Предыдущие посты блога «перекупа» читайте здесь
Время от времени ко мне обращаются друзья и знакомые с просьбой помочь с продажей личного автомобиля. Иногда мое участие не выходит за рамки наведения марафета, но чаще готовлю машину «под ключ»: уборка, полировка, фотосъемка и составление объявления. Плюс к этому после изучения рынка конкретной модели даю рекомендации по цене и торгу, а также советы по общению с покупателями. Как правило, это приносит практически мгновенный результат — автомобиль уходит за три-четыре дня. До этого момента подобные подработки проходили мимо блога, но историю с продажей Renault Duster 2015 года решил опубликовать как наглядную инструкцию к применению. Попутно разберем типичные ошибки продавцов и специфику общения с покупателями.
Как-то, возвращаясь из командировки, решил объехать глухой затор на шоссе через соседний лесок. Ну и застрял в грязи, причем крепко — посадил внедорожник на мосты. Домкратим, подкладываем веточки… стемнело, вокруг ни души. Эх, давненько я не ночевал в застрявшей машине! Вдруг сквозь сосны — полоски света, похоже, кто-то из местных тоже решил объехать пробку. Подъезжает серебристый Duster, открывается дверь — привет, сосед! Оказывается — это Дмитрий, тот самый, у кого я покупал Renault Logan по прозвищу «Квадрат». Офигеть!
Было/стало
Ничто так не сближает, как совместное спасение автомобиля из западни. Даже распитая на двоих бутылка водки не дает подобного эффекта. Ребята с рамой и неразрезными мостами не дадут соврать. Вот и мы с Димой сблизились на длину сложенного вдвое тряпичного буксира. Ни коротко, ни близко — нормально… Когда пришла пора продавать Duster, Дима обратился за помощью: машина уже неделю в инете, но пока безрезультатно. Выставил за 590 тысяч, но в принципе, готов отдать за 550. Ок, договорились, что ближайшая суббота будет потрачена на подготовку Дастера к продаже.
Пока было время, осмотрелся в глубоком и бурном потоке продаваемых Дастеров. Нашел Димино объявление и сравнил его с машинами тех же годов выпуска и модификаций. Выходило, что цены на такие кроссоверы начинаются от 480 тысяч, а заканчиваются где-то около 700, но это — за экземпляры с небольшими пробегами. У «нашего» на одометре 132 тысячи. Многовато. В продаже полно почти таких же машин с меньшими пробегами. Возможно, скрученными, но как бы там ни было, интереса к таким Дастерам больше. Еще один неблагоприятный фактор — за 600 «штук» уже можно найти «рестайл», с тем же мотором и трансмиссией. Состояние, по фото, вполне приличное.
Renault Димы тоже сохранился неплохо. Есть, конечно, мелкие коцки, по гарантии перекрашивалась дверь багажника, левое переднее крыло меняли после небольшой аварии. Официалы поставили тайваньский «неоригинал», но покрасили неплохо. Пожалуй, главный косяк, прямо влияющий на цену, — трещина по низу лобового стекла от стойки до стойки. И все же основная причина того, что популярный Duster собрал за неделю торгов менее 130 просмотров, кроется не в машине, а в том, как ее преподнесли покупателю. Дима не готовил свой автомобиль к продаже, фотографии сделал на скорую руку телефоном. Описание — стандартными фразами: машиной доволен, никогда не подводила. Иными словами, обложка его объявления не соответствовала цене товара. Потому и не продавался Duster!
Начали с того, что убрали из машины все лишнее: оплетку руля, адаптеры, провода для подзарядки гаджетов, медицинские маски… Все, что не соответствует заводскому состоянию автомобиля и мозолит глаза. Я это называю: изгнать дух прежнего владельца. Это вовсе не мелочи, как может показаться кому-то, ведь даже когда человек покупает «бэушку», он подсознательно хочет, чтобы та была как можно ближе к состоянию новой машины. Принюхивается, прислушивается, присиживается… и тут на тебе — маска на зеркале болтается. Именно подобные пустячки не позволяют забыть, что ты покупаешь поезженную тачку. Продавая автомобили, я стараюсь мыслить как покупатель.
Было/стало
Затем уборка салона и багажника. Как правило, в отсеке скапливается много нужного и ненужного хлама, который опять же намекает покупателю об интенсивной эксплуатации автомобиля. Оставляем: домкрат, баллонник, набор автомобилиста — остальное в пакет и на свалку. Обязательная уборка пылесосом и мокрой замшей должна включать не только видимые поверхности багажника (напольное покрытие, полку и стенки), но и подвальные закутки, включая нишу запасного колеса. Если «запаска» чумазая, необходимо помыть и ее. Зачем давать покупателю лишний повод для торга?
