На первый взгляд, бизнес по продаже запчастей выглядит этаким беспроигрышным вариантом, напоминающим торговлю основными продуктами из потребительской корзины. От хлеба ведь не откажутся ни при каком экономическом раскладе. Так и с ремонтом автомобилей — надо ездить, надо делать. На деле в этом направлении малой коммерции хватает подводных камней, из-за которых порой тонут вполне успешные, казалось бы, магазины и компании. Представляем вашему вниманию взгляд представителя отрасли, который успешно пережил два кризиса, однако в будущее смотрит без особого оптимизма.
Купить и продвинуть
Кажется, он никогда не думал о такого рода бизнесе. Работал в компании менеджером по рекламе. Потом вместе с другом открыл собственное дело — по размещению той же рекламы, только на сей раз внешней.
Так бы и занимались, наверное, баннерами да билбордами, если бы один клиент как-то не обмолвился — продаю торговую точку по продаже запчастей. Дескать, бизнес еще с 90-х, несколько лет назад переехал в новый торговый центр, устойчивый поток покупателей присутствует. Но надоели эти запчасти за столько-то лет, конкуренты душат, а на повестке другое, куда более прибыльное дело. Наш герой, на тот момент 24-летний, вспоминает — молодой был, конкуренции не боялся. Не оттолкнул и тот факт, что фирма занимала довольно узкую для Сибири нишу — продажу запчастей для «европейцев». В общем, на двоих с партнером, набрав долгов-кредитов, решили, что вполне смогут потянуть торговую точку. В 2012 году она стоила 4 000 000 рублей. Правда, дополнительно потребовалось вложить кое-какие средства на расширение ассортимента — прежний хозяин, собравшись избавиться от магазина, устроил распродажу.
И конкуренты действительно имелись, причем прямо по соседству. Из преимуществ же было то, что павильон располагался в специализированном «автомобильном» ТЦ, что сразу гарантировало транзитный трафик. Человек заходил в этот «мегамолл» и шел по павильонам, пытаясь найти необходимое. А ты как продавец изучай спрос, отвечай на него наличным ассортиментом и держи приемлемые цены.
Тем не менее и в самом начале, и впоследствии рекламе магазина все же уделялось кое-какое внимание. В своем ТЦ крутили аудиоролики. В одной из популярных сетей супермаркетов на мониторах у касс показывали баннеры. На ходовых АЗС размещали внешнюю рекламу. Флаеры раздавали. Покупали рекламные блоки на популярном картографическом сервисе. Между тем какого-то фиксированного рекламного бюджета никогда не существовало. И в целом затрачиваемые на продвижение торговой точки средства никогда не ложились тяжким бременем на доходы и оборот магазина.
Оптовики конкурируют, а тебе хорошо
Ладно реклама, но сразу нужно было платить своим продавцам, которые остались от прежнего владельца (и, кстати, работают до сих пор). И оплачивать аренду павильона, которая тогда обходилась в 80 000–90 000 рублей. Основной же статьей расходов стала закупка товара. На тот момент поставщики-оптовики, которых в областном центре было лишь три или около того, работали по схеме «утром деньги, вечером стулья». То есть понятия «под реализацию» или «с рассрочкой» отсутствовали как таковые. Розничный продавец должен был сразу выкупить всю партию. Более того, на конечного торговца вешались и все логистические расходы по доставке из других городов (местные склады поставщиков тогда не отличались широтой ассортимента и объемами). В конце концов, даже из транспортной компании партию товара нужно было забирать самому, для чего использовались личные автомобили или заказывался грузовичок.
