Как заработать на «китайцах». Рассказ совладельца ДЦ

Большую часть из этих 30 лет (до 2015 года) я сам занимался оперативным управлением. Торговлей автомобилями, запчастями, организацией склада — всеми коммерческими вопросами. Кроме сервиса — им руководят мои партнеры. Нас трое — соучредителей.

На месте нашего автосалона изначально предполагалось строительство фирменного вазовского техцентра, филиала одного из крупных дилеров. Мы дружили с его директором, он помогал нам, отгружал дефицитные запчасти. Это было еще в 1993–1995 годах. Тогда существовала система АвтоВАЗтехобслуживания, которой запчасти доставались по заводским ценам. И мы неплохо зарабатывали, продавая их на рынке. А потом, уже построив здание автосалона, начали продавать вазовские машины.

Первыми китайскими марками, которые мы взяли на продажу, были Chery и Geely. Chery в России сразу представительство открыла, а вот Geely поначалу поставляли через «Рольф». Сейчас эти марки переросли возможности нашего салона, у них большие амбиции, которым мы не очень соответствуем. У нас статус дилеров FAW и Changan. Есть еще Brilliance, но он скорее мертв, чем жив. Но тем не менее в прошлом месяце мы продали два Brilliance.

В месяц мы продаем от пяти до десяти машин. Давайте сравним с предыдущими годами.

В 2015 году средняя стоимость китайского автомобиля была 450 000 рублей. Точка безубыточности, с учетом «допов», находилась в районе 50–60 проданных автомобилей. Столько продать довольно сложно, мы не всегда справлялись и по автосалону в некоторые месяцы сваливались в убыток, компенсируя заработком на сервисе. А сейчас если десять машин продали — уже прибыль. И заметная. В 2022 году точка безубыточности начинается, наверное, с шести-семи автомобилей. За счет высокой маржинальности. С конца прошлого года, когда образовался дефицит машин, маржинальность подскочила. Во-первых, средний автомобиль уже стоит не 450 000 рублей, а, наверное, 1 450 000. Точнее при таких маленьких продажах посчитать сложно. Маржа с одного автомобиля сейчас находится в пределах 100 000–200 000 рублей.

Конечно, это не чистый заработок на одной машине, это кумулятивная маржа, в нее входят и прибыль с продажи, и «допы», и всякие страховки-кредиты. На кредитах до апреля мы очень неплохо зарабатывали, потом пошел спад.

Сейчас цены поднялись и люди почти перестали покупать автомобили. Ситуация парадоксальная: машины появились, китайцы справились с логистическими проблемами, которые были в марте, когда корабль элементарно не мог просто зайти в Новороссийский порт на разгрузку. Просто стоял на рейде. Потому что перевозчики — не китайцы, это международные компании, которым сказали: зайдете — лишим страховки. А партия Changan стояла на складе в Финляндии, в Котке, их не отпускали в Россию. И мы, сделав предоплату по старым еще ценам и не получив машины, забрали назад свои деньги.

Так вот, сейчас эти проблемы с доставкой решены.

Покупатели в России продолжают ориентироваться на курс доллара. Они смотрят на курс и спрашивают: почему у вас такие дорогие машины? Такие цены были при курсе 130–150, а сейчас 60–70.

Но цены формирует сама жизнь.

Смотрите: в прошлом году для безубыточности надо было продать 15–20 автомобилей. Мы их продавали. А сейчас, при жестком дефиците машин, понимаешь, что на складе осталось, условно говоря, десять автомобилей, на которых предстоит продержаться два месяца. Можно их продать за неделю, но чем платить затем зарплату людям? Плюс налоги, коммуналка, аренда. Поэтому дилеры и взвинтили цены. Тем более что спрос был и машины продавались. А то, что мы не соблюдаем РРЦ, китайцев не особенно волнует, они тоже часть условий дилерских договоров не соблюдают. Хотя каждый месяц вынуждают подписывать согласованные планы продаж, формирующие планы производства и поставок. А их китайцы сами же порой не выполняют. Или требуют взять обязательство по продажам на квартал вперед, но не гарантируют сохранение цен. А как можно сказать, сколько продашь, если цену не знаешь?

Но мы подписываем планы, берем обязательства. Иначе нельзя — у них там очередь из номинантов в дилеры. Это самый большой риск, даже, пожалуй, главный — лишиться дилерства. Других серьезных рычагов влияния у представительств нет. Ну, может быть, еще штрафы в виде процентов от неоплаченных договоров.

Хотя все знают истории, когда дилеры, желая обмануть представительства, продавали машины по сканам ПТС. Покупатель получал автомобиль и скан ПТС, потом по этому скану через суд истребовал от представительства оригинал. Дилер же денег за машину представительству не перечислил. И представительство оставалось без денег и машин. Таких случаев было много, особенно по сибирским регионам — Новосибирск, Красноярск. Я лично общался с юристами представительств и они рассказывали об этом. Но это концептуальный вопрос любого бизнеса — на чем ты хочешь зарабатывать, на марже или афере? Кажется, я научился превентивно различать бизнесменов и аферистов.

