— Здравствуйте, да.
— Меня зовут Вячеслав, это компания... Есть пара минут пообщаться по авто?
— Да иди ты.., дегенерат!
Именно так или примерно так начинался мой обычный диалог с клиентом. Вариации оскорблений самые разные — запросто можно услышать крепкое словцо, а едва ли не самое политкорректное, когда тебя называют шарлатаном. Это очень мягкий вариант, потому как чаще всего приходится выслушивать поток отборной брани.
Продолжу свой рассказ о работе менеджером по закупкам автомобилей в региональном центре федеральной сети. В прошлый раз рассказал, как я клюнул на рекламу, обещавшую доход до 400 000 рублей, прошел обучение в Москве и вышел на работу. Зарплата — 0 рублей, доходы — только от заключенных сделок по выкупу автомобилей.
Как я быстро понял — честно заработать тут нельзя. Наш региональный дилерский центр выкупает исключительно люксовые автомобили (ценой от 3 млн) для последующей перепродажи в Москве. Предлагает потенциальным клиентам — тем, кто хочет продать нам автомобиль, цену значительно ниже рынка — в среднем на треть. То есть если автомобиль на рынке стоит 3 млн, ему предложат 2–2,2 млн. Понятно, что желающих, мягко говоря, немного.
Мой ушлый коллега проговорился, что ранее зарабатывал на том, что покупал машины после такси и каршеринга, размещал объявления с подменным VIN и успешно продавал. Но после того как на него едва не завели уголовное дело, решил с этим мутным бизнесом завязать.
Это к тому, какими нужно обладать деловыми качествами и моральными принципами, чтобы успешно работать в этой сфере.
Наша компания — довольно крупная, дорожит своей репутацией. Но и здесь есть место, скажем так, для маневра. Не так давно байерам запрещалось говорить по телефону, что он представляет большую сеть по выкупу автомобилей — главное, чтобы потенциальный продавец приехал на осмотр.
Когда я вышел на работу после обучения в Москве, со мной работали два парня, которые обучились в столице чуть раньше. Потрудились они только две недели, получили обещанную компенсацию за учебу — и были таковы. Не сказал бы, что они лентяи или что-то делали не так. Просто перспектив заработать на перепродажах — никаких. Люди не хотят сдавать нам автомобиль по цене значительно ниже рынка, когда за эти деньги не могут купить ничего достойного взамен. Кредиты, после недавнего повышения ключевой ставки Центробанка, стали недоступны, спрос упал до нуля. Склад компании забит машинами на много миллиардов рублей.
И даже если покупатель готов сдать автомобиль на продажу, что бывает крайне редко, начинает привередничать салон, у которого забиты все склады.
Вот в Москве приехал клиент на оценку эксклюзивного BMW 8 GT.
А в салоне уже несколько таких, даже в таком же цвете есть.
Классическое: «верхи не хотят — низы не могут».
Крайними оказываются байеры: даже если удастся уговорить клиента на осмотр и он потратит на это время, ему называют такую цену закупки, что даже самый спокойный приходит в ярость.
Слышал, что из этой сферы люди стали массово уходить. Как и двое моих коллег. Мне уходить было некуда.
Нас в отделе только двое и осталось — делать бесконечные «холодные звонки» и выслушивать оскорбления теперь приходилось целыми днями с 10.00 до 20.00.
Но были и свои плюсы!
Все объявления теперь делились на нас двоих, а это значит, что вероятность результативных действий стала в два раза больше.
Но это в теории.
За два месяца мы осмотрели и оценили на двоих с полсотни автомобилей. Из этих машин только три были близки к окончательной оценке и выкупу — Renault Arkana, Hyundai Genesis G90 и Haval F7. Разница в оценке и ожиданиях клиента — не более 50 000 рублей, можно было договориться.
Да, планка по автомобилям опустилась ниже 3 млн рублей, стали рассматривать даже китайские, как в данном случае: Haval F7 с 2,0-литровым мотором и в максимальной комплектации. Но не смогли договориться из-за 30 000! Руководство одобрило сумму в 2 420 000 рублей, минимум продавца — 2 450 000 и ни рублем меньше. В итоге сделка так и не состоялась.
Выкупать пока не получается — может, начнем продавать? Приехал потенциальный покупатель Nissan Qashqai и Renault Kaptur. А мы ни одну машину не смогли завеcти — разрядились аккумуляторы. Бустера нет — только провода. Завели Мерседес GT — он и выступил в качестве донора стартовой энергии.
В общем, «оживили» все потенциально интересные машины, кроме одной, которая категорически отказалась заводиться.
В итоге продали клиенту, которому нужны были машины в качестве разъездных в компанию («не дороже миллиона»), два автомобиля. Заработали с напарником по 20 000 рублей.