Постепенно эта ситуация менялась. Количество оптовиков росло, между ними появилась заметная конкуренция, и они наконец развернулись лицом к клиентам. Стали предлагать рассрочку, а потом и услугу доставки чего угодно прямо до павильона. Сейчас только в родном городе порядка десяти крупных оптовых компаний. Плюс небольшие фирмочки, а также поставщики из Москвы и Питера. Рассчитываться с ними можно через 10–14 дней реализации, что, конечно же, удобно. Есть и другие схемы либо акции, при которых рассрочка предлагается уже на три месяца. Но в этом случае имеются «отягчающие» обязательства. К примеру, закупку нужно сделать на сумму от 100 000 рублей и выше. При этом вам продадут товары лишь нескольких определенных брендов, выпускающих детали, скажем, подвески. А ты прекрасно понимаешь, что эти несколько марок не покроют весь востребованный ассортимент. Останутся незакрытыми популярные позиции. Или продадут то, что на полках будет лежать месяцами, если не годами.
С 2010-х годов изменилось не только число поставщиков, но и выросла наполняемость их местных складов. Большинство позиций (если это не кузовщина, а детали поршневой группы двигателя или, например, электронные блоки управления) обнаружатся в городе. Со складов в Красноярске и Новосибирске детали будут идти два–три дня. Со столичных — до шести дней. Но, безусловно, важно иметь самый ходовой ассортимент на собственных прилавках. Клиент сейчас пошел привередливый. Раньше подождать заказанную деталь десять дней считалось нормальным. Теперь же на предложение «привезу через 40 минут» нередко слышишь «да ну, долго». При этом наш герой отмечает, что метнуться до склада ради пятисотрублевой детальки ему не затруднительно. Важно, чтобы клиент не ушел к конкурентам и остался доволен.
Разумеется, лучше держать все в наличии. Но на это банально не хватает места в одном павильоне, а открывать вторую точку… Только не в нынешних условиях! Приходится искать баланс, впрочем, не без обязательного расширения ассортимента. Этим занимались с самого начала. Так, всегда имели весь набор фильтров на популярных в регионе «европейцев».
Обязательно держали колодки, свечи, всякие пыльники, сальники уплотнители и амортизаторы.
Довольно быстро встроились в конъюнктуру и всегда находили позиции для расширения наличного предложения. Например, как-то закупили тормозные диски на популярные модели и с тех пор пополняют их ассортимент.
Потом едва ли не на все распространенные «европейцы» завезли щетки стеклоочистителей.
Стали держать кое-какой набор датчиков и топливных насосов.
Когда-то начали продавать масла, включая трансмиссионные жидкости из разряда узкоспециализированных.
Появилась различная автохимия.
А также «бижутерия», которая, с одной стороны, много места не занимает, но с другой — нет-нет да и будет приобретена.
В какой-то момент пришли к тому, что нужно развивать второе «национальное» направление. Нет, не по «японцам», как можно было бы предположить. Запчасти к ним в городе — на каждом шагу. А вот популярные у населения «корейцы» вниманием обделены. Что же до «китайцев», то ориентация на них в последние четыре года сама собой подталкивала к мысли включить запчасти к ним в ассортимент магазина.
Примерно к 2022 году длившийся десятилетие процесс формирования групп запчастей, которые необходимо держать в наличии, был завершен. Но насколько кардинально этот самый ассортимент изменился с тех пор!
Клиенту хватает на «китай»
С самого начала деятельности у моего собеседника и его партнера была четкая установка — на премиальные запчасти упор почти не делаем, но и с откровенным «бюджетом» не связываемся. Занимаем ценовую середину, предлагая клиенту доступные комплектующие, которые не нужно менять каждый сезон. Это выражалось в том, что для магазина не закупали запчасти отдельных марок, распространенных на рынке, но сомнительных в эксплуатации. Да вот только сам потребитель теперь эту модель скорректировал. Наш герой рассматривает это явление на примере условных тормозных колодок. В начале 2010-х клиент их брал, грубо говоря, за 2000 рублей, но это были детали от известного немецкого бренда. В середине и конце того десятилетия ценовая ниша основной клиентуры не изменилась — те же две тысячи. Однако колодки стали от какого-нибудь бренда-середнячка родом, скажем, из Испании. А сейчас в эту сумму укладываются только китайские детали, и потребитель перешел на них. С позиции продавца это выглядит так, что за все эти годы у него не растет оборот. Ну, или увеличивается незначительно.