Бизнес-плана как такового у нас нет. Мы раньше пытались его формировать, но всякий раз кризисы показывали тщету затеи. В девяностые годы мы даже на год вперед не могли что-то просчитать, настолько быстро менялась ситуация. Сейчас уже планировать надо, годовые планы мы составляем. Определяем и примерный объем необходимых инвестиций.

Кредитная нагрузка тоже требует определенного планирования. Сейчас мы платим по кредитам около полутора миллионов в месяц, это посильно. Труднее было в 2008 году, когда только взяли кредит на постройку здания автосалона — и тут кризис. Напряженное время было, сейчас спокойнее. И уже можно думать о стратегии — сколько потратить на оборудование, не заняться ли коммерческим транспортом… В коммерческой нише есть перспектива, мы хотели продавать фургоны Citroen Jumpy и Peugeot Expert калужской сборки. Но теперь непонятно, что будет с заводом в Калуге.

Акционерам мы ежемесячно платим дивиденды по принципу «золотой акции». То есть фиксированную сумму, независимо от результатов работы. Плюс распределяем каждый месяц часть прибыли на дивиденды в зависимости от результатов. Если результат плохой, то этой выплаты нет. Бывало, что мы и от «золотых акций» отказывались несколько месяцев подряд. Но потом нам эти деньги фирма вернула. То есть мы своими дивидендами просто кредитовали свою же компанию. На выплаты себе никогда не берем больше половины прибыли. В совокупности в месяц на троих распределяется от миллиона рублей до полутора. Это не считая зарплаты, у кого она есть. Я, например, сейчас зарплату не получаю.

Рядовой сотрудник, который продает машины, получает в месяц тысяч сто, если выполняет план. План все время меняется, в зависимости от наличия машин и динамики цен. Так что приходится каждый месяц утверждать новый план. Причем его основу составляют не автомобили, а кредиты и допоборудование, как наиболее маржинальные составляющие. В автосалоне работают четыре менеджера по продажам и три сотрудника кредитно-страхового отдела.

Мы неоднократно обсуждали идею вообще закрыть автосалон и сосредоточиться на сервисе. Были месяцы, когда убыток от продаж автомобилей составлял полмиллиона рублей. Это значит, что от всей деятельности мы имели ровно ноль, все уходило на компенсацию издержек по салону. Но тогда салон нужно куда-то пристраивать, сдавать или перепрофилировать. А с этим сейчас сложности, кому нужна такая площадка, когда их избыток на рынке?

Арендой автосалона интересуются «серые» продавцы, которых правильнее называть «черными». Это те салоны, которые мимикрируют под известные бренды и впаривают неликвид провинциалам, маринуя по нескольку часов и заставляя подписывать договор с невозвратным первоначальным платежом. Это азербайджанская семья Гасановых, открывшая десятки точек и до сих пор процветающая. Мы им отказали в аренде, имидж дороже, рядом с ними поддерживать сервис было бы очень сложно. А больше никто и не приходил.

Переделать салон в сервис… Да, думали, но мы сейчас и имеющуюся СТО не можем полностью загрузить, там 70% загрузки. Так что в этом направлении расширяться рано.

Дилерство по китайским маркам — бизнес рискованный. Нет устойчивых отношений с поставщиком, нет устойчивого рынка. Сколько в стране продадут новых автомобилей в этом году — полмиллиона? Не думаю, что сильно больше. В таких условиях можно только выживать. Нынешняя сумасшедшая маржинальность — это тоже ненормально, все равно мы вернемся к наценке в пять-семь процентов. Но предстоит пройти через очень плотный фильтр кризиса.

Формально представительства всем своим дилерам продают машины по единому прайсу. Но есть нюансы. Там же много русских менеджеров, в этих китайских фирмах. И они пытаются играть на стороне конкретных продавцов, которые, допустим, могут загнать большие суммы предоплаты вместо стандартных 30 или 60 дней отсрочки платежа. Таким дают особые условия. Если кто-то продает по цене, по которой мы покупаем, то очевидно, что получил он машины со скидкой. Ему уже можно не заморачиваться «допами», а побыстрее слить сток и проплатить следующую партию. Он захватывает долю рынка. Но иногда из Китая доносятся окрики в адрес этих представительских игр, и тогда начинается борьба за продажи по РРЦ.

Можно ли получить машины раньше других за откат конкретному работнику представительства? Наверное, можно. Мы так не делаем, даже не пробовали. Это очень непросто, рынок прозрачный, все все видят. Если один получает, а другой нет, тут же вопросы возникают: а почему? Бывают тонкие отношения с приближенными дилерами, с любимчиками. Но совсем чуть-чуть, чтобы не возникло волны негодования.

Азербайджанская братва — она тоже иногда прикрывается каким-нибудь дилерским договором. Но мы их работу не очень замечаем. Они заняли свою нишу и нам не мешают, к ним идет определенный контингент. Вот небольшая история.

