Постигаем азы шиномонтажа
Моя взрослая жизнь начиналась с учебы в сельскохозяйственной академии. Недолгой — уже на первом курсе решил, что это не мое, и бросил. Старший товарищ-заочник помог устроиться в крупную сеть шинных центров. Она работает и поныне — несколько солидных зданий, где продают шины и диски, оказывают услуги по шиномонтажу и замене масла и немного по ремонту ходовой.
Работа была мне интересна: стал познавать ремесло колесных дел мастера. Уже тогда были в ходу станки с автоматической лапой, лазерные балансировочные стенды немецкого производства, качественные расходные материалы и все необходимое оборудование. Теперь понимаю, что правильно было начать карьеру и формировать мировоззрение именно в такой компании, а не в гаражной мастерской, где часто все делается по обходным технологиям, в угоду экономии.
Буквально за пару месяцев освоил азы профессии и дело подошло к моему первому сезону...
С первым выпавшим снегом жизнь шиномонтажника становится чрезвычайно насыщенной. Хорошо помню первую очередь у ворот нашего центра. Приехал на работу на трамвае, три минуты на переодеться — и вперед, в горнило шиномонтажа и балансировки. Вскоре у меня появились знакомые клиенты, названивавшие мне по телефону (и неизвестно где узнавшие мой номер). Но часто звонки оставались без ответа, чисто физически не мог ответить. С утра и до позднего вечера шел бесконечный поток машин, жизнь проходила под аккомпанемент компрессора, треска гайковерта и состояла из череды однообразных операций.
Энтузиазма у меня, 18-летнего, тогда хватало на пятерых: без раздумий соглашался на переработки, не просил выходных, исправно выполнял все задачи, включая дополнительные. И, пожалуй, единственный из всей сноровистой команды не страдал от болей в спине. От постоянного контакта с водой и грязью кожа на руках к концу осеннего сезона потрескалась и кровоточила. Но это не мешало мне выкладываться по полной — каждый день практически без перерывов-перекуров.
В середине ноября получил в кассе увесистый конверт с наличными. К слову, сумма тогда более чем вдвое превышала зарплату моей мамы — диспетчера на железной дороге.
Нельзя было назвать эти деньги легкими, но я был более чем доволен.
Степенная работа по прошествии сезона не приносила схожих эмоций (как, впрочем, и денег), и, отработав еще месяц, я уволился. После довелось перепробовать несколько совершенно разных профессий — от монтера путей на железной дороге до продавца книг, который ходит в стоптанных ботинках, с баулом, и пристает к прохожим. К слову, проблем с дисциплиной и взаимоотношениями с работодателями не было: уходил всегда без скандалов и по собственному желанию.
Поиски места в жизни
На два года задержался в дилерском центре крупного немецкого концерна. Сначала в резиновых сапогах мыл машины, затем был учеником автомеханика, а уже через полтора года впервые самостоятельно выполнил капремонт всем известного двигателя VAG ЕА888. И делал это вполне успешно. На тот момент думал, что задержусь в солидной компании надолго. Возможности для роста и карьеры были, уровень зарплаты меня полностью устраивал. Но в 2010 году сменился собственник и все перевернулось с ног на голову. Ставка за нормо-час упала на треть, командировки в учебный центр отменили, мой непосредственный руководитель поменялся. Перспектив для развития не было и я уволился. К слову, как и половина механиков.
На какой-то период стал безработным. Зарабатывать деньги к тому времени немного научился, а грамотно расходовать — нет. Никаких активов у меня не было. Были лишь пассивы в виде съемной квартиры и потребительского кредита, а также Аudi A8 в кузове D2, которая потребляла минимум 20 литров топлива и высасывала из бюджета последние деньги. Скрипя зубами, быстро продал А8 и купил другую «восьмерку», на решетке радиатора которой не кольца, а «ладья», да и дверей поменьше.
Так как приближался очередной шиномонтажный сезон, спасением стало устройство в ближайший шиномонтаж. Планировал отработать пару месяцев, а уже после попытать счастья в другом дилерском центре. Буквально пару недель назад я в фирменном красном комбинезоне обслуживал чистые и технически безупречные автомобили премиального бренда, а теперь ползал под старыми «Жигулями» и искал точку опоры для домкрата среди ржавчины в порогах.
