Автомобильные аксессуары — отдельное направление, окружающее автоиндустрию. Там тоже вращаются деньги, причем весьма немалые. Сегодня Drom.ru попытается разобраться во всех нюансах автомобильных ковриков: какими они бывают, сколько и как на них можно заработать.
Два типа автоковриков
Автомобильный коврик — аксессуар, появившийся как средство защиты салона машины от грязи, влаги и даже коррозии. Куда проще вымыть съемный коврик, чем чистить салон целиком. Когда-то давно функцию ковриков иногда выполняла фанера. В разное время на пол стелили резиновые, бумажные, тканевые ковры... Сегодня появились новые материалы, новые технологии. Но и тогда, и сейчас коврики, вне зависимости от материала, делились на две больших группы — сделанные по лекалам и без.
Универсальные автоковрики — сложный бизнес
Универсальные коврики представляют собой полотна со специальными насечками для срезания углов, чтобы подогнать заготовку под контур пола конкретной модели. Производить такие ковры несложно: знай себе выпускай одинаковые комплекты на конвейере. Но построить выгодный бизнес на этом сложнее, чем может показаться на первый взгляд. Доля рынка универсальных автоковриков невелика — не больше 20%. Один этот фактор накладывает большие ограничения. К тому же единственное конкурентное преимущество таких ковриков — низкая цена. Это значит, что издержки не должны быть высокими: нужна дешевая рабочая сила или автоматизация производства («конвейер» же окупается только при больших объемах производства), дешевое электричество, аренда и так далее. Учитывая низкую маржинальность, привлекать розничного клиента слишком муторно. Поэтому производители универсальных автоковриков обычно не торгуют ими в розницу, а отгружают только оптовые партии. До конечного потребителя эти коврики доходят через сетевые гипермаркеты или крупные интернет-магазины, торгующие абсолютно всем. С ними, кстати, тоже нужно уметь договариваться и быть готовым к отсрочкам по платежам, когда за отгруженную партию производителю заплатят не сразу, а, например, через месяц. Словом, при кажущейся простоте продукта порог входа в эту нишу серьезный.
Производство универсальных автоковриков
Коврики по лекалам разнообразнее, чем кажется
Коврики, изготовленные по лекалам, занимают куда большую долю рынка, чем универсальные. Автолюбители охотнее покупают сделанные непосредственно под их модель, а не под все автомобили мира разом. Такие укладываются на пол на порядок лучше универсальных. Вдобавок способны предложить богатый выбор материалов и даже индивидуализацию: декоративные нашивки, цвета, шильдики…
Впервые купить коврики по лекалам предлагают у официального дилера в качестве оригинального аксессуара. Цены кусаются: комплект стоит от трех тысяч рублей и выше (правда, иногда он достается в подарок). Поэтому всегда есть спрос со стороны тех, кто не хочет переплачивать дилеру. Его-то и стремятся удовлетворить частные мастерские и ателье.
Различия ковриков по виду материала
Резиновые автоковрики-«ванночки», «корыта»
Еще со времен СССР самым популярным типом автоковриков в России были резиновые «ванночки». Их цветовая гамма не отличалась разнообразием: черный, серый или бежевый, и смотрелись они не особенно эстетично. Раньше им попросту не было адекватной альтернативы. Главный минус — скапливание жидкости в «корытце» и сложность ее удаления: почти нереально вытащить такой коврик и не пролить «жижу» на ковролин автомобиля. Особенно остро проблема стоит зимой из-за тающего снега с обуви.
Подпятник
Текстильные, тканевые, ворсовые
Текстильные, тканевые и ворсовые автоковрики выглядят наиболее привлекательно. Основа — резиновая. Края коврика обычно обрабатываются тканью. Главный настраиваемый параметр — длина ворса. Она варьируется от 5 до 20 мм. Чем больше ворса, тем дороже коврики. Наряду с дизайном и особенной «теплотой», в число плюсов входят отсутствие лужи под ногами (влага впитывается в ворс), возможность нанесения декоративной нашивки и широкий выбор цветовой гаммы.
Обратная сторона — площадь намокания таких ковриков увеличивается в разы, поскольку каждый волосок — это отдельная поверхность, способная принять влагу. В то же время ворс равномерно распределяет ее и не дает скопиться в одном месте. В итоге с этой поверхности вода быстрее испаряется, грязь тонким слоем ложится на ворсинки и ее легко смахнуть щеткой.
