изначально здание магазина было обычным каменным двухэтажным жилым домом. Потом его выкупили и перестроили. Мистер «С» открывал его вместе со своим партнером, но впоследствии выкупил его долю. Магазин был разделен на несколько отделов: на первом этаже предлагались запчасти ГАЗ, а также шины-диски, плюс отдел запчастей для сельхозтехники. На втором этаже — запчасти для ВАЗа (здесь я и осел), а также для иностранных моделей, автохимия, масла, техжидкости и аксессуары. Масла и автохимия продавались по принципу супермаркета, запчасти ВАЗ и для иномарок (как и все прочие) — с витрин. В отделе ВАЗа и запчастей для иномарок было по два продавца, три человека работали в самообслуживании. Все с графиком два дня через два.
К первому этажу был сделан пристрой, в одной части которого располагался склад, а в другой — шиномонтаж.
Все сотрудники имели право на две недели оплачиваемого отпуска. Чуть позже был введен отпуск два раза в год по две недели. Всех продавцов снабжали рабочей формой определенного образца (комбинезон синего цвета, такого же цвета куртка и черная футболка с логотипом магазина). Магазин работал с 8.00 до 20.00 без обеда и выходных. Точнее, выходные имели место быть. Но это было лишь 1 и 2 января и на Пасху. В другие праздники объявлялся короткий день (с 8.00 до 14.00). Больничные не оплачивались. Вообще не оплачивались! Хотя, скажем так, пропускать работу по болезни было можно. Разумеется, с предъявлением справки от врача.
Да, соглашусь, даже по уровню 2006 года деньги не самые большие, соцпакет, умноженный на ноль, да и график не самый оптимальный. Были и определенные плюшки — мистер «С» оплачивал проездной для сотрудников, подарки от фирмы на день рождения, были случаи, что работодатель предоставлял материальную помощь сотрудникам.
Почему же люди соглашались на такую малопривлекательную работу? Да просто в нашем городе с работой были большие трудности. Трудились в магазине совсем молодые люди 23-28 лет (так, по крайней мере, было на момент моего поступления в данный коллектив), с минимальным (а то и вовсе нулевым) опытом. Плюсом была разве что возможность совмещать работу с еще одной или, что для молодежи особенно актуально — с учебой.
Взаимоотношения в коллективе. Здесь в нашем магазине случилась просто метаморфоза. Поначалу все дружили, во всем помогали. Но вот однажды наш мудрый руководитель решил ввести премии и поощрения по результатам продаж. И тут началось — скандалы, интриги, расследования. Дружба одних против других, стукачество и другие прекрасные явления. Так что и небольшие деньги людей портят.
Логистика уровня «ГАЗель»
Как вообще функционирует такой примитивный магазин и каковы обязанности продавца? Ассортимент формируется за счет заказов у мелкооптовых поставщиков. Делается это с помощью программного обеспечения, установленного этими оптовыми продавцами. Компьютеры с таким ПО были в каждом отделе. Но управлялась система с головного компьютера директора и бухгалтера. Главный компьютер «транслировал» на все прочие программу «1С» с каталогом имеющихся товаров. Доступ к интернету был лишь на главном компьютере, чтобы персонал не занимался посторонним в рабочее время (мобильный тогда еще был далеко не у всех). Да и ко всем функциям 1С (занесение товара и прочее) имел доступ лишь бухгалтер.
Заказом товара каждый отдел, точнее, его старший менеджер-продавец, занимался самостоятельно. Этот подход, придуманный (или подсмотренный у кого-то) мистером «С», был даже инновационным. В прочих магазинах за заказы товара на все отделы отвечал отдельно выделенный человек, сидевший в собственном кабинете и составлявший эти самые заказы. При этом такой менеджер делал заказы, лишь ориентируясь на данные «1С», не видя запросов покупателей. В общем, работал вслепую. В нашем же магазине каждый менеджер отдела выполнял функции продавца-маркетолога — сам принимал запчасти, сам же их продавал и, главное, получал напрямую от конечного покупателя обратную связь об имеющемся ассортименте, его плюсах и минусах, запросах потребителей. Система получалась гибкая и эффективная. За такой функционал менеджер получал доплату примерно вполовину основного оклада: 3000–4000 рублей в зависимости от оборота своего отдела.
На второй год работы меня назначили менеджером отдела ВАЗ. Помимо заказа номенклатуры я теперь должен был ездить в соседний областной центр за товаром. Важный нюанс: мистер «С» принципиально не держал собственного служебного транспорта. Поэтому в обязанности откомандированного менеджера входил и наем ГАЗели-такси для доставки. Как правило, ездили за товаром раз в две недели, сразу привозили тонны две. Оплачивалось удовольствие как полный рабочий день плюс 150 рублей на обед в дороге (сейчас суммы другие, да и в командировки едут лишь за шинами-дисками и аккумуляторами, все остальное поставщики теперь уже везут сами).