И все это на фоне отсутствия дефицита предложения по маркам запчастей. Какие-то перебои с поставками отдельных брендов, естественно, случались. Кто-то даже ушел. Но первые потом повезли через третьи страны. А у вторых появилась разнообразная альтернатива. Даже у поставщиков за последнее время возник более богатый, чем прежде, выбор по брендам. Увы, редкие новые имена из Старого Света теряются среди китайских производителей.
То есть купить, а точнее, заказать, можно хоть качественную альтернативу, хоть оригинал. Но поскольку покупательская способность сильно упала, потребитель все больше тяготеет к тому, что укладывается в привычные ранее представления о том, сколько это должно стоить. Ну а качество и ресурс — уже так, вторично. Доходит до какого-то абсурда, когда обладатель премиальной Audi просит подобрать запчасти среднего ценового уровня. Хотя до этого брал тот же оригинал или «дорогую Германию».
При такой экономической ситуации лишь условно можно говорить о проблеме контрафакта. Какой смысл беспокоиться по поводу него, когда клиент готов экономить на фильтрах и маслах. Ну а для тех, кому это интересно, скажем, что здесь все очень индивидуально. Ведь даже у серьезных производителей качество способно колебаться в зависимости от того, в какой европейской стране расположено производство.
Тем более заметны отличия в исполнении деталей, если сравнивать made in Germany и made in China. На примере картриджа масляного фильтра видим, что это может выражаться в шрифте надписей (рельефный или нет), в соединении элементов, в цвете фильтрующего материала. Нельзя только уверенно заявить, что китайский хуже немецкого.
Впрочем, в отдельных случаях можно четко сказать, где контрафакт. Вот еще один фильтр, к упаковке которого трудно придраться. Однако на самой детали (фото в центре) не указано, кем она произведена. На фото справа фильтр от Mann, о чем говорит фирменный логотип. А также характерный для этого производителя номер, о чем знают лишь специалисты.
Еще один пример. Некоторые производители непосредственно на детали наносят характерные эмблемы. Потребителю хорошо бы знать об этом. А грамотному продавцу, не связывающемуся с контрафактом, — указать клиенту, как можно отличить оригинал от подделки.
Кризисы и издержки, обороты и налоги
Вернемся на секундочку в лето–осень 2012-го. Тогда, только купив бизнес, партнеры удивлялись и радовались тому, как пошли продажи. Но пришел декабрь, и клиент ушел в зимнюю спячку. С тех пор декабрь, январь и февраль стали самым трудным периодом, в который потребитель, кажется, забывает об обслуживании и ремонте автомобиля. Наиболее тяжелым из всех оказался первый месяц нынешнего года. В минус не ушли, но были где-то рядом — зарплату себе выписали по 70 000. Столько же в худшие месяцы зарабатывают продавцы.
Зато без труда пережили кризис 2014 года и за счет кропотливой работы — последние четыре года. Наверняка вы помните о колебаниях курсов валют. Это было нервное время для всех. Скачущий доллар отслеживали ежедневно и едва ли не каждый день переписывали ценники. Весь товар покупали мелкими партиями, чтобы не зависал на прилавках. Наблюдали обратную картину, когда сеть торговых точек, располагая приличными оборотными средствами, брала запчасти крупными партиями. У местных поставщиков либо в Китае, за что получала хороший дисконт. Однако не обращая внимания на текущий курс или полагая, что завтра он будет еще хуже. А потом доллар падал с 90–100 рублей до 80, и комплектующие приходилось скидывать в минус, теряя деньги. Либо устанавливать цены выше, чем в среднем по рынку, и рассчитывать на случайного покупателя. Те конкуренты, с которыми столкнулись в 2012-м, на этом, кстати, погорели. В общем, как с динозаврами — крупные вымерли, мелкие приспособились. Как минимум с тех пор появилось правило — ежевечерний заказ запчастей на сумму дневной выручки.
