Во второй половине октября-начале ноября Drom.ru провел эксперимент по продаже автомобилей с аукционов. «С молотка» друг за другом «ушли» Nissan X-Trail, Hyundai Solaris, VW Polo, Lada Granta и Lada Kalina Sport. Стартовая цена в каждом случае была 1 рубль. В целом опыт оказался удачным — торг шёл оживлённо, больше ста человек приняли участие в каждом лоте, итоговая цена каждой машины была определена именно рынком и ничем более. Однако Россия остается едва ли не единственной автомобильной державой, где нет системы аукционной торговли вообще. Почему так сложилось? Мы попробовали разобраться в вопросе.
Для начала (чтобы понять схему) давайте вспомним, как проводился аукцион на Дроме. За день до продажи на сайте анонсировались торги — размещался аукционный лист, в котором дотошно разбиралось состояние автомобиля. Подробно расписывалось и демонстрировалось состояние кузова, начиная от царапин и заканчивая вмятинами и сильными повреждениями. Подробно описывалось состояние салона. Автомобилю проводилась техническая экспертиза и дефектовка, результаты были представлены на сайте. Состояние и история автомобиля были абсолютно прозрачными. Наконец, желающие вносили залог в размере 5 000 руб. и торговались в назначенное время до «победного конца». Затем, победивший приезжал за автомобилем — в Москву или Владивосток, дорогу до машины мы ему оплачивали из своего кармана. Были варианты с отправкой лотов по железной дороге и на автовозе — новые владельцы «жигулей» от путешествия через всю страну отказались.
Как же соотносятся цены, сложившиеся на аукционах Drom.ru с рыночными? Вот любопытная таблица:
Автомобиль | Первоначальная | Цена после торгов | Количество | Рыночная цена | Разница с | Потеря стоимости в сравнении |
Nissan X-Trail | 1 191 400 руб. | 740 001 руб. | 127 | 940 000 руб. | -21% | -38% |
Hyundai Solaris | 509 000 руб. | 375 000 руб. | 197 | 510 000 руб. | -26% | -26% |
Volkswagen Polo | 618 360 руб. | 414 001 руб. | 114 | 510 000 руб. | -18% | -33% |
Lada Granta | 259 500 руб. | 173 334 руб. | 244 | 270 000 руб. | -35% | -33% |
Lada Kalina Sport | 414 000 руб. | 155 601 руб. | 161 | 257 000 руб. | -39% | -62% |
Получается, цены на аукционе ниже рыночных? Так может показаться, если не вникать в ситуацию. Во-первых, покупатели должны были гнать авто с Дальнего Востока или, как в случае с Х-Трейлом из Москвы. Авиабилет в одну сторону мы оплачивали, а это — немалые расходы. Гранту и Калину мы отправили покупателям по Ж/Д и автовозом за их счет. Во-вторых, Дромомашины — это тестовые экземпляры с большими пробегами (где километр идет за три), которые использовались в жестких условиях разными водителями на глазах у всей страны. И это не скрывалось.
На первый взгляд, полный список дефектов и недостатков должен отпугнуть потенциального покупателя. К слову, так считают и многие дилеры, занимающиеся продажей автомобилей по схеме trade-in. Но как показала наша практика, честность и полнота описания скорее притягивают, чем отпугивают покупателей.
Покупатель Nissan X-Trail Сергей из Ханты-Мансийска осматривает свою покупку в Москве
Тот же Сергей из Ханты-Мансийска, с которым мы разговаривали, когда он забирал автомобиль в Москве, честно признался, что авторынков в Сургуте, а тем более в Екатеринбурге и Москве, его земляки откровенно побаиваются, именно из-за того, что это — покупка «кота в мешке». Ведь обман продавцом покупателя — это обычное явление при продаже на авторынке вот уже третий десяток лет. А при аукционе вся подноготная автомобиля — вот она, со всеми справками и документами. Ведь для аукционной фирмы репутация — это капитал, за которым стоят новые продажи, чего не скажешь про продажи автомобиля с рук и на всяких комиссионных продажах.