EVA, или сотовые автоковрики
Относительно новый, но уже довольно широко известный тип автоковриков. Его главная особенность — полотно, представляющее собой соты, изготовленные из полимера. Основная идея — в равномерном распределении и удерживание воды в этих самых сотах даже при уклоне более 45°, что обеспечивает более «безопасное» извлечение коврика из автомобиля.
Кто такая ЕVA?
Вдобавок сам материал имеет богатую палитру цветов как основного полотна, так и тканевого канта. В итоге производитель может легко предложить десятки оригинальных цветовых сочетаний.
3D-коврики
Этот тип ковриков защищает не только пол автомобиля, но часто и боковые стенки салона, расположенные под разными углами. Подобное изделие как бы повторяет рельеф пола автомобиля, поэтому и получило название трехмерного (3D). Вопрос качества лекал для таких ковриков стоит особенно остро: малейшая неточность рушит всю конструкцию.
«Премиальные» коврики из экокожи
Красивые и дорогие коврики из экокожи имеют весьма ограниченную емкость рынка. Причина — их высокая цена. Один из производителей, с которым мы общались, озвучил средний чек в 35 тысяч рублей за комплект в салон и багажник. Но смотрятся они и впрямь дорого. В грязной обуви на такие даже не хочется наступать.
Основным каналом продаж в данном случае будет уже не интернет, а дейтелинг-центры, тюнинг-ателье и премиальные мойки. Поэтому производители таких ковриков активно ищут партнеров.
Экспорт через агрегаторы
Что делать, если вы решили наладить производство ковриков?
По-хорошему, браться за производство нужно только тогда, когда продажи продукта уже отлажены и более или менее прогнозируемы. Иначе говоря, есть рынок сбыта. В противном случае слишком велик риск потерять деньги, потраченные на запуск производства, или «зависнуть» на кредитах. Сколько денег для этого нужно, мы посчитаем чуть ниже. А также расскажем и о менее «болезненных» способах начать бизнес на автоковриках.
Главный актив производства — лекала
Лекала в этом бизнесе — один из важнейших критериев успеха. Тот, у кого есть их широкий модельный ряд, способен покрыть большую часть рынка и, как следствие, больше заработать. На практике на разнообразие лекал накладывает отпечаток специфика региона. Самая наглядная иллюстрация — лекала для праворульных автомобилей. У российских ремесленников в западной части страны их мало, а у производителей в восточной России — напротив, завались. Все потому что небольшие мастерские обычно собирают лекала «с рынка».
Большие международные игроки рынка, которые торгуют масштабно, могут добывать лекала на автомобильных выставках (Женевский, Парижский и прочие автосалоны), а также договариваются с дилерскими салонами (личное знакомство с менеджером), дабы замерить внутри только что привезенную и еще не продающуюся новинку.
Третий способ раздобыть лекала — купить франшизу. Предложений приобрести готовый бизнес по производству и продаже автоковриков не одно и не два. И один из основных бонусов при покупке — как раз набор лекал.
Есть несколько путей, по которым можно «войти» в бизнес автоковриков:
Партнерские программы и агентские продажи
Самый оптимальный вариант для начинающих, не требующий больших инвестиций. Он же подходит для тех, кто уже участвует в автобизнесе и хочет диверсифицировать доходы без вложений. Работает это так. Допустим, у вас уже есть мойка или автосервис. Вы заказываете образцы ковриков и предлагаете их покупателям вашей основной услуги. Если клиент готов их купить, передаете его заявку производителю и получаете так называемый «агентский» гонорар. Отправка заказа ложится на плечи производителя, но оплата за доставку либо вычитается из этих самых «агентских» партнера, либо (чаще всего) взимается в итоге с конечного покупателя. Единственный риск — покупатель передумал и отказался от ковриков. Тогда стоимость производства, естественно, ляжет на агента. Но при должном контроле за обработкой заявок этот риск можно свести к минимуму. К тому же если стабильного потока клиентов нет, придется потратиться на рекламу. В нашем концепт-плане затрат ориентировочно обозначим бюджет на нее в 10 000 рублей в месяц.
