Дром: Расскажи, когда вы потеряли статус официального дилера?
Дилер: Вопрос, с одной стороны, простой, с другой — многогранный. Дело в том, что сейчас почти все дилеры де-факто перестают быть официальными, поскольку, за исключением работающих китайских дистрибьюторов и тех, у кого еще остались на складах машины (к примеру, Hyundai и Kia), все прочие представительства прекратили продажу, то есть уже не отгружают дилерам машины — их нет. У крупных дилеров еще сохраняются остатки на своих складах, у тех, кто помельче, в том числе и у нас, склады опустели. Кто-то отказывается от статуса «официала» сам, кого-то лишают за массовый завоз «серых» машин. Такие истории сейчас сплошь и рядом.
Дром: Не только у корейских представительств остались машины: скажем, Mitsubishi до сих пор передает дилерам небольшие партии новых Аутлендеров.
Дилер: Их просто очень много собрали, так же, как и Дастеров, но все это на исходе. А вот завод Toyota даже не стал дособирать имевшиеся машинокомплекты — их просто рассортировали и раздали дилерам в качестве запчастей и комплектующих для обеспечения гарантийных мероприятий.
Дром: Какие у вас сейчас отношения с представительством Volkswagen?
Дилер: Дело в том, что еще до всех событий мы сами отказались от статуса официального ремонтника, но сохранили статус официала по продажам. Что касается машин, нам уже давно ничего не отгружают, и последние новые машины, имевшиеся у нас, мы продали 10 сентября. Кстати говоря, отдел корпоративных продаж в представительстве Volkswagen, который напрямую поставлял VW Polo и Рапиды в такси и каршеринги, а также Каравеллы богатым организациям, был распущен еще в июне.
Дром: И что дальше будет?
Дилер: Ну как что — ушедшие бренды будут чем-то замещены, это очевидно. Многие считают, что дилер на продаже много не зарабатывает, но на самом деле это не совсем так: доход от продаж для многих действительно не основной, а вот продажа аксессуаров зачастую приносит хорошую прибыль. А ведь аксессуары нельзя толкнуть без машины. Но самое главное: продажи новых машин невозможно компенсировать ни трейд-ин, ни продажей подержанных — для этого необходимо выстраивать совсем другой бизнес, в который еще вложиться нужно!
Дром: Ты можешь ретроспективно рассказать, как развивалась ситуация с 24 февраля?
Дилер: О том, что грядут радикальные изменения, стало понятно уже 25 февраля, когда грузовой Daimler выключил серверы, поддержку, оформление нарядов на обслуживание и продажу комплектующих.
Дром: А вас-то это как коснулось?
Дилер: Напрямую! У нас ремонтный бизнес очень широкий, мы же обслуживаем и автобусы, и МАЗы с мерседесовской начинкой. К нам клиенты приезжают 25 февраля, а мы им даже по мелочовке не можем помочь, к примеру, ошибку снять не получается, потому что диагностика самая элементарная не работает. Попытались обновить «родную» программу — и все подвисло! Мы в Самаре нашли человека, отправили ему ноутбук с фирменным софтом, он уехал в Казахстан, оттуда обновился и выслал компьютер нам. Вот с тех пор пока работает, тьфу-тьфу-тьфу. К слову, очень помогли китайцы — они прислали нам свои диагностические сканеры, которые совершенно свободно «читают» немецкую прошивку.
Дром: А что с Фольксвагеном, когда от них пошли первые тревожные сигналы?
Дилер: Примерно 15–20 марта, но нужно отдать должное, они не хотели тормозить завод — держались до последнего, сокращали смены, потом долго работали с перебоями по наличию комплектующих. У таких крупных компаний много мелочовки выпускается на одном-двух заводах в мире.
Дром: Конечно, мы же помним, как запуск рестайлинговой Skoda Rapid в Калуге был отложен на несколько месяцев из-за того, что на предприятии индийского поставщика, который гнал нам задние фонари, возник пожар.
Дилер: Совершенно верно, поэтому при нарушении логистики заместить все это непросто. Между тем, по нашим данным, завод VW в Калуге с перерывами работал по июль включительно. Но я могу сказать, что дилерский заказ на российские машины представительство Фольксваген перестало удовлетворять в полном объеме задолго до украинских событий — все эти задержки пошли с началом пандемии в 2020 году. Кстати говоря, именно с того времени представительство стало чаще поднимать отгрузочные цены на машины.
Дром: Ну так представительство может поднимать цены хоть каждую неделю — типовой дилерский контракт это позволяет.