Покупатели VW Polo приехали за лотом из Новокузнецка
То, что такая форма продажи покупателям интересна, говорит количество заявок на торги: залог для участия в аукционах внесли более сотни потенциальных покупателей. Так почему же автомобильные компании не используют ресурс автомобильных аукционов для продажи? За комментариями мы обратились к специалистам.
Разумеется, Drom.ru не первый, кто попробовал схему продажи автомобиля в России с Интернет-аукциона. В 2008 году крупная автомобильная компания Favorit Motors совместно с японской Yoshida Group организовали первый в России онлайн-аукцион, о чем Drom.ru подробно рассказал. Тогда «Йошида» попыталась адаптировать японскую систему приёмки и оценки автомобилей к российским реалиям. Это очень непросто. Чисто российские предпродажные «хитрости» требовали вдумчивой проверки.
Кроме того, в России не существует единой базы данных, по которой можно проследить историю автомобиля. А после того как автомобильные кредиты стали давать едва ли не первому встречному, участились случаи мошенничества с залоговыми автомобилями. Сегодня уже запросто можно купить автомобиль, а вскоре его лишиться на вполне «законных» основаниях, так как он находится в залоге у банка — совсем недавно был куплен в кредит (который, естественно, не погашен), оформленный на «левый» паспорт.
Первый российский аукцион пять лет назад в первую очередь проводил полную проверку юридической чистоты автомобиля и только после этого отправлял его на технический осмотр, состоящий из 205 пунктов, вплоть до проверки состояния цилиндро-поршневой группы и клапанов с помощью камеры через свечной канал. По результатам проверки машина получала балл, оценивающий ее состояние — от одного до ста. С учетом этого и определялась рыночная цена.
Одним из главных козырей аукциона по продаже машин была гарантия: если победитель торгов обнаруживает какое-то несоответствие реального состояния автомобиля техническому листу, будь то лишняя царапина или поломка посерьезней, то клиенту либо ремонтируют машину бесплатно, либо возвращают деньги.
Тем не менее, первый российский аукцион просуществовал недолго. В пресс-службе Favorit Motors на эту тему общаться не захотели, заявив только, что такой инструмент продаж сейчас не работает. Почему? Мы попробовали найти ответ на этот вопрос в других компаниях, занимающихся продажами подержанных автомобилей.
| По словам руководителя отдела Trade-In Автоцентра «Атлант-М Тушино» Ефима Заруцкого, в России до сих пор не существует инфраструктуры и сложившегося цивилизованного рынка автомобилей с пробегом. «Причин несколько. Законодательство позволяет скрывать сумму сделок между продавцом и покупателем, поэтому частникам выгоднее просто договариваться между собой. К тому же продажа через компанию затруднена тем, что возникает проблема невозврата НДС 18% покупателем — юридическим лицом, что делает цену у официальных компаний-продавцов неконкурентоспособной по отношению к «серому» рынку. Как следствие того, что крупный капитал не стремится на рынок вторичных авто, нет института авторитетных и компетентных оценщиков. Нет института, который позволяет проверить реальный пробег автомобиля, отсутствуют хоть какие-то базы данных, по которым можно было бы отследить реальную историю автомобиля хотя бы по косвенным признакам. Нужны эксперты высокого уровня. С другой стороны, потенциальный спрос на такую услугу есть — ведь сегодня компаниям с собственным автопарком, да и многим частным лицам, не с руки заниматься вопросами продажи авто и они бы с удовольствием отдали эти хлопоты какой-нибудь эффективной структуре». |
| Ему вторит директор по продажам автомобилей с пробегом компании «Рольф» Алексей Баринов: «В Америке и в Японии изменение показаний одометра является преступлением, за которое можно получить реальный срок, у нас это не является даже административным правонарушением. В Америке существуют базы данных, такие как Carfax, по которым можно «пробить автомобиль» — полностью, со всей родословной, включая ТО и ДТП. У нас в стране таких баз нет, по крайней мере, в открытом доступе. Более того, мы даже не имеем права сообщать покупателю данные о машине, которая не находится у нас в собственности». |
Тем не менее, оба менеджера прогнозируют скорое появление крупной площадки по аукционной торговле. «Через год-два кто-то должен взять инициативу в руки. Тут два пути. Либо это будут дилерские центры, либо западные компании придут на наш рынок и предложат нам свою отработанную систему и принципы работы. В ближайшее время мы планируем исследовать этот вопрос», — говорит Алексей Баринов. «Начинать нужно с инфраструктуры, которая поможет сформировать рыночную цену. А также создавать программу, которая начнет автоматически определять рыночную цену автомобиля с учетом многочисленных факторов», — считает Ефим Заруцкий.