Этот шиномонтаж разительно отличался от моего первого места работы. Небольшой вагончик на окраине промзоны. Условия спартанские. Два простеньких станка, мойки для колес и гайковерта нет, компрессор ничем не прикрыт, и к концу смены голова в прямом смысле гудит от его истошного воя. В таких условиях отработал несколько дней и понял — это не то, что мне нужно. До сезона смены резины оставались считаные недели, и я твердо намеревался отработать его в шиномонтаже, но депрессивная аура текущего места работы уж сильно напрягала.
Верная стратегия и первый успех
Совершенно случайно на следующий день ко мне в вагончик зашел родственник, с которым мы были в дружеских отношениях. Понятно, что мои перемены ему «не зашли». Да и у него самого дела шли плохо: заказов мало, деньги задерживают, а перспектив на работе не предвидится. Всю жизнь он проработал сварщиком в одной организации, отношения к автобизнесу не имел. Но у нас обоих было понимание, что нужно что-то менять. У меня еще оставались деньги с продажи Audi, у родственника тоже были накопления. Ну если высокопарно — первоначальный капитал!
План был простым. Снять гараж, купить битый автомобиль, разобрать его и продать по запчастям. Потом купить следующий и сделать то же самое. Дальше этого «горизонта планирования» мы не заглядывали. Параллельно я собирался работать на текущем месте до тех пор, пока наш бизнес не «окрепнет»...
На следующий день нашли представителя застройщика, который скупил старый гаражный массив и предлагал в аренду на выбор несколько гаражей. Обещал, что года два стройка не начнется и мы сможем пользоваться гаражами без всяких проблем.
Локация неоднозначная. Пять минут пешком до метро и многоэтажных офисных зданий, и тут же два ряда гаражей в окружении покосившихся деревянных бараков, в которых до сих пор живут люди. Бараки и вековые тополя скрывали ГСК от основных дорог, поэтому раньше мы и не знали, что в этом месте вообще есть гаражи. Представитель застройщика в процессе показа регулярно отвлекался на звонки и назначал новые встречи, из чего мы сделали вывод, что спрос большой и надо брать, пока есть. К слову, действительно, через несколько дней свободных площадей не осталось.
В итоге взяли два гаража в самом конце ГСК, арендодатель сообщил, что можно делать что хотим, территория выкуплена, гаражи снесут, и пока не началась стройка, они в нашем полном распоряжении.
За несколько дней успели познакомиться с такими же «бизнесменами», арендующими соседние гаражи. Один занимался покраской, другой ремонтировал старые «Жигули». За стенкой обустроился автоэлектрик «от бога», к которому приезжали со всего города с самыми сложными проблемами. А в гараже напротив одиночный умелец свапил Toyota Chaser 1JZ GTE. Хотя внешне наши гаражи и напоминали пыльную и заброшенную окраину Йоханнесбурга, по факту очень скоро было сформировано комьюнити сильных автоэнтузиастов, знакомство с ними способствовало развитию нашего настоящего бизнеса, фундамент для которого был заложен именно тогда, в тех самых гаражах...
Совершенно случайно выпала возможность взять еще один гараж в параллельном ряду, но самый первый, на въезде в ГСК. По неизвестным обстоятельствам один из арендаторов съехал, и представитель застройщика предложил переуступить нам право аренды. Определенно это был лучший гараж в комплексе — шире, чем стандартный, с высокими потолками и крепкими утепленными воротами. Видимо, прежний хозяин намеревался обустроить большую смотровую яму, но передумал, и внутри зияла бесформенная дыра в грунте глубиной под два метра и площадью почти во весь гараж.
Получив ключи, мы с партнером решили, что место идеально подходит для шиномонтажа, а идею с авторазбором отложили до лучших времен. До старта сезона оставалось совсем немного времени и мы начали действовать.
