Как «короной» накрылись дилерские центры. Рассказ менеджера

Продажа новых автомобилей через официальные дилерские центры — отрасль, по которой события, связанные с пандемией коронавируса и падением курса рубля, ударили наотмашь, отправив в нокдаун. И будем надеяться, что до нокаута, после которого уже не подняться, дело не дойдет. Подавляющее большинство дилерских центров закрыто: в лучшем случае консультируют по телефону, в худшем — не ведут никакой деятельности до начала мая. Правда, с понедельника некоторые открыли сервисные зоны. Собственники в прострации — как действовать, да что там — как выживать, непонятно. Никаких мер господдержки, по крайней мере как следует из уже опубликованной информации, нам не положено.

Стоп-кран

Все закрылось 30 марта, когда настали официально объявленные нерабочими дни. Поначалу мы думали продолжать работу, ведь по указу президента в перечне товаров первой необходимости были и запасные части для автомобилей и, казалось бы, продавцы новых автомобилей могли не закрываться, ведь согласно тому же распоряжению имели право оказывать и полный перечень услуг.

Дилерские центры продолжили плановую работу по продаже автомобилей и приему клиентов в сервис, но недолго. Уже 30 марта запчасти из перечня товаров первой необходимости были вычеркнуты, что привело к тотальной остановке отрасли: работа дилерских центров оказалась под запретом. По сути, была запущена рулетка (именно так — от нас уже ничего не зависит) с тремя возможными вариантами будущего развития событий — откроемся/не откроемся/откроемся, но с новым владельцем.

Руководство ДЦ поначалу не понимало ни размеров штрафов, ни другой ответственности за отказ подчиняться федеральным распоряжениям, и просто оставило на работе исключительно сторожей, а руководителям отделов (сервис, продажи, страхование) приказало отпустить сотрудников по домам до отдельного распоряжения. Про зарплату было сказано уклончиво — за вынужденный простой рассматриваем вариант начисления «среднего оклада». Кто не понимает коварства этой фразы: оклад в автосалонах — что-то в районе лишь четверти итоговой суммы, а бóльшая часть — это различные бонусы по итогам работы.

Клиенты, которые заранее записались на обслуживание и ремонт, отнеслись к отказам с пониманием. Скандалов, да что там — раздражения, не было от слова совсем.

Но надо же действовать, спасать бизнес! Ассоциация «Российские автомобильные дилеры» (РОАД) направила по этому поводу письмо премьер-министру Михаилу Мишустину. Аргумент для возобновления работы был найден весомый — обеспечение работы экстренных служб (скорая помощь, полиция, Росгвардия, аварийно-спасательные службы), чьи автомобили нуждаются в ремонте и обслуживании. Но по состоянию на начало недели вопрос все еще висел в воздухе.

В понедельник, 6 апреля, губернаторы некоторых регионов, с разрешения правительства, позволили открыть автосервисы. Тут сыграли роль письма от РОАД и положительная позиция Минпромторга. Вот только это пока полумера. Тотальный запрет на продажу автомобилей продолжает действовать (по крайней мере в нашем регионе). А сервисные зоны пусты в силу разных ограничений на передвижения и в целом из-за панических настроений. Но мы об этом еще поговорим ниже.

Дистанционные продажи — полный ноль

По факту заложниками ситуации стали не только дилеры, но и вся цепочка, так или иначе связанная с продажей и обслуживанием автомобилей, — автомобильная промышленность, дистрибьюция, логистика, производство и продажа запчастей, кредитование, страхование… Все они остались и без работы, и без дохода, а на сегодняшний день еще и с перспективами безысходности.

Да, крупные игроки автомобильного ритейла запустили онлайн-продажи. Например, автохолдинг «Рольф» объявил о закрытии всех ДЦ и переходе на дистанционный сервис приобретения автомобилей. «Автомир» опубликовал менее броское объявление, но суть та же — купить автомобиль можно дистанционно.

На помощь многим региональным дилерам пришли сами автопроизводители и дистрибьютеры, активизировав свои онлайн-шоу-румы. Так, в Renault объявили о «заморозке» цен на модельный ряд и запустили онлайн-шоу-рум. Hyundai оказывает весь объeм услуг, связанных с продажами также через свой сайт. Список можно продолжать долго. Практически все производители открыли либо активировали ранее не интересные широкому кругу потребителей онлайн-продажи автомобилей.

Как осуществляется продажа и доставка автомобиля покупателю? С предоплатой, заказом и полной оплатой — все ясно, это все можно сделать дистанционно, не выходя из дома (в том числе оформить кредит и застраховать). А что с доставкой? Пока производители рассчитывают, что период жестких мер по изоляции будет недолгим и автомобиль можно будет забрать из своего ДЦ. Если приглянулся экземпляр со стоянки — менеджер в маске, перчатках и с антисептиком доставит его по нужному адресу на эвакуаторе. По крайней мере, так декларируется.

Статистики как таковой пока, конечно, нет, но знакомые мне менеджеры по продажам автомобилей пока сидят по домам. То есть дистанционная торговля практически на нуле.