Алексей Баринов отметил, что потенциальный организатор аукционов должен обладать определенным кадровым ресурсом (штат квалифицированных экспертов-оценщиков прежде всего), а также разветвленной филиальной базой по всей стране с собственными складскими площадками. Если кому-то удастся создать аукционную площадку, оборот ее будет просто гигантский.
Как устроены автомобильные аукционы?
США
Первые автомобильные аукционы появились в США еще в 1945 году — первые торги провела кампания Manheim. Сейчас большинство автомобилей на вторичном рынке продаются через многочисленные аукционные дома. Точную долю аукционного рынка определить сложно, но в прошлом году только крупнейшая в мире сеть аукционов «Манхэйм» продала свыше 10 миллионов автомобилей (больше, чем сошло с конвейеров General Motors и Ford, вместе взятых). Продажи идут через 86 аукционов по всей Северной Америке. Одновременно на американо-канадских аукционах выставлено на продажу около 3-х миллионов подержанных автомобилей, а торги проводятся ежедневно, включая выходные. По всей стране расположены представительства этого крупного аукционного дома. Есть более мелкие специализированные аукционные фирмы. Кто-то, например, торгует только автомобилями, выкупленными страховыми компаниями после серьезных ДТП, либо занимается распродажей автопарков крупных фирм и корпораций или залоговых автомобилей. Но большая часть рынка все же принадлежит универсальным аукционам-гигантам.
Объем американского рынка подержанных автомобилей — 10 млн в год
Американские аукционы — это огромные торговые площадки, закрытые для частных лиц. В торгах могут участвовать только специально аккредитованные фирмы. Человек с улицы купить авто не сможет, от его имени (и по его конкретным пожеланиям) автомобиль будет искать брокер. Правда, есть обходной вариант приватных торгов — получить за сумму залога ($1000) пароль доступа к сайту-аукциону, следить за торгами и выбрать подходящий автомобиль, не выходя из дома. Для частника есть еще один вариант «залезть в базу» аукциона перед тем как заказать брокеру автомобиль — за 48 часов до торгов купить отчет о состоянии любых агрегатов и систем интересующего автомобиля за символическую цену, обычно составляющую 10-20 долларов.
Реклама брокерской конторы в США
Просто так выставить свой автомобиль на аукцион тоже не получится. Как правило, туда попадают автомобили из дилерских центров, принятые от бывших владельцев в зачет покупки нового авто (система trade-in) или от различных компаний-посредников.
Все аукционы США входят в единую Национальную Ассоциацию Автоаукционов, которая строго следит за соблюдением всех требований и в случае нарушений лишает компанию лицензии на право проведения торгов. Многие машины проходят предпродажную подготовку и выставляются на продажу порой даже с некоторой гарантией. Часто на таких аукционах продаются и автомобили с гарантийным сроком или новые, которые производители не успели реализовать через салоны своих дистрибьюторов.
