Что происходит в дилерских центрах: рассказ продажника

Дилерский центр — довольно сложный механизм, состоящий из разных отделов, часто конкурирующих между собой, но в конечном итоге преследующий одну простую цель — принести доход собственнику бизнеса.

Рассмотрим, какие события происходят в разных отделах этой структуры.

Продажи

Сейчас практически каждый ДЦ имеет в дополнение к продажам новых автомобилей отдел подержанных автомобилей (так называемый трейд-ин). Внутри коллектива мы таких ребят называем «перекупами». Конечно, не вкладывая в это слово что-то обидное.

Так вот у «перекупов» сейчас все очень хорошо, даже лучше, чем было. На рынке подержанных автомобилей полная неразбериха с ценами, поэтому не составляет труда принимать у клиентов машины с дисконтом в 80 000–100 000 рублей (конечно, это средняя сумма, в значительной степени ее величина зависит от марки и возраста автомобиля). Второе направление заработка — обзвон продавцов-частников с Дрома (где есть удобный фильтр — «автомобиль от собственника»). Таких продавцов приглашают на осмотр и выкуп машины якобы по рыночной цене. Продавец тратит время, приезжает на оценку, узнает все слабые места своего автомобиля и под тяжелые вздыхания оценщика узнает, что он все таки хуже, чем описано в объявлении, что обманывать нехорошо и дать за него готовы меньше на те самые 80 000–100 000 рублей.

Думаете, после этого все владельцы автомобилей разворачиваются и уезжают? Разочарую вас, едва ли не каждый пятый клиент в итоге соглашается на сделку. И если в моем салоне, специализирующемся на «китайцах», таких сделок три–пять в неделю, то, например, у знакомых из салона Kia, где схема поставлена на поток и в день бывает по десять оценок, каждый день автомобили (то есть не один) принимаются на продажу!

В общем, наши «перекупы» держат бизнес на плаву в это непростое время. Никто не сокращен, все получают свои зарплаты, а в некоторых салонах даже нехватка грамотных оценщиков и есть открытые вакансии! Зарплаты обещают до 100 000 рублей в Сибири и на Урале и до 180 000 — в столицах.

А вот продаж новых автомобилей сейчас практически нет. Парадокс, но это не отражается на прибыли. Дело в том, что резкое повышение РРЦ (рекомендованная розничная цена) опытными игроками рынка прогнозировалось заранее. И до остановок конвейеров ДЦ успели изрядно пополнить товарный запас на своих площадках. Таким образом, накрутка на одну машину сейчас даже в массовом сегменте (Лада, Рено, «корейцы» и «китайцы») составляет вплоть до 500 000 рублей! Конечно, с учетом всяких «допов» и далеко не на каждую модель. Не поверите, но сведениями о такой «марже» со мной поделился знакомый менеджер из ДЦ Лада на примере люксовой Vesta на вариаторе. При этом он же мне поведал, что салон продает только по 15 машин в месяц, тогда как в стабильное время продавали по 70 штук и более.

Теперь считаем: 70 автомобилей с доходностью в лучшем случае в 100 000 рублей с экземпляра (а зачастую гораздо меньше), а сейчас закладывается до 500 000, но машин продается гораздо меньше. Где же тут логика.

А логики нет. Есть дефицит машин из-за остановившихся конвейеров и поставок. Можно распродать всю стоянку за месяц, закрыть ДЦ и перестать получать прибыль. А можно продавать по чуть-чуть, сохраняя норму прибыли, и при этом иметь товарный запас на стоянке.

Ну а что сотрудники? Получают ту же зарплату, ведь доходы собственника «почти те же»? Нет, у сотрудников по продаже новых автомобилей все гораздо хуже, чем у коллег из «перекупского» направления. Давайте поставим себя на место собственника/директора и займемся арифметикой. Раньше ты продавал 70 автомобилей в месяц и держал восемь–десять продавцов (два-три автомобиля в день на выдачу + тест-драйвы + заключение договоров под заказ) с учетом сменного графика и неизбежных отпусков. А теперь у тебя пустой салон (клиентов нет), одна выдача в два дня и нет договоров под заказ. Сколько менеджеров нужно в штате? Правильно, хватит двух-трех человек. Именно такая ситуация в моем «китайском» салоне, также у коллег в Рено, Ладе и Киа (здесь салон побольше, работают пять менеджеров — вместо 17 ранее).

А где остальные сотрудники? Уволены с выплатой нескольких окладов согласно ТК РФ или сидят дома за 2/3 зарплаты, как сотрудники конвейера АВТОВАЗа? Ни то и ни другое. Они сидят дома без содержания! Официально — в отпуске без сохранения заработной платы. По собственному желанию (естественно, в добровольно-принудительном порядке). Ну а чтобы никому не было обидно, то чередуются по две недели (наш салон) или по месяцу (знакомые в Киа отдыхали весь апрель, в мае работают).