Это были машины из-под каршеринга, а они очень плохо продаются. Из них выжаты все соки, они постоянно попадают в ДТП. Поэтому такая продажа — большое везение.
Почему заработок в 40 000 пришлось поделить? Изначально сам общался с покупателем и показывал ему автомобиль. Но потом приболели дети, был вынужден уйти на несколько дней на больничный. Поэтому оформлением документов по продаже занимался Алексей.
Рабочие будни складывались по такому алгоритму:
- поиск интересных предложений на сайтах объявлений;
- обзвон и привлечение потенциальных клиентов в офис на оценку и выкуп;
- если все же удавалось уговорить: осмотр и оценка автомобиля (составляется лист осмотра с обозначением крашеных элементов и дефектов, а оценивали уже дистанционно в головном офисе в Москве);
- предложение клиентам суммы выкупа;
- уговоры-разговоры с клиентом.
Если бы удалось уговорить (так и ни разу не случилось) — то все закончилось бы оформлением купли-продажи и переводом денег. В нашем же случае — нужно перезвонить клиенту на следующий день и сказать, что все предложения в силе (и выслушать ругательства в ответ).
Так что бонусы по выкупу так и остались в теории.
При выкупе автомобиля с оценочной стоимостью менее 6 миллионов выплачивается бонус 40 000 рублей. При выкупе с оценочной стоимостью более 6 миллионов бонус уже 55 000.
Когда автомобиль интересный, а клиента лишь надо дожать, можно предложить к цене выкупа от себя 2%, но бонус тогда снижается на 20 000.
Плюс руководитель может добавить еще 2%. А если уж машина сильно зацепила, то добавить он может... любую сумму на свое усмотрение (по моему опыту, в основном 20 000–50 000, но однажды было больше).
Вот приехал, например, на оценку Land Cruiser 2017 года. С одним собственником и в заводском окрасе. Оценили автомобиль в 5 миллионов — его это не устраивало. 5,1 млн (плюс два моих процента) — тоже. Проценты руководителя также не склонили клиента к продаже. Вот тогда-то директор и предложил накинуть свои (максимальные за время моей работы) 100 000 рублей. Но человек все равно отказался (хотел 6,5 миллиона). Хотя цена и изменилась на 6% в большую сторону. Разница оказалась слишком велика: наши максимальные возможности — 5,3 миллиона, ожидания клиента — 6,5 миллиона.
Toyota Land Cruiser — вообще проблемная модель. Были среди них и с перебитыми номерами, и другими криминальными неприятностями. Один такой «неликвид» выкупили в регионе за 5,5 млн и отправили в Москву на продажу.
В Москве вскрылась махинация с датой выпуска — автомобиль оказался не 2019-го, а 2015 года, на что указал ряд деталей. Как это не увидели изначально — загадка.
У машины были заменены капот, двери, передний бампер с решеткой радиатора, погнута передняя рама, отсутствовала часть подушек безопасности. Теперь автомобиль продают ниже закупочной цены — лишь бы от него избавиться. А непутевому байеру повезло — его просто уволили!
«Перекуп» пригнал к нам на оценку Range Rover, который ранее принадлежал резиденту «Камеди Клаб» Екатерине Варнаве. Снова не сошлись в цене... на миллионы. Продавец просил пять, а покупатель предлагал только три.
Но вернемся к рядовым клиентам. Пригласили на оценку владельца белого Мерседес Е 2018 года, с небольшими недочетами по кузову (чуть приложили передний бампер и капот). Приехали пара мужчин «горячих кровей». Их минимум был — 2,8 миллиона. Наша оценка — 2 миллиона. Они были так злы, что стали угрожать мне физической расправой: «Я тебе сейчас в морду дам, что столько времени зря потратил!». В итоге конфликт удалось уладить, пинок получила только входная дверь.
Руководству говорили, что по таким низким ценам нам никто не хочет продавать машины, но оно отмахивалось: типа, клиенты сейчас многого хотят, рынок на дне, «мы зря, что ли, учили вас аргументации и работе с возражениями?».
Был опыт дистанционной оценки BMW X7 2019 года в максимальной комплектации с пробегом 60 000 км. За который мы предложили 6,6 миллиона.
Но клиент хотел девять миллионов. Интеллигентный человек — обошлось без мата и угроз.
Как работает дистанционная оценка? Если клиента не удается уговорить приехать в офис, но при этом он настроен конструктивно, предлагаю сделать предварительную онлайн-оценку. Для этого нужен ВИН-код, пробег, количество собственников и крашеных элементов, а также перечень всех недочетов.