Яму засыпали строительным мусором, которого в округе было с избытком. Заказали машину щебня и миксер бетона, залили пол. Внутри сделали перегородки, разделив строение на три отдельные зоны. Раздевалку, совмещенную с компрессорной, непосредственно сам шиномонтаж и комнату ожидания для клиентов. Снимать колеса планировали на улице, перед гаражом, поэтому пришлось делать навес. Из металлических уголков сварили короб, куда планировали поставить компрессор, и обшили его фанерой для снижения шума. Короб установили в углу гаража и сделали отверстие в стене для охлаждения. Также изготовили ванну для проверки колес на герметичность и сварили нехитрую конструкцию для мойки колес. Представляла она из себя прямоугольник из листового металла, без передней стенки, куда планировалось вертикально устанавливать колесо. Внизу слив для грязной воды, сверху две пластиковые бочки, соединенные шлангом, которые наполнялись привозной водой с колонки. Все это стояло на металлических ножках таким образом, чтобы колесо находилось на уровне пояса. Колеса мыли купленной по объявлению мини-мойкой Karcher. Грязную воду сливали в канаву за гаражи.
В комнате ожидания выложили пол плиткой (оставалась лишняя после ремонта в квартире), купили небольшой диванчик на распродаже, поставили чайник и вазу с конфетами. Получилось на удивление уютно — большинство клиентов были довольны.
Сроки поджимали, работать приходилось нон-стоп, были сомнения, что до сезона не успеем. Но повезло с погодой. В начале октября было тепло, должны были успеть. Оперативно достать подержанные станки не получалось, поэтому пришлось взять денег в долг и купить новые, но самые простые. Бюджет трещал по швам, и компрессор на первое время взяли не самый подходящий, на 25 литров. Плюс три китайских домкрата. Сосед автомаляр краской через трафарет сделал над гаражом надпись «Шиномонтаж».
Денег на нормальную рекламу уже не оставалось. Просто в типографии напечатали купоны на разовую скидку в 30% от прайсовой цены. Все оставшиеся дни до сезона мы без устали раскладывали их под стеклоочистители машин на парковке ближайшего гипермаркета.
Все расходы составили примерно 150 000 рублей (напомню, это был 2010 год). В пересчете на нынешние цены (по калькулятору инфляции) наш входной билет в бизнес составил 400 000 рублей.
Первыми клиентами стали соседи по гаражному бизнесу. Затем робко стали приходить и интересоваться жители близлежащих бараков. Знакомые. Спрашивали цену, осматривались. А потом резко пошел снег...
Внезапно перед гаражами выстроилась очередь из машин. Рабочий телефон не умолкал. В самых смелых фантазиях мы не могли представить себе подобный ажиотаж. Скидочные купоны сработали на 100%. Разношерстные автомобилисты бесконечным потоком приезжали в нашу мастерскую, просили найти «окно», предлагали двойную цену за услуги «прямо сейчас». Таксисты жаловались, что их не выпускают на линию на летних шинах. Друзья просили перебортировать после закрытия. Малознакомые люди привозили нам воду для мойки, угощали шаурмой, предлагали помощь. Напарник, еще неделю назад не знавший, с какой стороны подходить к шиномонтажному станку, за несколько смен вкусил все прелести профессии. Колеса крутили обычным баллонником, компрессор не справлялся, самодельная мойка брызгала водой и грязью в разные стороны, но поток людей не ослабевал. Всех подкупало наше старание, пунктуальное отношение к записи, низкая цена. И почти все уходили довольные и приводили к нам своих знакомых. Две недели бешеного ажиотажа прошли как в тумане. К середине сезона работа по 12-14 часов каждый день, без выходных, без нормального обеда, в сырости уже казалась каторгой, руки болели от балонного ключа, но мысли о том, что мы работаем «на себя», придавали сил. После сезона с моего напарника буквально сползали штаны, и он вынужден был подвязывать их веревкой. Заработанных за сезон денег хватило на то, чтобы отдать долги и оставить на дальнейшее развитие. Можно сказать, что отбили все расходы и вышли в небольшой плюс.
При этом у нас накопился массив из бэушных шин. Кто-то из клиентов оставлял просто так, другие мы скупали за символическую плату. В имеющихся свободных гаражах организовали небольшой склад, шины мыли, фотографировали и выставляли на продажу. Позже стали целенаправленно скупать бэушные шины и диски, готовить их к повторному использованию и перепродавать.
Арендовали еще несколько гаражей, сделали нормальную вывеску, поменяли компрессор, купили гайковерт. Да, бывало нанимали и увольняли исполнителей, но по большей части работали сами. Дождались весеннего сезона, потом осеннего. Многие из тех, кто пришел первый раз к нам по купону, стали постоянными клиентами. К слову, есть такие, с кем поддерживаем отношения и даже дружим до сих пор.
