Салон у нас мультибрендовый, все менеджеры хотят продавать то, что пользуется повышенным спросом. «Старики» работают с ходовыми брендами. А со «шлаком» (FAW, Changan и прочий Dong Feng) пусть работает «молодежь»! Тем более что о лояльности бренду здесь речи не идет: надо просто «впарить» это случайному покупателю.
Именно так нам говорит руководитель на планерке, и именно такая дедовщина процветает в нашей «казарме».
И это легко понять! Во-первых, ты пришел работать в компанию, поэтому принимай ее законы. Во-вторых — в добром здравии и трезвом сознании эти автомобили брать никто не будет. Продажи малоизвестных «китайцев» идут только благодаря ажиотажу, очередям и бешеным накруткам на популярные бренды.
Есть среди продажников такое понятие: «подвести клиента к сделке». От первичного звонка и до торжественной выдачи автомобиля надо быть с ним в максимально плотном контакте. Сначала подбираете нужную комплектацию и цвет, затем держите в курсе этапов поставки, а в конце уже на прибывшую машину «вешаете» заранее согласованные с клиентом «допы».
Так вот это не про меня! Вернее, не про те автомобили, что продаю. У нас все продажи только из наличия в шоуруме! Повторюсь, ждать под заказ эти автомобили вряд ли кто захочет. Точнее, такое тоже бывает, но уж очень редко.
Покупают их, руководствуясь сиюминутным желанием. О! Кроссовер! На «автомате»! Дешево! Гарантия пять лет! Надо брать! При этом никто не спрашивает и не задумывается о «подводных камнях» такой покупки. Кто будет поддерживать гарантию, если представительство марки покинет РФ? Или что даже оригинальные каталоги запчастей дают лишь примерный номер детали! Заказанная деталь может не подойти вашему автомобилю, потому что производитель когда-то что-то поменял, а изменения в документацию не внес. Справедливости ради скажу, что такая ситуация не только c китайскими малоизвестными бюджетниками, но и даже у такого заметного игрока рынка, как Haval, встречается! Представляю, как тяжело будет владельцам после окончания гарантии или тем, кто ее условия изначально игнорирует…
Каков портрет нашего клиента? Самый разный. Например, мужчина 35 лет, несколько лет владеет переднеприводным Tucson 2008 года выпуска с мотором 2,0 литра. Пробег далеко за 200 000, и в машине он уже не уверен, хочет новый переднеприводный кроссовер при ограниченном бюджете.
Дедушка за 70 лет на Chevrolet Niva. Проходимость «Нивы» стала для него избыточна, а «последнюю в своей жизни машину хочет покомфортнее». Это его слова.
Женщина около 40 лет ездила на уже откровенно уставшем Форде Фокус 2 и ей понравился красный Changan — «Какой красавец!». Тут без комментариев.
Ну и, наконец, мужчина, приехавший за рулем Range Rover, купил в подарок жене «машину побольше» вместо предыдущего Suzuki SX4 2012 года. Кстати, данный SX4 от одной хозяйки и с пробегом около 70 000 км в этот же день стал собственностью сотрудницы нашего салона. Удачно клиент зашел!
Все, что описано выше — это мои последние продажи. Как видите, клиент действительно очень разный.
Читателю, конечно, интересно, что приходится говорить покупателю и как уговаривать продать именно то, что мне нужно. Поделюсь и этим.
Как уже сказано — «допы» на 200 000 рублей и выше, очереди на несколько месяцев без фиксации цены заставляют клиента идти в автосалоны с автомобилями в наличии. А это как раз к нам. Далее — сравнение с конкурентами. Мы не пытаемся сравнивать имеющийся модельный ряд с «корейцами», с Рено или Ладой. Бессмысленно это. Поэтому сравниваем «китайцев» с…
Правильно — с «китайцами»!
А именно с «большой тройкой» китайских игроков рынка. Напомню, это Chery, Haval, Geely. Вам кажется, что такое сравнение явно не в нашу пользу? Не спешите с выводами!
Вспомните, кто наш клиент. Много лет ездит еще на «корейце» «старой закалки» с агрегатами от Mitsubishi, пенсионер, дама хоть и с заезженным, но все еще живым Фокусом. Да, наш потенциальный клиент — это прагматик, которому чужды современные технологии с турбомоторами и «роботами» на месте «нормальной КП».
Поэтому первое, на что мы обращаем внимание при сравнении с «Большой китайской тройкой», — это «автоматы»! У наших подопечных это классические гидротрансформаторные 6-ступенчатые КП. Ну а у той самой «Большой тройки» сплошь «роботы» с двумя сцеплениями и вариаторы. Исключение вроде только Atlas, однако это совсем другая ценовая категория.
Затем — двигатели. Само собой, показываем, что у нас моторы атмосферные и проверенные временем (можно подчеркнуть, что у Faw к разработке причастна Mazda, и умолчать, что у Changan впрыск непосредственный).
Ну и в случае с Changan, конечно же, переходим в салон! Мягкий пластик повсюду и вообще качество восприятия его (салона) ставят этот бренд в приоритет. В этой ценовой категории, естественно. Можно сказать, Тигуан по цене Соляриса. Это применимо только к салону! Просьба не забрасывать нечистотами в комментариях.