Было/стало
У Димы двое детей, так что заляпанные чем-то кресла пришлось чистить с помощью мощной химии. Сразу дам совет — начинать химчистку нужно не оттуда, где грязнее, а всегда с водительского сиденья. Так оно раньше просохнет и после не придется садиться попой на мокрую тряпку. Далее — тщательная уборка салона пылесосом. Под словом «тщательная» имеется в виду не только сиденья и напольные ковры, но и щели между пластиковыми деталями, дефлекторы вентиляции, салазки кресел, кармашки в дверях и прочие лотки для мелочовки. А также резиновые уплотнители на порогах, в складках которых скапливается земля и прочие соринки. Полировка в полном объеме, до последнего кусочка пластика, не должна бросаться в глаза нарочитым блеском поверхностей. Для этих целей использую спреевый баллончик с матовым эффектом и хозяйственную губку: прыснул и тут же растер по поверхности.
Было/стало
С кузовом работы не много. Машина не старая, краска еще не затерта, можно обойтись без механической полировки. Фары и фонари не потускнели. Хотел было удалить с капота пластиковую «мухобойку», но под ней уже появились потертости краски — пришлось оставить. Кузов отполировал по собственной, «мокрой» методике: для первой помывки развел в ведре цветной полироль (серый), затем уже вручную нанес тот же воск губкой на влажный кузов, и после смыл чистой водой. Колеса, шины, «брызговики» и некрашеный пластик, которого на кузове Дастера хватает, дважды обработал мощным чистящим составом Grass (отечественный аналог — Vinet). После этого — еще одна мойка из аппарата высокого давления. Особое внимание уделяю чистоте подкрылков и подвескам. Это как грязь под ногтями — незаметная мелочь, порождающая брезгливость.
При активной помощи Димы едва управились под режимный свет. Хотел устроить фотосессию Дастеру на закате, но солнце уже спряталось. Торопимся, чтобы успеть отснять до сумерек. Фотосъемка — важнейший фактор в продаже автомобиля. Что сфотографируете — то и увидит покупатель. И на основании этого решит, набирать ваш номер телефона или продолжить поиск. В пристрелянном месте, полупрофессиональным Кэноном я управляюсь с этой задачей минут за 40 — то есть не быстро. За красотой кадра не гонюсь, но ищу для машины более выгодные ракурсы. Обязательно делаю несколько снимков с верхней точки — так, чтобы было видно всю машину, включая крышу. Салон, багажник… пара симпатичных «крупнячков» лишними не будут.
Затем сажусь за компьютер и выбираю из полсотни кадров 10-12 наиболее удачных. Фотошопом не пользуюсь, так как обработанные снимки могут отпугнуть покупателя, который не любит, когда ему пускают пыль в глаза. В малом приукрашивании состояния автомобиля он может увидеть большой обман.
Далее делаю внятное и по возможности четкое описание машины. Тут есть свои нюансы. К примеру, на Димином Дастере установлена дополнительная защита днища. С одной стороны — неоспоримый плюс. Но уверяю вас, часть покупателей расценит это как частую эксплуатацию автомобиля на бездорожье, и как следствие — повышенный износ узлов трансмиссии и мотора. Раз есть дополнительная защита днища, значит, тачку юзали в грязи. Иначе зачем на нее потратились? — такие мысли порождает сознание. Поэтому подобные моменты нужно описывать вскользь, а еще лучше — в контексте прочих достоинств.
Было/стало
Конкретно этот Duster — без серьезных недостатков, с прозрачной историей. Кроме того, недавно Дима сделал техобслуживание с заменой «расходников». Об этом обязательно следует упомянуть в объявлении. А вот перечислять ремонты с заменой агрегатов не стоит: заменил, стартер, генератор, рулевую рейку, помпу… В глазах покупателя это будет выглядеть так, будто автомобиль постоянно ломается. И уж точно не нужно писать про замену двигателя на контрактный, если таковой установлен на вашей машине. Объявления с подобными подробностями я закрываю сразу: если уж движок укатали под замену, то чего ждать от самой машины в целом?! Напишите — двигатель исправен, этого будет достаточно. Ниже пример описания, которое заинтересует покупателя.
Продаю Duster в отличном состоянии. Автомобиль технически исправен, вложений не требует. Без ДТП, краска и стекла — родные. Двигатель, трансмиссия, подвеска, тормоза работают без нареканий. За машиной слежу, эксплуатирую бережно. Поломок за время владения не было, только замена «расходников», строго по регламенту. Обслуживаю у официального дилера, 5 июня сделано большое ТО с заменой всех масел, а также заднего редуктора, фильтров, свечей. Новые тормозные колодки. Установлена дополнительная стальная защита днища (редуктор, бензобак, кислородный датчик). Почти новая летняя резина (импортная). С машиной отдаю комплект зимних шипованных колес на дисках и багажник на крышу. Пробег оригинальный, не скрученный. С документами полный порядок. Сервисная книжка, два комплекта ключей. Продает собственник.