Тем временем буквально у нас на глазах постепенно расселили бараки. Стали приходить люди в строительных касках и измерять что-то своими специфическими приборами. Наши соседи по гаражам съезжали, оставляя после себя пустующие площади — захламленные и с полуоткрытыми воротами. Позже появился экскаватор и сравнял с землей ближайший к нам деревянный барак. Еще недавно в ГСК шла кипучая деятельность, а теперь он постепенно превращался в сиротливо стоящий мрачный островок среди бездушных руин. Все чаще стали попадаться на глаза небритые и грязные охотники за металлоломом. В воздухе запахло унынием. Точных сроков начала строительства никто не озвучивал, но мы решили, что пора съезжать.
Арендовали помещение в 70 квадратных метров в ГСК неподалеку. Установили на новом месте оборудование. Переделали под новое помещение все стеллажи. Залили бетоном площадку под шиномонтаж. Площадь сервиса немного увеличилась, но хуже стала сама локация. Отработали сезон. Роста прибыли не случилось, обороты стояли на месте. К тому времени продажа колес уже приносила больше денег, чем непосредственно шиномонтаж, а расширяться было некуда. Площадь не позволяла сделать больше стеллажей под складирование шин и дисков, а те, которые были, заполнились под завязку.
Сложности роста
И тут совсем неожиданно напарник предложил мне выкупить долю в совместном бизнесе. Просто посчитать товарные остатки и заплатить ему половину от их рыночной цены. Вышло что-то в районе 500 тысяч. Рассчитались-разбежались без скандалов и обид. С того дня все колеса, станки, материалы, номер телефона, база клиентов принадлежат мне одному.
Пришло время кардинальных перемен. Арендовал по-настоящему большой склад в бойком месте: огороженная территория с круглосуточной охраной. Внутри несколько офисов, два автосервиса, склады. Холодный ангар постепенно заполнялся шинами и дисками. Теперь все позиции были в одном месте, а не разбросаны по разным гаражам. Купил небольшой вагончик в качестве бытовки и установил внутри. Нанял на работу студента, который помогал с переездом. В очередной раз переделал стеллажи под новое помещение. Хотел приобрести готовые, взял на пробу несколько штук, но разочаровался в их качестве.
Затраты на переезд оказались значительно выше, чем ожидал, поэтому решил пока не делать шиномонтаж, а ограничиться продажей шин и дисков. Нанял сотрудника с большим опытом в продажах, вместе создали удобную программу учета складских остатков. Организовали для фотографирования колес фотозону с хорошим освещением. Тут уже всерьез задумывался отказаться от шиномонтажа полностью и сосредоточиться исключительно на продажах. Договорился с ребятами из соседнего сервиса, что буду отправлять клиентов к ним (у тех простаивал без работы пост шиномонтажа).
Первый сезон отработали втроем — с опытным шинником-продажником и неопытным студентом. Продажи были хорошие, но я сильно просчитался, когда решил запускаться без шиномонтажа. Соседи, с которыми договорился работать по кооперации, оказались крайне ненадежными. Работали когда вздумается, делали долго и плохо. При этом часто была ситуация, когда клиенты были согласны на покупку только вместе с шиномонтажом. Приходилось договариваться с непутевыми соседями, впоследствии объяснять клиентам, что мы две разные организации, но люди этого не понимали. Налицо были репутационные потери и отток клиентуры.
Отработав сезон, договорился с арендодателем о выделении места под шиномонтаж. Удалось заполучить небольшую площадку и участок под строительство. К весне было необходимо во что бы то ни стало запуститься, поэтому незамедлительно приступил к стройке.