Дилер: Да, но раньше Фольксваген делал это редко — раз в полгода, и часто увеличение было символическим, а с началом украинских событий начал поднимать ежемесячно в диапазоне от 20 00–30 000 до 100 000 рублей. Другое дело, что рыночная цена всегда с лихвой перекрывала это повышение, и мы могли заработать больше.
Дром: Опять же, коврики за 400 000 рублей…
Дилер: Коврики мы всегда честно продавали по 5000, а вот за то, чтобы положить коврик в салон — да, за это брали 400 000… Ну этим все занимаются. Вот керамическое покрытие на кузов в обычной жизни стоит от силы 100 000 рублей, а дилеры Тойоты на Прадо его по 1 000 000–1 200 000 продавали. При этом формально цена на саму машину была адекватной, только купить ее «отдельно» от керамики или от ковриков невозможно.
Дром: Хорошо, что у вас сейчас с дилерством по ремонтной части?
Дилер: По договору с представительством для обеспечения бесперебойного техобслуживания мы должны держать на складе весьма широкий запас номенклатуры. Это очень дорого и, самое главное, не всегда нужно, потому что большинство корпоративных клиентов — а это колоссальный кусок рынка техобслуживания — просто не готовы обслуживаться по официальным ценам. Они нам открыто говорят, что у них ограничена стоимость обслуживания, и мы можем уложиться в желаемую клиентом цену только в том случае, если будем работать «мимо» своих официальных обязанностей перед представительством, то есть исключительно с неоригинальными запчастями. Для этого оформляется отдельное юрлицо, которое, к примеру, занимается только кузовным ремонтом, но марок самого широкого диапазона.
Дром: Ну это ты рассказал про «серую» ремонтную зону, а что происходит с «официальной» частью вашего ремонтного бизнеса — вы продолжаете ремонтировать модели VW и Skoda?
Дилер: Формально — да, но фактически оригинальных запчастей нет — представительство не в состоянии нам их поставить.
Дром: А что делать рядовому автомобилисту, который, к примеру, эксплуатирует VW Polo и у которого случилась гарантийная поломка?
Дилер: Для начала надо приехать к официальному дилеру, написать заявление. Машину примут, осмотрят, и если экспертиза подтвердит, то оформят как гарантийный случай, а когда придет нужная деталь, то машину починят, но реальные сроки поставок — огромные. Для понимания: запчасти, заказанные нами для гарантийного ремонта в январе, пришли только в октябре, а многие позиции не пришли до сих пор! Что касается запчастей, заказанных после начала СВО — еще не пришла ни одна позиция.
Дром: Наверное, это какие-то неходовые запчасти?
Дилер: Самые что ни на есть ходовые: к примеру, для Туарегов не могут привезти капоты и лобовые стекла. Кстати, мы ремонтируем и «китайцев» неофициально — у них тоже не все в порядке. Вот на Haval H9 российской сборки мы заказывали капот в январе — пришел только в середине сентября…
Дром: А если в результате «гарантийной» поломки машина останется обездвиженной те самые 45 дней, которые по Закону о защите прав потребителей считаются предельными для ремонта?
Дилер: Раньше спасал только суд, но поскольку сейчас трехлетняя машина стоит дороже, чем когда ее покупали новой, то, как правило, с владельцем пытаются договориться в досудебном порядке. Более того, раньше дилер, как правило, сам «посылал» владельца в суд в надежде на выигрыш дела, то теперь он делает все, чтобы до суда дело не дошло, потому что если сейчас суды начнут выносить решения в пользу автовладельцев, то для небольшого дилера два-три таких иска вполне могут закончиться банкротством. Раньше можно было выдать по решению суда новый автомобиль, но сейчас нельзя, ведь машин-то нет, а платить по нынешним ценам — это путь к банкротству! Другое дело, что далеко не всякий дилер сейчас возьмет машину на гарантийный ремонт — многие отказываются открывать заказ-наряд и говорят, что откроют только по факту поставки запчастей. Схема такая: эксперт признает случай гарантийным, дилер от ремонта не отказывается, но заказ-наряд не открывает.
Дром: Так и какие варианты у владельца, ведь у нас из той же Европы санкции запрещают поставлять запчасть дороже 300 евро?
Дилер: Вариант только один — самому искать на «Алиэкспрессе» или приезжать к «неофициалу», который сможет добыть «родную» деталь. Дело в том, что на физических лиц санкции не распространяются, поэтому «неофициал» оформляет покупку на «физика», то есть идет по тому пути, которым официальный ремонтник пойти просто не может. Вот я как «физик» завез все нужные запчасти и потом здесь официально продаю своему же предприятию. Единственная трудность заключается в том, чтобы переправить в Европу нужную сумму.
Дром: То есть вы сейчас по такой схеме работаете?
Дилер: Мы исключительно по ней и работаем!