Несмотря на то, что автомобиль был готов к продаже уже к вечеру, мы не торопились размещать новое объявление. Если запустить его в ночь, то к утру такую популярную модель, как Duster, опустят вниз с десяток более свежих поступлений. Лучше сделать это с утра: 9-10 часов — оптимальное время. Кроме того, я посоветовал Диме снизить цену до 580 тысяч. Во-первых, это все равно выше той суммы, на которую он рассчитывал (550 тысяч), во-вторых, в сегменте до 600 тысяч присутствовало несколько очень привлекательных «соседей», и было важно оказаться выше их в поиске по критерию «дешевле — дороже». Авось человек остановится как раз на «нашем» Дастере. Продавая автомобили, я стараюсь учитывать каждую мелочь и возможные варианты развития событий.
Было/стало
В процессе размещения объявлений выяснилось, что один из сайтов выдает некие ограничения в регистрационных действиях. Дима объяснил, что у него есть ипотека (чтобы ее закрыть, и решено было продать машину), однако Duster не находится в залоге у банка, ПТС — на руках. Вроде все чисто, но метка есть метка, с таким штампом продать машину будет сложно. В итоге мы просто удалили объявление с этого сайта, решив, что прочих ресурсов будет достаточно. И оказались правы: первые звонки пошли уже через 20 минут, а позже появился и потенциальный покупатель.
Было/стало
Что говорить покупателю в телефонном разговоре? Тут важно осознавать, что все люди разные, но некоторые — особенно. Каждый понимает информацию в меру своей испорченности и степени недоверия. Любое лишнее слово может быть использовано против вас. Я, бывает, и сам болтаю лишнее, о чем потом жалею. Поэтому наиболее выигрышная тактика: спросили — дал в меру развернутый и честный ответ. Врать не рекомендуется: если у машины есть недостаток в конкретном месте, и покупатель о нем спрашивает — лучше сказать как есть. Но и самому перечислять неисправности «по чесноку», тоже не стоит, пусть инициативу проявляет покупатель — это его забота.
В случае с Дастером условились так: если спросят о перекрашенных деталях, открыто говорим о гарантийном ремонте багажной двери. Но замену крыла не афишируем. Не ты его бил, не ты ремонтировал и вообще мог не знать об этом ремонте. Логично? Всячески избегаем двусмысленных ответов вроде: ну я сам ничего не перекрашивал, приезжайте, смотрите сами. В 100 случаях из 100 это означает, что у машины есть перекрашенные детали, а кем, уже не важно. К счастью, Диме и скрывать-то особо нечего, его автомобиль после подготовки практически в идеальном состоянии. Даже весомого повода для торга нет. Дежурная «десятка» — это максимум щедрости.
Через три дня приехали первые покупатели: два бодреньких мужичка на потрепанном коричневом Дастере. Подойдя рано утром к дому Димы, сразу понял: эти купят. Также было ясно, что через пару лет серебристый Duster примет такой же потрепанный вид, как и его предшественник. Покупатель — наездник. Осмотрели, прокатились — машина понравилась, далее оформление документов. И тут Дима куда-то пропал. Оказалось, не может распечатать договоры купли-продажи — заглючил принтер. Меж тем у покупателей появилось свободное время — начался более тщательный осмотр автомобиля. По собственному опыту знаю, что такие паузы иногда заканчиваются обоснованным торгом. А бывает, и вовсе люди отказываются от покупки.
Отсюда вывод: готовиться к приезду покупателей нужно заранее. Распечатать договоры, приготовить сервисную книжку и второй комплект ключей. Перенести поближе к машине зимние колеса и остальные причиндалы, которые отдаете в придачу. Все должно быть под рукой, чтобы сделка прошла как можно более компактно. В данном случае время играет против продавца.
С продажей Дастера все в итоге прошло без сучка и задоринки — чисто. Автомобиль был продан за три дня, первым приехавшим покупателям, что для модели, которой перенасыщен рынок, совсем неплохо. Дима при этом получил даже чуть больше, чем рассчитывал. Ну и я в накладе не остался. Все довольны. Продолжение следует…
Время от времени делаю музыкальные подборки для вечерних посиделок под шашлычок. Миксы, составленные из поп-композиций, про себя так и называю «шашлычными», хотя по факту название у них другое. Нажал play — и целый час наслаждайся современными хитами. Сегодня в качестве бонус-трека микс «Антидиско № 1».
Трек в формате МР3 с возможностью скачивания
Трек в формате FLAC с возможностью скачивания