За кулисами дилерского центра. Что вы хотели знать о торговле новыми автомобилями, но стеснялись спросить

Как устроена работа дилерского центра по продаже новых автомобилей. На чем строится заработок в этом бизнесе, сколько получают сотрудники и возможен ли карьерный рост? Если кто-то из вас когда-нибудь задавался хотя бы одним из подобных вопросов, то именно для вас автор и решил написать эту статью. Итак, дилерский центр изнутри глазами отнюдь не рядового сотрудника, проработавшего там десять лет.

Структура дилерского центра

Бог дилерского центра — его собственники (их может быть и несколько). Кто они — зачастую тайна. Собственник редко является директором (хотя такое и бывает) — он может всю жизнь отдыхать где-нибудь «на Мальдивах», исправно получая в карман всю прибыль. Непосредственно руководство дилерским центром (далее — ДЦ) ведет генеральный директор — человек высокооплачиваемый (в первую очередь благодаря различным бонусам), но все же подневольный. Как, собственно, и все сотрудники.

Как правило, у директора два ключевых заместителя — по сервису (слесарный, кузовной и запчасти) и продажам (автомобили и допоборудование — столь нелюбимые покупателями коврики и магнитолы по цене в три раза выше рыночных, отделы страхования, кредитования и трейд-ин). В каждом из отделов есть свой руководитель, который сделал себе карьеру как успешный менеджер соответствующего направления. «По блату» сюда не попадают — надо выдавать объемы продаж, а без знания, опыта и, не побоюсь этого слова, таланта, это не получится.

Автобизнес — сфера, где легко сделать карьеру. Здесь личные и деловые качества ценятся куда выше, чем «красный диплом», и мне лично известны случаи, когда бывший вузовский троечник лет за 10–15 добирался от стажера до гендиректора.

Мой хороший знакомый с высшим образованием в сфере информационных технологий пять лет назад работал слесарем на заводе, а сегодня уже руководит отделом розничных продаж автомобилей. Наш нынешний директор десять лет назад был менеджером по продаже запчастей, а затем прошел весь карьерный путь в отделе продаж автомобилей.

Но тот, кто готов к карьере в дилерском центре, должен быть готов и к тому, что едва став самым маленьким начальником, он становится сволочью для подчиненных. Таковы законы системы. Она заточена под выполнение планов (зачастую малореальных). Старшее руководство будет требовать ежедневные подвиги по повышению рентабельности, невзирая на кризисы, кадровые и прочие текущие проблемы. А вам безальтернативно придется «закручивать гайки» для своих сотрудников. Иначе тут же на ваше место придет другой — более жесткий и амбициозный. Собственно, текучка руководителей младшего звена и есть причина «перспективы карьерного роста»…

Зарплаты, штрафы и все о мотивации

Если не брать в расчет Москву и Санкт-Петербург, то в региональных ДЦ зарплаты почти одинаковы. Новосибирск, Нижний Новгород, Екатеринбург, Барнаул, Иркутск и другие промышленные города по одним и тем же вакансиям предлагают примерно одинаковые деньги.

Мастер-приемщик в сервисе — от 25–30 тысяч рублей. Менеджер по продажам автомобилей — от 25–40 тысяч. К таким цифрам надо быть готовым, если ты только пришел «с улицы». Когда вы начнете понимать специфику работы, обрастая «своими» клиентами, то есть набираясь опыта, начнут расти и зарплаты. Например, для опытного мастера-приемщика не предел 50–60 тысяч, а для менеджера по продажам и 100 тысяч рублей. Начальники отделов в успешных ДЦ зарабатывают от 80 до 150 тысяч рублей. Согласитесь, это куда больше, чем в среднем по стране или по региону. Повторюсь, это не Москва, где цифры еще выше. Так что возможность для карьерного роста и солидного заработка в ДЦ есть!

Думаете, «как сыр в масле катаемся»? Эти зарплаты реальны в спокойное и «денежное» для хозяев время. Но даже тогда невыполнение планов карается от четверти до трети заработка. Просто ты продал в месяц, скажем, 12 автомобилей, а надо было 15. Вся система строится, чтобы ты ни на минуту не расслаблялся, всегда был в тонусе, искал любую дополнительную возможность. Чуть расслабился, подумал, что можно и не напрягаться в «обработке» клиента, — получил намного меньше.

Но стабильное время в работе ДЦ (извините за тавтологию) — крайне нестабильно. Мало того, что оно подвержено сезонному фактору, так еще и кризисы идут бесконечной чередой. Вот, например, сейчас, когда все «накрылись короной», при плане 15 автомобилей мой знакомый менеджер продал только два! Зарплата в размере МРОТ — 12 тысяч рублей за май, проведенный в маске и перчатках! У начальника отдела — 18 тысяч рублей. Как там сказал президент: «с сохранением среднего заработка». Ну-ну…

Почему так жестко? Из-за бонусов от производителей. Выполнение плана производителя поощряется щедрыми деньгами хозяину из Москвы (или где там расположен дистрибьютор или представительство)! Суммы могут доходить до семизначных! Ежемесячно! Но если не заработал хозяину — на баланде сидят десятки «белых воротничков» и «черных спецовок». Это только в учебниках истории пишут, что крепостное право отменили в 1861 году… Наверное, авторы в ДЦ никогда не работали.