| Приблизительная «математика» агентских продаж автоковриков | ||
| Закупка комплекта ковриков | 1600 руб. | |
| Доставка | 300 руб. | |
| Цена продажи | 2500 руб. | |
| Чистая прибыль со сделки | 600 руб. | |
| Расходы на рекламу | 10 000 руб./месяц | |
| Окупаемость рекламного бюджета | 17 продаж в месяц | 17 продаж в месяц |
| Продаж в день | 3 | 5 |
| Продаж в месяц | 90 (3 х 30) | 150 (5 х 30) |
| Чистый доход в месяц | 44 000 (90 х 600 – 10 000) | 80 000 (150 х 600 – 10 000) |
Оптовая закупка, розничная торговля
Если вы работает с ковриками, изготовленными по лекалам, модель оптовой закупки с последующей розничной продажей — это утопия: предугадать, коврики на какие автомобили закупить, какого цвета и в какой пропорции, невозможно. Держать склад абсолютно всех вариантов — необычайно дорого. В бизнес модели «купи-продай» остро необходимы оборотные средства и тратить их на закупку неликвида попросту недальновидно. Именно потому те, кому стало тесно в агентской форме работы, переходят сразу к производству ковриков.
Производство
Производство можно построить своими силами, а можно купить франшизу. В обоих случаях нужны помещение и сотрудники, а главное — стартовый капитал в размере хотя бы пары сотен тысяч рублей. Две самые большие разовые затраты — оборудование и лекала. Дополнительно ежемесячно придется тратиться на аренду, зарплату рабочих, рекламу, доставку и административные расходы (интернет, налоги, коммунальные платежи).
| Приблизительная «математика» собственного производства и продажи автоковриков | ||
| Аренда помещения, руб. | 10 000 | Зависит от региона. Минимально необходимая площадь — 20 м². |
| ЗП сотруднику, руб./месяц | 15 000 | Зависит от региона и формы оплата труда. При большом объеме производства выгоднее давать фиксированную зарплату, но для контроля качества и эффективности рационально разделить ее на фиксированную часть, доплату за сделанный комплект и штрафы за возвраты брака по гарантии. |
| Реклама, руб. | 15 000 | Ориентировочная цифра. Может заметно меняться в зависимости от самых различных факторов и «толщины» бюджета. |
| Швейное оборудование, руб. | 100 000 | |
| Налог по патенту и отчисления в фонды, руб./месяц | 44 400 |
Налоговая ставка на патентной системе налогообложения равна 6%. Налоговой базой, с которой рассчитывают стоимость патента, является потенциально возможный годовой доход (ПВГД). Устанавливается такой доход региональными законами. В 2017 году потенциально возможный годовой доход для патентной системы налогообложения в общем случае может быть указан в пределах 1 425 000 рублей, но регионы могут его увеличить. В нашем случае при деятельности в Казани и одном сотруднике калькулятор ФНС рассчитал платеж в 44 400 рублей. Рассчитать патент для своего региона можно на сайте ФНС России при помощи специального калькулятора
|
| Непредвиденные расходы, руб./месяц | 2000 | |
| Суммарные расходы за первый год бизнеса, руб. | 648 400 | 10000 х 12 + 15 000 х 12 + 150 00 х 12 + 100 000 + 44 400 + 2000 х 12 |
| Цена розн. продажи комплекта, руб. | 2500 | С учетом доставки. |
| Средний расход на доставку, руб. | 300 | Точная цена зависит от расстояния до клиента. |
| Средние затраты сырья на один комплект, руб. | 700 | |
| Средний «чек», руб. | 1500 | 2500 – 300 – 700 |
| Продаж в день | 5 | |
| Продаж в месяц | 150 | 5 х 30 |
| Операционный доход в месяц, руб. | 225 000 | 150 х 1500 |
| Операционный доход в год, руб. | 2 700 000 | 225 000 х 12 |
| Чистая прибыль за первый год за вычетом затрат, руб. | 2 051 600 | 2 700 000 – 648 400 |
| Чистый доход собственника, руб./месяц | 171 000 | |
| Приблизительная «математика» производства и продажи автоковриков по франшизе | ||
| Аренда помещения, руб. | 10 000 | Зависит от региона. Минимально необходимая площадь — 20 м². |
| ЗП сотруднику, руб./месяц | 15 000 | Зависит от региона и формы оплата труда. При большом объеме производства выгоднее давать фиксированную зарплату, но для контроля качества и эффективности рационально разделить ее на фиксированную часть, доплату за сделанный комплект и штраф за возвраты брака по гарантии. |
| Реклама, руб. | 15 000 | Ориентировочная цифра. Может заметно меняться. |