Желания ехать в эти командировки не было. Особенно зимой — пересчет гаечек-болтиков в пакетиках в неотапливаемом складе фирмы-поставщика при минус 25 градусах — то еще удовольствие.
Пересорты и недовозы — бич любого магазина. И это при материальной ответственности.
Девять типов покупателей
Важное правило: при покупателях нельзя было сидеть. За 12-часовую смену при такой системе ноги уставали неимоверно. Нет, в каждом отделе имелась и пара табуреток, которые также использовались как универсальные лестницы-стремянки. На них можно было присесть, когда в торговом зале никого не было (или когда начальство не видело).
Клиентов можно было разделить на три категории.
1. «Перекупы»-ремонтники. Так сложилось, что в районе было много сервисов. Ребята толковые, всегда знали, что им нужно. Давали солидный процент выручки.
2. Псевдоспециалисты. Эти ходят по магазину с видом Наполеона после Аустерлица. Никакие советы не принимают. Приходит такой и говорит: «Мне нужен карбюратор 21083-31». Тот самый, легендарный, от ранних карбюраторных «десяток», который изначально не способен поддерживать нормальные обороты холостого хода. Попытка объяснить персонажу, что на «восьмерку», на которой он подкатил к магазину, сей прибор не подходит, разумеется, не дает никакого действия. А через день наш герой возвращается в магазин с этим самым карбюратором уже со следами установки, грязным и, естественно, без упаковки. И конечно же, начинает читать мне лекцию о Законе о правах потребителя (ну он же гений вообще во всем) и требовать немедленного возврата денег. И руководство зачастую встает на сторону таких вот индивидуумов.
3. Как вариация предыдущего типа — клиент «А давай попробуем». Его любимый железный инжекторный «конь» вдруг захромал (перестал заводиться). Он перебирает все возможные варианты и по совету соседа по гаражу решает, что отказал блок управления мотором. И, разумеется, бежит в магазин покупать аналогичный. Замена блока в итоге не дает результата и сей блок благополучно возвращается обратно. Мои аргументы о том, что у нас магазин, а не пункт проката, и что со следами установки данную деталь мне придется взять себе за счет зарплаты, остаются без внимания (к тому же в условиях магазина исправность блока не проверить).
4. Покупатель обычный. Как правило, мужчина средних лет. Что-то в своей машине ремонтирует сам, что-то с помощью знакомого механика. Готов послушать мои рекомендации. Много интересного способен рассказать сам. Вполне приятный тип.
5. Девушка гламурная с саратовским отливом и весьма длинными ногтями. Приходит с запиской от мужа (друга или механика, или мужа-механика). Очень любит, когда ей помогают. Мило, с улыбкой, прощается и даже может зайти еще раз.
6. Тип «А можно посмотреть?». Ходит в магазин так, как надо ходить в музей. Ну любит он с детства всякие красивые железяки. Ладно бы просто смотрел — мы за это денег не берем — так он просит что-то дать подержать в руках. И как назло, это что-то висит под самым потолком, и чтобы его достать, нужно сходить на склад за стремянкой. После теребления в руках запчасть торжественно возвращается продавцу. Занавес. Аплодисменты.
7. Джигит на заниженной Приоре. Ну или на убитой «шестерке». Приходит такой однажды и говорит: «Дайтэ мнэ полос» (именно так). Долгая беседа с пристрастием позволяет в итоге выяснить, что это просто полуось.
Тут, к слову, о жаргонизмах. Ко мне не раз приходили клиенты и просили «бананы» или «окорок». «Бананы» — это пластмассовые накладки на арки задних крыльев для ВАЗ-2109, а «окорок» — металлическая панель задка туда же. Вообще, в словарь подобных выражений можно еще добавить «граната», «яйца», «краб».
8. Дедушка-пенсионер. Приходит пообщаться — развеяться, молодость вспомнить. Может рассказать ряд забавных историй из своей долгой автомобильной жизни. Вежливо прощается. Заходит пару раз в неделю. Иногда что-то покупает.
9. «Пацанчик» с только что купленной «двенашкой» и с мечтой в глазах о переделке этой самой «двенашки» в Ferrari в рамках жестко ограниченного бюджета. Берет саб киловатта эдак на полтора (а вследствие его активной эксплуатации — новый генератор и пару аккумуляторов за полгода). Любит наклейки «Турбо», «Стрит-ракета» и подобное. А также заниженную подвеску и «колхозное» антикрыло сзади. Плюс выхлоп-прямоток. Эх, молодость, молодость...