Отбойным молотком долбили промерзшую землю, устанавливали столбы. Заливали площадку при отрицательных температурах, сооружая над тепловыми пушками навес из пленки. На деревянном каркасе сделали теплое помещение под шиномонтаж и комнату ожидания. Подключили электричество. В этот раз купил в кредит готовую мойку для колес фабричного производства. Вещь крайне полезная и удобная. Работает по замкнутому циклу: заливается 100 литров воды и засыпаются специальные гранулы (пластмассовые шарики), водопровод не требуется. Внутри вращается колесо и под давлением подается вода с гранулами. На выходе получаем чистое колесо. Приобрел хороший ременный компрессор, новый разбортовочный стенд. Долго высчитывал оптимальное расположение станков, расставил их так, чтобы мастера не мешали друг другу и не делали лишних движений. Сделал короб под компрессор с шумоизоляцией и принудительной вентиляцией. Для полного счастья приобрел гидравлический стенд для правки дисков и сварочный аппарат для алюминиевых сплавов. Потратил все имеющиеся оборотные средства и все накопления. Но на выходе получил оптимальный результат — в такой мастерской хотелось работать и зарабатывать, накопленный годами опыт позволил сделать все как нужно.
К первому сезону в новом шиномонтаже повторил удачный опыт с купонами, но при этом не стал делать акцент на низкой цене. Теперь нашим конкурентным преимуществом было именно качество. Люди поехали и оценили нашу работу, скорость и комфорт. Уже в первый сезон была запись на несколько дней вперед.
Соседи из непутевого автосервиса спустя некоторое время съехали со скандалом — не заплатили долг за аренду. Занял ранее принадлежащее им место и перестроил его под склад дисков. Теперь у меня отдельные помещения под шины и диски. В процессе наведения порядка нашли множество артефактов, среди которых залежи пустых бутылок и использованные шприцы. Не понимаю, как клиенты доверяли этим горе-мастерам свои автомобили.
Со временем взял еще одно складское помещение под колеса в сборе. Нашел хорошего поставщика колпачков-заглушек для литых дисков, работающего напрямую с Китаем. Одними из первых в городе стали предлагать действительно большой ассортимент колпачков-заглушек для колесных дисков. Познакомился с владельцами автосалонов по продаже автомобилей с пробегом — стали скупать у них колеса партиями.
Два в одном: директор-шиномонтажник
Как ни стараюсь минимизировать участие в бизнесе, много остается завязанным на мне. Каждый сезон из начальника перевоплощаюсь в рядового сотрудника склада или шиномонтажника. За многие годы так и не смог решить проблему с кадрами. В последние два года она резко усугубилась. Рабочих постоянно не хватает. И дело даже не в зарплатах и не в условиях, а в общем кадровом кризисе по всей отрасли. У меня есть много знакомых в колесном бизнесе, и все испытывают чудовищный дефицит квалифицированных сотрудников. Многие мастерские даже вынуждены закрываться — просто некому работать. Конечно, можно набрать по объявлению зависимых и вороватых бездарей, но ни к чему хорошему это не приведет.
В моем бизнесе наблюдается ярко выраженная сезонность. Почти десять месяцев в году приходится работать в минус. Год делится на четыре периода — два коротких активных сезона и два длинных подготовительных. Главная задача в межсезонье — обеспечить наполнение склада. Нужно понимать, что купить, например, зимние шины в октябре гораздо сложнее, чем в мае. Соответственно, необходимо планировать траты на пять месяцев вперед, летом закупать зимние шины, зимой — летние. И быть готовым к тому, что вложения окупятся не сразу. Все ремонты, перестановки, нововведения также необходимо готовить заранее — в сезон один день, без преувеличения, может стоить месяца работы, и цена ошибки крайне высока. Уже смирился с убыточностью предприятия в периоды низкого спроса. В моем случае для получения минимальной прибыли необходим оборот в один миллион рублей в месяц, если денег приходит меньше, уходим в минус. Соответственно, «подушка безопасности» должна быть немаленькая.
Неизбежно накапливаются товарные остатки, какие-то позиции быстро могут потерять актуальность и остаться на складе на долгие месяцы, а то и годы. Например, всегда одними из самых ходовых размеров считались 175/65/R14 и 185/60/R14. Последние один-два сезона обилие новых, недорогих китайских шин в этом типоразмере, а также развитие маркетплейсов, привело к тому, что данные позиции в бэушном сегменте не пользуются спросом. Отдельно отмечу все размеры больше, чем 16 дюймов, с высоким (от 70%) профилем. Как правило, такие шины устанавливаются на разного рода кроссоверы и внедорожники, и если это не А/Т или М/Т, то спрос на них небольшой. За счет высокого профиля такие шины сложно порвать в выбоине на асфальте, и, как правило, их «искатывают» в ноль, соответственно, менять их никто не торопится.