Продажа осуществляется по тем же правилам, что и на обычных аукционах, то есть цена формируется в процессе торга и зависит от спроса, модели, пробега и технического состояния авто. Потенциальную итоговую цену можно спрогнозировать заранее, посмотрев аукционную статистику. Есть и различные калькуляторы, которые помогают правильно рассчитать цену. То есть механизм ценообразования отлажен, всегда можно точно сказать, сколько стоит тот или иной автомобиль.
Главным фактором ценообразования в Америке является пробег автомобиля. За средний пробег принимается примерно 12,5-15 тыс. миль. Далее все просто. Чем больше пробег отличается от среднего, тем ниже цена. Из расчета минус $1000 на 10 тысяч миль пробега. И наоборот. По базам Carfax и Autocheck, зная только VIN (идентификационный номер автомобиля), можно узнать всю подноготную авто — дата выпуска, владельцы, пробег, ТО, ДТП. Вторая система представляет 100-балльную шкалу оценок на основе информации о техобслуживании, регистрационных данных, перепродажах, возможных авариях и нахождении автомобиля в зонах стихийных бедствий. Но база содержит информацию только до окончания обслуживания по гарантии, к тому же в ней не учтены аварии, о которых не было сообщено в полицию. На стоимость влияет комплектация и наличие дополнительных опций. Все это отображается перечнем стандартных терминов в описании автомобиля. При этом важнейшим ценообразующим фактором в США является внешний эффект от авто — царапины, вмятины на кузове, состояние салона и прочее.
Само помещение аукциона — нечто вроде демонстрационного подиума, по которому мимо покупателей и аукционеров проезжают модели продаваемых авто. На самых крупных аукционах такой поток идет интенсивно, поэтому торг проходит буквально в течение нескольких минут.
Основное отличие американских аукционов от, например, японских — наличие единой системы координат: пятибалльной шкалы оценки. При этом баллы могут быть только целыми — от 1 до 5.
После покупки можно заказать подробный послепродажный отчет о состоянии и истории авто, который гарантирует, что предварительный отчет совпадает с реальным состоянием машины. Если этот осмотр чем-то не удовлетворяет нового владельца, он вправе отказаться от уже купленного автомобиля (оплатив небольшой штраф). Машину вновь выставят на продажу на следующих торгах.
Если сделка совершается, купивший обязан перечислить полную стоимость автомобиля дилеру и оплатить комиссионный сбор. После этого автомобиль окончательно переходит новому владельцу (естественно, вопрос доставки также тщательно отработан).
Таким образом, при покупке автомобиля на американском аукционе покупателю гарантируется «чистота биографии» приобретенной машины, отсутствие умело замаскированных дефектов и точность показаний одометра. Авто может иметь скрытые или явные дефекты, но любое попадание в ДТП, хищение или любой другой вид ущерба должен быть строго зафиксирован в документах.
Япония
В Стране восходящего солнца автомобильные аукционы появились позже, но сейчас по количеству сделок они могут посоперничать с Северной Америкой.
Сам аукцион проходит примерно по той же схеме, но в предпродажной подготовке есть свои особенности. При покупке автомобиля на японском аукционе надо учитывать, что эксперты там не проводят полную техническую диагностику лота перед торгами. Не всегда (в отличие от США) есть информация о техобслуживании автомобиля.
Другая особенность японских аукционов — беглый визуальный осмотр. Пометки о мелких царапинах и сколах вносятся в лист технического соответствия — так называемый аукционный лист. В этой же бумаге указываются и все замененные или отремонтированные детали, которые заметил инспектор. Видимые грязь и потертости интерьера не останется без внимания.
Ежедневно на аукционах продаются от пятисот до десятков тысяч автомобилей. Так что размещенный на сайте компании аукционный лист позволяет заранее «прицениться». Ведь в нем подробно расписывается состояние машины, все ее опции и характеристики, а также дефекты, вплоть до самых мелких. Но — оценка делается на основе только поверхностного осмотра — в основном кузова и салона. Явные проблемы с двигателем, трансмиссией и подвеской указываются в примечаниях, но специально их состояние никто не проверяет. Так что при выборе машины в Японии, чтобы оценить ее состояние, важно ориентироваться на год выпуска и пробег.