Конечно, всех клиентов в эту классификацию не впишешь. Бывают уж совсем уникумы, даже аферисты. Однажды в отделе ГАЗа обнаружилась недостача на складе головки блока на 406-й мотор ЗМЗ. Как так? Выяснилось, что ранее клиент выписал в отделе головку, а пока шел к кассе, подменил выписку и пробил шайбочку рублей за пять. Предъявил в отделе чек. Продавец, не читая, отдал ему эту самую головку и даже гарантийный талон выписал. Понятно, что ему долго за нее пришлось расплачиваться.
Особенности глубинного спроса
Что в основном покупали мои клиенты? Половина из 100–150 ежедневных покупок приходилась на мелочь — лампочки, хомуты, шланги, датчики, переключатели и т. д. Из 100–150 ежедневных продаж отдела по отчету примерно половина — та самая мелочовка.
У магазина запчастей есть четкая сезонность. И два пика продаж — начало апреля и начало ноября. Минимальные продажи — в феврале. По весне происходит резкий всплеск спроса на тормозные колодки, рулевые наконечники, шаровые опоры, амортизаторы (да и вообще на все детали ходовой части), ШРУСы и т. д. В начале ноября возникает лавинообразный спрос на шины-диски и колесные болты. Все шиномонтажи начинают работать по предварительной записи с очередью на день-два вперед (персонал без выходных и с двойной оплатой). При первых крепких морозах раскупают свечи, стартеры и их компоненты, аккумуляторы, провода прикуривания, буксировочные тросы. В самом начале года всегда повышается спрос на фары, бамперы, зеркала и кузовщину — последствия новогодних праздников.
Как заработать провинциальному магазину
По структуре заработков тоже есть любопытное. Средняя наценка на товар магазина — 30–50%. Все зависит от аппетита владельца и расположения магазина. Одни делают ставку на как можно большую наценку (как правило, это магазины вдоль оживленных трасс), другие накидывают всего 20–30%, рассчитывая на большой оборот за счет привлекательных цен. Обе стратегии вполне жизнеспособны.
Самая большая наценка делается на самый мелкий и бюджетный товар. Те же гайки–прокладочки всегда имеют наценку от 80% и до 150–200%. Минимальная наценка на крупные агрегаты (КП, блоки цилиндров, головки блоков) — 20–25%. Очень часто на «зависший» на два-три года в магазине товар дают весьма значительные скидки. Но гораздо чаще делается переоценка в сторону повышения: если товар уже в магазине, но стало известно, что поставщик поднял цену.
Когда я только пришел работать, оборот моего отдела составлял 200 000 рублей. Но вторая половина нулевых — время резкого роста потребления. Отдел наращивал обороты на треть в год! В итоге в 2011 году давал выручку в миллион рублей в месяц. Больше делал только отдел автохимии и смазки (примерно 2 млн). Зарплата моя выросла до 16 000 рублей (в современном исчислении — 37 000).
Есть ли перспективы у такого по нынешним меркам примитивного бизнеса? Сейчас всем рулит интернет. Возможность быстро заказать и получить от поставщика любую запчасть делает бессмысленным содержание на складе фирмы-продавца или магазина обширного склада запчастей. Разделение магазина на отделы также уходит в прошлое: появляется одно «окно», где можно купить все. В наличии есть смысл иметь только самое востребованное: свечи, фильтры, колодки, ремни, лампочки. В прикассовой зоне — технологические жидкости и бестолковые аксессуары. А отсюда и экономия на площадях магазинов и складов, на расходах на персонал.
Крупные сетевые игроки (Ixora, скажем) используют магазины лишь как пункты выдачи и оплаты. Вымрут ли от этого классические магазины с ассортиментом на витринах? Они сильно сдают позиции, но все же, серьезно уменьшив количество, останутся — прежде всего из-за того, что по-прежнему многим клиентам важно подержать сначала товар в руках, поговорить с продавцом.
Другая важная тенденция — изменение потребительского поведения автовладельцев. Мало кто сам уже хочет и может ремонтировать свой автомобиль и даже заниматься поиском запчастей. Это все сфера автосервиса. Да и современные автомобили как будто специально проектируют так, чтобы обслуживать и ремонтировать их исключительно в условиях сервиса. Соответственно, сфера продаж перемещается в сервис.
Автопроизводители развивают собственную фирменную торговлю. Например, компания «Лада-Имидж» (околовазовская организация) зарегистрировала бренд Lecar. И начала продавать запчасти к автомобилям АВТОВАЗа. По этому же пути пошел и ГАЗ — создал бренд запчастей «G-parts».
Так что классических «Автозапчастей» становится все меньше. А в крупных городах и вообще почти не осталось.