Конечно, есть небольшой процент тех, кто уволился, но это люди, которые были готовы кардинально поменять сферу деятельности. В других салонах ситуация такая же и набора сотрудников сейчас нет. Есть небольшой процент тех, кто грозился трудовой инспекцией, знанием Трудового кодекса и т. п. Такой сотрудник был и у нас в коллективе. Директор объяснил ему, что уходить в отпуск не надо и с сегодняшнего дня он работает только за оклад по трудовому договору, без премиальной части. Т. е. только МРОТ, независимо от продаж. Естественно, человек просто ушел сам и навсегда. Такие вот страсти иногда кипят в нашей сфере, хоть драму снимай.

Сервис

Как уже говорил ранее, кризисы бьют по сервису не так мощно, как по продажам, однако тоже чувствительно. И в самом начале нынешней ситуации, в конце февраля — начале марта, удар пришелся на поставки запчастей. Ну в самом деле, одними руками, даже самыми «прямыми», машину не починить. Детали все равно нужны. Скажу сразу, что по состоянию на середину мая в массовом сегменте, о котором рассказываю, все не так уж и плохо. Например, дилеры Лады при опросе вообще не высказали проблем — есть все, если не с АВТОВАЗа, то можно найти у поставщиков в своем городе. Сам АВТОВАЗ снизил требования к закупке деталей, здесь тоже им стало легче.

А, например, дилеры Рено имеют дефицит только в полностью импортируемых деталях, коих там не так и много. У сервисов Рено сейчас другая проблема — если ранее клиенты могли высказывать недовольство сервисом или ремонтом на горячую линию Рено, то сам производитель шел навстречу и давал через дилера скидки на ремонт, плановое ТО и т. п., чтобы сохранить лояльность. Теперь этого нет, видимо, лояльность больше не нужна.

Условия гарантийных ремонтов все дилеры стараются поддерживать, здесь без вариантов, Закон о защите прав потребителей никто не отменял.

Ну а что с прибылью от сервиса и как они выполняют план? С прибылью хорошо, план выполняют плохо. Этот парадокс попытаюсь объяснить далее.

Придется снова поставить себя на место собственника/директора и посчитать. Вот продавали вы по 70 машин, а стали по 10–15 в месяц, и с доходом от отдела продаж пришлось поступить просто: сохраняем его при меньших продажах. И это работает! А что же сервис — дать ему спокойно и мирно работать, как и раньше? Ни в коем случае! Дайте больше дохода! При дефиците запчастей, отсутствии денег у клиентов — все равно дайте больше! Вплоть до корректировки плана по ходу месяца (это мне в салоне Хендэ поведали). И им приходится. Стоимость услуг с начала года поднялась на 5–20%. В зависимости от степени жадности, но у всех опрошенных мною дилеров. Некоторые даже делают стоимость ТО выше, чем рекомендовано на сайте производителя, особенно если ты единственный в городе дилер. Вроде как клиенту деваться некуда и он все равно приедет. Ну и апофеозом становится навязывание клиенту различных дополнительных услуг, которые иначе как «продажей воздуха» не назовешь. Как вам, например, продувка сжатым воздухом воздушного и салонного фильтров, которые клиент отказался менять из-за дороговизны? Или правка защиты картера, которая хоть и слегка помята, но вообще-то и так ни за что не задевала. Это все практикует один из салонов в нашем городе — за деньги клиента, естественно.

Что до персонала сервиса, то зарплата чуть упала по сравнению с прошлым годом, ведь запредельные планы не всегда выполняются. Однако об отпусках без сохранения зарплаты речи не идет, сотрудники во всех салонах исправно ходят на работу. Что естественно — ну как слесаря отправить домой? Кто будет доход приносить?

Однако весь этот расклад действителен на середину мая. В будущее работники смотрят без оптимизма, и на то есть причины. Сервис в дилерском центре напрямую зависит от продаж. Автомобили, проданные в этом месяце, возвращаются на ТО через год, и этот цикл был всегда. А при отсутствии продаж возвращаться будет некому…

По остальным отделам ситуация примерно одинаковая. Ресепшн и операторы на телефонах ходят на работу по очереди (по графику месяц/через месяц), как и менеджеры по продажам. Самые несчастливые сотрудники — это перегонщики и подготовщики новых автомобилей. Нет поставок машин — нет работы. Большинство из них уволились, и при необходимости будет просто новый набор сотрудников. Ну а самые счастливые — руководство и бухгалтерия, им никакие кризисы не страшны, работа есть всегда.

Многие знакомые интересуются — можно ли сейчас идти работать в автобизнес, если есть вакансия? Совет от автора — можно, только выбирайте салон, бренд которого не покидает нашу страну и не прекращает поставки новых автомобилей. Все-таки это хоть какая-то гарантия стабильности. Ну или если вы слесарь с хорошим опытом. Тогда не пропадете в любом салоне!