Автору известно о факте единственной дистанционной продажи и доставки автомобиля премиум-бренда. Но, во-первых, это не показатель, т. к. в «премиуме» и ранее такая услуга оказывалась. А во-вторых, единичные продажи погоды в отрасли не сделают. Падение продаж — 99%. Как надолго — об этом никто не знает.

Сервисное обслуживание: невозможно

Сервисное обслуживание — это как минимум половина дохода дилерского центра. Но здесь полный коллапс — онлайн-ремонт человечеству пока недоступен. Да и продажа запчастей, как мы уже говорили, попала под запрет. Даже на понедельник, 6 апреля, ее разрешили не везде. Но вот сам процесс ремонта автомобилей («крутить гайки») не запрещен! Ведь клиент в теории может, минимизировав контакты, приехать и оставить автомобиль на ремонт, а потом так же забрать. Даже через несколько дней. Это в теории. На практике производить ремонт без продажи запчастей в ДЦ достаточно сложно.

Например, приехали менять масло с фильтром, а «копеечную» шайбу под сливную пробку забыли. Или привезли свой комплект для замены ремня ГРМ, а заглушки в ГБЦ забыли. И так почти всегда.

Поэтому легально работать автосервисы не могут! И бóльшая часть дилерских центров это правило соблюдают — сервисные зоны закрылись с 30 марта.

Почему бóльшая? Автор достаточно давно работает в данной сфере и сделал небольшое исследование, обзвонив коллег. Примерно в каждом десятом дилерском центре сервисная зона полулегально работает весь период запрета! Например, клиент подъезжает к закрытым дверям ДЦ (реально закрытым), звонит по общему номеру, мастер-приемщик выходит его встречать. А чтобы «не светить» кассовые операции по продаже запчастей, клиентов просят рассчитаться наличными — как в гараже у «дяди Васи». Жуть!

Пример полноценной работы в результате мониторинга был найден только один — в одном дилерском центре сибирского миллионника сумели всю прошлую неделю продуктивно работать с корпоративными заказами.

В Административный кодекс внесены поправки — за такое нарушение положены серьезные штрафы — под раздачу, если что, попадут и слесари, и менеджеры, да и компания в целом как юридическое лицо.

На фото видим штрафы из статьи 6.3 КоАП РФ: для граждан в размере от 15 000 до 40 000 рублей, для должностных лиц и лиц, осуществляющих предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, — от 50 000 до 150 000 рублей, для юридических лиц — от 200 000 до 500 000 рублей

На практике штрафы в отношении физлиц за нарушение самоизоляции уже точно применялись в ряде регионов (Омск, Сочи, Москва). Но почему рискуют руководители автосалонов?

Все просто — трафик клиентов упал почти до нуля, ремзоны пустые, а учредители (хозяева) утвержденные годовые планы пока не снижают — накушаться никак не могут. Директорам и руководителям, не выполнившим план, не видать солидных годовых бонусов (в головах-то давно сидит план, куда их потратить), вот и рискуют, в том числе здоровьем сотрудников и посетителей!

Что изменилось в работе сервисов, которые открылись 6 апреля? Открыты двери да касса работает. Клиентов нет — кто режим самоизоляции нарушать не хочет, кто деньги на самый «черный день» (а он, увы, еще не настал) бережет. Так что пока открытие сервисов — профанация чистой воды.

Панические настроения и пессимизм

Владельцы ДЦ даже в период полной остановки работы должны платить аренду, налоги и зарплату (помните строгий взгляд президента при словах о необходимости сохранить среднюю зарплату и не допустить увольнений). Но где взять на это деньги: выручка в апреле — ноль, да еще почти все дилерские центры (таков закон отрасли) излишне закредитованы. Так что уже в апреле можно начинать ждать заявлений о банкротстве или (если бренд сохранит позиции на рынке и будет интересен толстосумам) смены собственника.

Многие легкомысленные сотрудники ДЦ (мастера, менеджеры) пока всей тяжести ситуации на себе не прочувствовали и по-детски радуются внезапно свалившимся выходным, да тут еще зарплата за март подоспела. И почему-то уверены, что собственники предприятия «нарисуют» им деньги и в апреле. Наивные — где же их взять, когда выручки нет, а все текущие (аренда, налоги, кредиты) платежи делать надо. А вот те, кто понимает, какие угрозы сейчас нависли над отраслью, находятся в состоянии паники, переходящей в ужас. Меры господдержки — не про нас, там для сферы продаж новых автомобилей ничего не предусмотрено.

Что будет с зарплатой в апреле, пока неясно. Руководители молчат, собственники на этот счет ничего сказать не могут — сами в шоке. Мои наиболее дальновидные коллеги уже мониторят сайты по поиску работы — не до жиру, может, из «белых воротничков» придется в курьеры переквалифицироваться. Менеджеры по продажам сейчас никому не нужны, а вот на работу по доставке посылок и еды — повышенный спрос. И это еще одна проблема для отрасли в целом — как сохранить ценные (обученные, закаленные) кадры!

Даже при невероятном оптимизме — если 1 мая жизнь вернется в нормальное русло — для достижения прежних объемов продаж и обслуживания потребуется пара лет. Так что снижения зарплат, массовых увольнений и череды банкротств в нашей сфере не избежать.