Сами торги максимально компьютеризированы и проходят в больших помещениях, где установлены десятки столов для брокеров. На каждом из них есть кнопка, позволяющая повышать цену, и монитор, на который выводится полная информация о представленном лоте. На большом экране демонстрируются изображения машины.
Непосредственно перед торгами на принадлежащей аукциону парковке можно осмотреть автомобили, чтобы потом торговаться уже за конкретный автомобиль. Если владелец машины лично не присутствует на аукционе, он заранее называет цену, за которую готов отдать автомобиль. Эта цифра вносится в компьютер, и торги автоматически прекращаются, как только предлагаемая цена совпадет с ценой продавца. Если же владелец присутствует на аукционе, то он в режиме реального времени сообщает своему брокеру, что готов продать автомобиль, когда предлагаемая цена достигает желаемой. Продавец вправе отказаться продавать автомобиль и снять его с торгов в случае, если конечная цена его не устроит.
Торги проходят в спокойной обстановке — ничего общего с финансовыми биржами. Больше напоминает некую интеллектуальную игру в большом, оборудованном современной техникой зале — все тихо и спокойно.
При этом на крупных аукционах, которые ежедневно продают по несколько тысяч машин, средние итоговые цены повыше, но там представлен огромный ассортимент, и торги проходят очень быстро. Существуют и небольшие аукционы: машин там продается меньше, торговаться нужно дольше, зато можно сэкономить на покупке.
В целом на автоаукционах (что в Японии, что в США) цены несколько выше, чем на комиссионных площадках и по объявлениям, но это объясняется лучшим состоянием машины и достоверностью данных о ней.
Быть или не быть аукционам в России?
На этот вопрос опрошенные Drom.ru эксперты дают однозначный ответ: «аукционам в России быть». Расходятся только в оценках. Одни говорят, что ждать осталось совсем недолго, и вот-вот все начнется, другие более осторожны в прогнозах и «откладывают» автомобильные торги на 5-7 лет. Причины, по которым аукционов пока нет, эксперты назвали следующие:
Рынок не созрел. Автомобилей на вторичном рынке не так много, чтобы они «выросли» из объявлений и прочих привычных схем продаж.
Большой бизнес ждет. Аукционный бизнес требует огромных инвестиций (Аукционный дом должен иметь филиалы и всю соответствующую инфраструктуру по всей огромной России), но для того, чтобы их «отбить» нужны соответствующие обороты.
Законодательство несовершенно. Пока компании будут платить НДС, цены при продаже через юридические лица (в данном случае — Аукционный дом) будут выше, чем при сделках между частными лицами. Должна быть единая база автомобилей, эксплуатирующихся в стране, впрочем, такая, скорее всего, скоро появится. Должна быть предусмотрена ответственность за махинации с историей автомобиля — «липовые» ТО, скручивание одометра. В идеале нужен ГОСТ и методики оценки автомобилей. Должен быть единый стандарт: какой б/у автомобиль «высшего», а какой «третьего» сорта. В соответствии с ним должны быть созданы единые методики аукционных домов.
Технологическое оснащение и кадры. Собственно, здесь особых проблем нет — закупай диагностическое оборудование и оснащай им филиалы аукционных домов. С кадрами тоже особых проблем не будет — как только на рынке появятся высокооплачиваемые вакансии, рынок специалистов-оценщиков сформируется из профессионалов смежных отраслей. Правда, для этого тоже нужно какое-то время.
Сколько? Посмотрим. Еще лет 10 назад о том, что российский рынок продаж автомобилей войдет в тройку крупнейших в Европе, никто и мечтать не мог. Сегодня это — факт. Теперь дело за тем, чтобы привести к современным стандартам и рынок подержанных автомобилей.