Все данные отправляли в Москву, получали ориентировочную цену, которую в дальнейшем озвучивали продавцу. Но ни разу после этого клиент не приехал на осмотр — видимо, цена совсем не устраивала.
И с каждым днем осени и начала зимы разрыв между оценками и ожиданиями клиентов становился все больше и больше.
Так, в середине декабря оценивали BMW X3 в недорогой комплектации с тканевым салоном.
Наша оценка — 2,3 миллиона. Клиент просит 3,8. Когда я ему озвучил сумму (человек профессионально занимается продажей автомобилей), он только посмеялся — сам бы купил пару машин по такой цене.
В принципе, нижние комплектации люксовых автомобилей не пользуются спросом. Если уж человек готов платить за такой бренд, то хочет, чтобы у него все было по максимуму.
Вот в Москве застоялся Toyota Land Cruiser 300 с тканевым салоном за 11 миллионов. Скорее всего, привезли его из ОАЭ — с их жарой кожаный салон не пользуется спросом.
Откуда еще привозят Toyota по параллельному импорту? Конечно же, из дружественного нам Китая!
Есть ли еще желающие поработать байером? Приходил к нам парень, зовут Дима, 24 года, приехал в наш «миллионник» в поисках лучшей жизни, раньше работал в компании по производству матрасов. В прямом смысле слова надорвался на этой тяжелой работе.
Проводим с новоприбывшим «курс молодого бойца» на примере оценки Volkswagen Tiguan 2018 года с пробегом 25 000 км. Двигатель 1,4 л, полный привод, один хозяин, весь целый по кузову — хороший вариант, можно брать.
Отправили информацию в центр. Полчаса ожидания, приходит оценка — два миллиона (клиент хочет три). Дима понял, что при такой разнице между предложением компании и ожиданием продавца здесь денег не заработаешь. И поспешил ретироваться.
А мы остаемся.
Грязный автомобиль подходит только для предварительного осмотра. Если бы клиент согласился с нашей оценкой, пришлось бы делать еще один осмотр после мойки.
По осмотру автомобилей действует целый ряд входных ограничений. Не рассматриваются в принципе автомобили:
- старше десяти лет;
- с пробегом более 150 000 км;
- с американских аукционов (восстановленные);
- праворульные;
- со сработавшими подушками безопасности;
- с любыми ограничениями на регистрационные действия (например, владелец признан банкротом);
- не поставленные на учет в России.
Пробовал выкупить автомобили у знакомых «перекупов», но они могли предложить только лютый хлам. Спросом, по их словам, сейчас пользуются только свежие Лады Гранты, поезженные «корейцы» (Hyundai Solaris, Kia Rio, Kia Ceed) и ликвидные Mitsubishi Lancer, Nissan Almera, Toyota Corolla. По цене — в первую очередь то, что дешевле миллиона, потом — от миллиона до двух. С клиентами стараются всегда договориться, пусть это будет даже минимальная выгода. То есть наладить сотрудничество с «перекупами» так и не получилось — у них свой мир и свои правила игры.
А мне пришлось подытожить работу байером — за два месяца заработал только 47 000 рублей: 30 000 мне вернулись в качестве стипендии за обучение и 17 400 (20 000 минус 13% налога) — за продажу Каптура. Так и не выкупил ни одного автомобиля.
Потратил на поездку в Москву, проезд на работу (офис в часе езды от моего дома), питание — 48 000 рублей. И это не считая амортизации автомобиля.
Перед Новым годом всплеска предложений не было. Аргумент — ваш автомобиль скоро станет на год старше и потеряет в цене — не срабатывал. Конечно, на 30% дешевле, как просит моя компания, они точно не станут.
В общем, стал скатываться в минус!
В разговорах с нашими конкурентами узнал, что у многих сейчас вообще стоп-выкуп, так как все деньги компаний уже вложены в машины на складах. Как в такой ситуации выживать менеджерам по закупкам, вообще непонятно…
Руководство повело себя не в «лучших традициях». Никаких пособий для «поддержки штанов» не выплачивали — вам же сказали, что оклада нет! Крутитесь как хотите, не нравится — вон дверь!
Так я и сделал, перед Новым годом. Оставил весь негатив в прошлом и с чистой совестью и пустыми карманами шагаю в 2024-й!
Считаю, что оказался не в том месте и не в то время…
За два месяца наш офис выкупил только Mercedes GT, о котором я рассказывал ранее. Мой напарник тоже собирался уходить — непонятно, когда рынок и спрос оживут. Думаю, в ближайшее время наше направление по выкупу автомобилей просто закроют.
Мне же надо двигаться дальше и искать сферу, не связанную с продажами/выкупом автомобилей. Точнее, я ее уже нашел и скоро выхожу на новую работу!
