Записки менеджера дилерского центра. Ажиотаж и оптимизм китайских брендов

В пятницу, 25 февраля, моя размеренная жизнь закончилась: начался невиданный ажиотаж. Такой, о котором в нашем автосалоне, торгующем малоизвестными китайскими брендами, и представить не могли. Нет, у нас не смели все автомобили, как сковородки в «МВидео», но такого потока клиентов никогда не было!

Все просто: покупатели в страхе за обесценивание многолетних накоплений ищут, куда выгодно (по их мнению) пристроить свои деньги. Ходят по автосалонам (по всем), магазинам электроники и стройматериалов. Такими рассуждениями со мной поделились в доверительном разговоре сразу три клиента. Какая-никакая, а уже статистика.

При этом разговор складывается далеко не всегда. Обычно ты понимаешь, что зашедший с улицы человек ищет автомобиль. Не обязательно горит желанием купить его именно у тебя, возможно, просто сравнивает. Но точно идет на контакт, общается и выслушивает мои аргументы. А в эти дни ажиотажа чувствуешь себя продавцом сковородок, который слышит: «Спасибо, ничего не нужно, сам обращусь, если что». Хорошо, хоть поток клиентов реально большой.

Удалось ли мне лично что-то продать? Да, два автомобиля за три дня (здесь слышу смех продавцов «корейцев»). Немного, однако это значительно больше, чем обычно. Что продал? Changan CS35 Plus в люксовой комплектации за 1,7 млн. Купил 43-летний мужчина взамен видавшей виды Volvo S40. Вторая продажа — Faw Besturn X40 за 1,3 млн, приобрел его мужчина около 60 лет взамен Лады Гранты 2018 года. Что радует — обе продажи — с применением трейд-ин. В прошлой статье упоминал, насколько для меня это выгодно.

Как руководство отреагировало на ажиотаж? Пока только графиком: добавили рабочих дней. Сделано это для того, чтобы в шоуруме было больше продавцов. Клиент, заходя к нам, не должен почувствовать, что все менеджеры заняты и до него нет дела. Ну и нам вроде как дали возможность больше заработать.

Сотрудники, конечно, недовольны. По-моему, прошли те времена, когда кто-то верил в принцип, что чем больше работаешь, тем больше заработаешь. Сейчас все корректируется планами, и выше определенной планки тебе все равно прыгнуть не дадут. Правда, теперь, на фоне ажиотажа, ожидаем, что план, как в декабре, снизят, чтобы менеджеры не распродали весь шоурум и запас на стоянке. С поставками на долгосрочную перспективу пока неопределенность.

Ну а как настроения сотрудников в салонах других брендов?

Хорошие знакомые, продающие Kia, поведали, что наплыв клиентов и звонков также вырос. Сильно, можно сказать, «в разы». Однако о дополнительных рабочих днях речи не идет. Оно и понятно, там каждую смену в шоуруме несколько менеджеров, и у них просто прибавилось работы (иногда бесполезной беготни). При этом с продажами там ситуация несколько отличается. Знакомые поведали, что автомобилей из наличия (и, естественно, с «допами» на кругленькую сумму) они продали за выходные, как обычно. Кто-то чуть больше привычного, а кто-то и меньше (наверное, устали от внезапного наплыва клиентов). А вот контрактов на будущие поставки заключили ощутимо больше. И тоже уже с «допами»! Разница в том, что не все «допы» в шоуруме клиенту нужны, а переплата за них приличная. Под заказ же схема такая — клиенту озвучивают, что нужно набрать «допов» на 100 000–200 000 (на разные модели свой потолок цен), и он выбирает то, что ему нужно. Вплоть до зимней резины в марте. Срок поставки небольшой, в ближайших поставках есть свободные машины, которые все равно бы обвешали «допами».

Настроения в коллективе, правда, так себе. Сейчас зарплата есть, а на будущее руководство пугает остановкой продаж из-за санкций на поставку в Россию чипов. Зачем пугать сотрудников, мне непонятно. Все и так в состоянии, близком к панике…

У Хендэ все то же самое, чему можно не удивляться: продажи этих близнецов всегда шли по аналогичному алгоритму.

А вот у знакомых, торгующих Ладами, ситуация отличается. Наплыв клиентов также, естественно, вырос, но при этом выросли и продажи из наличия. В относительно небольшом салоне (в городе несколько дилеров бренда) за выходные покупатели забрали все Granta из наличия в шоуруме! Некоторые просто за наличные, без кредита. Остались только несколько штук недоукомплектованных на площадке (наше разгильдяйство). Отсюда вывод: что подешевле, сметают «без суда и следствия». Менеджеры и рады зарплате за февраль, но вот что будет в марте?

Что до наших (моих, китайских) дистрибьюторов и производителей, то внутренней информации, по сути, и нет. Простые сотрудники автосалона официальную информацию черпают на просторах интернета, и нередко — именно на Дроме. Ближайшую поставку ждем примерно через месяц (это по плану), а когда следующая, пока неизвестно. Полагаю, что, сохраняя молчание, большие китайские боссы потирают руки в ожидании увеличения своей доли на рынке не на проценты — в разы! В свете текущего потока информации для этого есть все основания!

Итак, что же ожидаем мы и руководство нашего дилерского центра, предлагающего малоизвестные китайские автомобили? Информация, конечно, далека от официальной, но эти ожидания точно не вырастают из ниоткуда, раз ими делятся с нами на планерках. А ждем мы многократного повышения продаж наших автомобилей. В общем, как в кино: «Тот, кто нам мешает, тот нам поможет» (х/ф «Кавказская пленница»).

Во-первых, уйдут импортируемые модели. Видели курс евро? То-то же. Уже мало кому доступные, они станут еще недоступнее. Их потенциальным покупателям придется искать замену. А китайский автопром сейчас перекрывает «хотелки» всех клиентов — вплоть до премиума.

Во-вторых, опять пошли слухи о возможном уходе с рынка некоторых европейских брендов. Не по собственной воле, а под давлением санкций. Еще часть потенциальных клиентов для нашего салона.

В-третьих, мы ждем, что рост цен на наши автомобили будет меньше в процентном соотношении чем в среднем по рынку, даже меньше, чем у российских производителей. Почему? Как показывает практика, их жадность выше, чем у наших китайских поставщиков. Так уж повелось…

Китайские бренды (пусть даже пока малоизвестные) пришли в Россию всерьез и надолго. Тут еще и геополитический фактор: Китай поддерживает нашу страну в политических решениях, значит, и лояльности к ним со стороны властей будет больше. Не побоюсь ошибиться: число китайских брендов на российском рынке будет множиться.

И как посвященный в тему скажу — качество того же Changan куда выше, чем у бюджетных «корейцев». Не верите? Скоро поверите!!!