Ну а теперь — к ценам. Конечно, накидывать цифры сверх рекомендованной розничной цены на данные автомобили — это путь к остановке продаж. Не накидываем. Продаем именно по прайсу. Но и скидок в минус от прайса, как в былые времена, тоже не предлагаем. Почему — расскажу чуть ниже.
«Допы»? Конечно же, они есть! В нынешних условиях продавать совсем без них будет приравниваться к убыткам. Естественно, такова позиция руководства. «Допы» есть, надо же нам зарабатывать. Однако ценники не завышены. Если аксессуар стоит 10 000 рублей, то и продадим за 10 000 рублей. Никаких в пять-десять раз дороже. Что устанавливаем? Обязательно защиту картера и «брызговики». Далее уже включаем собственную фантазию и в ход идут «ветровики», «мухобойки» и прочее. Что есть на складе, то и ставим, проще говоря.
Сумма, на которую «обвешаны» готовые машины в шоуруме — 30 000–40 000 рублей. Согласитесь, в нынешних условиях, когда счет оборудования идет на многие сотни тысяч, а то и миллионы, это «по-божески». То есть у нас вы можете купить новый автомобиль с пятилетней гарантией всего на 30 000–40 000 рублей дороже рекомендованной цены. Расскажите об этом в салоне с «корейцами».
Читателю может показаться, что шоурум у нас забит всеми возможными моделями и модификациями и можно выбирать что хочешь. К сожалению, это не так. Кризис полупроводников коснулся всех, и наш модельный ряд не исключение. Поэтому даже штучные продажи идут быстрее, чем штучные поставки. И продажи в октябре и ноябре даже позволили руководству снизить план на декабрь! Для того, чтобы менеджеры в погоне за заработком не распродали весь шоурум до Нового года.
Ближайшая поставка ожидалась только в феврале, а пустовать автосалон ну никак не должен был. Поэтому в нашей работе возможен такой вот парадокс — можно продавать меньше, а зарабатывать больше. На все воля… руководства.
При этом не думайте, что какой-нибудь FAW X40 стоимостью в 1,3 млн обходится дилеру по закупочной цене в 500 000 рублей. На самом деле маржа на этот «бюджетный» автомобиль — 50 000! Да, всего лишь полтинник! А «дорогущий» и почти никому не нужный Changan CS75 имеет ценник под 2 млн рублей и маржу в 100 000. Так попробуй его продай!
Зарплата? Она складывается из множества показателей, и каждый из них привязан к доходу дилерского центра.
С машины менеджер получает 4% от дохода. Не путайте, не от рыночной цены, а от дохода! Т. е. тот самый Changan CS75 с маржой в 100 000 принесет мне в зарплатной ведомости 4000 рублей! Немного, потому и бегать к руководителю и выбивать скидки, равно как продавать «голую» машину, нам совсем невыгодно. И поэтому никаких скидок от прайса.
Далее «допы». Это еще 10% от дохода в зарплату. «Допы» на 30 000 рублей имеют доход в лучшем случае 15 000–20 000, а иногда меньше.
Итого с учетом «допов» в зарплатную ведомость мне «натикало» 6000 рублей с продажи автомобиля стоимостью 2 млн. Или, что более частое явление — в зарплату упало 4000 рублей за автомобиль стоимостью в 1,5–1,6 млн рублей + «допы» на 40 000. На эти деньги мне не выжить! Но тут нас выручает трейд-ин.
В нашем салоне схема немного отличается от общепринятой, и менеджер по продажам новых автомобилей также продает и б/у. И, естественно, принимает.
Поэтому нам, менеджерам по продажам, выгодно продавать автомобили именно с использованием трейд-ин. Выгодно это и клиенту. Ему будет скидка от производителя в 30 000–50 000 рублей, а нам — компенсация от того же производителя в 15 000–40 000.
Но нас уже интересует не компенсация, а личный доход с проданного б/у автомобиля! В зарплату пойдет 10% от прибыли компании. Продали с доходом в 100 000 (это бывает очень редко) — получи к зарплате 10 000 рублей. Ну а более реальная и усредненная цифра — это доход 50 000 рублей и 5000 рублей в зарплатную ведомость. Уже неплохо.
Минус в этой схеме — это срок продажи б/у автомобиля. Ведь он может продаться и не в этом месяце, соответственно, и доход получишь, только когда продашь!
Кстати, на страховках и кредитах мы ничего не зарабатываем. В некоторых салонах да, но у нас нет.
В итоге уровень зарплаты «в рынке»: тысяч 100 при хорошем раскладе получить можно. Например, мой знакомый, продавая Киа, имеет в среднем такую же зарплату, при этом выполняя гораздо больший план. Правда, он не занимается трейд-ин. Хотя эта работа много сил не отнимает.
Соответственно, и «побегать» для выполнения плана ему надо побольше. Чуток план не выполнил — и зарплата ниже моей, ну а если перевыполнил, то больше. В среднем же, повторюсь, — примерно одинаковый доход. Именно поэтому я не рвусь переходить работать с более «именитым» брендом, несмотря на особенности модельного ряда и клиентов. И даже несмотря на «особенности» руководства и методов подсчета зарплаты. Поверьте, «особенности» есть в продажах везде. Учитывая прогнозы о еще большем повышении цен в массовом сегменте, знаю точно — без продаж не останусь.