В сервисной зоне в «сытые» времена максимальные доходы в зарплатной ведомости ниже, чем в продажах — так уж повелось. Зато в кризисы зарплата не летит в пропасть. Да, падает, но на 20–40%. Все-таки ремонтировать машины в период безденежья люди едут меньше, но совсем — не перестают. Опять же, за гарантией едут всегда — механики даже этой весной не сидели без работы.

Итак, делаем вывод, что в сервисе зарплаты ниже, но в кризис стабильнее. Учтите это, если собираетесь идти в сферу автобизнеса.

Как сделать план

Этот вопрос тикает весь месяц в головах начальников отделов и рядовых менеджеров. Обсуждению посвящаются еженедельные собрания (этот нудный сбор сотрудников для «переливания из пустого в порожнее» осуществляется в нерабочее время, обычно рано утром). В «сытое» время изображаем борьбу за каждого клиента, а по факту пускаем все на самотек. Главное — отсутствие жалоб на качество обслуживания, это всегда минус по премии.

А вот в кризисы руководители отделов уже ломают голову — как возместить потерянные деньги. А возмещать их приходится тем клиентам, которые продолжают нас посещать.

Например, в продажах. Допустим, заходите вы как покупатель в шоурум и видите новенький сверкающий кроссовер за 1,5 млн рублей. Из них 1,4 млн его прайсовая цена и 100 тысяч — нелюбимые всеми «допы». Так вот знайте, что закупочная цена от изготовителя данной машины составляет 1,25–1,3 млн рублей, а себестоимость «допов» — не выше 20 тысяч рублей.

После долгих торгов с менеджером и к большой вашей радости вам сделают скидку — все «допы» на 100 тысяч в подарок! Нетрудно посчитать, что на машине все равно заработают 100–150 тысяч. А если дают скидку за трейд-ин или кредит, то знайте, что их дилеру компенсирует производитель. В убыток у нас никто не работает.

Справедливости ради отмечу, что в сегменте до 1 млн рублей доход с машины куда меньше.

Или возьмем сервис. Приносило это направление до кризиса, например, 5 млн рублей в месяц, а в кризис упало до 3 млн. Естественно, директор требует возвращения доходов на прежний уровень! Как это сделать, если клиентов стало в два раза меньше? Очень просто — увеличить стоимость обслуживания (нормо-часа). Дополнительных 100 рублей за нормо-час приносят крупному сервису в месяц 1–1,5 млн рублей. Все за счет верных клиентов.

На чем экономить

Нет, к счастью здесь речь не идет о неоригинальных запчастях для клиента. На экономии на клиентах речи не идет вообще. А вот экономия на внутренних расходах, в том числе на сотрудниках, в кризис имеет место быть.

Например, сокращение сотрудников клининга, экономия на канцелярии, обновление спецодежды с запаздыванием. А еще штрафы в зарплату за то, что в «сытое» время и за нарушение не считают (к примеру, за любую письменную жалобу или звонок клиента на горячую линию производителя) — это нормально в кризис. Вроде как ты не доработал при общении, оставил клиента недовольным. Вот только в «сытое» время это клиент неадекватен, а в «голодное» — менеджер плохо работает. Оптимизация или двойные стандарты…

Текучка сотрудников. Ценных и не очень

Вообще-то ценные кадры в этой сфере — наше все, и текучка здесь небольшая. В общем и целом в пределах одного региона в сфере работают одни и те же люди. Есть индивиды, которые в поисках лучшей доли пройдут через едва ли не все ДЦ и везде им плохо. Но это не показатель. Гораздо хуже, и в первую очередь для клиента, когда сервис покидают опытные мастера и механики. Увы, не каждый директор понимает, что качество и лояльность зависят именно от них. Почему-то некоторые руководители считают, что за воротами еще десяток таких — только свистни. Увы, это не так. Этот десяток еще обучить надо, да и с прямыми руками из десяти будут один или двое.

Хочу работать в ДЦ!

Если изложенное по ходу статьи не напугало, то кризис — хороший момент влиться в эту сферу: будет время на раскачку и обучение. Никто не скажет, что новичок — плохой менеджер, раз не может продать 20 автомобилей или заработать миллион на клиентах сервиса за месяц. Если просматривать прямо сегодня вакансии на известных ресурсах, то, несмотря на кризис, спрос на работников большой — особенно в сервисе. В продажах чуть меньше — оно и понятно, ничего не продается. Но можно найти работу и здесь.

Что дает работа в ДЦ? Во-первых — реальная возможность карьерного роста (о чем уже говорилось выше). Во-вторых — зарплаты выше, чем в среднем по региону, но только при условии стабильности. Да, такие времена тоже бывают. Ну и в третьих — это опыт: работы с людьми и возражениями, продаж и общения. В современном мире мы то и дело меняемся ролями. Где-то мы потребители, а где-то — обслуживающий персонал. Так вот со всей ответственностью могу сказать, что автобизнес дает такой колоссальный опыт в работе с людьми, что потом можно без проблем успешно работать во многих сферах.

Один мой знакомый после пяти лет работы руководителем сервиса нашел себя в должности коммерческого директора компании по продаже металлопроката. А другой после трех лет мастером-приемщиком отлично себя чувствует в крупном банке на должности начальника коллекторской группы. Опыт общения с людьми и понимание психологии на этой должности бесценно. Зарплата даже на фоне докризисного автобизнеса у них очень хорошая, поверьте.