Дром: А как возите — в обход?
Дилер: Товар получаем в основном в Македонии и Греции, затем все переправляется в Турцию, дальше, как говорится, «два путя»: по сухопутному маршруту через Грузию примерно за 21 день или морским контейнером по Черному морю в порт Новороссийск. Этот второй путь чуть быстрее: по морю — 11 дней, а от Новороссийска до Москвы — еще пять. Не говоря уже о том, что есть Китай, и многие запчасти поступают оттуда совершенно легально. К примеру, почти все, что в России продается в оригинальной упаковке Toyota, выпущено на заводах фирмы в Китае.
Дром: За счет чего сейчас выживает ваш бизнес?
Дилер: Исключительно за счет корпоративных клиентов, которые приезжают к нам на ремонт.
Дром: А как вы этих клиентов перехватывали, ведь корпоративные продажи в основном шли через представительство, и это у всех брендов так?
Дилер: Дело в том, что примерно 80% корпоративных продаж оформлялись по программе лизинга, стало быть, когда машина выходит из лизинга, владельцы ищут более вменяемые цены на обслуживание, тут мы их и перехватывали. По сравнению с частниками у «корпоратов» два преимущества: во-первых, они не занимаются потребительским терроризмом, во-вторых, работу с ними легко планировать, а в нынешних условиях — это главный фактор выживаемости. Я на год вперед знаю, что у меня должно быть на складе, какие машины и когда приедут, мы можем планировать загрузку сотрудников.
Дром: Не боишься, что поток корпоративных клиентов может иссякнуть?
Дилер: Нет, наоборот! Пока он только растет, потому что конкретно по Москве ежегодно доля физических лиц среди владельцев падает, а юридических — растет: службы такси и каршеринги открываются как грибы после дождя. При этом у них оборачиваемость машин высокая, особенно у такси, а частник в сервис может не заезжать годами просто потому, что у него маленький накат или ему лень. Конкретно по цифрам: более 20% частного зарегистрированного парка легковушек в Москве практически не используется. Отмечу, что наши цифры — это не совокупные продажи АЕБ или постановки на учет, а количество страховок: мы знаем, кто страхует, сколько и какие машины.
Дром: Хорошо, если ты говоришь, что салоны спят и видят, как бы вернуться к продажам новых машин, означает ли это, что и ваш салон тоже ищет возможности заместить Шкоду и Фольксваген? У многих ваших коллег надежда только на китайцев.
Дилер: А нам нет нужды искать эти возможности — они сами возникают. У нас переговоры с китайцами идут одни за другими.
Дром: С какими брендами?
Дилер: Не скажу — мы под подпиской, но завесу тайны приоткрою. Получить сегодня в Москве дилерство одного из брендов «лидирующей китайской группы» — Geely, Haval, Chery — нереально, потому что квоты уже закрыты, план выполнен. Если только кто-то откажется от дилерства, тогда вакансия откроется. На какой-нибудь «шляпе», то есть на «китайце» второго ряда, ты не заработаешь. Зато китайские компании, которые только-только планируют выйти на российский рынок, идут к нам косяком — их модели массово проходят сертификацию в Дмитрове.
Дром: А как же наш высокотехнологичный электрический авангард — модели JAC с шильдиком «Москвича» или Донгфенги с шильдиком Evolute — не интересуетесь?
Дилер: Упаси бог! Для дилера эти «электрички» — билет в один конец.
Дром: Ну хорошо, а как у тебя люди зарплату получают в ремзоне — как у официалов, один МРОТ, а остальное — в конверте?
Дилер: Да.
Дром: Что происходит сейчас с персоналом в ремзоне? Спрашиваю, потому что в зале, где раньше у тебя стояли новые машины, я видел только одного сотрудника.
Дилер: В ремзоне — полный комплект, мы не только не сократили ни одного человека, мы ищем новых сотрудников.
Дром: То есть и впрямь поток клиентов не иссяк?
Дилер: Корпоративных — нет. Я уверен, что ощутимое падение потока мы увидим только в следующем году — это будет «разрежение», результатом которого стало падение продаж в 2020 году из-за пандемии. А вот еще через два года будет уже радикальный и конкретный провал, связанный с событиями этого года. Но я настроен оптимистично: мой бизнес, основанный на обслуживании корпоративных клиентов, выдержит, а конкуренты, которые начали перестраиваться только сейчас, меня не догонят — я уже уехал на этом паровозе. Кстати, через некоторое время мы увидим массовый падеж среди «официалов» — они привыкли нажимать кнопку на компьютере, оформлять заказ на центральном складе и получать по графику запчасти. По-другому они работать не умеют и вряд ли научатся…