К нам приехал покупатель за Chery Tiggo. Не бронировал, предоплату не вносил, просто посмотрел и поговорил. И потом исчез. Мы ему звоним, а он говорит: уже купил в другом месте. А спустя месяц или два заходит к нам в кафе, просто поесть. И мы пообщались.

Он тогда пришел домой, а жена говорит: зачем тебе этот автосалон, что ты за них зацепился? Вон, зайди в интернет, посмотри, какие цены. Там дешевле на 200 тысяч!  Ну и вляпался по полной. Купил существенно дороже и в кредит. Естественно, расстроился. Но добила надпись в ПТС, которую он уже дома увидел: первый собственник машины — наше ООО. То есть «серый» салон купил Tiggo у нас и впарил ему. Сейчас, кстати, мы «перекупам» ничего не продаем, они сами где-то берут и оформляют на «физиков».

Как они иногда получают дилерство — сложно сказать. Это от бренда зависит. Если марка только выходит на рынок, она готова дилерство раздавать направо и налево, лишь бы показать хорошие продажи. Так было с Brilliance, с Zotye, с Foton. С Chery и Geely такое уже не прокатит. Но «серым» салонам многого и не надо, достаточно одного договора, чтобы гордо рекламировать себя «дилером всего».

Сами китайские бренды тоже нестабильны в требованиях к российскому рынку. Вот с Geely мы проработали почти всю жизнь. Но в какой-то момент в представительстве сменилось все руководство. Мы хотели продлить договор. А новые начальники выставили условия: у вас будет продаваться только Geely и вы вложите в салон миллионов семь, чтобы плитку переложить, мебель другую купить. В общем, чтобы оформить по корпоративному стандарту. А тогда еще даже не было модели Geely Atlas, завод в Белоруссии не запустили и представительство предлагало только дорогой седан GT. Сейчас уже мало кто вспомнит ту машину, она провалилась в продажах. Это произошло сразу после того, как «Обухов» подписал дилерский контракт (первый из известных продавцов). И у китайцев распрямилась спина, плечи развернулись и они поняли, что круты. А мы поняли, что до появления Атласа просто не дотянем.

Возвращаясь к началу текста, к ценам: я не знаю, как китайцы формируют свои прайс-листы, может быть, российские сотрудники своими мнениями влияют. Но ценообразование сейчас не очень взвешенное, иногда даже безумное. Оно точно не связано с курсом валют, скорее, с попыткой занять нишу даже не корейцев и японцев, а ушедших немцев и шведов. Ну какие могут быть 3 млн за китайский автомобиль? А вот могут. Нам теперь придется рынок формировать заново. Пока лидеры — Chery и Haval — дают свои машины мультибрендовым салонам, но, вероятно, скоро перестанут. Для всех новых партнеров уже условие строгое: только монобренд или как минимум четкое разграничение территорий продаж. Это цивилизованно, да, но не очень своевременно. Вкладывать сейчас деньги в оборудование монобрендовых салонов мало кто захочет.

Сервисные требования у китайских марок не так высоки, но дилерские сканеры они покупать обязывают. Если универсальный сканер стоит тысяч 50–60, то дилерский уже — 200 тысяч. Правда, универсальный не перепрошивается под самые свежие модели, ПО в интернете не скачаешь, об этом производитель заботится. И дилерские сканеры приходится покупать при каждом обновлении модельной линейки. Централизованной системы онлайн-обновления прошивок у китайцев пока нет.

Самые ломучие и неаккуратные китайские машины, с которыми довелось работать — Geely, собранные на «Дервейсе». Качество было ужасным, сквозь уплотнители текла вода, кузова ржавели. Мы по ним даже суды проигрывали. Но к чести «Дервейса» надо сказать: разобрались, выяснили, что это «косяк» китайцев. Они отгрузили запчасти, которые в Китае были забракованы. Там то ли брак штамповки, то ли нарушение условий хранения… Но их все равно отправили в Россию. Потом тут по множеству рекламаций собрали совещание, приезжали корейцы, чья покрасочная линия работала на «Дервейсе». В общем, приложили усилия, чтобы выяснить причину брака.

В какой-то период на «Дервейсе» начали неправильно заливать охлаждающую жидкость, в результате в системе охлаждения образовывалась пробка. Из-за этого у нас реально один мотор сгорел. Не загорелся, но перегрелся настолько, что расплавилась пластиковая клапанная крышка, просто растеклась. Были проблемы и со стеклами. Неквалифицированно наносился герметик на заднее стекло — и мы получали машины с полными багажниками воды.

Напротив, самые беспроблемные машины — те, что собраны в Китае. Мы имели дело с тремя альтернативными производствами — это «Дервейс», «Ставрополь Авто», белорусский «Юнисон». Все они уступают китайским заводам.

Наверное, напоследок нужно поделиться восторгами от предвкушения экспансии китайского автопрома. Но у меня никаких восторгов нет. Крупные китайские бренды перехватят крупные продавцы, «Авилон» уже торгует Exeed, Chery, FAW и Changan. Так что сливки с этой рыночной рокировки будем снимать не мы. Но, даст бог, и не закроемся.