Одни конкуренты самоустранились, другие появились и начали доминировать. Речь, понятно, о маркетплейсах. Продавцы на них люто демпингуют. Наш герой искренне не понимает, как можно продавать канистру масла за 2800 рублей, если ему оптовый поставщик отдает ее за 3000. И с этого еще нужно получить свой доход. Неужели торговцы на интернет-площадках настолько скидывают лишь для того, чтобы привлечь постоянных клиентов? Это, конечно, без учета того, что именно агрегаторы сейчас — основной источник контрафакта.
Если на маркетплейсах видишь цены не со знаком минус, то с какой-то совсем незначительной наценкой, скажем, на 12%. При этом мой собеседник отмечает, что даже +30% к оптовой стоимости — это продажа почти без дохода. Пробовали работать через интернет, рассчитывая на то, что каких-то клиентов удастся привязать к торговой точке и уже продавать через нее. Надежды не оправдались. Потребитель либо не связывает объявление на сайте с конкретным магазином, либо уже привык покупать на агрегаторах. Ну, или и то, и другое.
Обычная же накрутка — 50–100%. Это не означает, что та же канистра масла, обнаруженная в наличии, обязательно будет стоить 4500 и тем более 6000 рублей. Тут многое зависит и от начальной стоимости, и от сезона; от того, постоянный ли клиент и других факторов. Но без наценки магазин работать не может. Потому что у него масса издержек. Загибаем пальцы. Аренда нашего конкретного павильона сейчас обходится в 130 000 рублей в месяц. Еще 20 000 отнимает всякая «коммуналка» (уборка, в том числе прилегающей территории; туалеты, электричество). Интернет за месяц — еще без малого 11 000. Зарплаты троим продавцам — от 70 000 до 120 000 каждому. Плюс бухгалтеру на аутсорсе — 15 000–20 000. Раз в полгода нужно оплачивать программу, которая объединяет в себе каталоги всех автопроизводителей. На этом нужно остановиться чуть подробнее. Каталоги на известных маркетплейсах не дают полной информации. К примеру, в них не найдешь моделей VAG для рынка Южной Кореи и праворульных «немцев» для Японии. Отсутствуют свежие Мерседесы и другие современные модели некоторых марок. По «китайцам» вообще полный аут. Приходится платить за сторонний каталог, который для использования на одном компьютере стоит от 30 000 до 50 000. Как-то покупали на пару компов, но потом решили, что проходимость павильона не такова, чтобы за это переплачивать. Еще одна платная программа (5000) отвечает за поиск запчастей внутри магазина.
Не оставляет малый бизнес без внимания государство. С января этого года предприниматели, если их годовой оборот превышает 20 миллионов рублей, должны платить НДС. По максимуму это 22%. И хотя там существуют всякие налоговые поблажки, все это нужно осмыслить и выработать стратегию дальнейшей работы. Или выживания, кому как нравится, поскольку по самому худшему варианту такой бизнес становится нерентабельным. То есть фирма, по сути, должна пройти где-то посередине между низкими продажами, которые сами по себе ставят ее на грань доходности, и хорошей выручкой, когда только налогами нужно будет отдать их пятую часть (вместе с текущими расходами каждый месяц выйдет до 350 000–400 000). Сейчас порог выживания — 800 000. Средний ежемесячный оборот около 2 500 000.
Причем в 2027 и в 2028 году не облагаемый НДС лимит оборота будет снижен до 15 и 10 млн. Так что те 20% от оборота, которые на данный момент зарабатывают бизнес-партнеры (в рублях посчитайте сами), скоро могут показаться счастливым и безвозвратным прошлым. При этом они все-таки подумывают об открытии своего сервиса, что напрашивалось давно. И в то же время смотрят на опустевшие павильоны в родном ТЦ и в моменте рады, что пережили, по крайней мере, предыдущие кризисы.
P.S. Пока материал готовился к публикации, порог доходов, при превышении которого бизнес должен платить НДС, все-таки заморозили на уровне 20 млн рублей до 2029 года.