В последние годы до половины продаж осуществляем дистанционно. Дважды в неделю развозим заказы по транспортным компаниям. География обширная — от Владивостока до Смоленска. Также нередко отправляем в Казахстан. Иногда доставка, например, в Якутию, стоит дороже, чем купленный товар, но люди все равно берут, рынок б/у обширный, на некоторые позиции идет настоящая «охота».
Со временем сформировался круг постоянных клиентов. Поставщики — по большей части перекупщики автомобилей самых разных мастей, автосалоны по продаже автомобилей с пробегом, есть и частники, но их немного.
Профессиональным перепродавцам удобнее реализовывать колеса нам, за 60-70 процентов от рыночной цены, чем забивать голову хранением и самостоятельной реализацией. К тому же они как никто другой знают, что в межсезонье продать колеса на площадке объявлений по рыночной цене почти невозможно. 90% автомобилистов начинают поиски шин в момент пикового спроса, с первым снегом или, наоборот, когда уже все растаяло. В понедельник может быть плюсовая температура и пять звонков за день, из них одна или две продажи. Во вторник выпадает снег — и количество звонков увеличивается в десятки раз, люди сметают все, что есть на складе, на шиномонтаже образуется очередь. Хотя прогноз погоды и был заранее известен. Что мешало действовать на опережение — непонятно. К тому же на площадках объявлений все больше профессиональных продавцов, и частнику становится сложнее конкурировать с ними. Фото пыльных колес в обшарпанном гараже привлечет в разы меньше внимания, чем сделанное с хорошим светом и на правильном фоне.
Ну и не стоит забывать о дистанционных продажах. Мало кто готов переводить деньги частному лицу, поэтому покупатели из других регионов отсеиваются сразу.
Что касается продаж, то тут 90% покупателей — частные лица. Сложно даже составить образ типичного клиента. Это может быть как мужчина, так и женщина. Любого возраста, с любым достатком. Еще десять лет назад до половины наших клиентов были таксистами и перекупщиками, бравшими хоть что, главное подешевле. Теперь ситуация иная, откровенный хлам никому не нужен. Люди смотрят, прицениваются, читают отзывы. Спрашивают, какие были ремонты, обязательно год выпуска. Некоторые позиции купить новыми стало практически невозможно. Например, новые оригинальные диски на немецкий или японский премиум могут стоить как половина самого автомобиля. А в идеальном состоянии, но с пробегом, мы продаем по цене новых китайских. Однако по качеству продукция из Поднебесной проигрывает. То же самое с шинами. У многих просто нет возможности отдать месячную зарплату за четыре колеса. Приходится искать б/у. Люди покупают за половину, а то и за треть цены точно такие же шины, но с меньшим остаточным ресурсом.
На протяжении пяти последних лет практически все заработанные деньги я вкладываю в развитие своего предприятия. Сам себе плачу зарплату, четко разделяю личные финансы и деньги бизнеса. Веду учет, заношу в программу каждый потраченный рубль и могу отследить динамику доходов-расходов. Впервые за все это время в прошлом году случилось падение годового оборота, возможно, из-за бешеного спроса в 2022-м (весной люди скупали все подряд), а возможно, из-за моих недоработок. Несмотря на снижение продаж, товарные остатки выросли.
В нынешнем году постараюсь исправить ситуацию и «перекрыть» просадку. Первые четыре месяца были успешными. В настоящий момент на складе более 5000 шин (примерно 700 комплектов + разовые шины) и более 1500 дисков и колес в сборе, в деньгах это две средние квартиры в нашем городе-миллионнике. К осеннему сезону надеюсь заполнить склады на 100%, и уже сейчас я активно ищу способ диверсифицировать свой «портфель». Возможно, открыть вторую точку продаж или расшириться на текущем месте.
На примере нашего бизнеса хорошо чувствуется реальное положение дел в экономике и финансовое состояние населения. Не берусь судить, хорошо это или плохо, но рынок б/у колес развивается и становится более цивилизованным. Не знаю, следствие ли это падения доходов, или общая тенденция людей к экономии, но хочу надеяться, что второе. Будем делать рынок шин б/у и шиномонтажа удобным и комфортным.