| Франшиза (паушальный взнос) | 200 000 | Рассматриваем франшизу без роялти. |
| Налог по патенту и отчисления в фонды, руб./месяц | 44 400 |
Налоговая ставка на патентной системе налогообложения равна 6%, а налоговой базой, с которой рассчитывают стоимость патента, является потенциально возможный годовой доход (ПВГД). Устанавливается такой доход региональными законами. В 2017 году потенциально возможный годовой доход для патентной системы налогообложения в общем случае может быть указан в пределах 1 425 000 рублей, но регионы могут его увеличить. В нашем случае при деятельности в Казани и одном сотруднике калькулятор ФНС рассчитал платеж в 44 400 рублей. Рассчитать патент для своего региона можно на сайте ФНС России при помощи специального калькулятора
|
| Непредвиденные расходы, руб./месяц | 2000 | |
| Суммарные расходы за первый год бизнеса, руб. | 748 400 | 10 000 х 12 + 15 000 х 12 + 15 000 х 12 + 200 000 + 44 400 + 2000 х 12 |
| Цена розн. продажи комплекта, руб. | 2500 | С учетом доставки. |
| Средний расход на доставку, руб. | 300 | Точная цена зависит от расстояния до клиента. |
| Средние затраты сырья на один комплект, руб. | 700 | |
| Средний чек, руб. | 1500 | 2500 – 300 – 700 |
| Продаж в день | 5 | |
| Продаж в месяц | 150 | 5 х 30 |
| Операционный доход в месяц, рублей | 225 000 | 150 х 1500 |
| Операционный доход в год, рублей | 2 700 000 | 225 000 х 12 |
| Чистая прибыль за первый год за вычетом инвестиций, руб. | 1 951 600 | 2 700 000 – 748 400 |
| Чистый доход собственника, руб./месяц | 163 000 | |
Сбыт, или Где брать клиентов и как правильно продавать
Самый распространенный канал продаж всех ковриков, кроме премиальных и дорогих — через интернет. Алгоритм действий простой: сделать интересное предложение о продаже ковриков, показать его целевой аудитории и обработать поступившие заявки.
Механика онлайн-продаж автоковриков
Упрощенно модель продаж автоковриков через интернет выглядит так:
1. Формируется предложение купить коврики: заголовок, описание, фото, цена, преимущества, условия доставки и т. д.
2. На опубликованное предложение купить коврики нацеливаются интернет-пользователи, потенциально подходящие под целевую аудиторию — владельцы автомобилей, участники автоклубов, пользователи, искавшие автоковрики в поисковике или посещавшие сайты/социальные сети конкурентов.
3. Часть пользователей, увидевших предложение, оставляет заявки. Часть заявок конвертируется в продажу.
Тщательность проработки каждого этапа влияет на успех всей затеи. Для большего эффекта обычно используют сразу несколько каналов: агрегаторы объявлений, ВК, Facebook, Instagram, автомобильные социальные сети и форумы, контекстную рекламу и тому подобное. В идеале — обработать все площадки, где целевая аудитория может заметить ваше предложение.
Вопрос генерации заявок — главный. Во-первых, их должно быть много. Во-вторых, они не должны быть «дорогими» (стоить дороже, чем приносит клиент). Нужно понимать, что с учетом большой конкуренции доставать «дешевые» заявки сложно. Сделать это с первого раза, скорее всего, не получится, и начальные клиенты обойдутся дороже, чем принесет сделка с ними — таковы издержки настройки рекламной кампании и поиска эффективного канала привлечения покупателей. Но если ваши коврики действительно хорошего качества и предлагаются по выгодной цене, со временем будет расти поток и вовсе бесплатных заявок, генерируемый так называемым «сарафанным радио»: нередко довольные клиенты рекомендуют ваши коврики знакомым, родственникам и далее по цепочке.
Продажи в офлайн
Автоковрики — продукт простой и понятный. Стоимость входа в бизнес относительно небольшая. Стартовый капитал может быть ничтожным — всего 10–20 тысяч рублей, но для открытия полноценного производства все же нужна хотя бы пара сотен тысяч. Но, с другой стороны, легкий вход оборачивается серьезной конкуренцией, что ограничивают максимальную наценку. Сегодня свой производитель ковриков есть практически в каждом региональном центре. В больших городах их может быть даже несколько. За исключением премиальных продуктов из экокожи, на рынке автоковриков конкуренция за клиента разворачивается в первую очередь по цене.
